媒体销售技巧(45张)课件.ppt

1、媒体销售技巧成为卓越的销售精英媒体销售技巧一、优秀销售员的综合素质二、媒体销售流程三、潜在客户群分析四、成功案例分析优秀销售员的综合素质一、研究表明，优秀的销售员具有一些共同点，分为品质、技能和知识。品质：换位思考(销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系)；自我激励；良好心态(销售员听到的“不”远远超过“是”)；诚实；技能：沟通技能(倾听)；分析技能(发现问题)；组织技能(时间管理)知识：产品知识、客户知识、竞争知识媒体销售流程 收集资料 电话预约 实地拜访 注意事项 合同签约 客户维系收集资料一、确定潜在客户群：与酒店相关的客户。二、收集客户资料途径：o 互联网(百度、竞争对手)；o

2、其他媒体(广播、电视、报刊、户外、地铁等)；o 人际传播(认识的人，其他销售人员)；o 展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等;o 行内人士(广告业、酒店业)；收集资料报纸1、最常用的办法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报道找广告(信息较滞后，作为补充)。2、从往年的报纸找广告。比如现在是6月份，需要提前开始做秋冬季产品，那么可以找去年秋冬季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点，报纸媒体主要选几种综合报纸以及一到两种行业性报纸。杂志：相关行业杂志上的广告客户。类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告的办法。收集资料展会：n 了解行业发展态势(展会期间的各种论

3、坛、会议)。n 能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册。n 可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多。收集资料业内人士：o 业内人士分为两类，一是广告业内人士；二是酒店业人士，广告业内人士能够为我们提供客户名单，提供某些客户广告计划方面的信息；酒店业人士则可以为我们提供行业信息、行业内企业负责人、行业内企业动态等。o 要充分建立起自己的业内关系网，充分发挥他们的作用。行业内人士来源有二:一是自己的客户及客户介绍；二是通过行业网论坛，通过客户介绍获得新的客户是十分重要的客户

4、来源之一。甄别有效客户o 有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。o 具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类。o 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等。o 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等。电话预约o 目的o 心态o 预约前准备o 预约过程o 注意事项o 案例回复等。电话预约目的o 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性。由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访，因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获

5、得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”。o 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面。电话预约心态o我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！o我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！o建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置。o建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们

6、可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！o总结成功的经验。电话预约准备o了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等。o站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己。o准备好准备提给客户的问题。o注意好回答客户的问题。o注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿。o准备纸笔，做好记录。电话预约预约过程o询问并确认对方公司名称(得礼貌支持)；o自我介绍及公司介绍；o找到决策人；o询问客户是否方便通话；o陈述拜访目的oWIIFC/ICR（希望得到、害怕

7、失去）nWIIFC客户实质需求，我能给你带来什么？What is it for customersnICR客户感兴趣的话题 Interest creating remarko约定见面的时间、地点（二选一）o确定对方是否还有其他决策人电话预约找到负责人o 直接询问：“您好，请帮我转市场部”；“你好，我是温州一家专业的媒体公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？”o 间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！”“你好，请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个传真，我有些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！”o 技巧询问：“你好，请帮我转财务

8、部您好，请问是市场部吗？不是？噢，您能告诉我市场部分机是多少吗？谢谢”如果再不给你转，记得问前台贵姓，以便下次可以找到前台，和前台建立良好的关系，并通过前台得到想要的信息。o 总结：在没有和决策人通话之前，应多些询问，少些回答（不要轻易陈述自己的拜访目的）。电话预约注意事项o 初次电话不宜过长，只要了解客户的基本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了，一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否还有计划、媒体投放习惯、对媒体的看法等）。o 媒体介绍时只需简单介绍媒体的基本情况，不要详细解说，一旦发现客户有关注点就可以约客户面谈。例如：“您看，电话里也介

9、绍的也不是很清楚，不如我们见面聊聊吗？您下午方便吗？”或：“我们的媒体除了我讲的优势外，还有其他很多优势，不如我带上资料去拜访您，我可以详细的给您介绍一下”。o 要注意听，避免滔滔不约的介绍媒体，留心客户的语气和语速，判断对方的脾气与心情，注意背景环境，判断你有没有打扰对方，如：背景里有电话铃响，声音嘈杂等。电话预约案例回复p 客户答复：没时间 判断客户是否真的没有时间，如果真的没有时间在过几天联系。“噢，是这样，我今天正好要到XX去，就在您附近，打扰您5分钟，不会耽误您太久的。“是这样，其实我也不想耽误您很久，我就是看到您的XX产品的广告或者他的竞争对手和我们合做过，感觉和我们的媒体受众极为

