商务谈判课程讲义课件.ppt

1、商务谈判商务谈判 ,主主 讲讲 人人,姚姚 统统,第一篇第一篇 谈判理念谈判理念,对谈判的正确理解对谈判的正确理解,谈判成功的标准谈判成功的标准,什么是谈判什么是谈判,一、什么是谈判一、什么是谈判,谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致沟通协商的过程谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致沟通协商的过程.1、谈判无处不在、谈判无处不在,2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式、谈判是解决分歧和冲突的首选方式,二、对谈判的正确理解二、对谈判的正确理解,1、谈判是、谈判是“双赢双赢”的协商而非的协商而非“不赢即输不赢即输”的对抗的对抗,2、谈判是合争的游戏、谈判是合争的游戏,3、谈判的实质是利益的切割与交换、

2、谈判的实质是利益的切割与交换,4 4、谈判所多得都是净利润、谈判所多得都是净利润,成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。三、谈判成功的标准三、谈判成功的标准,3、双赢标准、双赢标准,1、成交标准、成交标准,2、单赢标准、单赢标准,思考题：思考题：谈判达到什么结果可以算是成功了？谈判达到什么结果可以算是成功了？第二篇第二篇 谈判者及其素质要求谈判者及其素质要求,四种不同类型的谈判者四种不同类型的谈判者,谈判者的素质要求谈判者的素质要求,n 第一类型第一类型 只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋

3、，反应轻率；死抱着不切实际和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓的所谓“原则原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。错事。一、四种不同类型的谈判者一、四种不同类型的谈判者,第二类型第二类型 缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。至连对方不高兴也要害怕。n 第三类型第三类型n 为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡为达到自己的需求和利益，经

4、常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。能洞察他人弱点。n 他最善于抓住他最善于抓住“羊羊”的弱点进行压榨，对的弱点进行压榨，对愚蠢的愚蠢的“驴驴”则会隐瞒欺骗。则会隐瞒欺骗。n 第四类型第四类型 注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。二、二、谈判

5、者的素质要求谈判者的素质要求,思想素质思想素质,心理素质心理素质,知识素质知识素质,忠忠于于职职守守团团队队意意识识区区别别“情情”与与利利”情情绪绪控控制制抗抗压压能能力力专专业业知知识识综综合合知知识识第三篇第三篇 谈判准备谈判准备,收集谈判信息收集谈判信息,制定谈判计划制定谈判计划,角色演练角色演练 实战模拟实战模拟,1 1、收集信息，做到、收集信息，做到“知己知己”“”“知彼知彼”“”“知他知他”,（1）“知己知己”：“swot”分析分析,（2）“知彼知彼”：组织概况：组织概况、决策者决策者、主谈人主谈人,（3）“知他知他”：己方和对方的竞争对手：己方和对方的竞争对手,2 2、制定谈判

6、方案、制定谈判方案（1）确定时间、地点）确定时间、地点,（2）确定参加人员）确定参加人员,（4）确定谈判策略）确定谈判策略,（3）确定谈判目标）确定谈判目标,3 3、谈判实战模拟、谈判实战模拟（1）角色扮演）角色扮演,（2）头脑风暴）头脑风暴 畅所欲言畅所欲言,第四篇第四篇 谈判过程谈判过程,报报 价价,开开 局局,磋磋 商商,成成 交交,一、开一、开 局局 阶阶 段段,1、什么是开局、什么是开局,2、开局的任务、开局的任务,3、如何开局、如何开局,衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体 现谈判者的教养、实力与自信；现谈判者的教养、实力与自信；用微笑表示友

7、好；用微笑表示友好；利用目光表达诚恳真挚；利用目光表达诚恳真挚；真诚地赞扬对方；真诚地赞扬对方；恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。开局阶段的主要做法开局阶段的主要做法：,二、报价二、报价,n 是指谈判一方向对方提出的有关交易的所有是指谈判一方向对方提出的有关交易的所有 要求，包括商品的价格、质量、数量、包装、要求，包括商品的价格、质量、数量、包装、运运 输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等条件。输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等条件。报价的形式报价的形式,报价的顺序报价的顺序,报价的原则报价的原则,报价的方法报价的方法,谈判训练：谈判训练：要求：要求：1

