新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道课件.ppt
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1、a1新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道a2团 队 公 约1 1、请以积极的心态来参与。、请以积极的心态来参与。2 2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥,、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥,严禁大声喧哗。严禁大声喧哗。3 3、请将手机关闭,若发现有振铃声音或接听手机者,罚、请将手机关闭,若发现有振铃声音或接听手机者,罚俯卧撑俯卧撑3030个。个。4 4、吸烟、喝水请到室外。、吸烟、喝水请到室外。5 5、课程期间禁止随意进出,、课程期间禁止随意进出,参会人员不得无故迟到、早参会人员不得无故迟到、早退,迟到者一律不准进入会场。退,
2、迟到者一律不准进入会场。6 6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。a3a4a5a6共同语言共同语言v 回答:非常好!回答:非常好!v 要求:大声热情要求:大声热情 真切感受真切感受a7共同语言共同语言v 问候:感觉怎么样?问候:感觉怎么样?v 回答:回答:好极啦!好极啦!棒极啦!棒极啦!爽极啦!爽极啦!l 要求:大声、极限要求:大声、极限 真切感受真切感受a8三、鼓 掌 l 热力掌声热力掌声共同语言共同语言a9 香港长江国际商学院特聘教授香港长江国际商学院特聘教授 上海影响力教育集团高级讲师上海影响力教育集团高级讲师 中国总裁培训网金牌讲师中国总裁培训网金牌
3、讲师 中国培训网首席营销导师中国培训网首席营销导师 深圳聚成集团高级讲师深圳聚成集团高级讲师 销售与市场培训联盟专家讲师销售与市场培训联盟专家讲师 北京时代光华特约高级讲师北京时代光华特约高级讲师 清华大学总裁班客座教授清华大学总裁班客座教授 实战营销实战营销崔自三崔自三a10 中国国际品牌发展战略联合会专家中国国际品牌发展战略联合会专家 2007 2007中国十大最受欢迎营销专家中国十大最受欢迎营销专家 经销商战略成长与发展研究专家经销商战略成长与发展研究专家销售与市场销售与市场、阿里巴巴等三十、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章理文章10010
4、0多万字多万字 专著专著八闪十二翻八闪十二翻超速营销突超速营销突破法破法实战营销实战营销崔自三崔自三a11a12十余年一线市场营销实战经验,历任十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。监等职。曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。团全国营销总监。上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。顾问。卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。荆棘鸟管理研究院企业商学院院长荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销实战营销崔自三崔自三a13【主讲:崔自三
5、】新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道a14导言:新形势下为何要寻求厂商共赢之道?导言:新形势下为何要寻求厂商共赢之道?v经济危机来了,如何才能捱过经济危机来了,如何才能捱过“冬天冬天”迎来迎来“春春天天”?v营销是渠道价值链的传递,唯有共赢,才能生存和营销是渠道价值链的传递,唯有共赢,才能生存和发展?发展?v团队制胜时代已经来临,厂商需要携手,着力构建团队制胜时代已经来临,厂商需要携手,着力构建战略合作伙伴关系!战略合作伙伴关系!a15第一部分:认识渠道第一部分:认识渠道v一、什么是渠道?一、什么是渠道?v 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过渠道
6、是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。v v 反思:我们为什么需要渠道?反思:我们为什么需要渠道?a16二、我们为什么需要渠道?二、我们为什么需要渠道?1、从消费者的角度:、从消费者的角度:v能得到良好的服务v能够小批量购买 2、从企业的角度:、从企业的角度:v为下游客户提供快捷送货服务v吸纳他的资金和客户v发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务v分担财务的放帐风险 v a17三、渠道的三种角色定位三、渠道的三种角色定位 1、代言人代言人 2、座驾座驾 3、桥梁桥梁a18链接:新形势下我们需要什么样的渠道商?
