日本二手车市场调查报告(-29张)课件.ppt

1、2005/9/2425首届中国二手车国际论坛首届中国二手车国际论坛苹果汽车网络株式会社苹果汽车网络株式会社、二手车的流通状况、二手车的流通状况、二手车销售、二手车销售、二手车收购、二手车收购、二手车拍卖、二手车拍卖、二手车出口二手车出口 6、结束语、结束语二手车分流在新车经销商、二手车商店、收购店中，既销售给普通消费者，也销售给同行业者二手车分流在新车经销商、二手车商店、收购店中，既销售给普通消费者，也销售给同行业者。拍卖事业集中了同行业之间的交易，具有使二手车的流通效率化的拍卖事业集中了同行业之间的交易，具有使二手车的流通效率化的“市场市场”作用。作用。近近10年来，虽然拍卖流通方面成倍增长

2、，面向普通消费者的零售数量却未见增长。个人电脑和互联年来，虽然拍卖流通方面成倍增长，面向普通消费者的零售数量却未见增长。个人电脑和互联的普及，使得库存共享系统的渗透成为中间流通（拍卖流通）不断扩大的大背景的普及，使得库存共享系统的渗透成为中间流通（拍卖流通）不断扩大的大背景。拍 卖170个会场 新车经销商 15,000家店铺二手车店15,000家收购店2,000家注销车消费者消费者出口流入60万辆销售300万辆流入300万辆100万辆参拍品682万辆表示同行业者之间的交易二手车销售业者二手车销售业者，还有其它的汽车用品商店（3,000家）、修理工厂、Motor店（80,000家）等。【二手车流

3、通概念图二手车流通概念图】有关二手车销售的业务动向有关二手车销售的业务动向新车销售数量新车销售数量9595年年 691691万辆万辆 0404年年 587587万辆万辆（9696年高峰时年高峰时 712712万辆万辆）二手车注册登记数量二手车注册登记数量9595年年 795795万辆万辆 0404年年 820820万辆万辆拍卖参拍数量拍卖参拍数量9595年年 359359万辆万辆 0404年年 682682万辆万辆单靠这些统计数字是无法把握单靠这些统计数字是无法把握二手车市场规模的二手车市场规模的！二手车市场规模的实际状况二手车市场规模的实际状况销售数量销售数量面向消费者的零售数量为面向消费者

4、的零售数量为约约300300万辆万辆/年年从成熟向稳定变迁出口数量为出口数量为约约100100110110万辆万辆/年年趋于稳定流入市场的数量为流入市场的数量为（从消费者处收购从消费者处收购 置换等方式置换等方式）约约360360万辆万辆/年年 有起伏的稳定发展同行业者之间的交易数量为同行业者之间的交易数量为约约370370万辆万辆/年年增加的趋势二手车销售的业界构成二手车销售的业界构成1、便宜的价格购入优质车辆后尽快高价出售、便宜的价格购入优质车辆后尽快高价出售鉴定鉴定（评估评估）2、诞生于、诞生于70年代的二手车业（零售）、诞生于年代的二手车业（零售）、诞生于80年代的拍卖业、年代的拍卖业

5、、诞生于诞生于90年代的收购业（苹果的起点）现均已定型年代的收购业（苹果的起点）现均已定型。3、个人电脑的普及和共享库存系统的渗透，使拍卖流通得以扩大、个人电脑的普及和共享库存系统的渗透，使拍卖流通得以扩大。4、拍卖流通近、拍卖流通近10年来成倍增长。年来成倍增长。二手车销售的趋势二手车销售的趋势店铺数量的增长企业的发展（企业经营店）商圈内顾客数量的维持（提高回头客比率、提高客户服务质量）自由客户的招揽（开发揽客力强的业务、灵活有效地使用库存信息、开发广告宣传手法）提高收益率（收购销售体制的系统化、收购店的开展）汽车生活综合服务化（汽车的销售收购、用品保险销售、修理售后服务的综合化）构建与客户