8、、请学员写下自己希望化多少钱能买到某一指定、请学员写下自己希望化多少钱能买到某一指定物品；物品；2、买卖谈判，在、买卖谈判，在3分钟内成交；分钟内成交；3、写下买卖双方姓名、第一次报价和最后成交价。、写下买卖双方姓名、第一次报价和最后成交价。4、第、第1、2组学员是卖方，第组学员是卖方，第3、4组学员是买方。组学员是买方。第第1组和第组和第2组比，第组比，第3组和第组和第4组比。获胜一方加组比。获胜一方加10分分思考题：思考题：1、谈判者的期望值是主观的还是客观、谈判者的期望值是主观的还是客观 的？的？2、报价和成交价有什么关系？、报价和成交价有什么关系？n启示：启示：n 1 1、谈判者希望通

9、过谈判达到的期望值是主、谈判者希望通过谈判达到的期望值是主观的，它取决于谈判者个人对局势的看法。观的，它取决于谈判者个人对局势的看法。n 2 2、报价和成交价是一种正向关系，报价越、报价和成交价是一种正向关系，报价越高成交价往往也越高。高成交价往往也越高。n经典案例：经典案例：n 一个公司由于原料涨价就产品提价一事向合作厂方一个公司由于原料涨价就产品提价一事向合作厂方提出了一份书面要求。一周后，合作厂方约他去谈判。令提出了一份书面要求。一周后，合作厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来合作厂方就向他详细介绍了工厂的销他惊奇的是，一上来合作厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况。还化了很长时间来

10、谈下一年度的业务前景。售和成本情况。还化了很长时间来谈下一年度的业务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。如此反常的开头，令他应付维艰。n 正在他左右为难之时，他突然发现放在桌上他要求提正在他左右为难之时，他突然发现放在桌上他要求提价的调价单，原来秘书在打字时出了差错，把要求调价价的调价单，原来秘书在打字时出了差错，把要求调价12%打成了打成了21%。而他原先的期望值是打算以调价。而他原先的期望值是打算以调价来了结的，难怪对方有这样的反应！来了结的，难怪对方有这样的反应！n 他心里有了底，一言不发地静观对方在作了有关工他心里有了底，一言不发地静观对方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建

11、议，果不其然，厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议，果不其然，厂方建议提价厂方建议提价12。谈判下来，最后以调价。谈判下来，最后以调价15%达成达成协议，比公司自己的期望值高了协议，比公司自己的期望值高了8个百分点。个百分点。n思考题：思考题：1、期望值是否会发生变化？、期望值是否会发生变化？,2、影响期望值的关键时刻是什么时候？、影响期望值的关键时刻是什么时候？,n 启示：启示：n 3、期望值会随着谈判的进行而产生变化。、期望值会随着谈判的进行而产生变化。n 4、影响期望值的关键时刻是第一次报价。第、影响期望值的关键时刻是第一次报价。第一次报价一定要有震撼力。要通过报价影响、打击一次报价一定

12、要有震撼力。要通过报价影响、打击对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。(主动出击打击对方主动出击打击对方)n结论结论：报价的一般原则报价的一般原则卖方报高价，买方报低价卖方报高价，买方报低价,“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”,亨利亨利基辛格基辛格 高报价的原因分析：高报价的原因分析：1、卖方的第一次报价，事实上对谈判的最终结果设立了一卖方的第一次报价，事实上对谈判的最终结果设立了一 个无法超越的上限。你总可以降价，但是你很难抬价；个无法超越的上限。你总可以降价，但是你很难抬价；2、高报价是为了创造

13、一种让对方高报价是为了创造一种让对方“赢赢”的感觉；的感觉；3、报价越高，则谈判者为自己留的让步余地就越大；报价越高，则谈判者为自己留的让步余地就越大；4、报价会影响对方对产品或服务的价值判断；报价会影响对方对产品或服务的价值判断；5、报价会影响对方谈判的期望值。卖方报高价则通常能报价会影响对方谈判的期望值。卖方报高价则通常能以较高的价格成交；买方报低价，则通常能以较低的价格成交。以较高的价格成交；买方报低价，则通常能以较低的价格成交。思考题：思考题：报价是不是越高越好？报价是不是越高越好？报价的原则报价的原则:报价要报最高（低）可行价报价要报最高（低）可行价,120元元 防防御御点点 成成本

