美导下店时应具备的业务与素质手册(-37张)课件.ppt

1、法国西玛生物科技发展（香港）有限公司法国西玛生物科技发展（香港）有限公司 顾名思义：顾名思义：即美容院和美容师的指导老师。即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的肩负着重大的为人师表为人师表的职业使命和工的职业使命和工作责任。作责任。我是一名美的使者，我从事美的职业，我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享并带来美的顾客，因为我能为她们分享并带来美的感觉。感觉。销售渠道的健康枢纽：销售渠道的健康枢纽：当地代理商当地代理商 美容院老板或店长

2、美容院老板或店长 美容师美容师 消费者消费者美容院经营管理的诊断专家美容院经营管理的诊断专家美容师产品及技术的指导老师美容师产品及技术的指导老师消费者的权威顾问消费者的权威顾问 不攻击别人（产品、美容院，客人的缺点，同不攻击别人（产品、美容院，客人的缺点，同事）事）个性像水个性像水 有双赢的意识有双赢的意识 注重仪表仪容，树立为人师表的形象注重仪表仪容，树立为人师表的形象 代表公司形象，传播公司文化代表公司形象，传播公司文化 配货的技巧配货的技巧 心态稳定心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作的工作 有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，有爱心：

3、把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性主动自发性的参与经营策划的参与经营策划 自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设目开设 团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验各自的市场经验 三个不：不批评、不责备、不抱怨三个不：不批评、不责备、不抱怨 玫瑰花：真诚的赞美玫瑰花：真诚的赞美 可乐：真诚的关心别人可乐：真诚的关心别人 跳动的心：用心跳动的心：用心 弥勒佛：微笑弥勒佛：微笑 名片：记得别人的名字名片：记得别人的名字 耳机：倾听耳机：倾听 话筒：主动赢得人际关系话筒：主动

4、赢得人际关系 千斤顶：让别人感到自己很重要千斤顶：让别人感到自己很重要 根据自己的区域做好根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。品牌经理共同完成。针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。程不同档次的项目与顾客管理模式。积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。反馈。协助店长为项目及产品搭配技巧，顾客管协助店长为项目及产

5、品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。件等管理出谋划策。培训美容师的产品、技术、专业知识。培训美容师的产品、技术、专业知识。监督及协助店长完成公司的目标业绩及促监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。销政策的执行。策划、组织与执行不同的店内活动，如：策划、组织与执行不同的店内活动，如：店销、店庆、终端联谊会等。店销、店庆、终端联谊会等。新店工作重点：新店工作重点：以培训产品全面性并强调重点为宜。以培训产品全面性并强调重点为宜。与店长和美容师建立良好的工作关系与店长和美容师建立良好的工作关系,取得她取得她们的信任和关

6、注。们的信任和关注。设计具有特色的服务流程与吸呐客源模式。设计具有特色的服务流程与吸呐客源模式。特约商户：了解店内原有品牌产品特性特约商户：了解店内原有品牌产品特性,找出找出本公司的产品优势与特色切入。本公司的产品优势与特色切入。老店工作重点：老店工作重点：正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。点产品。并根据店内的技术缺陷来推。返单少又不主做公司产品的店返单少又不主做公司产品的店:与美容院经理或店长沟通，让其树立对露依与美容院经理或店长沟通，让

7、其树立对露依 丝澜的信心。丝澜的信心。让美容院撤消部分品牌让美容院撤消部分品牌以特色产品或项目切入，并能争取与客人产以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售生销售1.把自己或露依丝澜先销售给美容师把自己或露依丝澜先销售给美容师下店前的准备下店前的准备：了解店务情况，销售情况，客源情况，美了解店务情况，销售情况，客源情况，美容容 院经营者或店长的性格与做事风格。院经营者或店长的性格与做事风格。与美容院经营者或店长沟通所期望的培训与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。内容与效果，美容师的知识现状等。1.交通路线的确定。交通路线的确定。准备相关课程内容，资料或产品试

8、用装等。准备相关课程内容，资料或产品试用装等。构思找到美容院能够补货的方法，并作好相构思找到美容院能够补货的方法，并作好相应的准备。应的准备。向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等。公司的库存，促销方案等。要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至关重要。关重要。新店：新店：与老板沟通安排特定时间来培训。与老板沟通安排特定时间来培训。陈列商品。陈列商品。诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。勿瞎编）。与店长和美容院成为朋友。与店长和美容院成为朋友。1.设

9、计具有吸引力的吸纳客源的项目方案。设计具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。促进销售。老店：老店：了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。销售方案，但只属短期行为）。了解销售惯性，分析原因。了解销售惯性，分析原因。考虑美容师的产品知识与搭配技巧。考虑美容师的产品知识与搭配技巧。培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给客户，增前一定设计好销售方法，最

10、好能现场销售给客户，增强美容师的信心。强美容师的信心。1.与销售者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成与销售者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。销售。新店：新店：制定美容院吃透产品的计划，动员美容师并制定美容院吃透产品的计划，动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念美容师形成观念要推露依丝澜了）要推露依丝澜了）方式：要求店长开始时每周只推两到三款产方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。品。1.多与店长沟通，建立对露依丝澜的信心。多与店长沟通，