7、链接:新形势下我们需要什么样的渠道商?有激情有激情 守规则守规则 会学习会学习 善服务善服务 心暖,则经济暖心暖,则经济暖 温家宝温家宝a19四、我们为什么缺乏有效的渠道?四、我们为什么缺乏有效的渠道?1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思:你是否年复一年重复做一件事 a20五、为什么要选择和管理渠道?五、为什么要选择和管理渠道?优秀的渠道商是:优秀的渠道商是:1、选来的而不是捡来的;、选来的而不是捡来的;2、做来的而不是靠来的;、做来的而不是靠来的;3、管出来的而不是宠出来的;、管出来的而不是宠出来的;4、教出来的而不是哄出来的;、教出来的而不是
8、哄出来的;5、激出来而不是等出来的。、激出来而不是等出来的。a21 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?买卖关系买卖关系 唯一的工作:向渠道商压货 上帝关系上帝关系 唯一的工作:围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证?a22 鱼水关系鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局:没有了自己的原则 利益关系利益关系 结成利益同盟 结局:和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫a23 正确的厂商关系应该是:让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问:注意:保持距离 对渠道商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成:形成:相同的利益目标、
9、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析:娃哈哈案例解析:娃哈哈“织网织网”网络天下的实操经历网络天下的实操经历a24v智力测试:智力测试:v在什么情况下以下公式成立:在什么情况下以下公式成立:v1+1=1 2+1=1 3+4=1v4+9=1 5+7=1 6+18=1v它有什么启示?它有什么启示?a25链接:新形势下我们如何整合经销商?链接:新形势下我们如何整合经销商?整合六字诀整合六字诀 培养培养 转化转化 汰换汰换 a26七、经济危机下,渠道的七、经济危机下,渠道的“六化六化”精细化管理精细化管理v1、渠道扁平化v2、渠道多元化v3、渠道执掌化 v4、市场样板化 v5、渠道价值化v6
10、、终端超级化a27渠道创新的案例分析渠道创新的案例分析v1、邮政局卖月饼?、邮政局卖月饼?v2、飞机场卖汽车和白酒?、飞机场卖汽车和白酒?v3、星级酒店餐厅卖豆浆机?、星级酒店餐厅卖豆浆机?房间里的壁挂电视房间里的壁挂电视v 好产品自己会说话好产品自己会说话v4、酒店房间卖袜子和书籍?、酒店房间卖袜子和书籍?v 方便顾问购买:目录营销方便顾问购买:目录营销v5、广播电台设门市卖保健品?、广播电台设门市卖保健品?v 跟电视台、电台合作跟电视台、电台合作v6、某粥店利用、某粥店利用QQ或或MSN做推广和订餐做推广和订餐v 请点评一下以上渠道行为?请点评一下以上渠道行为?a28智力小测试:老师在课堂
11、上想看看一学生智商有没有问题:“树上有十只鸟,开枪打死一只,还剩几只?”a29v他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗?”“不是。”“枪声有多大?”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼?”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法?”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦?”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托,你告诉我还剩几只就行了,OK”a30v“OK,树上的鸟里有没有聋子?”“没有。”“有没有关在笼子里的?”“没有。”“边上还有没有其他的树,树上还有没有其他鸟?”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟?”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟?”“不算。”“打鸟的人眼有没有花?保证是十只?”“没有花
12、,就十只。”a31v老师已经满脑门是汗,且下课铃响,但他继续问“有没有傻的不怕死的?”“都怕死。”“会不会一枪打死两只?”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗?”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人,”学生满怀信心的说:a32v,“打死的鸟要是挂在树上没掉下来,那么就剩一只,如果掉下来,就一只不剩。”老师晕倒!a33v讨论;v1、简评这个学生的行为?v2、做营销,需要一种怎么样的精神?a34第二部分:如何有效开发渠道?如何有效开发渠道?v一、渠道商调查一、渠道商调查v 1 1、调查方式:、调查方式:v A.“扫街”式调查法v B.跟随竞品法v C.追根溯源法 v D.借力调查法a35v2、调查内
