大客户销售流程管控课件.ppt

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2、习 思考 成长关键人关键人决策人决策人生产部生产部技术部技术部影响人影响人采购部采购部设备部设备部搅局人搅局人n信息姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。行动 学习 思考 成长第二式建立信任挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长四种关系类型行动 学习 思考 成长客户采购角色行动 学习 思考 成长关系发展阶段行动 学习 思考 成长兴趣点行动 学习 思考 成长相信相信责任责任任命任命信 任行动 学习 思考 成长第三式挖

3、掘需求挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长推销与顾问式销售行动 学习 思考 成长需求的结构行动 学习 思考 成长顾问式销售技巧行动 学习 思考 成长需 求需求需求问题问题产品产品用心用心-观察观察-体验体验行动 学习 思考 成长第四式项目立项挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回成交回款款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长拜访决策者行动 学习 思考 成长采购指标行动 学习 思考 成长竞争策略行动 学习 思考 成长发起人行动

4、 学习 思考 成长第五式 呈现价值挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长竞争分析行动 学习 思考 成长屏蔽对手共性化与差异化-独特性共性化与差异化-独特性共性化与差异化-独特性行动 学习 思考 成长第六式 购买承诺挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回成交回款款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长采购风险行动 学习 思考 成长缓解风险广阔天地营销工作室广阔天地营销工作室seooem 行动 学习 思考 成长蜜月期、磨合期、成功期

5、行动 学习 思考 成长签合同行动 学习 思考 成长第七式 成交回款挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长烂帐的危害行动 学习 思考 成长造成应收账款的原因行动 学习 思考 成长收款流程行动 学习 思考 成长降低期望值行动 学习 思考 成长第八式 服务返单挖掘需求项目立项项目立项呈现呈现价值价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立建立信任信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单行动 学习 思考 成长主 动 拥 抱 问 题行动 学习 思考 成长摧龙八式挖掘需求项目立项项目立项 呈现价值呈现价值购买承诺购买承诺成交回款成交回款建立信任建立信任 信息收集信息收集 服务返单服务返单广阔天地营销工作室广阔天地营销工作室seooem