国际贸易实务案例分析概要课件.ppt

1、目目 录录合同的订立和履行商品的品名商品的品质商品的数量商品的包装商品的装运商品的价格商品的保险货款的支付商品的检验合同的单据其他交易条件实务回顾实务回顾1、以一家进口公司为例，、以一家进口公司为例，写出该公司的进口贸易流写出该公司的进口贸易流程。程。2、以一家出口公司为例，、以一家出口公司为例，写出该公司的出口贸易流写出该公司的出口贸易流程。程。以采用FOB术语、海上运输、信用证支付方式为例的进口贸易流程1、对国外的货源市场进行市场调查，对、对国外的货源市场进行市场调查，对出口商进行资信调查。出口商进行资信调查。2、进行贸易磋商、进行贸易磋商3、双方签订合同、双方签订合同4、按照合同规定向银

2、行申请开立信用证、按照合同规定向银行申请开立信用证5、向船公司租船订舱，并将船名、船期、向船公司租船订舱，并将船名、船期提前通知国外买方。提前通知国外买方。6、收到国外货物已装船的通知后，及时、收到国外货物已装船的通知后，及时向保险公司投保。向保险公司投保。7、开证行收到议付行寄来的全套单据，、开证行收到议付行寄来的全套单据，经审核无误后通知进口商审核单据后付经审核无误后通知进口商审核单据后付款。款。8、货物到港后，办理进口手续或委托报、货物到港后，办理进口手续或委托报关公司代为办理。关公司代为办理。9、提货报验。、提货报验。以采用CIF贸易术语、海上运输、信用证方式为例的出口贸易流程1、对国

3、外的进口消费市场进、对国外的进口消费市场进行市场调查，对进口商进行行市场调查，对进口商进行资信调查。资信调查。2、进行贸易磋商、进行贸易磋商3、双方签订合同、双方签订合同4、根据合同做好备货、报验等、根据合同做好备货、报验等工作工作5、对进口地银行开立的信用证、对进口地银行开立的信用证进行审证、改证进行审证、改证6、租船订舱、租船订舱7、将检验合格的出口货物运往、将检验合格的出口货物运往出口码头仓库，并将检验证书送出口码头仓库，并将检验证书送海关检验海关检验8、报关，海关放行、报关，海关放行9、办理保险，取得保险单、办理保险，取得保险单10、装船，取得海运提单、装船，取得海运提单11、将各种单

4、据交银行，银行审核、将各种单据交银行，银行审核单据后垫付货款或收妥结汇单据后垫付货款或收妥结汇12、正式收汇后，办理出口退税、正式收汇后，办理出口退税13、如国外进口商索赔，办理理赔；、如国外进口商索赔，办理理赔；如经协商打不成一致解决方案，进如经协商打不成一致解决方案，进行仲裁或诉讼。行仲裁或诉讼。案例分析案例分析1 11、如果甲国、如果甲国A公司在乙国设立了一个公司在乙国设立了一个分公司分公司B；乙国乙国C公司与公司与A公司签订了公司签订了一份来料加工合同，合同规定乙国一份来料加工合同，合同规定乙国C公司从公司从A公司购买机器设备，从公司购买机器设备，从B公公司购买原材料加工为成品，由司购

5、买原材料加工为成品，由B公司公司负责将加工后的成品回购再转卖给负责将加工后的成品回购再转卖给A公司，然后由公司，然后由A公司在国际市场上销公司在国际市场上销售。请问：根据联合国国际货物销售。请问：根据联合国国际货物销售合同公约的规定，这项经贸活动售合同公约的规定，这项经贸活动中中A、B、C三家之间的哪些货物贸易三家之间的哪些货物贸易是具有是具有“国际性国际性”的？的？公约对于货物贸易是否具有国际性公约对于货物贸易是否具有国际性的判断标准为的判断标准为“营业地标准营业地标准”，即以买，即以买卖双方的营业地处于不同国家为标准。卖双方的营业地处于不同国家为标准。本案例中，本案例中，A、B、C三家公司