11、建立对露依丝澜的信心。老店：老店：做好与公司的协调工作。做好与公司的协调工作。动员大会，给美容师布置任务和奖励计划动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）。（物质、精神、学习机会等）。解决美容院的一到两个实际性的问题。力求解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。公司与美容院双方满意。1.找重点美容师单独沟通。找重点美容师单独沟通。日期的安排与确定。日期的安排与确定。画顾客商圈地图，分析商机。画顾客商圈地图，分析商机。酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。销售动态。向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师向老

12、顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。专家形象。库存的调查与准备。库存的调查与准备。此工作应提前一个月左右执行。此工作应提前一个月左右执行。物料的准备：气球、吊旗、横幅、展架、宣物料的准备：气球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖券等。传海报、水果、糖果、奖箱、奖券等。*奖券的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客奖券的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客和增进与顾客之间的关系所用。和增进与顾客之间的关系所用。优惠政策优惠政策POP制作。制作。驻店讲师或导师的驻店讲师或导师的POP制作。制作。顾客转介绍机制设定。顾客转介绍机制设定。美容师的激励方案制定。美容师的激励方案制定。皮肤咨询档案

13、。皮肤咨询档案。挖掘和利用所有顾客档案资源。挖掘和利用所有顾客档案资源。设计好细节负责人：设计好细节负责人：*库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。*皮肤诊断专家（导师或讲师）。皮肤诊断专家（导师或讲师）。*导师助理：美容师担任。导师助理：美容师担任。以上工作提前以上工作提前3天左右进行。天左右进行。邀请函提前一周左右派发。邀请函提前一周左右派发。动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。皮肤咨询表要编

14、号，预防乱场的现象。专家咨询台不能同时超过三个人。专家咨询台不能同时超过三个人。美容师与专家及导师充分配合好。美容师与专家及导师充分配合好。美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。销售，或挖掘更深的需求。导师助理要和专家充分配合。导师助理要和专家充分配合。*当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。打开使用。*有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。美容师之间配合积极，

15、齐赞顾客。美容师之间配合积极，齐赞顾客。每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。予当场奖励，并分享经验。全员会议，代表露依丝澜和代理商公司感谢全员会议，代表露依丝澜和代理商公司感谢大家，并总结会议的优缺点。大家，并总结会议的优缺点。做好库存检查并合理给予安排。做好库存检查并合理给予安排。指导美容师电话跟进顾客。指导美容师电话跟进顾客。能完全配合执行公司的所有营销计划，令效能完全配合执行公司的所有营销计划，令效果事半功倍。果事半功倍。美容院也能得到公司更多的支持与关注，成美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康、更快。长得更

16、健康、更快。提高了品牌忠诚度。提高了品牌忠诚度。充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润。院实现了利润。对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。实得到改观。施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。不失公司的利益）。经常为她带去新的技术、新的资讯。经常为她带去新的技术、新的资讯。了解其性格与爱好，投其所好。了解其性格与爱好，投其所好。情感投资，经常关心她与她的美容院。情感投资，经常关心她与她的美容院。偶尔能帮她协

17、调并解决一、二件与公司利益有冲突偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。的事情。经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售计划。也能规划美容院合理的库存。计划。也能规划美容院合理的库存。掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话调查，分析原因并解决。调查，分析原因并解决。开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要一定利于我们走货。一定利于我们走货。根据季节与护理的需要，常做些

18、连环销售的培训根据季节与护理的需要，常做些连环销售的培训与项目开设。与项目开设。经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标与实现的分解计划。与实现的分解计划。首先自己要有独档一面的心态与能力，凡事尽量首先自己要有独档一面的心态与能力，凡事尽量自己解决，不能自行解决的应借助品牌经理来解自己解决，不能自行解决的应借助品牌经理来解决，但必须知会品牌经理。决，但必须知会品牌经理。每天应与品牌经理进行

19、有效的工作沟通，并主动每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。积极的反馈市场信息和合理的建议。拥有良好的团队精神心态。拥有良好的团队精神心态。在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。牌经理的形象。制定工作计划与目标。制定工作计划与目标。每月每周进行目标业绩实现的规划，并随时检查每月每周进行目标业绩实现的规划，并随时检查如何提高自己工作的效率。如何提高自己工作的效率。制定学习计划：制定学习计划：1、来自书籍，多学习理论与技术；、来自书籍，多学习理论与技术；2、来自实践，善于总结经验；、来自实践，善于总结经验；3、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。心态调整心态调整良好的心态，让你凡事坦然。良好的心态，让你凡事坦然。成长经历：美容师成长经历：美容师内容顾问内容顾问美容导师美容导师成功成功的店长的店长讲师讲师经理人经理人。将自己的成长目标具体化、数字化、视觉化。将自己的成长目标具体化、数字化、视觉化。永远都没有满足于现状的态度，永远有征服自己永远都没有满足于现状的态度，永远有征服自己的欲望，永远要有理想的追求。的欲望，永远要有理想的追求。成长的两个重要原则：成长的两个重要原则：学习与胜利！学习与胜利！与大家共勉与大家共勉