店铺经营业绩不佳的原因与管理改进方案(通用版)课件.pptx

1、店铺经营业绩不佳的原因与管理改进方案店铺业绩不佳的原因分析销售业绩不佳原因往往是存在多方面，分析原因一般可以从：产品市场、团队管理、供销关系、顾客立场等角度进行。1、分析调查产品市场，了解产品销售不佳的详细原因。比如：是不是竞争对手一下子多了好几家，让市场份额占的比例缩小?或者是不是对手的产品比我们的更好，性价比更高等等。2、管理好公司的业务团队，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。3、把握好供与销这条黄金链。处理好与经销商之间合作关系。备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是

2、一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。/广告语/决定店铺业绩的几大因素货 品经 营+管 理团 队+=业 绩位 置+服 务+位 置所处商圈是否是人流量大的核心商圈或发展潜力大的新商圈交通便利商铺周围道路的通畅性、有无护栏、电杆等阻碍物配套设施有无停车场、水、电、气等设施是否完善/广告语/提升客流量（进店率）店铺音乐不同的时间段选择播放不同的音乐一个很简单的推算方式，例如：现在门店一天来100个顾客，销售额是30000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。12店铺灯光灯光

3、明亮，这样会给顾客良好的购物氛围3店铺陈列根据活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，也可以通过事件做宣传，如奥运、世界杯等。由：100人=30000元推出：200人=60000元发放传单沿着店铺所在主干道沿街发放金行宣传单，吸引顾客入店了解4异业联盟与其他家服务代理代办机构合作，如电费、话费办理等；与其他门店合作，如：在茶行/酒庄等消费满多少可以赠送金行VIP会员卡.5/广告语/货 品提 升1、打造适销对路的商品（当家商品）根据客户消费偏好和习惯推介当家商品；2、丰富货品的品类，增加数量，丰满陈列 金条、金币、金章、金钥匙、吉祥套件、摆件等；3、对货品进行优化组合 根据货

4、品价格和克重进行组合销售；形象款主推款基础款促销款 /广告语/经 营提 升文化激励品牌推广销售机制人员培训/广告语/文 化 激 励只有当店铺与员工之间拥有共同价值观的时候，店铺的效果才会提高。通过企业文化使员工形成共同的目标与价值观，提升员工的凝聚力与战斗力。/广告语/8 种具体的文化激励法则 给出新颖的头衔 传统的店铺就是店长和导购，如：理财顾问、投资先锋、财富导师、金牌掌柜等给予员工一定的荣誉感和新鲜感。提升学习的机会 对表现出色的员工可以由公司提供参加一些专业讲座或 个人能力进修的课程机会等。把激励会议开到店外 半个月或一个月的时间安排简单户外活动，最好是早晨，以游戏跑步为主，以放松的形

5、式进行交流，或许达到意 想不到的结果。培养员工之间的友谊 店长或店经理每个月都需要安排一些活动，如：促进友 谊的小聚会，体育、娱乐活动等。/广告语/建立竞争机制赏罚分明采取个人与个人PK，班组与班组的PK方式，使得店铺与员工之间拥有共同的目标诉求，从而大大的提升工作效率。对于PK结果有奖有罚，可以奖励小礼品、现金、休假等，可以惩罚输的一方为赢得一方服务或买饮料等。鼓励员工分享最佳经验员工之间每一次集体交流，会议，必不可少的一项就是鼓励员工分享最佳经验。鼓励员工创新，出好点子。如：更好的促销方案和服务顾客方案，然后对他们的点子进行鼓励和推行，使得员工感觉到备受重视。让员工觉得对店铺有贡献店经理在

6、对店铺进行销售哦目标管理时，要让每一位员工感觉到他对店铺的贡献，要让最差的员工感觉他的存在，让最差的员工感觉到公司对他的重视和关心。给予人性化的关怀如：记住员工的生日，送上生日祝福。找机会多跟员工谈心，交流思想。对员工生活上遇到的问题和困难给予一些关心帮助。/广告语/品 牌 推 广品牌是一个企业存在与发展的灵魂/广告语/u宣传单发放:在店铺所在门口、主干道、停车场等人流集中高端人群出入的位置发放金行宣传单；u公交广告:在市区主要街道公交车上做车体广告；u高端写字楼电梯广告:高端写字楼、小区电梯做张贴宣传海报，播放视频广告等；u市民活动中心广场组织活动宣传:在人气集中的市民活动中心广场组织永坤杯

