客户拜访销售技巧课件.ppt

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2、有内在的动力和动机 善于捕捉和创造机会 永远比别人领先一步2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧成功=（知识+技能）敬业精神2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧 医药专业销售技巧医药专业销售技巧 第第1 1讲讲 拜访前准备拜访前准备 第第2 2讲讲 开场白开场白 第第3 3讲讲 探询技巧探询技巧 第第4 4讲讲 聆听技巧聆听技巧 第第5 5讲讲 产品特征与利益的传递产品特征与利益的传递第第6 6讲讲 处理异议的技巧处理异议的技巧第第7 7讲讲 缔结技巧缔结技巧 第第8 8讲讲 跟进技巧跟进技巧 客户拜访销售技巧*2022-1

3、1-17客户拜访销售技巧城市城市医院医院科室科室职务职务姓名姓名电话电话E-E-mailmail门诊门诊量量病床病床数数年用年用药量药量重点重点科室科室竞争竞争品种品种科室科室职务职务姓名姓名门诊时门诊时间间拜访日拜访日期期拜访目拜访目的的拜访记拜访记录录跟进计跟进计划划2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧20

4、22-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧围围2022-11-17客户拜访销售技巧好的开场白=目标+利益+询问2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧一、探询的目的与障碍一、探询的目的与障碍 1 1、探询的目的、探询的目的确定医生对产品的需求确定医生对产品的了解确定医生对产品的满意程度查明医生对产品的疑虑2022-11-17客户拜访销售技巧 2 2、探询需要注意的问题、探询需要注意的问题2022-11-17客户拜访销售技巧CASECASE：2022-11-17客户拜访销售技巧解义的目的运用时机方法核对自己是否明白对方的表达不太明朗通常用

5、封闭式询问表示明白对方的意思确信明白并希望激发或维持对方的兴趣回答是、点头、微笑希望对方细想说过的话医生的话不是很合适，希望他重新表达“您的意思是。2022-11-17客户拜访销售技巧摘要的目的运用时机摘要的方法组织医生给你的信息医生谈话内容太多，涉及范围太广您是说123吗？从上一个话题转到当前话题一个话题结束，希望转换话题总结医生谈话要点集中讨论某一点希望回到此次谈话的主体内容聆听的总结技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧 二、药品的特性利益转化（二、药品的特性利益转化（FAB)FAB)（1 1）药品的特征）药品的特

6、征 药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和和 相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。（2 2）药品的利益）药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。2022-11-17客户拜访销售

7、技巧你会使用单页吗？2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧真实的异议源于理智不需要、不适合、难负担、不安全、误解源于感情竞争对手、无兴趣、偏见源于策略提高身价、杀价2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧表明 理解和关心（避免抵触情绪，提高信任度）积极、诚恳、欣赏的态度（避免心存芥蒂）表示 愿意帮助医生解除异议（增强使用的信心）2022-11-17客户拜访销售技巧客户拜访销售技巧 Misconception Misconception 误解误解 Indiff

8、erence Indifference 漠不关心漠不关心 Limitation Limitation 限制（缺陷）限制（缺陷）Doubt Doubt 怀疑怀疑 客户拜访销售技巧Indifference Indifference 漠不关心漠不关心 对目前使用产品很满意，没有认识到现有治疗品种的不良作用 没有使用过此类产品,没有察觉有需要客户拜访销售技巧Doubt Doubt 怀疑怀疑 对你的陈述不相信客户拜访销售技巧Misconception Misconception 误解误解客户因各种原因对你的产品或服务有不正确的理解客户拜访销售技巧Limitation Limitation 限制（缺陷）限

9、制（缺陷）客户因产品的缺点而不接受缔结的要求客户拜访销售技巧Address Address 理解，缓冲理解，缓冲Probe Probe 探询探询Answer Answer 回答回答Confirm Confirm 确认确认Transition Transition 转移转移 2022-11-17客户拜访销售技巧成交的机会举例当医生重述你的利益，或称赞产品时“产品效果确实不错”当医生的异议得到满意答复时“听起来不错”当医生发出使用信息时好，我试试这个产品当医生表示出积极的身体语言或表情 点头、微笑表示兴趣当医生询问细节时一天剂量是多少2022-11-17客户拜访销售技巧2022-11-17客户拜访销售技巧重视每一位医生的问题约定下次拜访的时间适时电话跟进需要时，医生能与你联络及时解决医生紧急的问题帮助查询资料和文献承诺的事情一定要做好2022-11-17客户拜访销售技巧准备知识，加强演练保持谦虚有礼的态度，约定下次拜访时间立刻找出失败原因，下次彻底克服提高信息收集，用同理心思考对比竞争产品，找出自己的机会本次和下次之间，收集更多医生资料2022-11-17客户拜访销售技巧