14、本价价 市市场场价价 成成本本价价 防防御御点点制造商制造商经销商经销商,100元元300元元280元元200元元 报价的方法报价的方法,1、报价要坚决果断；、报价要坚决果断；,2、报价要清楚明确；、报价要清楚明确；,、报价时不必做解释和说明；、报价时不必做解释和说明；,、报价之前要设定好防御点；、报价之前要设定好防御点；,基本概念基本概念磋商磋商：又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段,讨价讨价：以买方为例，是指买方要求卖方重新报价以买方为例，是指买方要求卖方重新报价,还价：还价：是指买方报出自己希望成交的价格是指买方报出自己希望成交的价格,n 有位不太有钱的生意人

15、叫安古斯，他想买一条更大一有位不太有钱的生意人叫安古斯，他想买一条更大一点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待出售的越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待出售的游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。安吉斯了解到该船要价很低只安吉斯了解到该船要价很低只15万万3千英镑。但他从出售千英镑。但他从出售游船和向银行借款，大概只能凑到游船和向银行借款，大概只能凑到14万万5千英镑。千英镑。n 有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈

16、得很投机，有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈得很投机，他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，老兄，你是俱乐部里有名的好会员，你要买就这么定了。你是俱乐部里有名的好会员，你要买就这么定了。”经典案例：经典案例：,n 安古斯留了一手，说道：安古斯留了一手，说道：“但你要求出价是但你要求出价是15万万3而我凑到的钱满打满算只有而我凑到的钱满打满算只有14万，你看怎么样？万，你看怎么样？”他以他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席考虑到安吉斯为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席考虑到安吉斯并不富裕又是会员答道：并不富裕又是会员答道：“行

17、，行，14万就万就14万，成交万，成交了。了。”两人起身握手后就去办了过户手续。两人起身握手后就去办了过户手续。可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽：可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽：1、觉得这宗交易有问题、觉得这宗交易有问题,2、该怎么向老婆朋友报喜、该怎么向老婆朋友报喜,3、后悔自己没有报得更低、后悔自己没有报得更低,n分析和启发：分析和启发：n原因：原因：n 主席欣然接受安古斯的第一次报价，破坏了安主席欣然接受安古斯的第一次报价，破坏了安古斯作为谈判者的自信和满足感。古斯作为谈判者的自信和满足感。思考题：思考题：这宗交易之所以让他不愉快，问题出在哪里？这宗交易之所以让他不

18、愉快，问题出在哪里？谈判的过程有时候比结果更重要。人们总是谈判的过程有时候比结果更重要。人们总是更加珍惜通过艰苦努力得来的东西。人在完成了更加珍惜通过艰苦努力得来的东西。人在完成了一件很难完成的任务后最容易产生成就感。一件很难完成的任务后最容易产生成就感。谈判者最不该做的事谈判者最不该做的事接受对方的第一次报价接受对方的第一次报价,教训：教训：结论：结论：讨价还价的原则：讨价还价的原则：千万不要接受对方的第一次报价千万不要接受对方的第一次报价,影响谈判者满足感的两个主要因素影响谈判者满足感的两个主要因素,得到了多大的让步得到了多大的让步,如何得到该让步如何得到该让步,，高报价：预留充分的余地高

19、报价：预留充分的余地,要策略地进行讨价还价要策略地进行讨价还价,态度：态度：尊重对方，说理诱导尊重对方，说理诱导,方法和步骤方法和步骤：（1）先要求对方进行价格解释）先要求对方进行价格解释,（2）先逐项讨价，再作总体讨价）先逐项讨价，再作总体讨价,（3）先讨水分最大或价值最高的部分）先讨水分最大或价值最高的部分,（4）讨几次价才还价）讨几次价才还价,四、成交四、成交,1、准确判断成交的迹象、准确判断成交的迹象,2、促成交易的策略、促成交易的策略,第五篇第五篇 谈判策略谈判策略,防御之策防御之策,进攻之策进攻之策,让步之策让步之策,一、投石问路策略、投石问路策略,策略解说：策略解说：是指卖方报价

