[经管营销]高端销售课件.ppt

1、高端销售 高端客户素描 从花费的时间与精力来看 高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观，所以许多销售伙伴都期望能找到高端客户签到大单。但是，很多销售伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：1.1.如何找到高端客户如何找到高端客户?2.2.他们有什么特征与特定需求他们有什么特征与特定需求?3.3.如何与其交流，如何接近他们如何与其交流，如何接近他们?4.4.如何让他们签单如何让他们签单?要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有

2、一次旅游休假。一、如何找到高端客户1.私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，缺乏投资知识。2.大型企业的管理人员。大型企业的管理人员。他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业。3.各类专业人士。各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?首先，利用现有的客户资源，通过客户进行介绍。首先，利用现有的

3、客户资源，通过客户进行介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现有客户介绍一些律师。事实证明：通过介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。到哪里可以找到这些高端客户呢?有两种方法:根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下:绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入

4、需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病，与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导这些并不是通过一些礼物可以获得的。高端客户家庭生活并不一定非常完美。高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，高端客户也不例外，由于长时间投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果销售伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。二、与高端客户接触与签单的秘诀 3.3.与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知

5、识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电，学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务礼仪、人格分析等专业课程，广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。4.4.此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约。同时，有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以提到推荐人，也可以提到曾在某次会议时见过面，有些问

6、题需要请教等理由进行约访。5.目前，较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。二、与高端客户接触与签单的秘诀6.有些营销员在见到高端客户前会不由地紧张，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。7.与高端客户谈保险的切入点可以从财产保全、分散投资方面入手，也可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，营销员可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。二、与高端客户接触与签单的秘诀9.高

7、端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。许多高手之所以大单不断，原因也在于此，而且很多企业家疑心较重，通过其朋友介绍的效果非常好。10.10.高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳，表达不要吞吞吐吐，以免引起疑虑，当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡

8、随俗，和客户保持一致。总之，要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多能被客户利用的价值。二、与高端客户接触与签单的秘诀成交高额保单六大的原则1、订立超越自我的销售目标 只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到。达到超越自我的销售目标，必须以开发高额保单为主2、锁定目标市场 不是所有的人都能买得起高额保单，要做好市场区隔锁定“生意人”、“私企老板”等富裕人士这个特定阶层的市场锁定这个目标市场的原因：1.他们付得出巨额保费2.对他们可以合理节税3.可以为他们提供急用资金 3、试着让自己拥有高额保单一个业务员，能买得起多少钱的保

9、险，就能卖出多少钱的保险。在客户面前适当地展示自己的保单，当客户与你买相同类型的保险时客户就不会有疑虑，这对成交高额保单起了很重要 的作用 4、善用“影响力中心的介绍卡”富裕阶层人士是比较难接触的，除非是他们朋友的转介绍，所以要善用那些客户中影响力中心的介绍卡。“X X老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字”最后不要忘了让他给你填一张类似的卡 5、建立系统的思考模式在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提高

10、成交效率。日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面的情景，等这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面的情景，等到见面时，感觉就象见到老朋友一样。到见面时，感觉就象见到老朋友一样。拉近与客户之间的心理距离，使成交也在运筹帷幄之中 6、专业规划，水到渠成1.“富裕人士”资产多，一、二万的保费，对于他们来说根本算不上什么。如果能从他们的资产中规划（设计）出一份适合他们身价的保单，将成功一半。2.专业规划是以客户的资金状况、贷款及负债方面整体规划，来解决客户存在的

11、问题，进而得到客户的接受与认同。大额保单促成秘籍 大额保单难促，有钱人不好打交道。但成交一张大额保单是许多伙伴的梦想。要想销售大保单1.要弄清楚对方为什么不买保险，即不买保险的理由；2.给出他需要买保险的理由即激发兴趣；3.在自然而然中说明保单内容并果断促成。找出不买保险的理由有钱人不买保险的原因有钱人不买保险的原因1.认为自己赚的钱能够应付一切，因此不需要买保险；2.作为一个成功人士，生活经历丰富，学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独立，对任何事物有自己见解；3.不受约束的个性以及掌控一切的欲望，他认为不需要的东西是没什么兴趣的。给他一个买保险的理由 他不买保险，有不买保他不买保险，有不买保

12、险的理由，我们就应该给险的理由，我们就应该给他买保险的理由。他买保险的理由。你的车重要还是人重要呢？n“李先生，您刚才说你的经济实力很强，因此不需要买保险n我非常清楚你的想法，那么你新买的汽车上保险了吗？”n“当然，上过保险了。”n“那么您办公室的桌椅上保险了吗？”n“没有”n“为什么呢？”n“桌椅便宜，用不着保险”n“那您的意思是便宜的东西用不着买保险是吗？”n“应该是吧。”n“打个比方来说，人和汽车比，谁更重要呢？”n“当然是人重要了”n“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”v对于专业知识精通，很能赚钱，认为不需要买保险的。我们也给他一个理由n“王先生，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常

13、令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开世界的时候，他什么也带不走，您觉的对吗？”n“应该是这样的”n“非常抱歉，这句话大错而特错了。因为他带走是他最宝贵的赚钱能力，您说是吗？”n“有一定道理。”n“假如这个人一年能赚100万，十年至少能赚1000万，但是如果在这期间发生意外，使之丧失赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？”n“肯定是”n“通过保险，只须少许资金，就可以为他制造100万元现金，您觉得怎么样？”n“那要交多少钱呢？”对于精于投资的成功人士，他们认为投资赚钱是第一位的，保险根本没必要。n“刘先生，看得出您是一个非常精明的投资者，赔本的生意您肯定不会做的，您说是吗？”n“是的”n“毫无

14、疑问，您将来还会有更大的成功，因为资本、能力和时间是您取得成功的三大因素，您同意吗？”n“是，我同意”n“资本您已经非常雄厚了；能力一般常人根本难以企及；不能确定的是能否拥有足够的时间，对吗？”n“你说说看”n“假如没有时间，也许会造成两种结果，血本无归或投资缩水，因此在这时候大笔的现金对于您来讲就非常重要了。您说对吗？”n“是这样”n“人寿保险可以帮助您制造大量的现金，保费也许不足您总投资的1%但对您整个投资的意义就十分重大了，我相信你肯定不会为这区区1%去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错吧？”n“是，没错”介绍保单内容应该本着简洁、着重的原则把能够带给客户最大利益的方面讲清楚就可以了。体检有不少人嫌麻烦体检话术n“李先生，请您先不要考虑买保险的事情，因为我担心您买不到。”n“这是为什么？”n“是这样的，让我们安排一次简单的体检，先了解一下您的健康状况再做考虑。请问您最方便做体检的时间是星期几？”担心您买不到保险，所以要体检，既顺理成章，有合情合理一切从客户的利益出发，时间由客户来决定。成交契约 面谈气氛很重要 保险代理人要充满自信，精神饱满，形象专业，举止文雅 面谈场所最好相对封闭，以不容易被打扰为原则。如清静悠然的茶艺馆咖啡厅是不错的选择。