13、容、调查内容vA、基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人v 的联系方式、年龄vB、经营情况 :主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;v 销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经 v 销态度vC、财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款v 数量、债权债务vD、个人情况 :学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个v 人资产vE、员工状况:人数及基本面貌a36省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价
14、综合情况(人员、车辆、场地、仓库、资金):基本情况经营情况财务、个人、员工情况a37v二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的六大标准v 渠道商的经营理念和思路 坐商v 渠道商的网络实力 网络天下v 渠道商的信誉度v 渠道商的销售实力(策划能力)v 渠道商的社会公关能力v 渠道商代理其他相关产品的现状 2、了解目标渠道商的需求a38三、考察目标客户三、考察目标客户v1 1、五大方面考察渠道商、五大方面考察渠道商v运作方式 坐商行商v客户实力 (医生的疑问)v门店观察(开门、关门)。v仓库观察(仓库大小)v运输车辆(车辆多寡)v员工数量v资金状况v管理能力v人员管理(观察人员状态)
15、v制度建设(制度上墙)v财务管理(收、付款单据)v仓库管理(收货、发货流程、单据)v信息管理(信息收集表单、信息处理)v用人理念(用人唯亲、唯贤)a39v了解口碑v员工中的口碑v同行中的口碑v终端中的口碑v渠道环节中的口碑v掌握爱好v体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等v情感营销v投其所好v利用弱点a402、判断一个渠道商优劣的九、判断一个渠道商优劣的九 大方面大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作激情,留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,请留意。F、年龄界限。年龄在45岁
16、以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。a41v四、渠道开发操作要点与技巧四、渠道开发操作要点与技巧v 1 1、拜访前的准备、拜访前的准备 A A、资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、营销、资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、营销政策(报价单、促销政策、奖励政策)等。政策(报价单、促销政策、奖励政策)等。v 小技巧:制作活页文件夹小技巧:制作活页文件夹a42 B B、仪容准备、仪容准备 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名
17、牌,但一定要合身、整洁。式古板的服装。衣服不一定要名牌,但一定要合身、整洁。尤其是对大连锁规范化的着装,裁判式的眼光。尤其是对大连锁规范化的着装,裁判式的眼光。面部形象职业化。自信、微笑面部形象职业化。自信、微笑 (原一平案例)(原一平案例)a43 C C、心理准备、心理准备 自信自信 恒心恒心 耐心耐心 敢于亮剑敢于亮剑 从乞求到拯救从乞求到拯救 撕名片的案例撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例坦诚询问失败原因的案例a44v“亮剑精神”:v古代剑客们在与对手狭路相逢时,无论对手多么强大,就算对方是天下第一剑客,明知不敌,也要亮出自己的宝剑,即便倒在对手的剑下,也虽败犹荣,这就是亮剑精神。a4
18、5 2 2、拜访客户的时间选择、拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间双休日、下雨天、闲暇时间 (比如晚上、早上)(比如晚上、早上)选择心情比较好的时候选择心情比较好的时候a463 3、如何进店打招呼?、如何进店打招呼?A A、招呼的对象:第一时间遇到的店方人员是我们、招呼的对象:第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。招呼的对象。B B、招呼的语言:克服自卑、害羞心理,充满自信,、招呼的语言:克服自卑、害羞心理,充满自信,态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向
19、招呼对象礼貌问候。如:向招呼对象礼貌问候。如:“先生,你好,打先生,你好,打扰一下。扰一下。”不要说:不要说:“哎,你好,请问谁是老板(经哎,你好,请问谁是老板(经理)?理)?”更不能说:更不能说:“你们老板(经理)呢?你们老板(经理)呢?”可以加些赞美的语言。情景演练:赞美:可以加些赞美的语言。情景演练:赞美:成成功的秘诀功的秘诀 进行简要自我介绍。如进行简要自我介绍。如“我是我是业务代表易定业务代表易定胜胜”a47七种开场白技巧七种开场白技巧v奉承法 例:赞美对方v帮忙法 例:帮抬货件v利益法 例:大型促销v好奇心法 例:新包装、赠品v示范法 例:产品展示v引荐法 例:熟人引荐v寒暄法 例
