商务谈判 买房与卖房课件.ppt

1、谈判背景：谈判背景：买方：买方：Grace李、李、Miss Fang卖方：卖方：Joan、Lily买方想买一个靠近市区，可以开餐馆的房子。买方想买一个靠近市区，可以开餐馆的房子。卖方卖方以前的房子太小了，以前的房子太小了，想想换换大一点的房子。大一点的房子。Joan说：说：“我我说话只懂得直来直去的，就先说说正说话只懂得直来直去的，就先说说正事吧。要不然我心中不安，吃饭事吧。要不然我心中不安，吃饭睡觉睡觉都没味道。听说都没味道。听说李老板你的朋友想买我们家房子李老板你的朋友想买我们家房子，我我不是一个做销售不是一个做销售的人员，没有那么多花言巧语来说我的房子有多么的的人员，没有那么多花言巧语来

2、说我的房子有多么的好，我只是按照我自己的需求来就事论事。好，我只是按照我自己的需求来就事论事。”这种自称这种自称不专业不专业的人往往很难对付，因为一开始的人往往很难对付，因为一开始他就把自己的地位订得低，要起价来也就绝对不会温他就把自己的地位订得低，要起价来也就绝对不会温文尔雅，更加不会不好意思文尔雅，更加不会不好意思。“我朋友呢，是做饮食行业的，想在省城开一家农我朋友呢，是做饮食行业的，想在省城开一家农家菜馆。我觉得你那里地方很合适，所以想问一问价家菜馆。我觉得你那里地方很合适，所以想问一问价格，要是价格合理的话，我可以给我朋友做主，把那格，要是价格合理的话，我可以给我朋友做主，把那儿买下来

3、。儿买下来。”Grace李说。李说。“李老板，李老板，”Lily呵呵地笑了一声说，呵呵地笑了一声说，“现在地价不断上升，现在地价不断上升，我我那那儿虽然不算什么商业旺地，可也是在省城的市中心，想来儿虽然不算什么商业旺地，可也是在省城的市中心，想来以后也是会不断升值的。我们都要靠着这么一块地吃饭。不卖以后也是会不断升值的。我们都要靠着这么一块地吃饭。不卖出去，混两餐一宿，什么时候都没问题。要是卖了出去，虽然出去，混两餐一宿，什么时候都没问题。要是卖了出去，虽然一时可以拿到很多钱，但长久来说，可就亏了。一时可以拿到很多钱，但长久来说，可就亏了。”“地价当然是不断上升的。地价当然是不断上升的。”Gr

4、ace李李说，这句话一直到说，这句话一直到现在现在都都是正确的，从长久来说也应该是正确的，至少直到人类能够开是正确的，从长久来说也应该是正确的，至少直到人类能够开发外星球之前都是。发外星球之前都是。“不过上升的幅度，可不一定能够追得上通不过上升的幅度，可不一定能够追得上通胀。胀。”Grace李李说，说，“特别是城市内部的旧区。现在政府的方案呢，特别是城市内部的旧区。现在政府的方案呢，倾向于开发新区，而不是重修旧区。倾向于开发新区，而不是重修旧区。”“虽然说如此，可是我也不希望把我的房子卖虽然说如此，可是我也不希望把我的房子卖掉。掉。”Joan说，说，“不如这样吧，我把地租给你朋友开餐馆不如这样

5、吧，我把地租给你朋友开餐馆。你朋友只要出租金和搬迁费用就行。你朋友只要出租金和搬迁费用就行。”“要是租房子的话，能选择的地方那就太多了。要是租房子的话，能选择的地方那就太多了。”Miss Fang接过话接过话说，说，“我朋友是干实业的，就是希望买一个地方下来，我朋友是干实业的，就是希望买一个地方下来，不受租金的影响，踏踏实实的经营餐厅，做个几十年的，把名不受租金的影响，踏踏实实的经营餐厅，做个几十年的，把名声打出去，做永续经营。我那朋友以前在省城开过一家餐馆，声打出去，做永续经营。我那朋友以前在省城开过一家餐馆，开始的时候租金很低，过几年开始的时候租金很低，过几年她她把名声打出去了，客人多了，

