应收款管理及催收技巧课件.pptx

1、深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红1 應收帳款管理及催收技巧深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红2應收款管理深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红3 應收款應收款現現 金金拖欠款呆帳/壞帳深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红41.大多數數期客戶大多數數期客戶沒有文字協定沒有文字協定，只，只 是是口頭承諾口頭承諾，而且已經，而且已經過期過期。2、批准的數期批准的數期執行不好執行不好。3、810個大客戶壓的個大客戶壓的資金太大資金太大。4、操作過程中，有的客戶操作過程中，有的客戶嚴重超期嚴重超期，但，但為了後續單，為了後續單，不能果斷處理不能果斷處理。深圳佳信隆企业

2、管理咨询有限公司董事长 王纯红55.對客戶償還能力對客戶償還能力不瞭解不瞭解。6.有的客戶初期付款可以，一段時間後就有的客戶初期付款可以，一段時間後就變差變差。7.應收款的應收款的責任界線責任界線、時間界線時間界線不清楚。不清楚。8.公司公司資源提供不夠資源提供不夠，只有，只有 一個人做。一個人做。9.業務員擔心業務員擔心催款影響生意催款影響生意。10.大客戶大客戶手續煩瑣手續煩瑣。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红6v 迴圈付費；迴圈付費；v 付費期限；付費期限；v 付費額度；付費額度；v 月結；月結；v預付部分費用；預付部分費用；其它行業：其它行業：v 訂單；訂單；v 訂金；訂金

3、；v 底單發貨；底單發貨；v寄售；寄售；深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红7深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红8v 測試服務商的忍耐力測試服務商的忍耐力v 有可乘之機有可乘之機v 缺乏資金缺乏資金v 欺詐欺詐深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红9v 政治政治v 環境環境v 自然災害自然災害v 突發事件突發事件深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红10$-$-$100$100$200$200$300$300$400$400$500$500$600$600百万百万$1M$2M$3M$4M$5M$10M$15M$20M$25M$30M坏帐等级坏帐等级坏帐坏帐所需销售

4、额所需销售额 壞帳所需銷售額來抵銷（以壞帳所需銷售額來抵銷（以5%5%的利潤為單位）的利潤為單位）深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红11當當 壞帳壞帳 發生時，須要發生時，須要數倍數倍 的金額才能補償的金額才能補償壞帳壞帳2%3%4%5%10%￥50￥2,500￥1,666￥1,250￥1,000￥500￥100￥5,000￥3,333￥2,500￥2,000￥1,000￥200￥10,000￥6,666￥5,000￥4,000￥2,000￥250￥12,500￥8,333￥5,250￥5,000￥2,500￥300￥15,000￥10,000￥7,500￥6,000￥3,000￥3

5、50￥17,500￥11,666￥7,750￥7,000￥3,500￥400￥20,000￥13,333￥10,000￥8,000￥4,000￥450￥22,500￥15,000￥11,250￥9,000￥4,500￥500￥25,000￥16,666￥12,500￥10,000￥5,000深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红12廣信資產流失情況廣信資產流失情況項項 目目帳面金額帳面金額估計可收回估計可收回流失率（流失率（%）現金及銀行結餘1.490.3576.52貸款113.0739.7664.84長期投資子公司68.7521.3468.96其他長期投資6.222.4660.46其他

6、應收款22.611.0095.58固定資產0.270.0388.88其他資產0.560.2064.28合計合計212.9765.1469.42單位：億元人民幣深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红13利潤被拖欠款利息吞噬的月數利潤被拖欠款利息吞噬的月數資金成本資金成本 淨淨 利利 潤潤（年利潤）10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红1

7、4利利潤潤率率越低越低收款的收款的時間時間越越緊緊迫迫深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红15：深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红16 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红171、深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红18 如果到如果到8 8月月3131日止的總應收款日止的總應收款1,200,0001,200,000元元,8 8月總銷售額月總銷售額650,000650,000元元;1,200,000-650,000=550,000 8;1,200,000-650,000=550,000 8月月3131天天 7 7月總銷售額月總銷售額490,000490,000元

