客户逼订技巧课件.pptx

1、客户逼订技巧销售，不会跟单，逼单，还需要你干嘛？销售，不会跟单，逼单，还需要你干嘛？一、逼订意义一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改 变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！二、客户下订的原因总结二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、

2、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。在对客户逼单时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。确定环节确定环节首先要确定客户的基本信息，1.谁买房（合同上写谁的名字）；2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控；3.当事人名下有无房贷有无房子（房贷要问是公积金还是商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明；4.确认客户付款方

3、式、一次性还是按揭，首付能付多少；5.算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放），帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件。例如：“王先生，我们万科规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。”常见异议处理分析常见异议处理分析1.价格太高，能不能再有优惠了？价格太高，能不能再有优惠了？强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力）。然后可以以询问的方

4、式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。例如：例如：x先生，我给您的价格已经是公司的最大优惠了。您知道的，我们也想能多卖出一套房子，也希望您能买到自己喜欢的房子，如果有优惠的话，我不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿，我没必要去公司留着优惠不给您。这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现在给您的已经是最大优惠了。2.夫妻俩人再回去商量一下夫妻俩人再回去商量一下现在市场不景气，优惠的房子也很多，可能客户又是第一次出来看房所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑，这时我们需要给客户灌输稍纵即逝，过了这村就没这店的观念。

5、例如：例如：x先生，我理解你的心情，一百多万的事情不能草率做决定，那您对我们的房子位置以及户型装修还有价格还有什么问题吗？客户：没问题，蛮好的置业顾问：那就对了啊，您户型环境价格都觉得挺满意的，而且您夫妻双方都在这里完全可以做决定啦，现在市场上的房子的确很多，但是真正的好位置好物业好户型的房子并不多啊，而且您也不是随便哪里的房子都会买的。我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的，如果等您回家商量好了，拿着钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源已经被人买走了，（或：等您与家人商量好拿着钱过来订房的时候，我们的优惠活动结束了，那您多不划算啊，因为我们的优惠都有电脑公示录入，如果过了时间节点的话电脑系

6、统是无法录入优惠的。）到那时候真的是钱来了，可是看中的房子却没了.3.资金一时没法到位资金一时没法到位强调给予的优惠跟按时签约时间是挂钩的，问其签约的时候能不能付到50%，或者大概需要多久时间可以到位，然后去柜台请示一下例如：例如：因为现在都是电脑系统录入操作，不是人为随便的拖延两天就可以操作的。您必须在规定的时间内签约付款，电脑才能准确的打出正常的优惠出来，否则不是我不想给您优惠，而是根本没法操作改变了。（前话说的要坚定但是要表现的很为难很着急，如果客户实在因为客观原因没法按时签约，那我们可以表示去请示下领导看看您这样的特殊情况有没有办法解决）。4.定金不够，没带定金不够，没带强调现场看房客

7、户较多，我们是以缴纳定金为准保留房号，如果等您钱拿来了，可是自己最喜欢的房源没有了，退而求次让您再选择其他房源，您心里肯定也多少觉得不舒服没有之前的好，因为第一眼相中的肯定是自己最最喜欢的。那到时真的就是钱有了，房却没了。（半开玩笑）建议他是否可以让家人朋友给他送钱过来，或者是我们可以开车送他去取钱。例如：例如：我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的，您看看现在现场看房的人这么多，说不定有其他客户眼光跟您一样看中的这套房子，如果等您回家拿钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源刚刚已经被人交了定金买走了那多郁闷，要不您看打个电话让您家人朋友给您把钱送来，或者我们这边可以开车送您去取钱啊？5.犹豫

8、不定，需要参考朋友建议犹豫不定，需要参考朋友建议有些客户比较矫情，或者是不太信任业务员的话，想多听听朋友的建议参考，那么我们要给他合理的分析。例如：例如：x先生，房子买的最后还是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建议固然重要，但是最后掏钱的人与住在里面的人，始终还是您自己，更何况您朋友在房产方面还不一定有我更专业呢，我推荐您的，不仅仅是随意的一套房子，而是一个最适合您终身栖居的家。再说以我们万科这么良好的品牌，这么经典的户型，还有这么优秀的配套与环境，相信你朋友也会很喜欢很羡慕您能住在我们万科的社区里的。您把身份证给我帮您去复印一份。6.比较竞品比较竞品抓住客户最在乎的需求点（品