7、老年摄影大赛等活动；u商场、大型超市路演推广:在人气很旺的商场或超市进行路演宣传品牌及业务；u礼品赠送推广:如:印有金行logo，产品的纸巾、扇子、公仔、台历、水杯等；u微博转发:微博转发金行信息达到一定的转发量可以免费到店领取礼品；u微信朋友圈推广:朋友圈转发集赞，转发10个朋友群以上可以到店领取礼品；u短信群发:通过短信转发平台给目标客户群体发送品牌推广短信，u电话推销:通过电话给目标客户群体推介。品 牌 推 广 的 方 法/广告语/销 售 机 制 制定销售业绩激励政策，提高销售积极性 规范店内销售流程，提升导购效率 操练销售技巧，促进成交率/广告语/1 将产品销售差价让利一部分享给员工2

8、 各项业务提成按比例分配3 达成销售目标额外奖励：现金、物质、集体活动、旅游等4 给予员工精神奖励：工作头衔、荣誉称号、奖章、证书等销 售 业 绩 激 励 办 法/广告语/十 大 销 售 流 程迎 宾接近顾客了解需求推介产品疑议处理促成交易收银服务售后服务请客户转介绍送 宾/广告语/苦 练 销 售 技 巧沟通技巧聆听顾客说话确认顾客问题与需求观察顾客态度找到销售机会向顾客提问引导对顾客疑议解释推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍/广告语/企业最大的内耗就是没有培训好的员工人 员培 训/广告语/门店制度培训 企业文化培训 业务知识培训 销售技能培训 形象礼仪培训 职业规划培训

9、.定期组织进行各类员工培训/广告语/管 理提 升 人员管理目标管理形象管理商品管理/广告语/目标管理你现在的一切取决于你以前的目标/理想 -彼得杜拉克研究表明和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标，可以使工作的绩效提高25%将目标任务化为总目标 目标分解为分目标 通过若干小的部分目标实现 明确个人目标 目标检测 目标激励 绩效面谈 持续改进目 标 管 理 方 法何为有效目标？明确具体性 可衡量性 可实现性 时限性下 目 标 的 方 法总目标大目标小目标更小目标每年/每月/每周/每日每人/每组具体金额每人深度接待顾客数剥 洋 葱 法常见问题：下完目标不盯目标!n 对内随机辅导n 对外走

10、动式管理1、销售技术辅导2、心态、意识辅导1、带领导购陈列，进行销售演练等2、心态、意识辅导目 标 达 成 管 控n 绩效面谈面谈类型：1、月初面谈 2、月中面谈 3、月末面谈形式：每名店员逐个面谈内容：目标达成情况方法：1、有目的的发问 2、用心聆听 3、加以判断分析 4、达标的鼓励，不达标的施压结果：一起想办法完成目标人员管理提升门店企业文化完善门店管理制度制定员工行为规范健全员工激励机制制度管人 文化聚人 前景留人建立KPI绩效考核标准建立员工培训体系提供合理薪酬福利提供员工发展空间建 立 系 统人员管理明确职责规定目标划分任务实时监督随时指导及时沟通不断激励追踪结果工 作 方 法门店形

11、象门店装修品牌VI导入店面陈列员工形象衣着仪表精神状态言行举止形 象 管 理橱窗精美 干净整洁色调和谐 灯光明亮宣传物料 多样整齐产品分区 主次清晰货量丰满 规格齐全客流通畅 视觉舒适节日主题 气氛渲染陈 列 提 升商品 管理 提升陈列维护每一件货品都应正确陈列、保持干净整齐价格标签应清晰整齐所有产品分类、分区陈列，主力产品可专柜陈列商品陈列应该遵循公司的原则与规定数据分析通过客户群体的消费情况分析出当地热销商品，进行主推策略以及合理库存控制组合搭配款式组合价格组合买赠组合团队建设 提升转变团队的管理方式，治“本”1、增强团队的理解能力2、培养团队的责任能力3、建立团队的信任能力4、提高团队的