8、元;550,000-49,000=60,000 7;550,000-49,000=60,000 7月月3131天天 6 6月份月份3 3天的銷售額天的銷售額60,00060,000元元;60,000-60,000=0 6;60,000-60,000=0 6月月3 3天天 DSODSO為為6565天天 （英國、美國廣泛使用英國、美國廣泛使用 ）深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红19深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红20 1)301)30天數期天數期 DSO不應超過不應超過40天天 即即 30 30 x 1/3=10=10天天+30+30天天=40=40 2)60天數期天數期

9、DSO不應超過不應超過80天天 即即 60 x 1/3=20天天+60天天=80天天深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红21 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红22v 生意不佳生意不佳v 壓力不夠壓力不夠v 慣性慣性拖欠：拖欠：75%75%倒閉：倒閉：20%20%v 生意不佳生意不佳v 蓄意蓄意詐騙：詐騙：5%5%深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红23時間是欠債者的保護傘時間是欠債者的保護傘98.2%93.8%85.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%回回收收百百分分率率到期的到期的123

10、691224时间（月）时间（月）未收回帐款的风险取决于帐龄的长未收回帐款的风险取决于帐龄的长短。随着帐龄的增加，收回应收款短。随着帐龄的增加，收回应收款的机会每日渐减的机会每日渐减.资源提供:美国商业法律联盟深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红24客客戶戶放帳放帳期限期限限限額額等級等級餘額餘額期內期內1-30天天31-60天天61-90天天90天天以上以上DSO理理由由ABCDEFGH合計比例應收帳款帳齡分析應收帳款帳齡分析深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红25催催 收收 技技 巧巧深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红26 全面實行賒銷的企業全面實行賒銷的企業 商帳

11、催收（管理）是利潤中心商帳催收（管理）是利潤中心【銷售是銷售是徒弟徒弟、收帳是、收帳是師師傅傅 】深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红27一、催收一、催收員員定位及扮演角色定位及扮演角色1、完成的是業務環節中最重要、最、完成的是業務環節中最重要、最關鍵的步驟關鍵的步驟 收款；收款；2、極具挑戰性的工作；、極具挑戰性的工作；3、扮演多重角色。、扮演多重角色。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红28二、催收二、催收員應員應具具備備的基本素的基本素質質1、自信及端正的心態、自信及端正的心態要設法應對客要設法應對客戶的回絕戶的回絕2、認識現金對於公司是至關重要的、認識現金對於公司是至關

12、重要的3、良好的表達能力與溝通技巧、良好的表達能力與溝通技巧4、具有優秀銷售人員的特點、具有優秀銷售人員的特點5、訓練有素、訓練有素深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红291、堅持自己的目標，不受外界影響；、堅持自己的目標，不受外界影響；2、禮貌而堅定，不會因對方粗暴而、禮貌而堅定，不會因對方粗暴而感到自己有過錯；感到自己有過錯；3、善於和不同層次的管理層溝通；、善於和不同層次的管理層溝通；4、你好、麻煩你了、請、對不起、你好、麻煩你了、請、對不起、打擾了打擾了三、催收三、催收員員的心理素的心理素質質和和禮儀禮儀深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红301、溝通v 用禮貌、親切的

13、態度克服障礙用禮貌、親切的態度克服障礙v 找到合適的途徑把重要資訊傳達給對方找到合適的途徑把重要資訊傳達給對方v 外向但不過分多嘴，活躍氣氛外向但不過分多嘴，活躍氣氛v 善於傾聽並解決別人提出的問題，在工善於傾聽並解決別人提出的問題，在工 作中給客戶説明作中給客戶説明v 在相關領域都有較豐富的知識在相關領域都有較豐富的知識四、四、溝溝通通與與催收技巧催收技巧深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红312、催收v堅忍不拔堅忍不拔 遇到困難不放棄；遇到困難不放棄；v時間觀念強時間觀念強嚴格按計劃行事，能有效嚴格按計劃行事，能有效安排時間；安排時間；v目標明確目標明確 千方百計實現收款目的；千方