6、的信赖关系（构建店铺计划Store Plan）今后的二手车销售，将展开面向零售今后的二手车销售，将展开面向零售 消费者的信息网络消费者的信息网络。另外，行业趋于规模化、连锁化、超大经销商化另外，行业趋于规模化、连锁化、超大经销商化。苦于新车销售数字的增长态势，由于汽车技术的不断提高和苦于新车销售数字的增长态势，由于汽车技术的不断提高和日本目前的经济状况，使得车辆的平均使用年限不断增长日本目前的经济状况，使得车辆的平均使用年限不断增长。因此，个人的车辆保有年头也变长了因此，个人的车辆保有年头也变长了。（年）（现状）（现状）汽车需求整体疲软的情况下，从事二手车收购的主要汽车需求整体疲软的情况下，从

7、事二手车收购的主要9家集团公司的收购数量家集团公司的收购数量到到03年是两位数的持续增长，而年是两位数的持续增长，而04年则停滞在年则停滞在1位数的增长平台上。位数的增长平台上。主要買取買取台数0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,0002001年年2003年2004年（見込）台数社社社社社社社社社2001年前年比前年比前年比社230,000250,000 108.7%280,000 112.0%300,000 107.1%社10,00095,000 950.0%100,000 105.3%110,000 110.0%社80

8、,00068,00085.0%75,000 110.3%80,000 106.7%社48,00065,000 135.4%70,000 107.7%社46,00041,00089.1%55,000 134.1%60,000 109.1%社25,00040,000 160.0%45,000 112.5%社10,00015,000 150.0%16,000 106.7%15,00093.8%社12,00012,000 100.0%15,000 125.0%15,000 100.0%社12,00010,00083.3%14,000 140.0%15,000 107.1%計400,000564,000

9、 141.0%660,000 117.0%710,000 107.6%年2003年2004年（预计）【收购业的特点收购业的特点】对消费者而言，提供了应对购买汽车时的置换折扣和不透明价格的解决办法对消费者而言，提供了应对购买汽车时的置换折扣和不透明价格的解决办法。提供参拍品给拍卖会场的时候有效利用了规模优势提供参拍品给拍卖会场的时候有效利用了规模优势。销售收购车辆给消费者，使得以拍卖为首的业界销售的中间流通环节效率更高。销售收购车辆给消费者，使得以拍卖为首的业界销售的中间流通环节效率更高。收购的需求者为消费者和二手车的相关业者收购的需求者为消费者和二手车的相关业者。扮演了拍卖市场的卫星角色扮演了

10、拍卖市场的卫星角色。【收购业的课题和趋势收购业的课题和趋势】构建起从需求增长到应对成熟局面的事业战略构建起从需求增长到应对成熟局面的事业战略改革店铺的收购营业情况改革店铺的收购营业情况提升消费者优势提升消费者优势 消费者服务消费者服务提高中间流通的效率等二手车流通领域的改革提高中间流通的效率等二手车流通领域的改革 构建、开展二手车以外的周边事业构建、开展二手车以外的周边事业对二手车销售业者、收购业者、经销商、二手车出口商等从事二手车对二手车销售业者、收购业者、经销商、二手车出口商等从事二手车业务的业者而言，汽车拍卖在收购（进货）、销售（现金化）过程中业务的业者而言，汽车拍卖在收购（进货）、销售

11、（现金化）过程中占据着相当重要的位置。占据着相当重要的位置。新车销售停滞不前的状况下，拍卖会场上的出货数量年年递增，新车销售停滞不前的状况下，拍卖会场上的出货数量年年递增，10年年之间增长了近两倍。之间增长了近两倍。拍卖事业的现状和趋势拍卖事业的现状和趋势 拍卖出货数量的增长渐缓，拍卖事业步入成熟期。拍卖出货数量的增长渐缓，拍卖事业步入成熟期。向企业型大公司集中，正趋于集团化。向企业型大公司集中，正趋于集团化。成交单价持续下降。成交单价持续下降。随着拍卖会场外网络的发达，在家出货、中标增多。随着拍卖会场外网络的发达，在家出货、中标增多。低年型车的增加、出口车辆增加。低年型车的增加、出口车辆增加