6、的营业三家公司的营业地情况分别为：在甲国有地情况分别为：在甲国有A公司，在乙国公司，在乙国有有B公司和公司和C公司。公司。因此，因此，C公司与公司与A公司签订的来料加工公司签订的来料加工合同以及合同以及C公司从公司从A公司购买机器设备的公司购买机器设备的贸易活动具有贸易活动具有“国际性国际性”，C公司从公司从B公公司购得原材料并加工成成品的贸易活动司购得原材料并加工成成品的贸易活动不具有不具有“国际性国际性”；B公司将加工后的成公司将加工后的成品再转卖给品再转卖给A公司的贸易活动也具有公司的贸易活动也具有“国国际性际性”。分析案例2我国某外贸企业向国外一新客户订购了一我国某外贸企业向国外一新客

7、户订购了一批初级产品，合同规定由外方以租船方式批初级产品，合同规定由外方以租船方式将货物运交我方。国内银行按规定的付款将货物运交我方。国内银行按规定的付款方式付清货款后，装运船只一直未到达目方式付清货款后，装运船只一直未到达目的港。后经多方调查，发现承运人原来是的港。后经多方调查，发现承运人原来是一家小公司，而且在船舶起航后不久公司一家小公司，而且在船舶起航后不久公司已宣告倒闭，承运船舶是一艘旧船，船货已宣告倒闭，承运船舶是一艘旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行的诈骗，导致我方蒙受重大损失。的诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析我方应从中吸取哪些教

8、训试分析我方应从中吸取哪些教训？分析要点：此为一则国际货物运输中的欺诈案此为一则国际货物运输中的欺诈案例。为了防止欺诈，我们应：例。为了防止欺诈，我们应：1、加强对国际市场行情的研究和分、加强对国际市场行情的研究和分析析2、通过信用调查选择识别客户、通过信用调查选择识别客户3、利用合同条款保护自己的权益。、利用合同条款保护自己的权益。案例3 澳大利亚澳大利亚A公司从美国公司从美国B公司进口一公司进口一组成套设备，合同规定分三批交货。美组成套设备，合同规定分三批交货。美国国B公司交付了第一批货物符合合同的质公司交付了第一批货物符合合同的质量要求，但第二批交付的货物为该设备量要求，但第二批交付的货

9、物为该设备的关键部分，由于其不符合质量要求使的关键部分，由于其不符合质量要求使整套设备无法安装运行。整套设备无法安装运行。A公司多次与公司多次与B公司交涉后，仍无法解决该问题。于是公司交涉后，仍无法解决该问题。于是A公司提出撤销整个合同，并要求公司提出撤销整个合同，并要求A公司将公司将预付的部分货款退回；而预付的部分货款退回；而B公司不同意撤公司不同意撤销合同，只同意补偿第二批货物的价值。销合同，只同意补偿第二批货物的价值。请你依照联合国国际货物销售合同公请你依照联合国国际货物销售合同公约的相关规定，对本案例进行分析。约的相关规定，对本案例进行分析。分析要点 A公司有权撤销合同。公司有权撤销合

10、同。根据公约第根据公约第73条的规定，如果各批条的规定，如果各批货物是相互依存的，而且不能单独用于双方货物是相互依存的，而且不能单独用于双方当事人在签订合同时所设想的目的，则买方当事人在签订合同时所设想的目的，则买方可以同时宣告合同对于已经交付或今后将交可以同时宣告合同对于已经交付或今后将交付的各批货物均告失效，即可以宣告撤销整付的各批货物均告失效，即可以宣告撤销整个合同。个合同。在本案例中，分批交货的成套设备的各在本案例中，分批交货的成套设备的各个批次之间是互相依存的，当第二批货物不个批次之间是互相依存的，当第二批货物不符合合同规定时，符合合同规定时，A公司有权根据公约规定公司有权根据公约规

