开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要课件.pptx
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1、2022年11月17日星期四开盘前准备工作以统一开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要销讲注意事项和执行要(1)开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容,每个人应该都懂、许多人每天都在用,那么这次内容,每个人应该都懂、许多人每天都在用,那么这次共同学习的原因和意义是什么?共同学习的原因和意义是什么?企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一,更是工作头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一,更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金
2、字招牌,内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌,更是千足金的招牌。因此,形象的统一是基础。更是千足金的招牌。因此,形象的统一是基础。从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有,在全国无出其右。、复杂性前所未有,在全国无出其右。产品多样对应工作内容和方法的多样,万达无法照搬产品多样对应工作内容和方法的多样,万达无法照搬,只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成,只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营
3、销自身的工作模式,只有这样才能对应万达企业独万达营销自身的工作模式,只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。式。万达在全国范围内开发建设,数量庞大、速度惊人,万达在全国范围内开发建设,数量庞大、速度惊人,集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及,管理方式只能是抓节点、抓要点,作业流程标准化是及,管理方式只能是抓节点、抓要点,作业流程标准化是实际管控的需要和出路。实际管控的需要和出路。制造业生产特点:大规模、相同制造工艺、相同原制造业生产特点:大
4、规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。并全球销售。万达产品的规模也达到了工业化生产的量级,是否万达产品的规模也达到了工业化生产的量级,是否可以借鉴?集团已经在很多方面确立了品质标准,营销可以借鉴?集团已经在很多方面确立了品质标准,营销工作也应当品质均衡。工作也应当品质均衡。(一)关于产品(一)关于产品 (二)营销策划(二)营销策划 (三)售楼处样板房(三)售楼处样板房 (四)销售证件(四)销售证件 (五)人员及薪酬(五)人员及薪酬 (六)销售道具(六)销售道具 (七)合同与表单(七)合同与表单 (八
5、)开盘活动(八)开盘活动 在本次共同学习中对于在本次共同学习中对于“开盘前开盘前”的定义为:的定义为:在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础,开始销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础,开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。时候算起。大体上可划定在开盘时点前的大体上可划定在开盘时点前的1个半到个半到2个月左右。个月左右。(一)关于产品(一)关于产品1.已经完成的主要工作内容及成果已经完成的主要工作内容及成果成果成果完成节点完成节
6、点备注备注项目市场调研报告项目市场调研报告 取得土地后立即组织取得土地后立即组织制度制度P408项目产品定位及户型项目产品定位及户型配比建议书配比建议书摘牌后摘牌后2个月内或编制方案规划个月内或编制方案规划设计任务书前设计任务书前10天或召开定位天或召开定位会后会后2天内天内制度制度P408建造标准及精装房标建造标准及精装房标准建议书准建议书规划设计方案完成后规划设计方案完成后10天上报天上报制度制度P4092.1 产品优化产品优化 p在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门,尽快调整,要避免正式销售后对产品进行修改。这术部
7、门,尽快调整,要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。在开盘前尤为重要。p营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中,减少商业对销售物业分、景观、地下车库等方案的讨论中,减少商业对销售物业不必要的影响,这属于持续改进工作。不必要的影响,这属于持续改进工作。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(一)关于产品(一)关于产品2.本阶段重点工作本阶段重点工作2.2 项目项目产品产品技术资料技术资料的持续的持续更新更新p目的:在开发工作进展极快的情况下,确保即将销售的产品目的:在开发工作进展极快的情况下
8、,确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。完全符合实际建设方案。p要点要点:拿到相关部门、拿到相关部门、相关负责人相关负责人的书面确认的书面确认,全面更新项目,全面更新项目技术资料,并保持持续关注和更新。技术资料,并保持持续关注和更新。(一)关于产品(一)关于产品2.3 确认各项重要的经营性节点确认各项重要的经营性节点p营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。要求。p相关部门确认与商业经营相关的各类节点。相关部门确认与商业经营相关的各类节点。p要高度关注与销售合同相关的其他节点,如:竣工、交房、产要高度关注与销售合同相关
9、的其他节点,如:竣工、交房、产权办理等等。权办理等等。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(一)关于产品(一)关于产品(二)营销策划(二)营销策划1.1某某项目(某期)营销策划方案某某项目(某期)营销策划方案p上报时间:正式推广前一个月上报项目管理中心营销部上报时间:正式推广前一个月上报项目管理中心营销部p(详见制度(详见制度P179)1.2季度营销推广报告季度营销推广报告p每季度第一个月每季度第一个月5日前上报日前上报p(详见制度(详见制度P180)1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果2.1 媒体推广策划媒体推广策划2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划制定项目开盘前媒体推广
