工业品客户开发与销售技巧课件.ppt
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- 工业品 客户 开发 销售 技巧 课件
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1、工业品工业品客户开发策略与销售技巧客户开发策略与销售技巧主讲人:韩志辉主讲人:韩志辉 博士博士中国十大策划专家中国十大策划专家北京时代光华高级培训师北京时代光华高级培训师北京大学、中山大学、山东大学等多所北京大学、中山大学、山东大学等多所大学大学MBA客座教授客座教授导论:怎样理解销售导论:怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人,销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫销售人员销售人员成功成功三法则三法则l推销是为人处世的哲学l推销是说服的技术l推销是几率战 日本:心、技、体 取悦 取信 取利工业品销售的特点:工业品销售的特点:1、购物动
2、机不同 2强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4重视契约功能 5善于打持久战 6建立长期关系 7依赖消费需求 8更需售后服务 9坚持互惠互利 10销售地域集中 11资金易于到位 12优化信息服务 推销过程心理(AIDA公式)需求认知需求认知决定决定评评 价价寻求解决方案寻求解决方案购后评价购后评价Attention注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action行动行动一、工业品销售的过程一、工业品销售的过程(走对路走对路)研究客户的决策程序研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程根据决策程序制定销售过程 决策过程决策要点本次课程主架构:本次课程主架构:一、制定正确的
3、销售过程一、制定正确的销售过程 走对路走对路二、有效找到目标客户二、有效找到目标客户找对门找对门找到不同时机的关键人物找到不同时机的关键人物找对人找对人三、把握不同人物的性格三、把握不同人物的性格看准人看准人四、接近客户建立关系四、接近客户建立关系贴近人贴近人 五、把握客户需求提供产品五、把握客户需求提供产品说对话说对话六、发现销售机会六、发现销售机会 看准事看准事促使成交的策略促使成交的策略用对法用对法七、排除销售异议七、排除销售异议过好招过好招 购买购买心理心理 -A.I.D.M.A.S.-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSat
4、isfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深記脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客戶满意 要求承诺 介绍解決方法 介绍產品 发掘需要 建立信任影响组织者购买决策的力量影响组织者购买决策的力量l影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;l内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等l外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念 个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量影响组织者购买决策的力量 销售的七大步驟销售的七大步驟 Customer Custo
5、mer ServiceService 售后服务事前准备Preparation 接 近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展 示 DemoProposal促使成交缔 结 CloseOBJOBJ HandlingHandling异议处理适合自己的销售系统适合自己的销售系统l目标客户是谁?在哪?l找到目标客户的最佳途径l目标客户的需求和欲望?l如何制定销售计划最有效?l目标客户的决策程序?l打动目标客户的有效方法 .发现客户的方法 电话号码法 工商名录法 权威部门法 猎狗法 老客户介绍法 产品生命周期法 竞争对手法 地毯式轰炸法 三缘法-乡缘、学缘、亲缘;关系产品法
6、培训班法 博览会法二、如何去寻找新客户二、如何去寻找新客户(找对门找对门)电话推销要诀电话推销要诀 事前充分准备,随时准备回答客户的问题;要象当面一样认真、热情、自信;要把“约见”作为电话目的,不可能在电话上解决复杂的销售;同室人员要保持安静和配合;由电话打金,应要求对方留言、留下电话。接近目标客户接近目标客户l问候式接近:从对方公司最近的事情说起l参考式接近:行业的情况或竞争者的情况l提供样品式接近:l客户利益接近:你是否发现我们的控制器使您节省能源25%l戏剧式接近:l展示产品式接近:l提问式接近:l介绍式接近:购买决策人和推销购买决策人和推销(找对人找对人)六种参与人:引路人、决策人、采
7、购人、影响人、守门人、使用人。参与人因购买情景不同而不同:全新购买和部分新购、完全重购时不同。不同人考虑的侧面不同。引路人:关键的介绍人,提出购买要求并开始购买程序的人;(朋友介绍等)决策人:制定最终决策的人,如分管销售的副总;采购人:寻找供货渠道和发出采购定单的人;影响人:指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人,如销售分公司经理;守门人:控制信息流程和组织中其他流程的人,如秘书和接待员;(内线人员工)使用人:利用操作进程中使用的人,或将其增加在产品的人,如销售人员、代理商、客户。另外还有如:财务人等工业品客户的六种人分析:工业品客户的六种人分析:引路人:决策人采购人:影响人:守
8、门人:使用人:另外还有如:财务人不同时刻关键人物的寻找 顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说交际倾向:个人情感外露及开展对外交往的主动程度;l弱交际倾向:理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真l强交际倾向:友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往三、三、如何把握客户的类型如何把握客户的类型(看准人看准人)l控制倾向:个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。l弱控制倾向:富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲l强控制倾向:争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说交际的性格类型说交际的性格类型说弱交际倾向强交
9、际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型分析型随和型随和型情感型情感型主观型主观型l分析型分析型:类似于技术专家,习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题;善于捕捉产品性能方面的每一个细节,并尽可能收集详细的产品信息,以期排除个人因素及感情因素影响决策;喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来,并希望有足够的时间来权衡决策;购买行为极为谨慎迟缓。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说应对分析型顾客的策略应对分析型顾客的策略l提出合乎逻辑的解决方法l不要急于催其做决定l提供证据l强调技术信息l使用书面材料l列出优缺点l主观型:果断型,其行为可用“高效”来概括;力图支配周围的人和事,很少对他人
10、表现出热情关切的态度,对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似,主观型也十分关心事实,但更关的是结果,如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望,产品如能迅速增加业绩,则最可能打动他。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l直奔主题l点出底线l公事公办l指出其决策的结果及回报l准确l研究其目的l提供选择方案,让其决定应对主观型顾客的策略应对主观型顾客的策略l情感型:显得坦荡直爽和朝气蓬勃,擅长与人交往,行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣,只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣,更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品
11、。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l引起对方的注意l对其理想及目标表示兴趣l使用故事及说明l以书面形式确定某些细节l不要与争论l保持演示的娱乐性,动作迅速l鉴定书面激励机制应对情感型顾客的策略应对情感型顾客的策略l随和型:待人接物极为温和可亲,并且颇具合作精神,极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突,以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。l就购买行为而言,更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系,在新设备方面,更关心能给雇员带来的种种影响。l购买迟缓且怕担风险。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l从个人角度理解他们l提
12、供个人的保证l非正式的l不发催促l讨论间的选择及情感l是否由其决定有何影响应对随合型顾客的策略应对随合型顾客的策略四、如何接近客户四、如何接近客户 建立关系建立关系(贴近人贴近人)1.如何接近新客户,建立良好的客户关系网络2.如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力 1、公正客观、不攻击别人;2、不是讲自己的产品好,而是先讲大类的作用;3、产品知识、以及选购产品的标准;4、技术、专业常识;如何获取客户信任如何获取客户信任 在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话,会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力,永远是比较好的方法!3
13、030秒开场白秒开场白 告诉客户不会占用他太多的时间,同时又强调客户可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。1010分钟原理分钟原理 1、工作前,先回忆感觉到最成功的销售结果和过程,增强自信;2、与客户谈话时,脸有笑容;3、外在形象会影响客户对你的印象;4、声音宏亮清楚、充满自信,与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信,他们就会认为,你对产品也缺乏自信;5、肢体动作会影响客户对你的印象,表现出你的自信心是否足够;1、情绪同步情绪同步2、语调和速度同步语调和速度同步3、生理状态同步生理状态同步4、语言文字同步语言文字同步5、合一架构法合一架构法五、如何把握客户需求、五、如何把握客
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