20、后，买方不马上还价，而是是指卖方报价后，买方不马上还价，而是 提出一个要求卖方降价的假设条件，在卖提出一个要求卖方降价的假设条件，在卖 方的回答中判断其在价格上的回旋余地。方的回答中判断其在价格上的回旋余地。基本做法：基本做法：1、提出一个要求对方让步的假设条件；提出一个要求对方让步的假设条件；2、不要让对方发现破绽。、不要让对方发现破绽。抢答题：如何破解？抢答题：如何破解？,主要作用：主要作用：试探对方在价格问题上的余地和决心。试探对方在价格问题上的余地和决心。二、哭穷策略二、哭穷策略,策略解说：策略解说：是指在卖方不肯降价的情况下，有意装是指在卖方不肯降价的情况下，有意装穷来降低卖方的期望

21、值，如果卖方希望穷来降低卖方的期望值，如果卖方希望 成交，只有进一步降低要价。成交，只有进一步降低要价。抢答题：抢答题：如何破解？如何破解？,基本做法：基本做法：1、表示诚心想买对方的产品、表示诚心想买对方的产品；2、装穷、装没钱。、装穷、装没钱。主要作用：主要作用：以退为进，故意制造交易困难，软化对方立场以退为进，故意制造交易困难，软化对方立场三、利用竞争对手三、利用竞争对手,基本做法：基本做法：1、利用竞争对手，保持竞争的局面；利用竞争对手，保持竞争的局面；2、制造竞争对手，向对方施加压力。、制造竞争对手，向对方施加压力。策略解说：策略解说：为迫使对方让步，有意识地制造并保持对为迫使对方让

22、步，有意识地制造并保持对 手的竞争局面，以削弱谈判实力和地位。手的竞争局面，以削弱谈判实力和地位。抢答题：抢答题：如何破解？如何破解？,主要作用：主要作用：削弱对手的实力和地位，创造有利形势。削弱对手的实力和地位，创造有利形势。东皖合成案例东皖合成案例四、最后通牒策略四、最后通牒策略,策略解说：策略解说：是指为迫使对方让步，给谈判规定最后期是指为迫使对方让步，给谈判规定最后期 限或最高价格，若对方不同意就退出谈判。限或最高价格，若对方不同意就退出谈判。主要作用：主要作用：向对方施加压力，迫使对方作出让步。向对方施加压力，迫使对方作出让步。实施要点：实施要点：1、最后通牒要有委婉的解释和理由；、

23、最后通牒要有委婉的解释和理由；2、具体地表达最后通谍的条件和时限；具体地表达最后通谍的条件和时限；3、配合实际行动证明；、配合实际行动证明；4、最后通牒要由主谈人发出。、最后通牒要由主谈人发出。一、挡箭牌策略一、挡箭牌策略,策略解说：策略解说：为阻止对方的进攻，减少己方让步，借为阻止对方的进攻，减少己方让步，借 口自己无权或权力受到限制的策略。口自己无权或权力受到限制的策略。实施要点：实施要点：1、以、以“假人假人”或他人为挡箭牌；或他人为挡箭牌；2、以上级或下级为挡箭牌；、以上级或下级为挡箭牌；3、以规章制度为挡箭牌；、以规章制度为挡箭牌；4、挡箭牌推出的时机要恰当。挡箭牌推出的时机要恰当。

24、主要作用：主要作用：借口无权，减少己方让步的幅度和次数。借口无权，减少己方让步的幅度和次数。抢答题：抢答题：如何破解？如何破解？,二、车轮战术二、车轮战术,策略解说：策略解说：为扭转不利局面，找借口更换谈判手的策略为扭转不利局面，找借口更换谈判手的策略主要作用：主要作用：通过换人，扭转对己方不利的谈判局面。通过换人，扭转对己方不利的谈判局面。抢答题：抢答题：如何破解？如何破解？,实施要点：实施要点：1、发现谈判不利，建议休会；、发现谈判不利，建议休会；2、通过换人，以时间换取空间。、通过换人，以时间换取空间。让步之策让步之策,如何交换如何交换,要不要让步要不要让步,让步的原则让步的原则,n 背

