工程机械销售技巧八大要点课件.pptx

1、如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作工程机械销售的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位同仁评判指正！用户的心里一目了然，并且需换那些部件和修理费用等方面脑海里早就编排到位了，为此我们的销售代表必须要熟练的掌握产品知识和竞争品牌的优劣势及相关专业技术知识。树立出我们销售人员对产品、技术的熟练度。树立个人权威形象，能够对机械使用者灌输有效的日常保养要领、每天开机前检查和保养、日常柴油的管理、小故障判断及处理等方面的知识。“设备作业经费的核算”、“设备投资回投估算”等方面参与计算，综合考虑可能会对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面

2、影响，能够“换位思考”进行相应的换位沟通，才能更好的引起需购者思想的共鸣。只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融入等。并一定要强调该设备日常保养的重要性，并加大力度推销该产品的卖点和特点，强化知识面，弱化价格，用技术知识来巩固和改善用户对该产品的吸引力，避免价格的过多解释。2、要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在展示会场需要强化的，只是企业形象，和产品功能的强化，和对企业实力的高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。，尤其面对价格极其敏感的设备使用者，可以放到会后、餐后、一对一地解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握购机者。单纯挖掘机需求单纯挖掘机需求解决方案解决方案服务需求服务需求用户转变用户转变精通业务知识精通业务知识 提升自身的服务水平和提升自身的服务水平和竞争能力竞争能力 协助客户做好设备管理、协助客户做好设备管理、现场调度、安全检查等工作现场调度、安全检查等工作 出现故障要在最短的时间出现故障要在最短的时间内修复内修复 企业必备企业必备谢谢大家！谢谢大家！