10、吻合，所以才给您打的这个电话，要不，我耽误您5分钟，简单说说？”如果真的忙，“噢，要是这样的话，我下午3点再给您打电话吧”电话预约案例回复p 客户答复：先把资料寄给我 OK，没问题！但是我们的资料内容比较多，并且需要讲解的地方很多，为了让您能够看的更明白，我还是给您送过去好一些，您看呢？”“我们的资料都是彩色的印刷资料，要是传真过去您可能看不清楚！”OK，没问题，您告诉我邮箱地址好吗（先要地址），噢，这样，我们的资料印刷的很精美，并且有很多图标，您看起来一目了然，邮件比较大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便吗？抽出5分钟时间我们见面聊聊？”电话预约案例回复p 客户回复：没

11、兴趣 “是这样，以前我的很多客户也是不感兴趣，其实是因为不太了解这种媒体的情况，当他们了解后，很多客户都和我合作过(如XX 客户)，所以，我今天想给您介绍一下这种媒体，您能听我简单讲讲吗？”如拒绝“您不要误会，我不是要把这个媒体卖给您因为我觉得您的产品非常适合我们的媒体，所以我想让您了解一下深圳的媒体市场及媒体情况，同时可以让您对这个市场更加了解，您完全可以不选择我的媒体，因为决策权在您手里，您说是不是？”没有计划或计划已过，建立联系，询问计划期，简述媒体优势，争取见面机会。电话预约案例回复p客户回复：我们考虑考虑，商量商量，或有需求时联系你 “好，您的确需要考虑的全面一些，要是方便您能告诉我

12、您现在最大的顾虑是什么？”“看来我应该和您见个面，很多我们媒体的特点和优势我必须当面和您谈谈，让您更清楚的了解我们的媒体.”p客户回复：你们公司有人来过 “像您这么知名企业，我们如果没有人找过您是不太可能的，但是，我们今年为了更好的服务客户所以我们把行业细分了，XX行业由我来负责了。您有我们最新的资料吗？以后就是我为您服务了，您看我们是不是能见个面，我也想了解一些XX行业的情况，您从事这个行业这么久，一定有很多经验了，今后还要您多多指教呀.”非恶意抢单，注意内部沟通.如不是我们公司的人问清楚他是哪个公司的.电话预约案例回复p 客户回复：你给我报个价钱 “咳，价格嘛，其实不是一个很重要的问题，媒

13、体是我们自己开发的，所以您不要太紧张，还是先了解一下我们的媒体，感觉媒体真正适合您，我再给您一个合理的价格您看好吗？再说，要是媒体不适合您，再便宜您也不会考虑的是吗？”(不能急于报价，把价格放在最后谈，对我们是很有利的，在不断的接触中，建立良好的个人关系，这样，到最后价格很容易谈。)p客户回复：太贵了 “噢，您说我们的价格高，我想您是对比了其它媒体的价格才这样说的吧,你可以先看看我们的媒体的相关资料，如果和您的产品很吻合，我相信您自己完全可以决定选择谁的，您说是吧？”电话预约案例回复p客户回复：我们已经和其他公司合作 “太好了，这说明您已经很了解我们这种媒体的功效了，效果还好吗？我们和他们不太

14、一样，我们是讲我们公司的特点。XX公司，虽然媒体形式差不多，但是还是有很大区别的，要不，我给您一份资料，您先了解一下？o 客户回复：我没听过你们这个媒体 是的,我们在某地展开销售的时间并不久,所以您是有可能不知道的.其实我们媒体的特点非常突出,受众都是一些高端消费群体,我认为和你们产品非常吻合,现在向您介绍正是一个好时机,您下午在办公室吧?我过来拜访一下您。实地拜访o 分析客户o 销售前准备o 着装o 销售前接近o 客户类型判断o 询问o 讯息传递o 注意事项实地拜访分析客户o 一个有效客户应该具有三个方面的条件：o 与我媒体有较好切合点；(目标消费者定位、产品价格定位、销售区域与渠道。)o

15、有能力投放广告；(企业背景、企业规模、产品赢利能力。)o 有可能在适当时候投放广告；(品牌定位与品牌战略、企业市场营销策略、竞争压力。)n 分析客户的过程，即是论证这三个条件的过程。实地拜访销售前准备n 客户资料(如经营范围、产品特点、近期广告投放情况、客户群体属性、市场区域等)；n 有关行业及市场的资料(如行业发展状况、同行市场推广策略等)；n 选择有帮助的辅助材料；n 广告方案的建议；n 预见客户异议；实地拜访着装o穿戴整齐，干净专业，不要有褶皱；o尽量穿出风度，展现最有魅力的一面；o良好的个人卫生；o注意站姿、坐姿、有礼貌；实地拜访销售前接近当客户第一次接触你时：o他是“主观的”“主观的

