如何做好渠道销售主管课件.pptx

1、 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有下面我们讨论二个案例下面我们讨论二个案例 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有案例案例1 1 小张是刚升入主管不久，新官上任，格外勤奋，销售小张是刚升入主管不久，新官上任，格外勤奋，销售的任何的陪访要求他全部满足的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题，他有问销售有任何问题，他有问必答，不厌其烦，自己整天忙得像陀螺一样；但是一段时必答，不厌其烦，自己整天忙得像陀螺一样；但是一段时间下来，他发现自己很累，销售依

2、赖感很强，业绩却还是间下来，他发现自己很累，销售依赖感很强，业绩却还是原地踏步原地踏步.他很困惑，什么原因？他很困惑，什么原因？1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有案例案例2 2 王业绩优秀，终于做了主管，小王觉得既然是管理就王业绩优秀，终于做了主管，小王觉得既然是管理就得有管理的样子。于是，他整天躲在办公室里面，收收邮得有管理的样子。于是，他整天躲在办公室里面，收收邮件，发发贸易通，起草一下规章制度，晚上把组员关到小件，发发贸易通，起草一下规章制度，晚上把组员关到小房间去训话，一段时间，他发现自己好像跟组员距离远了，房

3、间去训话，一段时间，他发现自己好像跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了整个小组业绩低迷了什么原因？什么原因？1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有你觉得主管应该具体具备什么？你觉得主管应该具体具备什么？1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有合格的主管应该具备什么？合格的主管应该具备什么？辅导能力辅导能力 管理能力管理能力 良好的职业素质良好的职业素质 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版

4、权所有如何辅导如何辅导 请每个人提出日常碰到辅导中的问题请每个人提出日常碰到辅导中的问题 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有是否存在下述困惑是否存在下述困惑 被辅导者不认同辅导问题点被辅导者不认同辅导问题点?曾经和他讲了多次曾经和他讲了多次,但是他还不会但是他还不会?辅导目的不明确辅导目的不明确?辅导者没有正确的心态辅导者没有正确的心态?被辅导者抵制辅导被辅导者抵制辅导?.1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何辅导如何辅导三步骤三步骤 辅导前提

5、辅导前提 辅导核心辅导核心1616字字 辅导的跟进辅导的跟进 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何辅导如何辅导辅导前提辅导前提-帮助下属心态帮助下属心态-让被辅导者先思考让被辅导者先思考-要有积极聆听的耐心要有积极聆听的耐心-找准问题点找准问题点 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何辅导如何辅导如何找准问题点如何找准问题点 方法：望、闻、问、切。望：通过一些过程数据发现问题；闻：通过陪防被辅导者时发现问题；问：跟被辅导者沟通时通过问问题发现

6、问题点；切：找准备切入点，进行辅导。1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何辅导如何辅导 辅导核心辅导核心 我做你看，我说你听，你做我看，你说我听我做你看，我说你听，你做我看，你说我听 辅导技巧辅导技巧-通过引导通过引导,让被辅导者说出问题让被辅导者说出问题,说出解决方说出解决方法法 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何辅导如何辅导 辅导的跟进辅导的跟进-没有跟进的辅导没有跟进的辅导 =浪费时间浪费时间 =谋财害命谋财害命+自杀自杀 1999-

7、2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有如何管理如何管理抓业绩的三条线抓业绩的三条线 拜访量拜访量 基本功基本功 销售预测销售预测 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有主管每日三件事（三板斧）主管每日三件事（三板斧）1 1、陪访、陪访以辅导为主，以辅导为主，CALLCALL为辅，陪访中激励。为辅，陪访中激励。2 2、预测、预测晚上过预测，每天至少两通电话跟进预测进展。晚上过预测，每天至少两通电话跟进预测进展。3 3、晚会、晚会（每天指定会议记录者作记录）（每天指

8、定会议记录者作记录）1 1）、当天过程情况跟进：拜访量、开发）、当天过程情况跟进：拜访量、开发ABAB类、当天预类、当天预测进展分析、第二天的路线安排；测进展分析、第二天的路线安排；2 2）、碰到问题解答，大家出主意，主管总结；）、碰到问题解答，大家出主意，主管总结；3 3）、团队氛围营造，今日之星分享，主管总结思路。）、团队氛围营造，今日之星分享，主管总结思路。1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有主管过四关主管过四关第一步：业务第一步：业务业务能力要过关，特别是基本功，以能力服众。业务能力要过关，特别是基本功，以能力服

9、众。第二步：总结第二步：总结不断的总结是自我提升很好的方法不断的总结是自我提升很好的方法。第三步：辅导第三步：辅导如何做好辅导与辅导过程中的激励。如何做好辅导与辅导过程中的激励。第四步：团队第四步：团队团队内部的激励与融合，内部良性竞争。团队内部的激励与融合，内部良性竞争。1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有良好的职业素质良好的职业素质 三心 三力 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有积极乐观心积极乐观心 1、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态 2

10、、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态 3、能够正面影响和带动身边同事 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有责任心责任心 1、对自己的过程和结果负责 2、对团队授权的工作，能够保质保量的完成 3、有主人翁意识，能主动承担团队责任 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有企图心企图心 1、明确清晰的目标 2、持续不断追求更高目标并付出行动 3、设定团队目标并贯彻执行 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴

11、巴 版权所有版权所有执行力执行力 1、服从 2、理解 3、举一反三 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有学习力学习力 1、接受 2、主动学习 3、融会贯通并主动学习 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有沟通力沟通力 1、清晰准确地表达自己的观点 2、准确理解上司意图并善于与团队达成共识 3、具有感染力 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有最关键两点最关键两点 每月、每周、每日坚持去做！用心投入！发扬主人翁精神，用把自己当成是老板的心态去看待团队的工作！1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有我们的口号我们的口号教别人是最好的学习方法！教别人是最好的学习方法！