14、百計實現收款目的；v自信自信 堅信公理在自己一邊。堅信公理在自己一邊。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红32五、催收工作中五、催收工作中實際問題實際問題分分類類及及應對應對1、客戶付款流程問題：v瞭解客戶的付款流程以及幾個重要環節的人員、姓名、電話；v核實情況的真實性，是哪個環節出問題；v瞭解客戶付款政策，回饋給公司，看是否需要更新政策；舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红332、等老闆簽字v是否是真實情況，還是藉口拖延；是否是真實情況，還是藉口拖延；v問不同的人，看說法是否一致；問不同的人，看說法是否一致；v直接問老闆直接問老闆v從其它管道瞭解（比如客戶、其它服務從

15、其它管道瞭解（比如客戶、其它服務商）、有沒有別的問題。商）、有沒有別的問題。舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红343、人手不足/忙v是事實還是藉口；v是不是有人辭工；v是經常這樣，還是偶爾；v表示理解，但請幫忙。舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红354、馬上付，不要催v照舊工作，決不停止；v撥通電話，馬上說：“不好意思，又打擾你，請理解我的工作。”舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红365、帳單問題v 及時發現，採取補救措施；v 金額大的客戶要上門；v 重要客戶要培養出與自己公司同樣 的習慣。舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯

16、红376、資金緊張v瞭解資金緊張的原因，瞭解狀況v工資、房租、其他應付款的付款情況v做資信報告v報告上級 舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红387、沒有收到客戶的貨款及爭議v瞭解情況；v瞭解最終客戶與客戶之間的交易情況；v直接給最終客戶電話瞭解；v無爭議部分先付；v發現爭議馬上報告上級（應該有人專門處理爭議）。舉例舉例深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红39六、欠六、欠費費客客戶戶的心理分析的心理分析1、客戶的付款期限是忍無可忍的那一天；2、客戶是上帝；3、客戶需要教育；4、客戶永遠資金緊張（十個瓶，七個蓋）5、客戶不會因為催收而不高興；6、按時付款是客戶的責任。深圳

17、佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红40七、催收政策七、催收政策1、限定額度，超過額度，停止信貸、現 金交易。2、信用期限，比如月結30天，操作完成 後，60天要付款。3、分組催收（行業、地區）。4、升級，逾期30天的交主管處理。5、交換。6、激勵政策。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红41八、催收方法八、催收方法要點：要點：v具體到某個人或某一個具體職位；v要有具體人的簽字，簽字人的職位與職權；v寫明電話、分機，方便回話；v語言確切、簡明、直接，不要多於一頁；v要求支付的金額寫在信函的突出位置；v款項的明細可附一張清單；v寫明具體的到期日或要求付款的時間。1、信函：第一、第一、

18、第二、第二、第第三三深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红422、電話標準化：語言標準，針對性培訓。程式化：操作最好有系統支援，方便管 理，提高效率。技技 巧：巧：v打電話前的準備；v與決策者聯繫，一上班是最佳時間；v談話要明確付費的金額，結束時再重複金額；v目的是得到承諾。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红43 3、上門目的：目的：瞭解不能付款的實際情況 生產狀況 員工情緒 有沒有其他催收者 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红44九、與催收相關其他知識1、客戶破產：破產 法律程式 可以合法地不還款關門 大多數企業關門 不清償債務客戶關門、破產是不可避免的。重要：重要

19、：將自己的損失降到最小將自己的損失降到最小深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红452 2、成立不超過三年的客戶、成立不超過三年的客戶 倒閉率高，催收時間緊倒閉率高，催收時間緊3 3、公司經營者沒有行業經驗、公司經營者沒有行業經驗 真正的經營者不是法人代表真正的經營者不是法人代表4 4、收到客戶的支票，從客戶的開戶行入、收到客戶的支票，從客戶的開戶行入 退票（原件）在沒有收到新支票前，退票（原件）在沒有收到新支票前，不不 要退給客戶要退給客戶 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红46十、十、應應收款收款處處理方法分析、比理方法分析、比較較1、企業內部處理、企業內部處理2、法律訴訟