12、沟通能力提高团队的综合能力，强“根”1、执行能力2、学习能力3、绩效能力4、和谐能力培育团队的文化精神，塑“魂”。1、意识力2、协作力3、凝聚力服务提升我们卖的不光是产品，还有感情。对客户光临 热心 接待对产品信息 细心 介绍对客户需求 静心 聆听对客户疑议 耐心 解释对客户优点 真心 赞美 对客户投诉 用心 沟通对客户支持 诚心 感谢服务提升七 心 级 服 务除 此 之 外，有 无 捷 径哪一种寻找客户的方法最有效？哪一种寻找客户的方法获取的客户有较高的成交比例？转 介 绍金 杯 银 杯 不 如 消 费 者 的 口 碑客户转介绍的关键 建立信任客户提供转介绍的前提1、客户对销售人员认同：把销

13、售当朋友，不怕给自己添麻烦2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对朋友有帮助4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享如何建立信任？（客户的疑虑在哪？）公司产品的核心卖点？（客户收益在哪？）如何保障收益？（金行项目的盈利点在哪？）有什么投资风险？（资金安全能否得到保障？）四类愿意转介绍客户 赞美型（黄金客户）：愿意介绍新客户，不要任何好处。喜欢出风头，好表现自己，重视荣誉。多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。金钱型：很现实，要金钱上的好处。直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客

14、户名单。需求型：有事需要帮忙。把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。朋友型：好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。1234转介绍开发步骤：1、建立数据库：建立20位老客户名单数据库。名字写下来，集中火力在他们身上。2、增进互动关系，获得认可：打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任 3、获得准客户资料：主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来 可能的发展。获知被推荐客户的兴趣、情感与性格等，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。4、准确锁定客户，运用营销策略：筛选被推荐客户，锁定主攻对象。选择恰当的沟通时间、沟通方式

15、 和话题。借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。赢得准客户认可，再介绍产品，促成签单。5、适时表达感谢之意：24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助。转介绍开发步骤：1、建立数据库：建立20位老客户名单数据库。名字写下来，集中火力在他们身上。2、增进互动关系，获得认可：打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任 3、获得准客户资料：主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来 可能的发展。获知被推荐客户的兴趣、情感与性格等，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。4、准确锁定客户，运用营销策略：筛选

16、被推荐客户，锁定主攻对象。选择恰当的沟通时间、沟通方式 和话题。借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。赢得准客户认可，再介绍产品，促成签单。5、适时表达感谢之意：24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助。1、时机一是在成交之后，客户处在满意状态时，当面请求客户转介绍；二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。2、对象选择谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有人际影响力的

17、人？谁有什么样的圈子？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？3、明确告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。转介绍的技巧与方法4、转介绍方式（1）最好的办法是请客户带你去见；（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；可参考的话术：张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你

18、也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。（赞美/框式）我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？再如：张总，我那天听你说起你一位朋友；张总，我知道你和公司的王总是好朋友（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。5、真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。秘诀1 意外惊喜秘诀2 礼券模式秘诀3 举办聚会秘诀4 为员工创造价值秘诀5 积分换礼秘诀6 联盟推荐（商家联盟，相互推荐）秘诀7 给予福利秘诀8 资源互换.让客户转介绍秘诀四两拨千斤 建立影响力中心银行经理律师.经纪财务会计行业专家公务人员老师教授企业老板商会主席协会领导团体单位.获得长期有效的转介绍，获得更多潜在客户资源建立影响力中心的五种途径亲人、好朋友、同学中寻找在自己客户中培养进入群体社交圈层寻找单位部门寻找兼职雇员结束语 细节决定成败！100%的执行力是成功的唯一途径！想法决定做法，做法决定结果！The end！Thank you every much！