工程渠道运作规划课件.ppt

1、o第一部分：第一部分：o第二部分：第二部分：o第三部分：第三部分：o第四部分：第四部分：o第五部分：第五部分：o第六部分：第六部分：o第七部分：第七部分：o第八部分：第八部分：o第九部分：第九部分：o第十部分：第十部分：从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为

2、定位的企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向渠道精细化管理运作迈进！市场整体环境分析o照明市场整体总的转变：照明市场整体总的转变：p产品线：单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；p渠

3、道销售：从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；p渠道管理：过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理 市场整体环境分析o工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公 司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的 渠道战略合作的、工程渠道业务平台。一、工程渠道的定义品牌传播的多样性照明技术与销售业务整合应用产品摆脱销售渠道、推广的单一性提升公司的盈利水平二、工程渠道的核心优势照明系统解决方案为核心的渠道优势o实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，

4、以品牌拉动项目o项目宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统照明解决方案的核心价值 o整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明解决方案”，引发人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往二、总的战略思想o地区物流合作 厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系列资源支持的形式进行共赢合作。显形渠道合作形式o地区工程渠道区域业务合作 厂

5、家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作形式。显形渠道合作形式o区域工程项目合作 商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。显形渠道合作形式o体现在如下三个合作形式：体现在如下三个合作形式：A、全方位立体式高度的战略性合作：在公司日常业务中全力推广我司

6、产 品，将我司产品作为公司一项新的 销售或业务资源；B、信息资源领域合作：对方公司在日常业务中提供销售信息、并且在此 销售机会中给予一定的配合，协助我司承揽业务；C、就单个项目而言的单次合作：对方公司在某一特定日常业务中与我司 进行的、信息资源合作、产品买卖合作。隐形渠道的合作形式办公照明共性照明户外景观照明商业照明覆盖产品线三、产品资源整合在完善内部组织管理架构，逐步优化现有产品，并迅速完善OEM稳定供应链平平台台职职能能 部门部门部门性质部门性质人员架构人员架构产品供应中心产品资源整合4人照明设计中心空间灯光规划4人渠道销售管理中心渠道市场运营管理15四、销售后台搭建o以常规、非常规工程产

7、品资源衔接为主要工作职责；o开发OEM供应商、项目样板、工程产品订单的采购与出货跟进；o工程产品技术核对、产品卖点、特性的挖掘与制作适时对其进行 完善；o负责对OEM产品的质量处理、更换、0EM采购流程的制定等工作 事宜。产品供应中心o致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、照明灯光合理性设计，为项目提供可行性、科学性的照明解决 方案。o负责项目招投标文案的制作、协助工程销售人员进行工程项目 销售。照明设计中心o负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管；o负责对销售人员工程业务技巧、产品知识的应用培训；o负责收集工程市场竞争对手资料、负责对公司所有的工程项目进

8、行备案、备案项目的跟进；p负责对异地操作的项目进行协调、管理。工程渠道销售管理中心五、组建工程销售团队商业照明渠道销售管理部经理产品供应中心照明设计中心渠道销售管理中心部门助理非标灯具跟单户外照明室内灯光设计户外灯光设计大区经理渠道经理大区经理大区经理大区经理大区经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理标书文案处理人数：人数：4人人人数：人数：3人人大区经理：大区经理：5人人渠道经理：渠道经理：15人人o考核体系 产品经理：六、岗位绩效考核岗位月薪：2500元 底薪占：80%绩效:占20%其中的80%作为岗位基本工资20%与新品挂钩 跟单专员：岗位月薪150

9、0元 底薪占：80%绩效:占20%其中的80%作为岗位基本工资20%与工作协调完成挂钩照明灯光设计师：岗位月薪3000元 底薪占：80%绩效：10%隐形推广 10%项目设计 绩效:占30%其中的80%作为岗位基本工资20%项目完成率和渠道推广挂钩渠道大区经理：岗位月薪3500元 绩效:占20%其中岗位工资的80%不参与整体业绩挂钩 5%区域工程商务 5%区域人员管理 10%区域渠道建设与客户服务 o渠道经理：岗位月薪2000元 底薪占：80%绩效占：20%其中岗位工资的80%不参与整体业绩挂钩10%区域工程客户开发计划完成进度及完成率5%日常要求的执行与完成情况5%业务水平与客户服务能力60%