16、”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。o他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道防卫的墙。总结：只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。实地拜访销售前接近o 什么是接近话语：专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，称为接近话语。o 接近话语的步骤如下：1：称呼对方的名称叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽

17、出时间接见您。实地拜访销售前接近p销售接近语步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。6：赞扬及询问 每一个人都希望被赞美优异，赞扬客户优异处后，便开始询问客户获得优异成绩的方法等，引起客户的注意、兴趣。实地拜访销售前接近o 关键点:寒暄n 初次见面的陌生人心里都会有一种距离感，销售见到客户时，要第一时间消除这种抗拒。如：通了这么长时间电话，今天终于见到庐山真面目了噢，约您可真不容易，怎么样？最近忙吗？等n 介绍自己：我是XX，我们通过

18、电话，感谢您抽出时间来见我。n 运用准备好的问题准备进入销售，如:这次看到您的新品广告，感觉真是个大手笔，这个新品运作了很久了吧？实地拜访销售前接近o 关键点:寒暄n 初次见面的陌生人心里都会有一种距离感，销售见到客户时，要第一时间消除这种抗拒。如：通了这么长时间电话，今天终于见到庐山真面目了噢，约您可真不容易，怎么样？最近忙吗？等n 介绍自己：我是XX，我们通过电话，感谢您抽出时间来见我。n 运用准备好的问题准备进入销售，如:这次看到您的新品广告，感觉真是个大手笔，这个新品运作了很久了吧？客户类型判断客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。老鹰型的人的性格

19、特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。鸽子

20、型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。实地拜访询问o 询问n 目的：推荐广告方案的依据n 方式：开放式开放式能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的

21、完整性、全面性(您的客户群体主要有哪些)。封闭式封闭式让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围。希望式希望式引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先。实地拜访询问o 询问的全面性n客户是否是决策人(如果不是，谁是？)n客户主要的约见目的；n客户全线产品及新品；n客户市场情况及竞争对手情况；n客户媒体投放习惯及思路；n客户近期产品计划及投放周期；n预算和广告计划情况；实地拜访询问o 找到真正的诱因及抗拒n 了解客户真正的需求n 进行有效的倾听n 分析客户信息的有效性，找到诱因和抗拒点n 和客户保持同一频道，建立新和力实地拜访信息传递o 媒体信息o 纵横向媒体比较

22、o 媒体与客户的结合点o 成功案例o 数据分析o 约定下次见面的时间和内容实地拜访注意事项o口齿清晰，不卑不亢，充满自信o事先准备好的问题记录在本上，谈判过程中也要做好记录o进入客户的频道，顺利时加快节奏，反之打乱节奏或转换话题o不要争辩，切实的进行换位思考，以客户为出发点进行思考o注意是询问不是盘问o问题是用来引导客户的o建立对话的氛围o有效倾听，找到细节o表示出兴趣，愿意倾听和讨论o用共鸣的方式去倾听o不要插话和打断客户o注意非语言信号实地拜访注意事项o如何谈价格?n在报价之前对客户及媒体负责人进行客观判断，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不报底价；n报价时留出回旋余地，不要一次到底；

23、将媒体报价与发布数量、发布周期有效结合，有效发挥发布数量、发布周期的价格制衡作用；n在价格谈判中，尽可能的小幅度降价，让客户感觉到每争取到一个点位的优惠都来之不易；n根据已经掌握的客户信息，如媒体投放经验、心理期望价格、广告预算等进行报价；n避重就轻，先规避价格问题，在处理完其他问题后再谈价格；n在确定对方媒体负责人有个人利益需求的情况下，在保证公司的根本利益的前提下，将价格难题推给对方来处理；n强调我们的媒体优势、行业地位、媒体品质、售后服务等来说明我公司的媒体价格定位；n利用媒体差异说明价格；n实在不行，宁可以赠送发布期、发布量来变相拉低价格，也不要直接降价。合同签定o对合同条款他细阅读，明确理解每一条款的实际含义和作用即合同条款是对双方的交易行为进行规范、如何规范、规范的目的是什么等；o合同填写应详细、准确、清晰；o合同应用签字笔或钢笔填写；o合同中原则上不得涂改，如出现涂改经双方协商后在涂改处签字盖章予以确认；o合同附件应由双方签字盖章予以确认；o双方所持的合同内容应保证一致；o甲方的公司名称要准确完整；o合同的抬头与落款要保持一致；客户维系o 真诚o 细心o 反应迅速用客户所希望方式去对待客户。用客户所希望方式去对待客户。