20、:外界突发事件展开话题a48脑筋体操.pps有何启示?a49 4 4、确定拜访目标对象、确定拜访目标对象 拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。a505、如何找到渠道商的、如何找到渠道商的key_man?何谓何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人a51 为何要寻找有影响力的为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效,事半功倍 避免资源浪费 易了解问题,掌握重点 a52 如何寻找如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分,并确立Key-man 为何人 透过其公司内部成员,了解K
21、ey-man何人,并了 解其权限 透过业界讯息沟通,了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的不要轻忽职位低的Key-man,往往他也是最易扰局人物往往他也是最易扰局人物”“找到对的找到对的Key-man,是成功的开始是成功的开始”a536、渠道商约访技巧、渠道商约访技巧 电话约访的必要性:电话约访的必要性:v客户不在,浪费时间v与客户工作发生冲突,结果引起反感v冒昧前往,让客户感到不礼貌v给客户一个兴趣点或心理准备v信函资料,预先沟通a54电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑(做20下深呼吸)充满信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲(客户异议处理手册)a55
22、电话约访原始记录表:电话约访原始记录表:日期时间 单位名称电话号码联系人、电话 传真号码 地址、邮编 备注(下次再谈时间或者客户要求、建议等)a56 电话约访要领:电话约访要领:v目的:争取面谈目的:争取面谈v流程:流程:自我介绍自我介绍 (简单明了)(简单明了)见面理由见面理由 (好奇开场白)(好奇开场白)二择一法二择一法 (委婉坚决)(委婉坚决)拒绝处理拒绝处理 (进退自如)(进退自如)二择一见面(多次要求)二择一见面(多次要求)a57 电话约访要点电话约访要点v见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词:(增加效益、节约成本)增加效益、节约成本)很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重
23、要、有帮助、感兴趣、很喜欢。v主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。v表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了。委婉坚决、进退自如、简单明了。v二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。a58v很忙,没时间v暂时不需要v有老关系提供v对你们不了解v先把资料传真,看看 电话约访常见的拒绝及其处理技巧:电话约访常见的拒绝及其处理技巧:a59电话拒绝处理的原则:电话拒绝处理的原则:v先认同对方先认同对方 是的,您还不了解我们公司,包括我,我们不是常说,一回生,二回熟嘛?v后解释说明后解释说明 况且,这是一次可以增加贵公司效益的机会,并且,不会耽误您很长时
24、间。v强调见面理由强调见面理由v所以,我认为我们应该见面聊聊,这是一件对双方都有好处的事情。v多次二择一要求多次二择一要求a60v7、拜访客户的语言技巧:学会赞美、拜访客户的语言技巧:学会赞美v v 角色扮演活动:赞美角色扮演活动:赞美v 总结其要点有哪些?总结其要点有哪些?a61赞美的艺术赞美的艺术v具体明确,针对细节v实事求是,不可虚构v恰倒好处,不要过头v态度真诚,不假惺惺(逢人减寿,遇货添钱)v角度独到,不落俗套v言辞简明,我字开头v借用第三人称赞、表明自己的看法a62赞美语型:赞美语型:v像您这样,像您这样,(气色)(气色)v看得出来,看得出来,(专家)(专家)v真不简单,真不简单,
25、(年轻而事业有成)(年轻而事业有成)v向您请教,向您请教,(好为人师)(好为人师)v听说您听说您(荣誉:人物)(荣誉:人物)a63v8 8、开发当中如何与客户进行沟通?、开发当中如何与客户进行沟通?v现身说法:现身说法:A A、用案例说服、用案例说服v事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。vB B、帮客户算账、帮客户算账v具体的细节比笼统的说法更易打动客户,可以给客户算算具体的细节比笼统的说法更易打动客户,可以给客户算算月利润、年效益。月利润、年效益。v推销产品就是推销赚钱的方案。推销产品就是推销赚钱的方案。a64vC C、ABCDAB
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