11、定撤销整个合同。撤销整个合同。案例4 我国一外贸企业与外商达成一进口合同，付款我国一外贸企业与外商达成一进口合同，付款条件为买方预付条件为买方预付5的货款，其余的货款，其余95的货款采用的货款采用付款交单的方式支付。合同签订后，我公司根据付款交单的方式支付。合同签订后，我公司根据合同的要求预付了合同的要求预付了5的货款。然而随后该货物的的货款。然而随后该货物的国际市场价格大幅上涨。外商装运货物后，没有国际市场价格大幅上涨。外商装运货物后，没有将该批货物的汇票及所附单据通过托收银行寄抵将该批货物的汇票及所附单据通过托收银行寄抵进口地代收行，而是将该批货物的单据转售给了进口地代收行，而是将该批货物

12、的单据转售给了其他公司。由于我公司急需该批货物，多次催促其他公司。由于我公司急需该批货物，多次催促外商交付单据，但外商找各种借口推脱。后来我外商交付单据，但外商找各种借口推脱。后来我公司只好通过另外的途径高价购进了同样的产品。公司只好通过另外的途径高价购进了同样的产品。请问，根据公约的规定，我方可否要求请问，根据公约的规定，我方可否要求撤销合同并要求外商赔偿有关的损失？撤销合同并要求外商赔偿有关的损失？分析 据公约第据公约第34条的规定，如果卖方有条的规定，如果卖方有义务移交与货物有关的单据，他必须按照合义务移交与货物有关的单据，他必须按照合同所规定的时间、地点和方式移交这些单据。同所规定的时

13、间、地点和方式移交这些单据。本案例中的外商在装运货物后，没有将本案例中的外商在装运货物后，没有将该批货物的单据交付给买方，而是将单据转该批货物的单据交付给买方，而是将单据转售给了其他公司。因此外商属于不履行合同售给了其他公司。因此外商属于不履行合同义务，即根本违反合同。义务，即根本违反合同。根据公约第根据公约第74条的规定，外商根本违约，条的规定，外商根本违约，我公司可要求进行损坏赔偿，包括差价损失我公司可要求进行损坏赔偿，包括差价损失以及预付款和利息损失等。以及预付款和利息损失等。案例5 我我A公司向国外公司向国外B公司发实盘，限公司发实盘，限6月月10日前复到有效日前复到有效,B公司于公司

14、于6月月8日日来电要求降价，来电要求降价，A公司于公司于9日与另一日与另一家公司达成交易。同一天（家公司达成交易。同一天（9日），日），B公司又来电要求撤回公司又来电要求撤回8日还盘，全日还盘，全部接受原发盘的条件。部接受原发盘的条件。A公司以货公司以货已出售为由予以拒绝。已出售为由予以拒绝。B公司声称公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求出，要求A公司履约。试分析公司履约。试分析B公司公司的要求是否合理，为什么？的要求是否合理，为什么？案例6 我出口企业对意大利某商发盘限我出口企业对意大利某商发盘限10日日复到有效。复到有效。9日意商用电报通知我方接受日

15、意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？涨。对此，我方应如何处理？分析中国与意大利均系联合国国际销售合同公约缔约国。因此，双方当事人均应受公约约束。按公约规定，如果载有逾期按受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为该发盘已经失效。据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递

16、延误而造成的“逾期接受”。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。案例7我方发盘至5月5日止，但由于市场情况不稳定，对方延至5月6日才发电传表示接受，对此我方应如何处理？分析应根据当时情况有两种不同的处理方法：（1）这是一种逾期的接受，逾期接受原则上无效。但如我方愿达成这笔交易，也可及时回电确认，承认他的逾期接受有效，合同于接受到达之日生效；（2）如我不愿达成此笔交易，则可通知对方接受逾期，不能确认；也可不予答复。案例8一法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对

17、方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理？为什么？分析：（1）中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约的适用均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受该公约约束：（2）按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，自可予以拒绝或提高售价继续洽谈。如果当时我方急于求售，或由于其他原因，例外行事也是可以的。案例9某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主

18、要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签定确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究。故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理。分析：我方拒绝开证有理。其依据有三：（1）我方最后所发电传列有“以签订确认书为准”；（2）事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备；（3）合同既未成立，外商催我开证，理应拒绝。作业：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing i