6、把名声打出去了，客人多了，生意好了，房东就开始加租金了。一年加了生意好了，房东就开始加租金了。一年加了50%，把利润都给，把利润都给加没了。没两年我朋友做不下去，只好搬走。做餐馆的，搬一加没了。没两年我朋友做不下去，只好搬走。做餐馆的，搬一次家，丢多少老客户啊。所以次家，丢多少老客户啊。所以她她下定决心，一定要买下一个地下定决心，一定要买下一个地方来，绝对不租了。方来，绝对不租了。”“这样的话这样的话”Joan说，说，“那也行。但价钱方面那也行。但价钱方面”“价钱方面也希望两位能够给个实价。能以原先的价钱方面也希望两位能够给个实价。能以原先的80%买给我们。买给我们。”Grace李李说道，说道

7、，“我们可以按现金付款，你们想做别的生意的话，也能尽快实行了。我们可以按现金付款，你们想做别的生意的话，也能尽快实行了。”“当然，但这个价格实在超出我们的底线太多，不能承受啊当然，但这个价格实在超出我们的底线太多，不能承受啊。如果降如果降5%的话还是可的话还是可以接受的。以接受的。”Lily对对Grace李说李说。“我知道，但能一下子拿到这么多现金是不太容易的吧，所以呢我们每人都退一步我知道，但能一下子拿到这么多现金是不太容易的吧，所以呢我们每人都退一步怎么样？怎么样？”Miss Fang说。说。Lily想了想说：想了想说：“那最多只能降那最多只能降7%了，如果不行的话，我们也只能另外寻找合作

8、人了，如果不行的话，我们也只能另外寻找合作人了。了。”Grace李顿了一下说：李顿了一下说：那我先回去跟朋友考虑一下。那我先回去跟朋友考虑一下。Lily对对Grace李说：李说：“你可以考虑几天，好好想想。如果这单生意能成的话，你可以考虑几天，好好想想。如果这单生意能成的话，那就拜托李老板了。那就拜托李老板了。”有人说，买房屋胜败的关键就有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道要看你杀价的本领了，这话不无道理，对理，对 于想做投资的购房者而言更于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后自己的利润空间否则抛出之后

9、 不不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要知彼。最后，心要“狠狠”，狠狠杀价，狠狠杀价。一要不动声色、多方了解一要不动声色、多方了解 1 看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养时细心观察房子结构，采光，保养 周围环境等，还要多听卖主周围

10、环境等，还要多听卖主解释，多问卖主问题。解释，多问卖主问题。2 掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。售力愈强。3 让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，一可卖得高价，再一可卖得高价，再者比较简单。者比较简单。二要摸透卖方心理：二要摸透卖方心理：1 卖方多久内必须卖屋，对于

11、在什么时候杀价非常重要，卖方多久内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。利的杀价时刻。2 了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候。手或者转向的时候。3 定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，由双方协商。需要而定，由双方协商。杀价原理：杀价原理：

12、1 暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。2 拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀价。价。3 合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小计杀价。价格需同合伙人商议略施小计杀价。4 欲擒故纵。对于所看的

13、房屋，明明中意，仍要表示不喜欢欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。的各种理由，借此杀价。买方的谈判策略小结：买方的谈判策略小结：让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点隐藏住你自己的观点.让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。在较少的问题上，你也可以先让步。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处获得某些益处。记住记住“这件事我会考虑一下，这件事我会考虑一下，”这也是一种让

14、步这也是一种让步。不要不好意思说不要不好意思说“不不”。大部分人都怕说。大部分人都怕说“不不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说是在说“不不”。所以要耐心些，而且要前后一致。所以要耐心些，而且要前后一致。第一招第一招:别用经验估算给房子定价别用经验估算给房子定价 房屋交易时房屋交易时,买卖双方的焦点都集中在房价上买卖双方的焦点都集中在房价上,房主总觉得价格已到房主总觉得价格已到了底线了底线,可买家却偏偏不领情。因此可买家却偏偏不领情。因此,在卖房前在卖房前,为房子做一个准确为房子做一个准确的价格评估是非常必要的。的价格评估是非常必要的。影响

