如何挖掘客户需求-原创课件.ppt
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1、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求A 一、为什么要挖掘客户的需求A 二、如何挖掘客户的需求A 三、挖掘客户需求时应避免的七大误区我们一起去发现!武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手!武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手!如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、一、为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求1、对于这个客户我们有想了解的问题、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标、为了达到我们所设定的目标如何做才能挖掘需求?通过行业分析及与客户的沟通,了解客户通过行业分析及与客户的沟通,了解客户的需求,制定解决方案,才能真
2、正解决客的需求,制定解决方案,才能真正解决客户的问题户的问题【情景 1】小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗?老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。小贩小贩A不知道老太太到底想买什么口味的不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。李子,所以没有卖出去。【情景 2】小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子?老太太:要买酸李子。小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。小
3、贩小贩B探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩定的销售成绩【情景 3】小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀?老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:(高兴地)你可真会说话。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?老太太:我不知道。小贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太:不知道。小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿
4、媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩 C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。为什么为什么3个小贩会有完个小贩会有完全不同的销售结果呢?全不同的销售结果呢?是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。?模拟老太太买李子里的小贩,把整个过程变成是易信融的销售过程!a、销售业绩、销售业绩b、客户的忠诚度、客户的忠诚度c、共赢、共赢二、二、如何挖掘客户的需求如何挖
5、掘客户的需求1、什么是客户的需求?、什么是客户的需求?2、挖掘客户需求前的三步曲、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂、情景课堂4、我们的秘密武器、我们的秘密武器同质化同质化差异化差异化隐性化隐性化 中小企业利用搜索引擎53.7%、电子商务平台(45.5%)推广、电子邮件营销(40.1%)保持在使用率前列客户同质化需求客户同质化需求客户差异化需求客户差异化需求客户隐性需求客户隐性需求项目全球行业分析2、挖掘客户需求前的三步曲、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户相信你将帮助客户望望问问闻闻切切 闻望问切切 望望观察客户的环
6、境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色p打消客户疑虑打消客户疑虑p拉近距离拉近距离p提升亲和力提升亲和力(客户的一举一动都有其意思)p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现p对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿、坐姿身体前倾者、身体前倾者、身体后倾者身体后倾者哦,明白了!敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一,也是挖掘客户需求的基本前的特质之一,也是挖掘客户需求的基本前提!提!问问正确的提问是挖掘客户正确的提问是挖掘客户需求的核心部分!需求的核心部分!对话建立信任对话建立信任对话能让对
7、方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的,而非独角戏对话是相互的,而非独角戏非非n提问不是没有风险、但我们别无选择n与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问可以创建双向的对话问可以创建双向的对话 “开放开放”式式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题开放式问题描述、解释、说明描述、解释、说明n封闭式问题封闭式问题YesorNo(通过开放式问题可以获得更多有用的信息)(通过开放式问题可以获得更多有用的信
8、息)(通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求(通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解)的理解)在客户一个接一个回答开放式问题的在客户一个接一个回答开放式问题的同时,要在头脑中迅速总结得到的信同时,要在头脑中迅速总结得到的信息,同时与你的产品和服务做息,同时与你的产品和服务做“对比对比分析分析”分析的目的是准确锁定客户的需求,分析的目的是准确锁定客户的需求,同时调整问下一个问题的思路同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程”我们一定要做我们一定要做到!到!提问要明确、具体,少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时
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