20、、法律訴訟3、外包服務、外包服務深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红47三種方式的比較：三種方式的比較：企業內部處理企業內部處理法律法律訴訟訴訟外包服務外包服務效率中等因負責追債的人員是公司職員，成功與否，對個人影響不大。較低因法律已訂有一定的方法、程式。是不能改變的。較高因追帳員的收入，與欠收的回收率是成正比的；成功率越高，收越多。客戶關系最好因客戶最清楚欠債人的需要。但此點也是造成欠債的原因。最差最具衝突性的方法，使事情不可逆轉。中等較靈活，可因應客戶的要求而改變追債方法。時間最好/差如能在發生時馬上追討是最好的：但如果擔心客戶關係，一拖再拖，就變為最差。最差情況與效率一樣。例如：

21、在香港，通常都要一年半以上。最好當收到案件後，馬上處理。費用最好/差如能馬上收回，費用是最少的：但如果電腦會成本、邊際利潤、商譽等，就價值不菲了。最差法律費用很高，而且隨著時間而增加，沒有確定的數目。中等于接案時，收少許的手續費；成功後，再按比例收取傭金；不成功，不收傭金。保障不適用最好如果委託信譽良好的收數公司，保障也很大。其他如果是國際欠債，問題就更多，費用就更加高。法律是根據檔及程式，不一定能勝訴；如敗訴，損失就更大了；如勝訴，法庭也不會協助追債的，只是確認了債權。追債公司對當地的法律、商業慣例及習慣都有認識；對欠債人有一定的阻嚇力。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红481 1

22、、正規註冊，註冊時間、正規註冊，註冊時間長長、短短2 2、經營者的資歷、學歷，、經營者的資歷、學歷，從事本行業的時間從事本行業的時間3 3、從事信用管理服務是否單一（比如：、從事信用管理服務是否單一（比如：只代理收款只代理收款）4 4、辦公室辦公室情況情況5 5、諮詢曾經、諮詢曾經服務過的客戶服務過的客戶6 6、是否可以代理、是否可以代理外地、外國的案件外地、外國的案件。深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红49 n 加速資金周轉，增加利潤加速資金周轉，增加利潤n 減少呆帳減少呆帳 堵塞利潤的流失堵塞利潤的流失n 增加企業的競爭力增加企業的競爭力 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王

23、纯红50 深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长 王纯红n消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。22.11.1722.11.17Thursday,November 17,2022n人民消防人民办，办好消防为人民。13:09:3613:09:3613:0911/17/2022 1:09:36 PMn做好安全工作，树立企业形象。22.11.1713:09:3613:09Nov-2217-Nov-22n绊人的桩不在高，违章的事不在小。13:09:3613:09:3613:09Thursday,November 17,2022n人人保安全，家家笑开颜。22.11.1722.11.1713:09:361

24、3:09:36November 17,2022n每项振作求质量，产品质量有保障。2022年11月17日下午1时9分22.11.1722.11.17n人人有专职，工人有程序，检查有标准，做好留证据。2022年11月17日星期四下午1时9分36秒13:09:3622.11.17n由前至后一条拉，从上到下一条心。2022年11月下午1时9分22.11.1713:09November 17,2022n创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2022年11月17日星期四13时09分36秒13:09:3617 November 2022n质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民安。下午1时9分36秒下午1时9分13:09:3622.11.17n读安全书，做安全人。体系有效运行，销售蒸蒸日上。22.11.1722.11.1713:0913:09:3613:09:36Nov-22n同心协力，提高品质。2022年11月17日星期四13时09分36秒Thursday,November 17,2022n质量是制造出来的，而不是检验出来的。22.11.172022年11月17日星期四13时09分36秒22.11.17谢谢大家！谢谢大家！