10、计划要点:要点:p准备开盘期完整的广告稿件(包括报媒、网络、户外、电视、准备开盘期完整的广告稿件(包括报媒、网络、户外、电视、电台等),切忌风格多变、主题散乱电台等),切忌风格多变、主题散乱p所有媒体投放排期表和投放资金计划所有媒体投放排期表和投放资金计划p准备新闻报道类稿件,统一报道角度和合理分配新闻宣传密度准备新闻报道类稿件,统一报道角度和合理分配新闻宣传密度2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.1.2 协调开盘期媒体配合协调开盘期媒体配合要点:要点:p提前协调各媒体关系,确保开盘期媒体正面舆论引导提前协调各媒体关系,确保开盘期媒体正面舆论引导p提前准备开盘期间软
11、文稿件和新闻稿件提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件p合理利用和分配新闻宣传密度合理利用和分配新闻宣传密度p适当关注和照顾非主流媒体利益适当关注和照顾非主流媒体利益,避免敲诈性的负面报道,避免敲诈性的负面报道2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.2 首期开盘报告首期开盘报告p上报时间:开盘前一个月(详见制度上报时间:开盘前一个月(详见制度P183)p上报内容包括:上报内容包括:2.2.1区域市场调研分析;区域市场调研分析;2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点;销售方案、推盘策略及推盘重点;2.2.3销售价格体系销售价格体系;2.2.4销售进度计划、销售回款计划销售进度
12、计划、销售回款计划。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.2.1区域市场调研分析区域市场调研分析内容:市场供应量内容:市场供应量/竞争楼盘价格情况(楼层差、朝向差、付款方竞争楼盘价格情况(楼层差、朝向差、付款方式优惠额度)式优惠额度)/区域市场折扣习惯区域市场折扣习惯要点:摸清市场供应量,价格情况,客户对折扣的接受习惯,有针要点:摸清市场供应量,价格情况,客户对折扣的接受习惯,有针对性的制定本项目的价格和推盘策略对性的制定本项目的价格和推盘策略(领涨、跟随;低开高(领涨、跟随;低开高走、平开高走;分批次、分期)走、平开高走;分批次、分期)2.本阶段重点工作本阶段重点工
13、作(二)营销策划(二)营销策划2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点销售方案、推盘策略及推盘重点要点:根据市场竞争情况,本项目客户积累量、装户情况(细致的要点:根据市场竞争情况,本项目客户积累量、装户情况(细致的客户梳理),客户梳理),确定合理的推盘房源数量、户型,认购方式确定合理的推盘房源数量、户型,认购方式(顺序认筹、摇号选房)顺序认筹、摇号选房)2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.2.3销售价格体系及策略销售价格体系及策略内容包括:内容包括:p开盘入市价格开盘入市价格p后续价格策略后续价格策略p不同开盘局面的价格控制预案不同开盘局面的价格控制预案p详细价格单详
14、细价格单p付款方式付款方式p优惠方案等优惠方案等2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划要点:要点:p按照决策文件整盘价格,根据销售进度的规划、市场情况等按照决策文件整盘价格,根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价;确定开盘销售均价;p根据付款方式、一般折扣、特例折扣,合理计算出平均折扣根据付款方式、一般折扣、特例折扣,合理计算出平均折扣率,包含在开盘价格内制定出开盘销售表价;率,包含在开盘价格内制定出开盘销售表价;p折扣要考虑充分,并符合当地市场习惯。折扣要考虑充分,并符合当地市场习惯。p价格体系制定要合理,确保均匀去化(考虑楼座差、楼层差价格体系制定要合理,确保
15、均匀去化(考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素,考虑首付、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素,考虑首付、月供、契税等因素)。、月供、契税等因素)。p定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。(制度(制度P417)2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.2.4销售进度计划及回款计划销售进度计划及回款计划要点:要点:结合目标任务、工程进度、竞争情况,确定销售计划结合目标任务、工程进度、竞争情况,确定销售计划/回款计划回款计划;精确到按揭付款比例、到账时间等精确到按揭付款比例、到账时间等;2.本阶段重点工作本
16、阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.2.5开盘预案设置开盘预案设置要点:要点:p开盘理想,销售状态良好,如何加推房源,如何调整价格的开盘理想,销售状态良好,如何加推房源,如何调整价格的计划设置;计划设置;p开盘状态不佳,应对措施是什么?是否延长开盘期优惠?开盘状态不佳,应对措施是什么?是否延长开盘期优惠?2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划2.3 物业策划物业策划要点:要点:p商管公司尽早介入,通过物业管理示范性服务提升项目附加值商管公司尽早介入,通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象,支持售价。和形象,支持售价。p制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项
17、目框架,形成制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架,形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。p根据物业成本测算,结合周边同类项目比较,确定能够促进项根据物业成本测算,结合周边同类项目比较,确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。目销售的物管费用、车位租金等。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(二)营销策划(二)营销策划(三)售楼处和样板房(三)售楼处和样板房p销售中心选址、销售中心建设报告审批。销售中心选址、销售中心建设报告审批。p相关招标及建设相关招标及建设完成完成,主要指设计、施工、装修、装饰、验收,主要指设计、施工、装修、装饰、