15、房价的因素有很多影响房价的因素有很多,而房主们却大多利用经验来估算房价而房主们却大多利用经验来估算房价,这样这样估算出来的房价带有很大的模糊成份估算出来的房价带有很大的模糊成份,很难保证卖房收益的最优化。置很难保证卖房收益的最优化。置业专家建议房主从住宅的地理位置、交通状况、建筑年代、建筑形式、业专家建议房主从住宅的地理位置、交通状况、建筑年代、建筑形式、建筑质量、房型结构、物业管理、社区环境、生活设施配套等建筑质量、房型结构、物业管理、社区环境、生活设施配套等9个方面、个方面、60多项指标来对房子进行全方位的评测。多项指标来对房子进行全方位的评测。然后然后,参照同区域同类住宅的当期平均售价和

16、当期供求状况等参照同区域同类住宅的当期平均售价和当期供求状况等,为房为房子测算出一个性价比最优化的售价空间。对房主来说子测算出一个性价比最优化的售价空间。对房主来说,这是一个如意的这是一个如意的价格空间价格空间;而对于买家来说而对于买家来说,这是一个合理的价格空间。以这样的价格空这是一个合理的价格空间。以这样的价格空间为基础间为基础,房子不仅能卖出好价钱房子不仅能卖出好价钱,而且还能更容易卖出去。而且还能更容易卖出去。第二招第二招:“情人眼里出西施情人眼里出西施”当前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里当前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里,但最终掏钱的还是买

17、家。俗话说但最终掏钱的还是买家。俗话说,情人眼里出西施情人眼里出西施,房子越符合买家的房子越符合买家的需求需求,在他眼里价值就越高在他眼里价值就越高;房主也就越能卖出如意的价格。因此房主也就越能卖出如意的价格。因此,要想要想将房子卖出好价钱将房子卖出好价钱,找对买家是关键。找对买家是关键。所谓找对买家所谓找对买家,就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相特点相互适合的买家。要做到这一点特点相互适合的买家。要做到这一点,首先要弄清自己的房子最适合什首先要弄清自己的房子最适合什么样的家庭生活习性和需要么样的家庭生活习性和需要;然后再弄清有着这样需求的卖家

18、主要分然后再弄清有着这样需求的卖家主要分布在哪些群体里布在哪些群体里;最后找到他们最后找到他们,把房子卖给他们。这样把房子卖给他们。这样,通过对买家进通过对买家进行正确的群体辨识和定位行正确的群体辨识和定位,房主就可以找到最看重自己房子的房主就可以找到最看重自己房子的“那一个那一个”,让房子实现让房子实现“情人眼里出西施情人眼里出西施”的效果了。的效果了。第三招第三招:凸显房子的凸显房子的“迷人曲线迷人曲线”找对了买家找对了买家,接下来要做的就是怎样在买家眼里接下来要做的就是怎样在买家眼里为房子增添魅力了。世上没有完美的女子为房子增添魅力了。世上没有完美的女子,你感觉一你感觉一个女子很美个女子

19、很美,是因为你的目光被吸引到她身上有魅力是因为你的目光被吸引到她身上有魅力的地方去了。房子也是如此的地方去了。房子也是如此,要想将房子卖出好价钱要想将房子卖出好价钱,就要让买家从心里喜欢你的房子就要让买家从心里喜欢你的房子,所以这就要发掘出所以这就要发掘出房子的魅力点房子的魅力点,并且让这些魅力点深深地吸引住买家并且让这些魅力点深深地吸引住买家的心理视线。卖房时的心理视线。卖房时,若能对房子的魅力点也即主要若能对房子的魅力点也即主要的增值因素进行突出的展现的增值因素进行突出的展现,定能让房子在短时间内定能让房子在短时间内迅速升值。因此迅速升值。因此,房主需在了解房子的基础上房主需在了解房子的基

20、础上,在专业人士的协助下在专业人士的协助下,挖掘房子的优势挖掘房子的优势,让买让买家爱上你的房子。家爱上你的房子。卖方谈判策略小结卖方谈判策略小结不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。会珍惜它。不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。势。不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。观点。同等级的让步是不同等级的让步是不必必要的。例如对方让你要的。例如对方让你60，你可让他，你可让他40，如果对方说你应该让我，如果对方说你应该让我60时，你可以说，我无法负担来时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。婉拒对方。