19、n sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。分析：处理本案应从下述几点着眼，考虑具体措施：（1）中、美均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国。在该笔业务的来往电传中均未排除公约的适用。据此，双方当事人理应受公约中有关条款的约束；（2）按公约第19条（2）

20、款的规定，对发盘表示接受而对发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期限内通知反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；（3）根据公约第19条（3）款的规定，包装的改变不属于实质性改变；（4）合同应按“装入新袋”的条件成立；（5）综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按公约的有关规定向美商索赔。实务回顾1、表示商品品质的方法2、规定品质条款时应注意的问题3、品质的机动幅度及增减价条款案例1 我国内某单位向英国出口一批大豆，合同我国内某单位向英国出口一批大豆，合同规定水份最高含量为规定水份最高含

21、量为14%，杂质不超过，杂质不超过2.5%。成交前我方曾向买方寄过样品，订约后又电告成交前我方曾向买方寄过样品，订约后又电告对方：成交货物与样品相似。当货物抵达英国对方：成交货物与样品相似。当货物抵达英国后，买方提出货物与样品不符，并出具相应证后，买方提出货物与样品不符，并出具相应证书证明货物的质量比样品低书证明货物的质量比样品低10%以此要求我方以此要求我方赔偿赔偿15000英镑的损失。请问：我方能否以该英镑的损失。请问：我方能否以该项交易并非凭样品买卖而不予理赔？为什么？项交易并非凭样品买卖而不予理赔？为什么？分析：我方不能以该项交易并非凭样品买卖而不予理我方不能以该项交易并非凭样品买卖而

22、不予理赔。赔。（1）根据国际贸易有关法规规定，凡是即凭样又凭规格达成的交易，卖方所交货物必须与样品一致，又要符合规格的要求，否则，买方有权拒收货物并提出索赔要求。（2）本案例合同规定凭规格成交，但我方电告对方“成交货物与样品相似”，实际又是以样品成交。（3）应在样品上注明仅供参考。案例2中方公司拟从澳大利亚进口盐湿黄牛皮，澳大利亚悉尼一新客户从同业中得知询盘后主动向中方报盘，提供澳大利亚肉类厂湿盐牛皮（Australian meat works wet-salted ox heifer hides），无虱蝇、无伤痕、无烙印，价格比一般低16左右。我方即复电确认。支付方式为信用证银行见单即付95

23、，其余5等到货到后60天付清。货到目的港后中方提货时发现整批货物都是水牛皮，而且规格参差不齐，部分皮张还有腐烂现象。于是即向外商去电称“合同规定为黄牛皮（Yellow ox heifer hides），你方提交的为水牛皮（Water buffalo hides),并严重腐烂变质，因此拒收货物”外商复电称：合同中无黄字(There is on mention of“yellow”），且装运时皮张情况良好，不同意赔偿。本案结果：外商拒不认帐，中方损失数十万美元。问：本案例中我方应吸取的教训。分析：（1）合同中品名问题。Ox heifer hides与老客户成交时均指黄牛皮，在对方交来水牛皮后，我方

24、业务人员以为在ox前加一个yellow就是黄牛皮了。实际国外没有yellow ox 这一词汇，反而画蛇添足。使客户知道我们是外行，便强调合同中没有“黄”字，强辞夺理，我方反而处于别动。（2）商品的规格问题。本合同应是凭规格买卖的交易，但只规定了外观形态，无内在品质规定，使客户有隙可乘，鱼目混珠。（3）信用证的付款单据（4）对客户的资信调查问题。案例2出口商品规定的商品名称为“手工制造书写纸”（Hand Made Writing Paper），买方收到货物后，经检验发现部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔。理由是：（1）该商品的生产工序基本上是手

25、工操作，而其关键工序完全采用手工。（2）该交易是经买方当面看样品成交，而且货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。要求：是分析上述案例，判断责任在哪方，并说明理由。分析：（1）该案例是以商品的制造方法来说明商品的品质的。属于凭说明买卖的一种。卖方负有交付与说明相符的商品的义务，而本案例中商品有部分工序改用机械操作，违反了合同中的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担相应的责任。（2）卖方强调该交易为看样成交，而在该案例的合同中，没有任何条款说明是看样成交，也没有具体的寄样、留样、封样的手续，所以卖方认为是凭样成交的理由不充分。（3）综上所述，本案例中的责任应为卖方。案例3我