18、验收等。等。p销售中心物品采购到位。销售中心物品采购到位。p样板房户型选择和建设样板房户型选择和建设。p现场包装、导示系统及现场包装、导示系统及“精神堡垒精神堡垒”设计、制作设计、制作完成完成。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果p按照集团售楼处建设模板按照集团售楼处建设模板附件:售楼处设计模板附件:售楼处设计模板.doc和董事长和董事长对售楼处包装的要求对售楼处包装的要求附件:关于落实董事长对于售楼处布置要附件:关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知求的通知.doc,协调成本、设计、工程、监理部门实施。,协调成本、设计、工程、监理部门实施。p一般来讲售楼处和样板房的建设周
19、期紧张,需要严格控制设计一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张,需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要交叉作业。、招标、施工的时间节点并要交叉作业。p提前提前2个月以上具备现场接待条件,保证开盘前至少个月以上具备现场接待条件,保证开盘前至少2个月的客个月的客户认筹期。户认筹期。p由于是公共场合,要合理布置摄像头,以便监控和记录。由于是公共场合,要合理布置摄像头,以便监控和记录。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果(三)售楼处和样板房(三)售楼处和样板房2.1 网签系统网签系统p网签系统到位和网签系统到位和预售许可证预售许可证办理流程存在一定的关联性,办理流程存在一定的关联
20、性,在售楼处建设阶段完成网络工程,在开盘前完成网签系统安装在售楼处建设阶段完成网络工程,在开盘前完成网签系统安装调试。调试。p网签系统一般采用专用网络,要根据未来工作需要预留足够的网签系统一般采用专用网络,要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量。网签设备数量。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(三)售楼处和样板房(三)售楼处和样板房2.2 样板间后续包装样板间后续包装p样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示,其中非交房标准部分、与实际户为交房标准必须有明确提示,其中非交房标准部分、与实际户型、结构的差
21、异等要进行明确告知,注明仅供参考,有条件的型、结构的差异等要进行明确告知,注明仅供参考,有条件的话进行提前公证,避免后期可能产生的纠纷,规避法律风险。话进行提前公证,避免后期可能产生的纠纷,规避法律风险。p样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提示牌。示牌。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(三)售楼处和样板房(三)售楼处和样板房2.2 样板间后续包装样板间后续包装p结合样板房设计理念和要点,增加样板房的故事性,通过在室结合样板房设计理念和要点,增加样板房的故事性,通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞,引导客户对未来生活的情内
22、的场景和道具设置串联销售说辞,引导客户对未来生活的情景化体验。景化体验。p如在现楼内设置精装样板房,应在相邻房间设置交房标准样板如在现楼内设置精装样板房,应在相邻房间设置交房标准样板房。房。p开盘时间确定后,根据现场情况对接待中心内部、外部以及周开盘时间确定后,根据现场情况对接待中心内部、外部以及周边的道路、工地楼体进行包装,释放项目开盘信息,渲染热烈边的道路、工地楼体进行包装,释放项目开盘信息,渲染热烈氛围。氛围。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(三)售楼处和样板房(三)售楼处和样板房(四)销售证件(四)销售证件国有土地使用证国有土地使用证建设用地规划许可证建设用地规划许可证建设工程规划许可
23、证建设工程规划许可证建设工程施工许可证建设工程施工许可证要点:要点:p在在商品房销(预)售许可证商品房销(预)售许可证办理前办理前30天完成四证获取。天完成四证获取。p针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性,例如:预售证针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性,例如:预售证分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果2.1 面积测绘面积测绘 要点:要点:p掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则,按统一的方式设计并掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则,按统一的方式设计并测绘(例如开敞阳台的面积计算方法,层高的
24、计算方法);测绘(例如开敞阳台的面积计算方法,层高的计算方法);p实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系:尽可能商业、塔楼等实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系:尽可能商业、塔楼等分区测绘,避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。分区测绘,避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。2.本阶段重点工作本阶段重点工作(四)销售证件(四)销售证件p预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致,避免实测风险(面积突变);格保持一致,避免实测风险(面积突变);p选择经验丰富,与主管部门保持良好沟通的测绘单位,要求前选择经验丰富
25、,与主管部门保持良好沟通的测绘单位,要求前期介入,提供规划设计建议,从源头确保各项面积指标符合规期介入,提供规划设计建议,从源头确保各项面积指标符合规范;范;p附件:青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表附件:青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表.doc2.本阶段重点工作本阶段重点工作(四)销售证件(四)销售证件2.2商品房销(预)售许可证商品房销(预)售许可证办理办理要点:要点:p提前取得预售证办理清单,了解办理流程;提前取得预售证办理清单,了解办理流程;附件:预售许可证附件:预售许可证办理清单计划办理清单计划08.06.10.xlsp提前进行相关审批费用申请;提前进行相关审批费用申请;交易手续费
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