10、1%100%80%渠道经理考核曲线90%70%2%1.5%2.5%任务基数60%保低金额，任务量每增加10%提成基数既增加0.5%，最高基数上限为3%个点任务完成率%产产品品供供应应中中心心职位设置职位设置部门只能部门只能人员构成人员构成商业产品经理负责公司商照类灯具产品的供应商开拓、产品采购、协助品质验收；1名户外产品经理负责公司户外照明类灯具产品的供应商开发，产品采购、协助产品质验收；1名非标产品经理负责工程非标类灯具的寻找、产品采购、协助品质验收；1名产品订单专员对工程采购订单、工程客户订单的对接、处理跟进工作。1名 岗位说明岗位说明 岗位说明岗位说明照照明明设设计计中中心心职位设置职位

11、设置部门只能部门只能人员构成人员构成市内灯光设计是对渠道销售管理中心承揽的工程业务提供技术销售服务，根据项目类型不同的特点，采取针对性的灯光应用方案设计。设计师推广会技术支持灯光环境应用领域知识培训1名户外灯光设计师1名文案专员 负责对所有工程项目，招投标文案的拟定、项目授权书的处理。1名 岗位说明岗位说明工工程程渠渠道道销销售售管管理理中中心心职位设置职位设置部门只能部门只能人员构成人员构成大区经理客户开拓进度给予落实跟进；制定区域推广计划并对执行情况给予跟进；工程项目销售环节支持；销售数据统计分析；大区工程项目档案管理(包括跨区域项目的备案协调监督)。5名工程渠道经理全面开拓跟进提升区域工

12、程项目销售区域项目营销政策、任务分解的跟进及落实新品的上样及安排设计师推广会的跟进15名工程商务代表 协助区域工程业务拓展、客户与公司信息传达、协助区域客户项目跟进与销售占不确定人数 总分也80分计算各占比:日常工作占比52%（做为绩B、C项考核）目标完成率占比 48%（作为C项计算）(1)区域工程项目信息收集数量5分(2)区域销售报表填写准确性与按时回传2分(3)区域现有经销商工程销售能力提升3分(4)区域工程客户开拓进度与完成情况5分(5)区域隐形渠道(设计院、甲、乙资质设计装饰公司拜访)5分(6)区域隐形渠道推广活动后续跟进情况10分(7)区域大型品牌客户连锁项目合作关系建立完成10分(

13、8)区域团队协作2分(9)区域业务目标完成情况40分供应中心：供应中心：产品经理月薪2500X12X3=90000+奖金5000=9.5万（元）跟单专员：1500X12=18000+3000奖金=2.1万（元）其他不可预知费用：0.5万（元）合计费用：12.1万元七、费用预算照明设计中心：照明设计师：3000X12X2=7.2万（元）提成部分：所设计成功达成销售0.5%文案专员：前期可以考虑设，更加业务需求在增设；合计：7.2万（元）o工程大区经理:o根据市场开渠道建设情况，此岗位可以后续增设；销售管理中心：渠道经理：基本岗位月薪：2000X12X15=36万（元）电话补助：300月X12人X

14、15月=5.4万（元）餐补40+住宿60=100天X300X15=45万（元）车旅费报销：1500月X12X15人=27万（元）合计：113.4万o工程渠道销售管理部：产品供应中心预算费用合计：12.1万照明设计中心预算费用合计：7.2万渠道销售管理中心预算费用合计：113.4万p整个部门全年费用预算20人，成本最低数额132.7万（元）现有渠道经销商的工程业务提升，在现有的渠道资源内展开，作为工程渠 道业务的推广切入点，讲有工程能力的客户给予重点引导和扶持，其公司 业务逐步加大对签约区域的工程辐射能力；八、渠道平台搭建 调整公司产品辖区经销权限、对现有客户资源中不具备开展工程业务的商 家，调

15、整产品辖区代理权，小范围的错位出货需求，（5000）元以下的 客户之间相互协调，高于上述订单的，可向工厂下单，工程签约经销商，原则上不得从事，渠道批发业务。签署渠道批发经销权限的客户，可以从 事工程业务销售，前提必须每跟进一个工程项目必须在，渠道经理处备 案，在由渠道经理汇总渠道管理中心备案，否则公司将视为违规操作。p空白区域渠道开发：空白区域渠道开发：对于尚属空白的市场，在客服开发当中，原则是将公司的产品线 区分代理销售；在开发空白市场时，只需签订工程经销合同即可，在签订经销合 同时对经营产品不做明确要求，但订购流通类产品时必须，整件 起不接受零散订单。市场开发o当区域市场出现，传统渠道与工