26、某出口公司对外出口一批苹果，合同及对方来证均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告罄，于是该公司改以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价，不另收费。”请问：卖方的这种做法是否妥当？为什么？案例4我内地某出口企业与外商签订一份买卖合同，条件为：铸铁井盖5000吨，分十批装运，货物由买方提供图样生产，经买方验收后方可接收；品质条款规定：铸件表面应光洁，铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷；同时规定签约后十日内卖方须向买方预付第一批货款的10作为保证金（25万元），买方签署质量合格证书后5日内返还保证金，否则买方有权拒收货物。我方签约后很快将25万元保证金汇交外

27、商，货样生产出来后即叫外商来验货，但外商借口业务繁忙一拖再拖，实在拖不过去了，就提出先请当地商检部门代为验货。我商检部门仔细审查合同后发现，光洁是一个比较含糊的概念，容易引起纠纷，使我方处于被动地位，于是封存样品并要求买方立即前来验货。外商接到通知后不但不来验货，反而称卖方不能在规定的期限内使产出合格的产品，属于单方面违约，并要通过法律程序解决。卖方这才意识到，外商是利用合同进行诈骗。请问：该案例中出口商犯了那些错误？应从中吸取哪些教训？分析：出口商所犯错误：（1）关于表示商品品质的方法。要注意科学性和灵活性。铸铁井盖从实际应用来看，没有必要规定表面光洁，而且“光洁”是一个含糊和感观的概念，没

28、有办法通过科学检验来证实，因此容易引起纠纷，使我方陷于被动。（2）在凭买方样买卖时，卖方应当回样。（3）关于检验权的问题。该案例中，卖方完全放弃了检验权，规定买方验收后方可接收给了外商拖延验货的理由，由此造成我方完全被动的状况。（4）预付保证金问题。这是本案例中卖方所以遭遇欺诈的问题所在。合同规定签约后卖方预付保证金，由买方签署质量合格确认书后在返回保证金。这样的合同条款，明显有利于买方，如果稍有国际贸易经验就应知道，在卖方向买方预付保证金时，应由相应的约束买方的条款。总之，本案例中，卖方由于缺乏经验和不够谨慎，犯了一连串错误，使合同条款完全有利于买方，致使卖方受到欺诈之苦。技能实训1、请为面

29、粉、MP3、自行车、毛绒玩具这四项产品拟写合同中的商品品质条款2、翻译：绒毛兔、白色、17厘米，货号JB602，交货品质与确认样品大致相同。面粉：Wheat Flour special grade GB1355-78Wet Gluten（湿面筋）28%-30%Ash（灰分）0.50%-0.55%Moisture（水分）13.5%0.5%MP3“A&V”brand Model MP-68256MBMulti-languageMass Storage Disk翻译：Plush Rabbit，White，17cm,Art No.JB602,The goods to be delivered shal

30、l be about equal to the counter sample.实务回顾一、世界上主要的度量衡制度二、数量机动幅度、溢短装条款三、运输包装、销售包装的作用四、中性包装五、Conditioned Weight Shipping Mark案例分析 1、国内某公司出口至俄罗斯黄豆一批，合同的数量条款规定：每袋净重100公斤，共1000袋，合计100公吨。货抵俄罗斯后，经检验，黄豆每袋仅重96公斤，1000袋合计96公吨。适值黄豆价格下跌，俄罗斯客户以单货不符为由提出降价5%的要求，否则拒收。请问买方的要求是否合理，为什么？分析1、合理2、根据公约的规定：即使合同中没有规定数量机动幅度，