9、牌，周边配套，升值潜力，社区环境，居住氛围，物业，价格，户型，装修），突出自身产品的优势，向客户灌输品牌观点，强调产品在镇江市场的标杆地位。例如：例如：x先生，相信您如果现在买的是其他一般小区，可是在您住了若干年之后，你肯定还是会选择我们万科。因为只有我们万科的房子，万科的物业，万科的配套，万科的环境，才是你在镇江终身置业的首选社区(语气坚定，充满信心）。逼定技巧逼定技巧（一）首次来访购房意向强烈（一）首次来访购房意向强烈1.客户解析我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。a.现场气氛的烘托技巧一：技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热

10、销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事

11、前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）b.绝不放过今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”（二）二次回访有意向但非常理性（二）二次回访有意向但非常理性1.客户解析此种客户相对比较理性，一

12、般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。2.逼定技巧很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。（1）技巧一：换位思考，以退为进）技巧一：换位思考，以退为进例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”先认同客户异议，再阐述项目优势，比如：Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我

13、们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑。”例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗？”（2）技巧二：利用专业，从身边人）技巧二：利用专业，从身边人入手入手(1)让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、

14、建议、观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”(2)利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”(3)借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高。”(4)设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者。（三）多次到访屡不成交（三）多次到访屡不成交1.客户解析这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前

15、不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。2.逼定技巧(1)苦肉计（行之有效，屡试不爽）苦肉计（行之有效，屡试不爽）对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。利用优惠政策：告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出

16、置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。(2)舍弃自身利益舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如：客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会

17、有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”（四）来访多次无什么主见喜欢听（四）来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见旁边人的意见1.客户解析典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效。2.逼定技巧(1)欲擒故纵欲擒故纵需要团队的协作才能达到极好的效果。a.一个置业顾问给客户推荐了房源，另

18、一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。b.在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。(2)激将法激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候。例如：客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间。Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财

19、务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定。替客户做决定替客户做决定当与客户处在以上各种异议处理过程中，或许客户提出的各项异议我们都已做出解释并予以解决，可是通常很多客户自己心里还是会很纠结，不知道该怎么

20、决定。这种客户通常心理上已经接受了我们的产品，只是身边缺少一个鼓励他们的人来支持他们决定，那么这时我们不妨可以替客户去做决定采取默认的方法去认购房源。例如：例如：1.以喊控的方式认购房源，给客户心理上感觉已经尘埃落定板上钉钉。2.直接拿认购单来替客户填写内容，直接询问合同上写谁的名字，并索要身份证件复印。单子填好以后直接带客户进入财务室交钱，如果财务不在也让他坐在里面等，并陪在身边聊聊，多说些产品的优点，这样一方面可以让客户从心理上劝服自己，一方面可以分散客户注意力，避免客户改变想法发生变故。逼订要点及注意事项假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单

21、以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。编制一个“梦”，让客户想想我们的项目给他带来的各种好处，让他梦想成真。给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心

22、理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候

23、：（1）口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，制作的效果时。3.询问制作周期时。4询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。（2)行为上的信号：1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6.有犹豫不决表情时。促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方（1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这

24、个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。（3）欲擒故纵：有些客户天

25、生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。（4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我 的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签

26、约的机会。（5)建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要 做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。签约时的注意事项：（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。（3）

27、不露出过于高兴或高兴过分的表情。（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。（5）早点告辞。（6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。（7）立即提出付款。贯彻ISO9000标准，树企业新形象。22.11.1722.11.17Thursday,November 17,2022安全第一，贵在行动，预防为主，从我做起。11:39:0711:39:0711:3911/17/2022 11:39:07 AM质量是提高企业效益的保证。22.11.1711:39:0711:39Nov-2217-Nov-22安全与效益连在一地，效益与利益连在一起。11:39:0711:39:0

28、711:39Thursday,November 17,2022争创第一流，不搞豆腐渣。22.11.1722.11.1711:39:0711:39:07November 17,2022节约应从点滴做起。2022年11月17日上午11时39分22.11.1722.11.17加强安全生产规范化管理，推动安全生产标准化建设。2022年11月17日星期四上午11时39分7秒11:39:0722.11.17安全生产挂嘴上，不如现场跑几趟。2022年11月上午11时39分22.11.1711:39November 17,2022作业标准记得牢，架轻就熟除烦恼。2022年11月17日星期四11时39分7秒11:39:0717 November 2022保安全千日不足，出事故一日有余。上午11时39分7秒上午11时39分11:39:0722.11.17人车分离，各行其道，一人安全，全家幸福。22.11.1722.11.1711:3911:39:0711:39:07Nov-22安全不离口，规章不离手。2022年11月17日星期四11时39分7秒Thursday,November 17,2022减少浪费，降低成本，气氛融洽，工作规范，提升品质，安全保证。22.11.172022年11月17日星期四11时39分7秒22.11.17谢谢大家！谢谢大家！