电话邀约技巧课件.ppt

1、电话邀约技巧大纲邀约心态电话前准备电话销售的开场白客户心理分析怎样将异议变为机会电话的跟进邀约心态热情有热情，热情代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。对待生活的态度在电话中热情是可以传递给客户的邀约心态自信心自信心体现在语速语调中，客户能在声波中分辨出邀约者的心理，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫，有底气自信心体现在面对客户说不时，自信的人重点在于解决客户的疑虑，不自信的人马上打退堂鼓邀约心态理解拒绝正确理解客户的拒绝，客户拒绝只能说明我所传递的价值还没有引起客户的共鸣邀约心态理解客户的情绪 正确理解客户的情绪，以德报怨，站在对方的立场想问题，也许客

2、户正在处理一个难题，也许客户今天心情不好如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。邀约心态你的客户永远在下一通电话里！所以，拿起手中的电话，创造价值！电话前准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所需资料的准备态度上做好准备电话销售的开场白自我介绍相关人或者物的说明探询客户需求确认对方时间可行性转向探询需求 客户心理分析大部份客

3、户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视我们要做的是：引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)支付行业 *您好，这里是上海荟天全国支付运营总部。你应该知道无卡支付的吧，现在支付行业已经在快速转型，进入第三代用移动互联网进行支付，不需要任何硬件，投资少、见效快、回报高。现在我们在全国招商，想邀请你来上海总部共同探讨这个项目，支付行业如何脱离现状，进行转型，从而快速赚钱。引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)找项目的客户 您好，这里是上海荟天。你应该知道互联网金融吧，现在中国已经全面进入移动互联网时代，而互联网金融是现在最赚钱的项目，全民在用手机

4、，而且都在用手机支付。这是个很大的商机。这个项目投资少、见效快、回报高。现在我们在全国招商。我们邀请你来上海共商项目，如何在互联网金融中赚钱。邀约信号出现的时机客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚争取机会和客戶面谈遭遇拒绝和异议没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听细心聆听 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清异议澄清异议 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行动要求行动LSCPA应用客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不

5、要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去了解互联网金融；但当他们来我们公司后经过沟通，都觉得很了解互联网金融；但当他们来我们公司后经过沟通，都觉得很有兴趣，合作之后都快速赚钱了，现在中国已经互联网金融时有兴趣，合作之后都快速赚钱了，现在中国已

6、经互联网金融时代，顺势而为很重要。代，顺势而为很重要。A这样吧张总，你看明天还是后天有时间，我这里安排我们老总这样吧张总，你看明天还是后天有时间，我这里安排我们老总亲自接待你，给你安排好食宿，你觉得这个项目好就合作。觉亲自接待你，给你安排好食宿，你觉得这个项目好就合作。觉得不好就当交个朋友，你没有损失，但是我相信你肯定不会失得不好就当交个朋友，你没有损失，但是我相信你肯定不会失望。望。电话的跟进 对客户的跟进对客户的跟进 对自己的跟进对自己的跟进 将每一通电话当作约会来进行！通用异议处理1：如果客户说:“我没兴趣”。销售员回应:“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您

7、当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您看一下吧。2：如果客户说：“我没时间。”销售员回应：“我理解。我也是老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”3：如果客户说：“我现在没空。”|销售人员回应：先生（女士），美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间。请麻烦您订个时间，您看我这边是明天上午给您去电还是明天下午给您去电呢？通用异议处理4：如果客户说：“我没兴趣参加。”销售人员回应：“我非常理解，先生（女士），要你对不知道有什么好处的东西感兴趣确实有点强人所难。正

8、因为如此，我才向你报告和说明。您看我明天上午的样子给您去电可以吗？5：如果客户说：“再考虑一下，下星期给你电话。”销售人员回应说：“很高兴与您有着真诚的交流，您看这样，我明天上午给您去个电话可以吗？6：如果客户说：“请把资料给我寄过来。”销售人员回应说：“先生（女士），我们的资料都是经过精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再进行修订，等于是量体裁衣。正因为如此，您看您要是方便的话，想要对于我们这样一个项目做深层次的了解的话，欢迎您来我集团公司做实地考察。通用异议处理7：如果客户说：“抱歉，我没有钱。”销售人员回应说：“嗯，我了解的。”毕竟，要什么有什么的人

9、并不多，正因为如此，我们才需要奋斗，才需要通过一个以小博大的项目来获取最大的利润。试问一下，要是有个项目能用较少的投资能换取往后几百万的丰厚回报，并且是永续的收入。这样一个项目您还要拒绝从事吗？8：如果客户说：“目前我们还未确定业务发展会如何？销售人员回应说：“先生（女士），我们行销要担心这项业务的日后发展，您先参考一下，看看我们的产品优势何在？9:如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”销售人员回应说：“我完全理解，那您看我这边什么时候给您去电话比较方便，明天上午去电可以吗？或者这样，我这边给您那合伙人做一下简单的交流，您看可以吗？通用异议处理10：如果客户说：“我要先跟我太太先商

10、量一下。”销售人员回应说：“嗯，理解的。您看能否和您的夫人一起来公司坐坐，这样的话，相信您和您的夫人会对我们公司和产品有一个比较系统全面的了解，目前通过电话的方式也很难将咱们这个产品的独特优势讲解到位。11：如果客户说：“我们会再跟你联络。”销售人员回应说：“先生（女士），也许你目前不会有什么太大意愿，不过，我还是很乐意让你了解的，要是能参与进来，相信一定对你会大有裨益的。12：如果客户说：“我要先好好想想。”|销售人员回应说：“先生（女士），其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？我能直率地请问一下：“您现在的顾虑是什么。”13：如果客户说：“说来说去，还要推销东西吗？”销售人员回应说：“我当

11、然很想销售东西给您，不过这产品能给您带来帮助，能给您带来您想要的价值，我才会给您推荐的。关于这一点，您看我们一起来讨论研究一下，可以吗？换位思考换位思考电话的跟进站在客户的立场考虑问题，站在客户的立场考虑问题，将心比心将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得建立客户信心，让他觉得荟天是以客户为中荟天是以客户为中心心 您好，我是上海荟天的某某。张总到哪里了，今您好，我是上海荟天的某某。张总到哪里了，今天上海天气是。，您差不多什么时候到，我这里天上海天气是。，您差不多什么时候到，我这里安排好司机去接您。安排好司机去接您。电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务不一定每次通话都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处好处 电话邀约关键总结从挫折开始：绕障碍技巧最有效的开场白最有效的电话营销方式打电话的目的只有两个打电话的顺序 如何对付客户拒绝约见的战术 邀约成功 我打电话的目的是帮助客户获得他想要的产品，我打电话的目的是帮助客户解决他所遇到的问题，所以我打电话要不就卖掉产品要不就交到朋友！谢 谢 观 看