31、也允许有5的机动幅度，但货物以包装单位或个数计数时此项规定不适用。3、本案例包装单位是袋，因此不适用。4、我方可与对方协商以市价成交。2、合同出口彩电约4000台，装运时发现库存仅剩3900台，卖方若以这3900台交货，是否构成违约？为什么？如果合同中明确规定数量为4000台，结果又将如何？案例3某公司从国外进口小麦，合同数量为500万公吨，允许有5的溢短装，而外商装船时共装了600万公吨，对于多装的50公吨，我方应如何处理？分析1、根据公约的规定：卖方交货数量大于规定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或一部分，但应按合同价格付款。2、因此，我方可以拒收，也可以收取其中

32、一部分或全部，但应按合同价格支付货款。案例4 某外商欲购我某生产企业的电动工具，该企业又自有品牌“荷花”，外商在洽谈中提出改用该外商拥有的“BOM”牌商标，并不得在包装上注明“Made in China”字样。问：外商的这种做法叫什么，我方是否可以接受？应注意哪些问题？分析1、此为中性包装，我方应慎重考虑是否可接受2、如我方品牌在对方国家具有一定的知名度，如接受，会为自己树立一个竞争对手，从而影响我方产品的市场销售；如我方产品没有进入对方市场，而本企业的生产能力又很大，可以考虑接受。3、接受该业务时应注意，对方商标是否会涉及到第三方的工业产权问题。案例5我某公司与外商订立一份出口合同，合同规定

33、：水果罐头500箱，每箱24罐100克。但我方出货时却装运了250箱，每箱24罐200克。国外客户拒绝收货并要求撤销合同。你认为客户这样做对吗，为什么？分析1、客户拒收合理。因为卖方所交货物包装与合同规定不符，这是根本性违约。2、进口商在签合同时要求的具体包装往往有特定的商业目的。如适应消费者的爱好和购买习惯等。如果买方装运的200克水果罐头根本不适销，可能是进口商原有的商业目的全部落空，其后果是十分严重的。因此，进口方可以认为卖方为根本性违约，有权撤销合同。案例6在一笔出口大宗低级产品的合同中规定：“单价为每公吨230美元，30000 MT 3%more or less at sellers

34、 option.”卖方准备交货时，该产品的国际市场价格大幅上涨。请问：（1）如果你是卖方，你准备交付多少货物，为什么？（2）如果你是买方，在磋商合同条款时，应注意什么？分析（1）作为卖方，应尽可能的少装货物，由于国际市场价格上涨，多交货意味着多损失，根据本案例条件，卖方可交货29100公吨。（2）作为买方，为了避免卖方利用价格波动获取额外的利润，在成交大宗商品时应在合同条款中规定：溢短装部分的价格按照装运时的市价计算。案例7某公司对外销售霓虹灯管线40000米，合同上订明红、白、黄、绿四种颜色各10000米，允许卖方溢短装10。该公司实际交货数量为红色10400米，白色8000米，黄色9100

35、米，绿色9000米，共计36500米。白色虽超过10的溢短装幅度，但四种数量的总和未超过数量条件。请问：此种情况下，是否只有白色部分违约还是全部违约？分析1、属于全部违约。2、在国际贸易中，如果一个销售合同包括若干有关联的产品，则对于合同中的溢短装条款的理解是，该若干商品在多装或少装上应方向一致，比例相同。此项规定是为了保护进口商的利益，一方面避免了相关链产品无法配套生产和销售的损失，另一方面避免卖方利用市价变动从中渔利。3、本案例产品为相关联产品，白色超过限度，应视为根本性违约，买方有权索赔甚至有权撤销合同。技能实训合同数量条款规定：“About 500 M/T”或“500 M/T 5%mo

36、re or less at sellers option.”请问：（1）两种规定方法对买卖双方有无区别，为什么？（2）第二种规定方法下，卖方最多可交多少吨，最少可交多少吨，如何计价？技能实训2、讲下列条款翻译成英文：货物将以适合远洋运输的包装纸箱，每箱装10打，共计560箱。买方应在纸箱上刷有货号、毛重、净重、货物原产地以及信用证规定的运输标记。To be packed in cartons suitable for long voyage.10 dozen to a carton,total 560 cartons.The seller shall mark clearly the arti

