项目业务开拓课件.ppt

1、2022-11-18工程项目业务开拓工程项目业务开拓 商务流程商务流程2022-11-18收集信息信息来源信息来源口口碑碑规规划划局局媒媒体体竞竞争争对对手手会会展展商商会会协协会会设设计计院院质质检检部部门门2022-11-18信息过滤信息过滤信息过滤信息过滤无价信息无价信息短时无开发短时无开发价值信息价值信息有价信息A类信息B类信息C类信息2022-11-18A类信息处理A类信息全权负责人投资方关系联系方式陌生拜访资金状况了解需求公司竞争力起动和实施时间2022-11-18A类信息处理陌生拜访陌生拜访:资料准备资料准备1、公司有关资料、公司有关资料 2、产品资料、产品资料 3、公司资质、公

2、司资质 4、名片、记事本等、名片、记事本等陌生拜访过程注意事项：陌生拜访过程注意事项：时间不要太长，一般不要超过时间不要太长，一般不要超过10-15分钟。分钟。2022-11-18A类信息处理陌生拜访要了解的情况：陌生拜访要了解的情况：掌握开发商的经办人的电话和住址。掌握工程开发商的背景。掌握开发商的负责人的电话和住址。了解工程各项目的工期进度。了解工程中公司产品（系统）包的进度。了解开发商的主管单位和直接领导。了解工程乙、丙与开发的关系。了解工程断水时间、竣工时间。2022-11-18A类信息处理陌生拜访要了解工程需求的情况：陌生拜访要了解工程需求的情况：了解工程需要上哪些系统的产品。了解工

3、程在公司系统的产品上投资多少。了解工程在公司系统的产品上方案时间在什时间选项。2022-11-18A类信息处理二次、三次、四次拜访必须做到如下的事项：二次、三次、四次拜访必须做到如下的事项：掌握竞争商家与开发商的关系。掌握公司的方案优劣势。掌握竞争商家的方案的优劣势及工程造价优劣势及工程造价。公司要有专人跟进项目。确定工程项目中重点公关的对象，确定公关方向。了了解公关对象的社会背景和与开发商的关系。解公关对象的社会背景和与开发商的关系。必须掌握开发商的财务状况必须掌握开发商的财务状况，了解其项目的资金状况。，了解其项目的资金状况。2022-11-18了解竞争对手内容如下竞争对手产品的优势、劣势

4、、口碑和信竞争对手产品的优势、劣势、口碑和信益度、美誉度、品质、服务；益度、美誉度、品质、服务；竞争对手产品的性价比；竞争对手产品的性价比；竞争对手的社会公众品牌认识度；竞争对手的社会公众品牌认识度；竞争对手技术实力和研发能力；竞争对手技术实力和研发能力；竞争对手产品可扩展性；竞争对手产品可扩展性；竞争对手产品应用方案设计的完美性等竞争对手产品应用方案设计的完美性等的了解和对比。的了解和对比。2022-11-18A类信息处理重点项目重点公关：要成立项目组，专人跟进工程进度，随时做好公关的调整。重点项目必须一周一周拜访二次，如没有办法见也拜访二次，如没有办法见也要电话交流了解工程实质情况。要电话

5、交流了解工程实质情况。发展中项目必须二周拜访一次拜访一次，如没有办法见如没有办法见也要电话交流了解工程实质情况。也要电话交流了解工程实质情况。2022-11-18A类信息处理项目方案设计：做工程业务方案设计也是很重要的，方案好坏有时会决定项目的成否。方案设计的完美的以下几方面来决定：1、公司本身技术的实力；2、以开发商的关系；3、是否了解竞争品牌的优劣势；2022-11-18B类信息在短时间内不会订单，在三月到半年会产生订单的项目，也可说是发展中项目；一月最少要拜访一次，电话交流一次；拜访一次，电话交流一次；要随时了解工地的进度，资金状况，竞对手与要随时了解工地的进度，资金状况，竞对手与开发商

6、的关系等；开发商的关系等；2022-11-18C类信息在半年以上时间才会有订单的项目工程；在二月内最少电话拜访三次，上门拜访一次。拜访三次，上门拜访一次。2022-11-18工程项目商务公关流程图信息收集信息收集方案定稿方案定稿合同合同工程进展工程进展成立项目组成立项目组出方案出方案陌生拜访陌生拜访了解需求了解需求二三次拜访二三次拜访施工收款施工收款回头客回头客方案价格方案价格服务服务确定公关对象确定公关对象掌握竞争对手掌握竞争对手品牌推荐品牌推荐2022-11-18工程项目商务公关跟踪表工程项目商务公关跟踪表 项项目目名名称称 项项目目办办公公地地点点电电话话 工工地地地地点点电电话话 开开

7、发发商商名名称称办办公公地地址址电电话话 主主管管单单位位人人名名称称电电话话地地址址经经办办人人姓姓名名电电话话住住址址 负负责责人人姓姓名名电电话话住住址址 开开发发商商资资金金状状况况分分析析 整整个个项项目目进进展展程程度度 开开发发商商使使用用品品牌牌偏偏爱爱 开开发发商商负负责责人人与与竞竞争争品品牌牌的的关关系系 竞竞争争品品牌牌的的综综合合分分析析 公公司司产产品品在在项项目目的的优优劣劣势势 项项目目中中公公司司能能做做项项目目包包的的进进度度 公公司司公公关关进进度度分分析析 项项目目公公关关过过程程的的困困难难分分析析 方方案案分分析析与与检检讨讨 2022-11-18感谢您热情的参与、积极地学习！感谢您热情的参与、积极地学习！E-mail:工程项目业务开拓工程项目业务开拓 商务流程商务流程