12、。汇集到超过汇集到超过170170家的会场家的会场（大规模会场的组织化大规模会场的组织化）竞争的主要因素不是出货数量的多少，而是诉诸独特个性和差异化竞争的主要因素不是出货数量的多少，而是诉诸独特个性和差异化 据报道，每年约据报道，每年约100100110110万辆二手车出口，目前还在增长。万辆二手车出口，目前还在增长。出口到新西兰、俄罗斯、出口到新西兰、俄罗斯、UAEUAE的占据了的占据了50%50%左右的份额。左右的份额。有实力的经营者中出现大企业化，并出现了上市公司有实力的经营者中出现大企业化，并出现了上市公司。（苹果公司的母公司：苹果国际株式会社就是第一个（苹果公司的母公司：苹果国际株式

13、会社就是第一个20032003年年1212月成为上市公司）月成为上市公司）在日本，诞生于在日本，诞生于19701970年代的二手车零售业和诞生于年代的二手车零售业和诞生于19801980年代的二手车拍卖年代的二手车拍卖业，加上诞生于业，加上诞生于19901990年代的二手车收购业，建立起了互补的关系，并以每年代的二手车收购业，建立起了互补的关系，并以每年两位数的增长率持续发展，但到年两位数的增长率持续发展，但到20002000年以后其增长开始停滞不前。年以后其增长开始停滞不前。日本的二手车行业是一个成熟的市场日本的二手车行业是一个成熟的市场 在销售、收购等所有的领域与其他公司的差异，是发展的驱

14、动力在销售、收购等所有的领域与其他公司的差异，是发展的驱动力2005/9/2425首届中国二手车国际论坛首届中国二手车国际论坛苹果汽车网络株式会社苹果汽车网络株式会社1993年起步年起步，确立了二手车收购的最初商业模式。确立了二手车收购的最初商业模式。累计收购数量已超过累计收购数量已超过100万辆万辆（2004年度的收购业绩是年度的收购业绩是8万辆万辆）向顾客提供超出期待的放心向顾客提供超出期待的放心 信赖信赖 满意的服务满意的服务，力争以百分力争以百分百汽车生活顾问的姿态为各地区的社会做出贡献。百汽车生活顾问的姿态为各地区的社会做出贡献。业务内容业务内容:二手车的收购二手车的收购 销售连锁店

15、销售连锁店 的经营和管理的经营和管理加加 盟盟 店店 :240家店铺家店铺（到到2005年年8月为止）月为止）最终用户最终用户收购收购（苹果苹果）拍卖业务拍卖业务零售业务零售业务二手车业务二手车业务需要有大量的库存需要有大量的库存创立了“收购车辆进货后在1周左右出售给拍卖会场”的新型商业模式。这就是苹果的起点。以往的二手车销售，由于有展厅所以会出现“库存风险”和“展示成本”的问题。苹果公司则通过减轻这些负担而实现了低成本运作。此外，为谋求遍布全国的店铺的“评估标准、收购价格的统一化、公平 化”，由本部的【定价中心】进行管理。以确立了的明确定价机构取代不透明的置换价格，让顾客可以放心地出售自己的

16、汽车。其结果就是：迄今为止已经取得了超过100万辆的收购业绩。二二 手手 车车 流流 通通 的的 结结 构构日本的二手车流通大体分为日本的二手车流通大体分为3个流程，由此形成该行业的业务个流程，由此形成该行业的业务。从用户手里收购【收购业务】通过拍卖方式在同行业者之间进行买卖【拍卖业务】销售给最终用户【销售业务】建立起了与以往的二手车流通不同的、可以在短时间内转化为现金的商业模式建立起了与以往的二手车流通不同的、可以在短时间内转化为现金的商业模式。基本流程基本流程 从用户处收购从用户处收购 销售收购车辆销售收购车辆拍卖销售在全国的拍卖会场销售用户销售销售给客户面向全国家店铺的苹果用户的销售业务

