项目谈判技巧(31张)课件.ppt

1、项目谈判技巧项目谈判技巧 尚晓日尚晓日谈谈 判判 能能 力力 ：知识知识+技巧技巧=谈判能力。谈判能力。“水桶定律水桶定律”：一个用不同长短木板做成的木桶，一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。存水量取决于最短的那块木板。客户选择的两个要素：客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。我们往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：建立信任四要素：行为方式行为方式能力能力可参考证据可参考证据目的目的信任信任 行为方式：行为方式：商务化的穿着；商务化的穿着；商务化的举止；商务化的举止；商务化的谈吐。商务化的谈吐。能力：能力：对客户需求的洞察

2、力；对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案给客户提供解决方案的能力。的能力。可参考的证据：可参考的证据：专家论断；专家论断；其它客户的佐证；其它客户的佐证；相同产品的使用效果。相同产品的使用效果。目的：目的：服务于客户的需求，服务于客户的需求，而非自己的需求。而非自己的需求。语言、动作、内容重要性：语言、动作、内容重要性：语言、语言、动作、动作、内容！内容！第一印象：第一印象：l见面前秒见面前秒,已决定了已决定了“第一印象第一印象”；l客户总是先接受人，再接受你的产品；客户总是先接受人，再接受你的产品；l产品价值越高，人的重要性也就增加。产品价值越高，人的重要性也就增加。请记住：请记住：你永远

3、没有第二个机会去制造：你永远没有第二个机会去制造：“第一个好的印象第一个好的印象”！找出差距：找出差距：现状现状理想状况理想状况差距差距认清差距：认清差距：客户含糊的陈述客户含糊的陈述明确的表达明确的表达谈判与沟通：谈判与沟通：年龄、性别；年龄、性别；过去的经验；过去的经验；文化差异、偏见；文化差异、偏见；语言表达、气氛；语言表达、气氛；动机和需求；动机和需求；思维方式、观点角度；思维方式、观点角度；隐藏的打算；隐藏的打算；职位。职位。内在的沟通障碍：内在的沟通障碍：外在的沟通障碍：外在的沟通障碍：会议室的地点、大小；会议室的地点、大小；环境、温度、距离；环境、温度、距离；时间、噪音；时间、噪

4、音；仪表。仪表。满意程度循环：满意程度循环：员工员工 满意满意 客户客户满意满意公司公司满意满意生意生意增加增加客户需要购买的是：客户需要购买的是：“利益利益”而不是产品或服务。而不是产品或服务。呈现产品与解决方案呈现产品与解决方案 销售呈现的过程：销售呈现的过程：利益利益特征特征需求需求证明证明特征：特征：公司或公司产品的特点。公司或公司产品的特点。利益：利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。该项特征如何满足或改善客户的需要。请记住：请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益客户买的不是产品或服务，他买的是利益。处处 理理 异异 议议 处理异议：处理异议：客户提出异议十分正常。客户提出异

5、议十分正常。异议所带来的益处：异议所带来的益处：异议创造了教育客户的机会；异议创造了教育客户的机会；从客户处获得更多的资料和信息；从客户处获得更多的资料和信息；异议能显示客户所关注的事项和需求；异议能显示客户所关注的事项和需求；异议表示出客户有兴趣。异议表示出客户有兴趣。异议分析：异议分析：产生异议的原因可能是：产生异议的原因可能是：理性的原因：理性的原因：误解、缺少信息、知识和经验而产生的错误结论个人的原因：个人的原因：面子、风险、麻烦对公司或某人的成见策略的原因：策略的原因：谈判的技巧；压价。显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受需求使用的可能性劣于竞争对手的方面证据金钱的价值异议可能是：异议

6、可能是：所强调的是：所强调的是：解解答异议的方法：答异议的方法：如果情况是：如果情况是：可用的方法是：可用的方法是：误解：误解：澄清：澄清：详细解释，消除误 解。怀疑：怀疑：证明：证明：确实的证据、实例、统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。实际缺点：实际缺点：显示整体情况：显示整体情况：显示优点 盖过缺点实际投诉：实际投诉：以行动补救：以行动补救：制定解决投诉 的具体计划。价格的呈现与处理价格的呈现与处理没有人会购买价格；没有人会购买价格；顾客总是在价格与价顾客总是在价格与价值之间作出权衡。值之间作出权衡。价格与价值：价格与价值：关于价格的四个事实：关于价格的四个事实：你总是会因为价格而失

7、去定单；你总是会因为价格而失去定单；不论你的价格和折扣多优惠，你总是能不论你的价格和折扣多优惠，你总是能得到有关价格的异议；得到有关价格的异议；客户总会有比你更便宜的选择；客户总会有比你更便宜的选择；客户今天比昨天更关注价格。客户今天比昨天更关注价格。价格的杠杆：价格的杠杆：价价 格格 利利 益益价格的处理：价格的处理：l何时应该展示价格？何时应该展示价格？l怎样展示价格？怎样展示价格？l引起价格异议的原因可能是什么？引起价格异议的原因可能是什么？l降价的后果会是什么？降价的后果会是什么？汉堡包原理：汉堡包原理：效益效益投资投资效益效益价格异议的两种类型：价格异议的两种类型：真实的原因；真实的

8、原因；策略上的原因。策略上的原因。购买情境：购买情境：买买不买不买 感觉感觉事实事实竞争竞争冰山模式冰山模式事实事实情感情感 事实事实情感情感报价的原则：报价的原则：l客户总是想尽快知道价格，客户总是想尽快知道价格，l越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；l在客户未全面了解产品好处时不报价。在客户未全面了解产品好处时不报价。l每一次不利因素，都将成为客户杀价的每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会；机会；l早报出早报出“底价底价”，你将失去主动；，你将失去主动；l尽量把客户的需求尽量把客户的需求“掏空掏空”之后才报价。之后才报价。完成交易的时机：完成交易的时机：兴

9、趣兴趣时间时间客户购买要素：客户购买要素：l客户总是以客户总是以“事实事实”开始，以开始，以“感觉感觉”结结束；束；l最后的选择是最后的选择是“感觉感觉”最舒服的公司或人；最舒服的公司或人；l不要担心不要担心“事实事实”，在，在“感觉感觉”上下功夫；上下功夫；l“事实事实”很难改变，很难改变，“感觉感觉”可以靠努力可以靠努力改变改变。达达 成成 交交 易易完成交易的方法：完成交易的方法：方法方法 l问题法：问题法：l签单法：签单法：l选择法：选择法：l假定法：假定法：l警戒法：警戒法：l排除排除l厉害分析法厉害分析法l起死回生法：起死回生法：l唯一障碍法：唯一障碍法：解释：解释：直接获得正或负的答案。直接获得正或负的答案。利用定单表格。利用定单表格。给予两个选择。给予两个选择。（双向有利）锁定对方。（双向有利）锁定对方。警戒后果。警戒后果。逐渐消除。逐渐消除。列出所有优缺点，突出优点。列出所有优缺点，突出优点。失去定单。失去定单。最后异议。最后异议。祝祝 你你谈谈 判判 成成 功！功！祝祝 你你成为谈判高手！成为谈判高手！