37、cle number,gross and net weight,country of origin as well as the shipping marks specified in the relevant letter of credit.3、请根据合同中的内容为出口商品编制标准唛头。SALES CONFIRMATION S/C No.21SSG-017 Date:AUG.8 2001The seller:Shanghai Textiles I/E Corp.Address:27.ZHUANGSHAN ROAD E.1 SHANHAI CHINAThe Buyer:CRYSTAL KOB

38、E LTD.Address:1410.BROADWAY,ROOM 300 NY,NY 10018 USACommodity and Specifications:Ladles 55%acrylic 45%cotton kitted blouseQuantity:500 dozenPacking:In 120 cartonsPort of loading&destination:Shipment from Shanghai to NY,USA该商品的 标准唛头参考如下：CK21SSG-017NEW YORKNo.1-120实务回顾1、六种主要贸易术语2、CIF与CIP的主要区别3、装运港交货的三

39、种贸易术语与货交承运人三种贸易术语的异同3、简述E、F、C、D组贸易术语的特点案例分析1、案情案情某公司进口一批货物以某公司进口一批货物以FOB条件成交。结条件成交。结果在目的港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里果在目的港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里面货物有被水浸痕迹。经查证，外包装是货物在装船面货物有被水浸痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢掉到船甲板上摔的，因包装破裂导致运时因吊钩不牢掉到船甲板上摔的，因包装破裂导致运输过程中里面货物被水浸泡。输过程中里面货物被水浸泡。问题问题 1、FOB条件成交意味着什么？条件成交意味着什么？2、在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成、

40、在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成 交货义务为由向卖方索赔？交货义务为由向卖方索赔？分析：1、FOB成交意味着风险的划分界限为装运港的船舷。2、进口方不能索赔。货物被水浸泡的原因是吊钩不牢掉在甲板上包装破裂造成的，货物受损是在跨越船舷之后，因而使买方风险。此外，吊钩不牢有可能是船方或港口方的责任，因此，进口方应向船方或进口方索赔。案例2我某出口企业与某外商按我某出口企业与某外商按CIF某港口、即期信用证方某港口、即期信用证方式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直规定不准转运。我方在信用证有效

41、期内将货物装上直驶目的港的班轮，并以直运提单办理了议付，国外开驶目的港的班轮，并以直运提单办理了议付，国外开证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶离我国途径某港时，船公司为接载其他货物，擅自将离我国途径某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时间比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，的港的时间比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，影响了买方对货物的使用。为此

42、，买方向我出口企业影响了买方对货物的使用。为此，买方向我出口企业提出索赔，理由是我方提交的是直运提单，而实际上提出索赔，理由是我方提交的是直运提单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，合同用的是合同用的是“到岸价格到岸价格”，船舶的舱位是我方租订的，船舶的舱位是我方租订的，船方擅自转船的风险理应由我方承担。因此按对方要船方擅自转船的风险理应由我方承担。因此按对方要求进行了理赔。问我方这样做是否正确？为什么？求进行了理赔。问我方这样做是否正确？为什么？分析：我方的做法是错误的，根本不应理赔，理由如下：我方已按信用证的规定将货物如

43、期装上直达班轮并提供了直达班轮提单，卖方义务已经履行：按CIF条件成交，货物在装运港装上驶往目的港的船舶时风险即转移。货物何时到达目的港，是否到达目的港，包括船公司中途擅自转船的风险概由买方承担，而与卖方无关。案例3 我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分

44、析，我方从中吸取那些教训？分析：我方应从中吸取以下主要教训：（1）做进口业务时，客户资信如何事关重大，因按信用证支付时，开证行仅凭单据议付。与新客户做大宗买卖，更应对对方的资信做深入的调查了解，以防上当受骗；（2）CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交，必要时可指定装运船只的船名或所属的船公司，以减少风险。案例4我国西南地区一公司与美国商人签订一项出口合同，以FOB上海条件出口一批药材。为尽快将药材运往上海港装船，该公司采用汽车进行运输。但不幸的是运输途中出现了车祸，无法赶上预定的装船日期。该公司与美方联系

