建立业务关系课件.pptx
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- 建立 业务 关系 课件
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1、第一章:建立业务关系How to establish business relations?Main contentsl1.出口交易之前的各项准备工作 l2.寻找进口商的方法l3.建立业务关系的途径Preparation:l1.1.对国际市场的调查研究与出口营销对国际市场的调查研究与出口营销l2.2.落实货源、制定出口商品的生产(收购)计划落实货源、制定出口商品的生产(收购)计划l3.3.制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案l l4.4.选定客户和建立业务关系选定客户和建立业务关系l l5.5.开展出口促销活动开展出口促销活动 Methodsl资料分析法 l-指通过分析各种资料(统计资料、
2、名录类资料和报章类资料等)来寻找进口商的方法;l-海关统计资料,行业协会或商会的统计资料,口岸,码头及船公司的统计资料等等;METHODSl一般性方法:l1.自我介绍l2.请国外银行介绍进口商l3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户,如我国的贸促会l4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。l5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系l6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商METHODSl搜寻网站搜寻网站l1.1.通过网络寻找直接生产商(可能采通过网络寻找直接生产商(可能采购我们的产品)购我们的产品)l2.2.通过网络寻找进口销售商通过网络寻找进口销售商 搜寻网站l大型的搜索引擎。
3、如:大型的搜索引擎。如:yahooyahoo,googlegoogle,excite excite 等,一般用等,一般用关键词搜索;注意不要固定用几个搜索引擎,同样的关关键词搜索;注意不要固定用几个搜索引擎,同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。键词在不同的引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目要尽可能使用目标国本土的搜索引擎标国本土的搜索引擎l该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站,一般会该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站,一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接在这些网页上看到会员列表和相关链接l通过大型的搜索引擎找到目标国(或全世界)的黄页网通过大型的搜索引擎找到目标国(或全世
4、界)的黄页网站和工商企业目录站和工商企业目录l大型的公司数据库。如美国的大型的公司数据库。如美国的THOMPSONTHOMPSON网等网等lB2BB2B网站,很多网站,很多B2BB2B网上有生产商的信息网上有生产商的信息l名录网站名录网站名录网站名录网站 国际贸易平台国际贸易平台 国际搜索引擎国际搜索引擎CHANNELS AND WAYSl在找到潜在的交易对象的公司名称和联在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后,可以通过两种基本途径与其系方法后,可以通过两种基本途径与其建立关系:建立关系:l1.1.派出代表到目标市场去和交易对象进行派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系;面对面的联
5、系;-成本高,较盲目成本高,较盲目l2.2.通过函电或发送资料建立联系通过函电或发送资料建立联系-随着随着现代通信科技的发展,已成为最快捷、最现代通信科技的发展,已成为最快捷、最节省的方式节省的方式Business Lettersl建立业务关系的信函一般应包括以下内容:建立业务关系的信函一般应包括以下内容:l1.1.信息来源:即如何取得对方的资料信息来源:即如何取得对方的资料l2.2.致函目的致函目的l3.3.公司概述公司概述lA.A.经营范围:主要介绍经营那些产品或提供那些服务;经营范围:主要介绍经营那些产品或提供那些服务;lB.B.经营方式:如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装经营方式:如
6、一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等配、进料加工、代理、独家代理等lC.C.经营实力:如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、经营实力:如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等其他优势等l4.4.产品介绍产品介绍l当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进行具体的推荐;行具体的推荐;l当不明确对方需求时,宜对企业产品整体情当不明确对方需求时,宜对企业产品整体情况做笼统介绍况做笼统介绍 (可能的情况下,附上商品目(可能的情况下,附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考)录、报价单或另寄样品供对方参考)l5.5.激励性结尾激励性结
7、尾Sourcel1.We learned from the that you are interested in l2.Mr.has recommended you to us as a leading importer inl3.We have obtained your name and address from the l4.Our market survey showed that you are the largest importer ofObjectl1.In order to expand our products intowe are writing to you to se
8、ek cooperation possibilities.l2.We are writing to you to establish long-term trade relations with you.l3.We wish to express our desire to enter into business relationship with you.Introduction of company and productsn1.We are a leading company with many years experience inn2.We enjoy a good reputati
9、on internationally in the circle of n3.We have a good variety ofn4.Our products are enjoying popularity inn5.To give you a general idea of our products,we are enclosing our catalogue for your reference.Endingl1.Your comments on our products or any information on your market demand will be really app
10、reciated.l2.We are looking forward to your specific inquiries.l3.We are looking forward to your favorable reply.Your letter must bel-Clearl-Completel-Concisel-Courteousl-CorrectNotesl1.1.有些人喜欢在信中回顾前信所述,这有些人喜欢在信中回顾前信所述,这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件,是一个很坏的习惯。尤其是回答信件,更不要复述来信所述,因为对方怎么会更不要复述来信所述,因为对方怎么会不知道他所写的信,或以前的
11、双方通信不知道他所写的信,或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了,他自然会去内容。如果他真的忘记了,他自然会去翻阅。翻阅。Notesl2.2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如:尽量减少和免除信中不必要的词句。如:absolutely necessaryabsolutely necessary(绝对需要),需要就(绝对需要),需要就是需要,是需要,necessarynecessary就足够了,何需就足够了,何需absolutelyabsolutely(绝对)。又如,(绝对)。又如,missent in error,missent in error,寄错了就寄错了,加上寄错了就寄错了,加上in
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