25、景案例背景案例：n 很久以前，有一批商人到北极圈的一些小镇上兜售取暖器、腊很久以前，有一批商人到北极圈的一些小镇上兜售取暖器、腊肉等商品，这些商人乘坐满载商品的狗拉雪橇，从一个居民点走向肉等商品，这些商人乘坐满载商品的狗拉雪橇，从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。其中有一个叫边尔恩的商人，有一天在另一个居民点，四处兜售。其中有一个叫边尔恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然发现了后面有一头狼，距自己约几英里左右。他吓冰天雪地里忽然发现了后面有一头狼，距自己约几英里左右。他吓得连忙收拾帐篷，赶着雪橇就跑。狼看见后就追了上来。因为狗没得连忙收拾帐篷，赶着雪橇就跑。狼看见后就追了上来。因为狗没有狼跑得

26、快，再加上雪橇满载着货物，狼一会儿就追上来了。有狼跑得快，再加上雪橇满载着货物，狼一会儿就追上来了。n 怎么办？他灵机一动，心想：狼一定是饿了，何不将腊肉仍向后怎么办？他灵机一动，心想：狼一定是饿了，何不将腊肉仍向后面的恶狼？于是就割下一块腊肉仍给饿狼。狼得到肉后就不追了。面的恶狼？于是就割下一块腊肉仍给饿狼。狼得到肉后就不追了。边尔恩暗暗庆幸自己的聪明，以腊肉换回了一条命。可是好景不长，边尔恩暗暗庆幸自己的聪明，以腊肉换回了一条命。可是好景不长，狼吃完肉又追上来了。这下可不是一只，有好几只！这可把他吓坏狼吃完肉又追上来了。这下可不是一只，有好几只！这可把他吓坏了，心想只怕一块肉不够吃，赶忙一

27、连几块仍下去，反正车上有的了，心想只怕一块肉不够吃，赶忙一连几块仍下去，反正车上有的是肉。是肉。要不要让步要不要让步,n 没跑上几百码，又听到狼追上来了，而且越来越多，从四面赶没跑上几百码，又听到狼追上来了，而且越来越多，从四面赶来。过了一会，竟有上百只，这可怎么办？他只好拼命地仍肉。来。过了一会，竟有上百只，这可怎么办？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的时候，他也安全地逃进了当地居民点。真是所幸在肉全部扔完的时候，他也安全地逃进了当地居民点。真是好险那！边尔恩把他的故事告诉当地居民，他们听了直摇头。因好险那！边尔恩把他的故事告诉当地居民，他们听了直摇头。因为自古以来，当地从没听说过狼追雪橇

28、的事，更不用说上百只一为自古以来，当地从没听说过狼追雪橇的事，更不用说上百只一起追了，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些商人听了以后，大起追了，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些商人听了以后，大长见识，纷纷效仿。在雪撬上多备腊肉，以便途中遇见狼时逃生，长见识，纷纷效仿。在雪撬上多备腊肉，以便途中遇见狼时逃生，从此以后，边尔恩及其同行在途中一见到狼就大扔腊肉，认为这从此以后，边尔恩及其同行在途中一见到狼就大扔腊肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明！是对付狼的一大发明，真是聪明！n 结果这成了灾祸的根源。半年后，狼一见到雪橇就来追，搞结果这成了灾祸的根源。半年后，狼一见到雪橇就来追，搞得当地土著居民

29、深受其害。终于有一天，土著居民忍无可忍，用得当地土著居民深受其害。终于有一天，土著居民忍无可忍，用枪口逼迫这些商人收拾行装滚蛋。赶走了所有行商。从那以后，枪口逼迫这些商人收拾行装滚蛋。赶走了所有行商。从那以后，狼追赶雪橇除了迎来阵阵痛击以外，什么也得不到。没过多久，狼追赶雪橇除了迎来阵阵痛击以外，什么也得不到。没过多久，狼就再也不去追雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。狼就再也不去追雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。有何启示？有何启示？n 谈判双方就像饿狼与商人。谈判者遇上难缠的对谈判双方就像饿狼与商人。谈判者遇上难缠的对手，绝不能轻易让步。一让步，对方就像饿狼一样穷手，绝不能轻易让步。一让步，