17、同行业间销售 通过网站批发销售给6200 家会员公司海外出口通过出口渠道销售到海外 本部定价中心 苹果各家店铺店铺把评估单传真给定价中心提出最合适的收购价格来店评估上门评估销售销售苹果的强项苹果的强项收购业务收购业务 相对于新车经销商根据新车注册登记后所经过的时间进行计算的评估标准而言，由于苹果公司采用了以拍卖交易相对于新车经销商根据新车注册登记后所经过的时间进行计算的评估标准而言，由于苹果公司采用了以拍卖交易 的流通行情为基准的收购系统，可以实现让顾客满意的高价收车活动的流通行情为基准的收购系统，可以实现让顾客满意的高价收车活动。由于收购车辆可以马上通过拍卖兑换成现金，资金周转率提高，没有多

18、余的库存风险由于收购车辆可以马上通过拍卖兑换成现金，资金周转率提高，没有多余的库存风险。无需很多职员（技师、前台、营业员）及展示许多库存车的用地，可以控制经费支出无需很多职员（技师、前台、营业员）及展示许多库存车的用地，可以控制经费支出。苹果公司诞生于苹果公司诞生于19931993年年9 9月月。以专业收购车辆的崭新形式成为当时的话以专业收购车辆的崭新形式成为当时的话题，在业界刮起了一股新风潮。题，在业界刮起了一股新风潮。领先那个时代的系统得到了众多用户的支领先那个时代的系统得到了众多用户的支持，短短的时间里一跃成为在日本颇具规持，短短的时间里一跃成为在日本颇具规模的全国性车辆收购连锁企业模的

19、全国性车辆收购连锁企业。21世纪，作为地区居民所喜爱的百分百汽世纪，作为地区居民所喜爱的百分百汽车生活顾问，不断提供新的支持系统车生活顾问，不断提供新的支持系统。收车数量和店铺数量的变迁010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00020012002200320042005台100150200250300350400450500（予想）苹果本部苹果本部提供CI用具支持系统赋予从事总部开发成功的业务的权利，提供组织性的指导支援 支付连锁费用（加盟费提成费等）经营的速度化提高竞争力提高信息收集能力网络化植根于地区的经营业务成功的确立业务开展的速度提

20、高认知度贡献地区社会加盟店加盟店专注于店铺管理2152152902902602600 050501001001501502002002502503003003503504004004504505005002002200220032003二手车部门利润二手车部门利润置换车收益置换车收益0 010000100002000020000300003000040000400005000050000件件数数20022002年年2020年年20042004年年经办数量经办数量在收购店不涉足的领域利用置换支持系统，可以提高在收购店不涉足的领域利用置换支持系统，可以提高多项收益。多项收益。支援新车经销商的支援新

21、车经销商的新车促销新车促销和和提高收益提高收益目前150家新车经销商正在利用该支援系统。以置换为中心的环境正在发生很大的变化，在通过置换实现增收增利的同时，也可以显现有助于新车促销的良好商业效果。系统引进效果在新车店铺，从新车促销活动开始实现未来的增长目标。与置换二手车的市场价格紧密相连。二手车部门通过拍卖的收购渠道，可以收购到契合顾客需求的货品。通过据点管理确立收益部门。顾客顾客定价中心定价中心店铺店铺店铺店铺【来店】【来店】【上门上门】【来店】【来店】把评估单和里程表检查结果传真给定价中心【评估单评估单】收购指导价格的回电/回信核对里程表【洽谈洽谈 合同合同】基于评估单的洽谈收购进货的后援

22、功能收购进货的后援功能 苹果本部的定价中心依据最新的拍卖市场行情及时提供公平的收购价格。苹果本部的定价中心依据最新的拍卖市场行情及时提供公平的收购价格。有效利用苹果指定的评估单有效利用苹果指定的评估单依据依据行情的公平价格和选择推荐的拍卖会场行情的公平价格和选择推荐的拍卖会场。要求核对里程表要求核对里程表通过里程检索系统核对里程表。通过里程检索系统核对里程表。定价中心定价中心店铺店铺 削减手续费削减手续费可以使用多个拍卖会场可以使用多个拍卖会场 有效利用规模优势，以苹果统一的有效利用规模优势，以苹果统一的出货出货消减手续费。消减手续费。拍卖代理拍卖代理在推荐的拍卖会场可以保持高成交率在推荐的拍

