建材类专业市场招商大户谈判技巧课件.ppt

1、2022年11月17日星期四建材类专业市场招商大建材类专业市场招商大户谈判技巧户谈判技巧专业市场大户的重要性专业市场大户的重要性 大户（品牌旗舰商户）的招商是专业市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。无大户不活 无小户不稳一建材大户的认知二大客户开发流程及详细步骤三大客户的开发技巧四锁定大客户的策略五开发大客户的总结大客户开发步骤一、一、建材大户的认知建材大户的认知家居建材品牌1商户的经营产品2商户的背景及行业内影响力3商户通常关注的要素4建材品牌：建材品牌：地板类：地板类：

2、圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。瓷砖类：马瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。卫浴类：卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。橱柜类：橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。木门类：木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。1、家居建材品牌防盗门：防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。家具类：家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。灯饰类：灯饰类：雷士照

3、明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。厨卫电器类：厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。吊顶类：吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。壁纸类：壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。0101030302020404商户经营的业态种类商户产品的标价由来、产品的进价、产品的利润系数等；商户的进货渠道、进货地点等装修中哪一步用到该商户的产品。2 2、商户的经营产品、商户的经营产品商户背景的了解：商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、商

4、户的店面情况等；行业内的影响力行业内的影响力:品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等；了解其联盟、协会情况了解其联盟、协会情况。3 3、商户的背景及行业内影响力、商户的背景及行业内影响力关注要素要素排序及权重（1）、市场背景和实力10%（4）、市场竞争状况（3）、市场获利空间（2）、市场品牌和容量（6）、市场后继服务（运营）（5）、市场宣传力度15%30%25%10%10%4 4、商户通常关注的要、商户通常关注的要素素010102020303建立客情关系，取得客户初步的信任初步探询客户的需求，寻找招商的突破点让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助二、二、大客户开发流程及

5、详细步骤大客户开发流程及详细步骤1 1、沟通目的、沟通目的0101所处业态、店面规模、主要产品等基本信息。0202是否存在其他合伙人，充分了解竞争对手。0303了解其近期活动信息。0404询问其他商户的背景资料等。0505判断客户性格取向。2 2、客户信息、客户信息“老老”、“生生”、“常常”、“谈谈”3 3、沟通注意事项、沟通注意事项 老老，老谋深算，资格要老你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。生生，生意经要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基

6、本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。常常，常来常往，长期备战客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。谈谈，谈什么？当然是谈朋友啦！你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。明确商户明确商户的需求的需求需求的面积、位置、购买情况、租赁情况对其他

7、商户需求的影响情况对购买价格与租赁价格的抗性多大三、三、大客户的开发技巧大客户的开发技巧沟通技巧一沟通技巧一（1）心中有数）心中有数 苦苦哀求是没有用的；要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。（2）营造环境）营造环境 谈判需要安静的环境；邀请到售楼部交流是最佳选择。（3）厚而不憨）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。（4）双向沟通）双向沟通 站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。沟通技巧二沟通技巧二（1）、诉之以理（3）、诱之以利（2）、动之以情（4）、胁之以灾（1 1）、诉之以理）、诉之以理：凡事讲道

8、理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。（2 2）、动之以情：）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。（3 3）、诱之以利）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。（4 4）、胁之以灾）、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。谈判准

9、备谈判准备（1）准备谈判的依据 、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等。、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题 及对策。制定谈判计划；02挑选谈判小组的成员；01确定谈判小组的领导人员。03（2）组成谈判小组（3）谈判障碍及对策商业谈判的几大障碍商业谈判的几大障碍障碍之一：障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常 常会产生不满或 采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：障碍之二：对对方抱着消极的感情

10、，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”。五条心理学对策五条心理学对策第一：第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二：第二

11、：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三：第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四：第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去 思考，形成心理定势。第五：第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。、准备不周 、缺乏警觉 、脾气暴燥 、自鸣得意 、过分谦虚 、不留情面 、轻诺寡信 、过分沉默 、无精打采 、仓促草率 、过分紧张 、贪得无厌 谈判忌讳谈判忌讳招商谈判忌讳招商谈判忌讳1 1、谈价格、谈价格杀杀价价守守价价议议价价放价放价四、四、锁定大客户的策略锁定大客户的策略A A免租期装修期C C付款方式B B合同年限D D其他费用2 2、谈合同、谈合同