大单销售技巧(55张)课件.ppt
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1、大单是怎么炼成的大单是怎么炼成的-成交策略目录 大单的认知大单的认知大单的认知 提升店铺业绩的途径:提升店铺业绩的途径:增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率进店率连带率回头率大单的认知大单的认知总件数总单数连带销售连带销售3个重要名词:个重要名词:连单率连单率客单价客单价物单价物单价总件数/总单数总金额/总单数总金额/总件数大单的认知大单的认知 了解目前连单率水平:了解目前连单率水平:差差:1.2-2中:中:2-3.5优优:3.5+大单的认知大单的认知?提升连带的提升连带的3个核心:个核心:多鼓励试穿多鼓励试穿告诉顾客产品的不同告诉顾客产品的不同多试穿不同的产品多试穿不同的产品大单
2、的认知大单的认知 提升连带的提升连带的3个核心:个核心:我去购物我去购物需要出差需要出差试穿试穿看到模特看到模特正式场合正式场合满意满意不满意不满意继续继续成交成交非销探客需非销探客需大单的认知大单的认知 容易产生大单的容易产生大单的3个时间段:个时间段:工作日下班以后下班以后下雨天 工作日下雨天工作日下雨天下雨天工作日工作日大单销售6部曲1.从进店到试穿从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式:常规的两种迎接顾客方式:想买裤子还是上衣?想买裤子还是上衣?喜欢的话可以试穿!喜欢的话可以试穿!101.从进店到试穿从进店到试穿生客迎接方式:生客迎接方式:打招呼打招呼送赞美送赞美套近乎套近乎产品推荐产品推
3、荐照顾好顾客本人照顾好顾客本人照顾好顾客同伴照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品卸下顾客手中的物品被拒绝以后的再推荐被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长?如何让顾客停留时间更长?111.从进店到试穿从进店到试穿熟客迎接方式:熟客迎接方式:寒暄寒暄+肢体肢体产品推荐产品推荐122.成套试穿成套试穿连带率连带率=试穿件数试穿件数X试穿件数成交率试穿件数成交率顾客接待量顾客接待量销售技巧销售技巧13重点提示:重点提示:连带率和平均试穿件数成正比。连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的,卖一单一件一单一件的销售单是可耻的,卖一单一件的人应该去面壁;的人应该去面壁;为了更好的让您感受这件上
4、衣的穿着效果为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果,我建议您和这条裤子一起搭配试穿。,我建议您和这条裤子一起搭配试穿。143.试衣间服务标准试衣间服务标准试衣中关键词试衣中关键词看准尺码看准尺码找下一套找下一套放在试衣间旁放在试衣间旁一套以上不同风格或类别一套以上不同风格或类别出试衣间关键词出试衣间关键词赞美顾客赞美顾客赞美赞美赞美产品赞美产品顾客和产品一起赞美顾客和产品一起赞美15赞美公式:您赞美公式:您XX很好,因为这件衣服的某很好,因为这件衣服的某个特性,显得更加好了个特性,显得更加好了3.试衣间服务标准试衣间服务标准试衣过程禁问:您觉得怎么样?试衣过程禁问:您觉得怎么样?赞美顾客的亮点赞
5、美顾客的亮点赞美产品的具体特性赞美产品的具体特性164.试衣镜前服务试衣镜前服务属性属性功能和作用功能和作用利益需求利益需求商品介绍商品介绍-FAB174.试衣镜前服务试衣镜前服务30%产品介绍产品介绍70%非销话术非销话术185.成交公式成交公式是的是的正是正是是的是的但是但是 195.成交公式成交公式一句话应对客户还价一句话应对客户还价态度坚持态度坚持目光坚定目光坚定 语气坚决语气坚决 应对三个原则应对三个原则还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 三种还价方式三种还价方式205.成交公式成交公式怎么说:怎么说:还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 姐!3块钱什么
6、也买不到,您只是这样心里舒服一点,可是我们财务每天都会兑账,所以体谅我一下,还是给我吧!姐!如果我是您,我也希望可以少一点,可是我们今天给您少30,就也可能明天给别人少50,还价永远换不到底价,所以我们坚持定价销售,这样才是对您权益的保护!对不起!我们不还价!(目光坚定,看他3秒)失败处理失败处理 【送客环节】姐!对不起,由于我们公司的政策,给您带来一场不愉快的购物体验,真的是不好意思,对不起!216.付钱之后的工作标准付钱之后的工作标准逼单逼单付钱付钱销售结束销售结束 微信扫码、加好友微信扫码、加好友 22六步曲(三环节)总结六步曲(三环节)总结试衣试衣前前试衣试衣中中成交成交后后生客熟客套
7、近乎生客熟客套近乎成套试穿不马虎成套试穿不马虎顾客试穿找衣顾客试穿找衣3次拒绝才放弃次拒绝才放弃付钱依然有机会付钱依然有机会谢谢光临莫早提谢谢光临莫早提非销非销成套成套非销非销成套成套继续继续销售销售23FAB解析这一摞钱只是一个属性(属性(Feature)例一:例一:什么是属性?什么是属性?一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱,钱,但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应买鱼就是这些钱的作用(作用(Aduvantage).但是猫已然没有反映例二:例二:作用是什么?作用是什么?猫躺在地上非常饿,售货员过来说:猫先生,这一摞钱
8、可猫躺在地上非常饿,售货员过来说:猫先生,这一摞钱可以买很多的鱼;以买很多的鱼;需求得到了满足(满足(Benefit)例三:例三:什么是益处?什么是益处?猫躺在地上非常饿,售货员过来说:猫先生,这一摞钱可猫躺在地上非常饿,售货员过来说:猫先生,这一摞钱可以买很多的鱼,以买很多的鱼,您就可以大吃一顿;话刚说完,猫飞快的扑向了您就可以大吃一顿;话刚说完,猫飞快的扑向了 这一摞钱这一摞钱。一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心二、FAB万能公式认识FAB FABFAB是我们常会用到的一种销售法则是我们常会用到的一种销售法则F FFeature:属性属性即产品所包含的客观现实,所具有的属性卖点卖点
9、 比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等A AAduvantage:作用作用我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处Benefit:好处好处就是给顾客带来的利益B B功能和功能和作用作用顾客需顾客需求求比如贴身的设计版型,可以体现出迷人的曲线身材比如贴身的设计版型,可以体现出迷人的曲线身材比如:体现迷人的曲线身材,可以让穿着者在比如:体现迷人的曲线身材,可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱男性朋友中备受宠爱FAB的好处一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成,因为这件衬衣是由纯棉麻制成
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