30、对方就像饿狼一样穷追不舍。一味地让步或善意的让步不但不能软化对方追不舍。一味地让步或善意的让步不但不能软化对方的立场，相反只能使对方更加得寸进尺。的立场，相反只能使对方更加得寸进尺。n 结论：结论：除非迫不得已，寸步不让除非迫不得已，寸步不让,n 举例：举例：n 1、“如果你的订货量增加一倍，我就同意你的报价。如果你的订货量增加一倍，我就同意你的报价。”n 2、“如果延长合同的期限，可以接受你们的条件。如果延长合同的期限，可以接受你们的条件。”谈判中最有用的两个字：谈判中最有用的两个字：“如果如果”,让步就要有交换让步就要有交换,让步的原则：让步的原则：案例：案例：有有一厂家生产机电产品，成本

31、价为每台一厂家生产机电产品，成本价为每台1000元，防御点在元，防御点在1100元，报价元，报价1220元。那么总的可元。那么总的可以让步幅度为以让步幅度为120元。以下的几种让步步骤那个最元。以下的几种让步步骤那个最合理。合理。让步的设计让步的设计,方式方式 第一让第一让 第二让第二让 第三让第三让 第四让第四让 第五让第五让第一方式第一方式 30 1190 30 1160 30 1130 30 1100 0 1100第二方式第二方式 20 1200元元 401160元元 601100元元 01100元元 第三方式第三方式 201200元元 401160元元 101150元元 501100元

32、元 0 1100 第四方式第四方式 501170元元 401130元元 201110元元 101100元元 01100元元 第五方式第五方式 501170元元 401130元元 201110元元 01110元元 101100元元第六篇第六篇 谈判说服谈判说服,对谈判要求的合理解释对谈判要求的合理解释,使对方觉得划算使对方觉得划算,谈判说服实战流程谈判说服实战流程,一、对谈判要求的合理解释一、对谈判要求的合理解释.有理说理有理说理.无理找理无理找理.西安案例西安案例.n 1、数字说明法数字说明法 n 2、比较法、比较法 厦门经销商案例厦门经销商案例 飞马特案例飞马特案例二、如何使对方觉得划算二、

33、如何使对方觉得划算,三、谈判说服实战流程图三、谈判说服实战流程图,数量数量,质量质量,服务服务,包装包装.价格价格.支付支付.第七篇第七篇 谈判诡道谈判诡道.诡道的基本目标诡道的基本目标.诡道的基本形式诡道的基本形式,诡道的实施要点诡道的实施要点.诡道的基本目标诡道的基本目标,4、俘虏对方，为己所用、俘虏对方，为己所用.1、打击对方信心、打击对方信心.2、混淆对方视听和判断、混淆对方视听和判断.3、消磨对方斗志、消磨对方斗志.诡道的基本形式诡道的基本形式.1 1、唬、唬硬式硬式.明唬：明唬：以强硬甚至是粗暴的态度吓唬对方以强硬甚至是粗暴的态度吓唬对方.暗唬：暗唬：对方害怕什么，就制造什么对方害

34、怕什么，就制造什么.2 2、诱、诱软式软式.情诱（旧情、新情、情网）情诱（旧情、新情、情网）.利诱（小利、重利、违法之利）利诱（小利、重利、违法之利）.色诱色诱.3 3、诈、诈哄式哄式.哄诈：以赞扬哄诈：以赞扬或或激将的方式使其得意忘形激将的方式使其得意忘形、甘愿上当甘愿上当.诡诈：以编造或隐瞒重要信息的方式混淆对方视听诡诈：以编造或隐瞒重要信息的方式混淆对方视听.4 4、扰、扰磨式磨式 缠扰：缠扰：抓住对方的失误、错误纠缠不放抓住对方的失误、错误纠缠不放,耗扰：耗扰：以疲劳战或以疲劳战或过度安排游玩、娱乐、过度安排游玩、娱乐、吃喝或等手法消耗对方精力吃喝或等手法消耗对方精力,诡道实施要点诡道实施要点.1、形式与目标相匹配、形式与目标相匹配.2、根据对方的弱点来选择、根据对方的弱点来选择.3、根据己方的状态来选择、根据己方的状态来选择.