45、要求延展装运期，美方同意，但同时要求货物价格下调10，我方不同意并据理力争，但对方坚持不让步，最后我方只好接受对方的要求，其损失达到数万美元。试分析我方公司在选择贸易术语上的错误。分析：我方公司地处内陆，故在贸易术语上不应选择FOB。而应选择货交承运人，如FCA。由于FOB只适合于水上运输，交货地点在距离较远的港口，卖方在交货之前必须承担货物长途运输的风险，一旦出现意外则不能按时交货。如果采用FCA等货交承运人的术语成交，卖方则可以将交货地点安排在承运人处，风险会大大缩小。案例5某公司从美国购买一批异型钢材，共计某公司从美国购买一批异型钢材，共计500公吨，按公吨，按FOB Vessel条件成

46、交，每公吨条件成交，每公吨1 000美元，我方按合同美元，我方按合同如期开出了如期开出了50万美元的信用证，对方在收到信用证后万美元的信用证，对方在收到信用证后来电称，信用证金额不足，要求我方加付来电称，信用证金额不足，要求我方加付2万美元，否万美元，否则，出口时需要缴纳的税费由我方另行电汇给他们。则，出口时需要缴纳的税费由我方另行电汇给他们。我方认为按照我方认为按照20000通则对通则对FOB的解释，我方的付的解释，我方的付款已足够，出口的费用应由出口方承担，但对方认为，款已足够，出口的费用应由出口方承担，但对方认为，按照按照1941年美国对外贸易定义修订本对年美国对外贸易定义修订本对FOB

47、的解的解释，其要求是完全合理的。由于我方急需这批钢材，释，其要求是完全合理的。由于我方急需这批钢材，最终只好增加了信用证的金额，从而遭受的很大的损最终只好增加了信用证的金额，从而遭受的很大的损失。试分析我方主要失误有哪些？失。试分析我方主要失误有哪些？分析：我方的失误在于没有注意到我方的失误在于没有注意到1941年美国对外贸易定年美国对外贸易定义修订本与义修订本与2000通则在对通则在对FOB术语解释上的不术语解释上的不同。虽然同。虽然FOB vessel 与与2000通则中的通则中的FOB大体相同，大体相同，但按照但按照1941修订本的规定，在使用该术语时，买修订本的规定，在使用该术语时，买

48、方要支付卖方协助提供出口单证的费用、出口税和因方要支付卖方协助提供出口单证的费用、出口税和因出口而产生的其他费用。而出口而产生的其他费用。而2000通则中则没有这通则中则没有这样的内容。样的内容。因此，美方的要求是合理的。因此，美方的要求是合理的。案例6A公司以公司以FOB条件出口一批茶具，买方条件出口一批茶具，买方要求要求A公司代为租船，费用由买方负担。公司代为租船，费用由买方负担。由于由于A公司在约定日期内无法租到合适的公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问

49、买方的要求是否合理？问买方的要求是否合理？案例7某公司以某公司以DES条件进口一批药材。该公条件进口一批药材。该公司已按合同约定日期做好受领货物的准司已按合同约定日期做好受领货物的准备，但却在合同约定交货期的备，但却在合同约定交货期的7天后才收天后才收到货物。经查证是海上风暴太大导致轮到货物。经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达。因此，该公司向国内船无法按时到达。因此，该公司向国内生产厂家支付了生产厂家支付了5万元延期交货违约金。万元延期交货违约金。该公司以此向国外卖方提出索赔。问公该公司以此向国外卖方提出索赔。问公司的行为是否合理？司的行为是否合理？案例8上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿

50、一上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。贸易术语为批。贸易术语为DAF Alashankou。外商外商将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车皮一直无法落实而产生额外滞关费用皮一直无法落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯（外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。请问该滞关费用应由上海公司承担还是请问该滞关费用应由上海公司承担还是由外商承担？为什么？由外商承担？为什么？分析：DAF虽属于到达合同，但卖方不承担将货物卸载的费用和风险。也就是说，DAF下，卖方只负责将货物运至指定的边境交货