23、卖会场可以保持高成交率。可以将参拍车辆提供给合适的会场（全国家）。可以将参拍车辆提供给合适的会场（全国家）。拍卖会场拍卖会场后援支持提供参拍品不仅是客户的购买不仅是客户的购买 使用经历，对包括使用经历，对包括投诉或意见等在内的各方面的信息进行投诉或意见等在内的各方面的信息进行综合管理综合管理 CRMCRM 客户关系管理客户关系管理评估评估收购收购销售销售找车找车 信息积累信息积累 客户招揽客户招揽 迅速应对迅速应对 技巧优势技巧优势 高效管理高效管理用户用户店铺店铺登记管理分析收购销售在网站上的销售在网站上的销售电话信息网络信息其他更好地把握客户情况，进行高效的交流沟通。更好地把握客户情况，进

24、行高效的交流沟通。通过通过IT中心的介入实现评估信息的正确、有效利用中心的介入实现评估信息的正确、有效利用。IT中心的专属担当人给加盟店以全力支持。中心的专属担当人给加盟店以全力支持。评估信息评估信息各种市场信息各种市场信息店铺本部IT中心客户管理信息客户管理信息评估培训评估培训（从头开始传授车辆的评估知识从头开始传授车辆的评估知识）营业培训营业培训（从收车洽谈开始到文件资料的流程及其他从收车洽谈开始到文件资料的流程及其他）店铺管理培训店铺管理培训（实现稳定的店铺管理实现稳定的店铺管理）培训培训 （技（技术术指指导导人人员员）2005/9/242005/9/24 25 25 首首届中国二手车国

25、际论坛届中国二手车国际论坛苹果汽车网络株式会社苹果汽车网络株式会社2005年6月29日北京艾普旧车经营公司在人民大会堂发布了构筑艾普二手车全国经营网络的消息。可以说这是中国第一家网络化经营的二手车品牌。批准：获得前国家经贸委（国经贸贸易批准：获得前国家经贸委（国经贸贸易20032003212212号）的号）的批准称为经营二手车的试点企业。批准称为经营二手车的试点企业。业务内容：将二手车收购业务内容：将二手车收购 、销售、零部件供应、维修保养等功能、销售、零部件供应、维修保养等功能一体化；力争融合汽车贷款、置换、拍卖、租赁等汽车一体化；力争融合汽车贷款、置换、拍卖、租赁等汽车相关服务业。相关服务

26、业。同时，开展统一品牌的全国连锁同时，开展统一品牌的全国连锁(FC)FC)业务。业务。加盟店：起始阶段个城市家公司加盟店：起始阶段个城市家公司2 2年以内年以内 以达到家为目标。以达到家为目标。据月日新闻发布会北京艾普北京艾普获准的二手车经营试点企业和全国规模的网络苹果汽车网络苹果汽车网络通过业务合作提供二手车收购、销售的经验和技术诀窍，支持北京艾普的经营活动。将苹果的商业模式在中国具体化。协调北京艾普和苹果之间的业务合作。苹果提供的技术苹果提供的技术汇总了苹果商业模式的二手车收购、销售诀窍有关评估标准、定价的诀窍开展FC连锁业务的专业知识拍卖支持的专业知识数据库系统、培训系统、IT中心的技术知识 等等双日双日通过苹果的经营支援，让北京艾普成为中国真正的二手车业务先锋。扩大业务 通过开展FC事业构筑全国规模网络的同时，构建起二手车收购业务、销售业务、拍卖业务的三大流程。参与拍卖等业务向用户提供超出期待值的放心向用户提供超出期待值的放心 信赖信赖 满意的服务，力争为满意的服务，力争为目前尚未成熟的中国二手车市场的健全发展做出贡献。目前尚未成熟的中国二手车市场的健全发展做出贡献。