16、程渠道经销商重叠情况时的业绩划分；o以单个工程项目销售进行区分，工程项目销售的计入工程渠道销售人员销量，其余的计入传统渠道销量；o此类客户的区域渠道延伸、品牌推广、客户服务均互相配合执行。o对于区域共处客户的传承销售人员参与、协助客户工程参与工程项目销售的，公司将对其项目销售金额的1%进行分配。综合性客户o区域物流共性客户：区域物流共性客户：在渠道分销、产品销售、品牌推广、产品陈列均参照传统销售渠道政策执 行，在此基础上，必须建立专职的工程业务推广人员，对所在区域市场进 行项目推广销售，同时还需对所授权经销区域，隐形渠道（设计机构、工 装公司、建筑安装公司、连锁机构）客户合作形式o区域工程渠道

17、合作：区域工程渠道合作：进行单一渠道的合作，具备工程销售背景及资金实力；需建立专职的工程业务销售团队，进行区域工程项目的推广销售；同时必须有产品陈列区域、订购公司产品样品包、便于常规产品的项目送 样所需；公司对此类客户将居于区域品牌推广额外的、产品推广给予适当的补助，有利于彼此互信合作。客户合作形式 此类客户属于流动较大、不具备中长期的该区域渠道业务合作，但本着最 大限度的承揽工程业务，公司可以区分对待，在产品价格方面需给予 一定的控制，在项目销售中，尽量做到由我方销售人员协助报价，协助项 目销售、最大限度的利用对方社会资源，在项目操作中给予、项目销售跟 进、项目灯光方案设计、项目招投标协助、

18、标书制作等技术问题的支持、使其通过销售人员的协助，最终达成销售。客户合作形式o对于公司品牌在新的销售领域，新的销售渠道搭建销售平台、品牌的推广 建立与传播；渠道推广的切入点，是发挥现有渠道资源，将工程销售渠道推广体现于引 导、提升、扶持为前提，形成阶梯式从而逐步对市场份额、经销商客户群 体的横向扩张；通过区域现有销售客户的调整，产品线销售权限的区分，最大限度的提升 公司市场占有率、达到品牌多渠道推广传播、作为销售额新的突破点、新 的利润增长点；对于空白区域的客户开发，具备产品多渠道销售能力的，将坚持执行公司 多渠道发展战略，不具备的将酌情考虑先将市场启动运行。九、渠道推广与品牌传播o显形渠道品

19、牌推广：显形渠道品牌推广：硬性：专业灯具市场销售商家的业务合作、终端店面形象、户外广告软性：行业媒体照明周刊针对目标群体投放，古镇灯饰报针对行 业客户群体投放、核心区域市场推广应不局限于单一形式开展 （如：招商会、产品推广会、论坛、联谊等手段）品牌传播o隐形渠道品牌传播：隐形渠道品牌传播：品牌的全方位传播，居于传统推广手段基础上的新渠道、新形式、新的传播载体的传播途径：隐形渠道品牌的推广和品牌传播载体：地区主流设计院、所、区域大中型工作公司、建筑施工安装单位、当地建设网的资源渗透与合作，从而形成既传统推广传播领域之后的品牌建设与传播载体。品牌传播o2009年11月-12月 立项完善内部销售平台

20、建设；o2010年1月上旬 开始组建业务团队；o2010年2月中旬 着手行业宣传为市场渠道开拓做准备工作；o2010年3月（预计人员到位）开展经销商大会逐一讲解工程销售政策、同期全面进行 渠道业务拓展；o2010年4月月上旬 全面渠道业务拓展和工程项目运行期；o2010年8月上旬 做年中会议总结，对渠道运行偏差进行调整；o2010年12月上旬 准备对全年渠道市场业务进行年终评估汇总，制 度下一年度新方案注：以上资料为预期推广进度，届时根据整体操作现状、实际进度、销售要求、市场需求再行调整。渠道推销售进度工程市场渠道销售计划表010/02/0510/05/1010/11/3010/12/11/410/06/30市场平台搭建销售运作高峰期 业务冲刺渠道酝量阶段准备期次年2月人员市场开发、渠道销售平台拓展期。60%40%80%3个多月的时间，进行产品资源重组；销售管理后台建设期行业传、媒体投放。大中小型全面运作高峰期全面启动市场圣诞节春节09/11/10/02市场渠道运作推进计划