卖拐销售技巧1课件.ppt
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- 销售 技巧 课件
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1、卖卖 拐拐 销售技巧销售技巧欣赏小品欣赏小品“卖拐卖拐”思考问题:思考问题:赵本山成功赵本山成功“卖拐卖拐”的整个过程的整个过程中中 1.1.他是如何一步一步地把拐推销给范伟的他是如何一步一步地把拐推销给范伟的 2.2.赵本山赵本山“卖卖”的方法技巧有哪些?的方法技巧有哪些?3.3.他是怎样去把握范伟的心理的?他是怎样去把握范伟的心理的?4.4.这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的我们销售中去的?5.5.能给我们什么样的启示?能给我们什么样的启示?一、销售不要先入为主、一、销售不要先入为主、怀怀消极情绪,要消极情绪,要对对自己和产品有十足的信心
2、自己和产品有十足的信心 实际实际展厅展厅销售中,确实有很多的销售中,确实有很多的销售顾问销售顾问接待顾客的时候,经常主观地去接待顾客的时候,经常主观地去判断顾客会不会买,结果先入为主;内心判断顾客会不会买,结果先入为主;内心有我们的有我们的产品不好卖产品不好卖啊等等之类的消极想啊等等之类的消极想法。法。进店顾客对我们的产品信心,很进店顾客对我们的产品信心,很大程度来自于大程度来自于销售人销售人员对产品的信心。员对产品的信心。二、根据顾客的需求推荐合适的产品二、根据顾客的需求推荐合适的产品(挖掘(挖掘需求)需求)最快速的销售就是根据顾客的需求来最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。推荐。很多很多
3、销售顾问销售顾问不知道顾客的需求,不知道顾客的需求,也不去询问顾客,转身就给顾客推荐一些也不去询问顾客,转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品,自己感觉很合适或者自己认为好的产品,结果顾客来一句结果顾客来一句“一般般!一般般!”的回答,给的回答,给销售反而造成障碍。销售反而造成障碍。需求哪里来?需求哪里来?问问(SPIN)SPIN)!销售是问而不是!销售是问而不是说,说,太多的店员喜欢说,这是误区!太多的店员喜欢说,这是误区!三、不要在意顾客说:三、不要在意顾客说:“不需要!不需要!”,“创创造需求造需求”是销售高手是销售高手 当顾客表示没有需求时,我们也可以当顾客表示没有需求
4、时,我们也可以创造需求。创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实,而是创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐隐性需求性需求明确需求明确需求“强化需求强化需求”),只只是需要积极去引导顾客。是需要积极去引导顾客。销售故事:销售故事:最厉害的店员最厉害的店员一个小伙子去应聘百货公司的店员,老板问他做过什么?一个小伙子去应聘百货公司的店员,老板问他做过什么?他说:他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他,先试
5、用几天。老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说:第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?你今天做了几单买卖?”“1“1单,单,”小伙子回答说。小伙子回答说。“只有只有1 1单?单?”老板很生气:老板很生气:“你卖了多少钱你卖了多少钱?”?”“3“3,000000,000000元,元,”年轻人回答道。年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。老板目瞪口呆。“是这样的!是这样的!”小伙子说,小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖
6、给他小号的鱼小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长2020英尺有两个发动机的纵英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:老板后退
7、两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?就能卖给他这么多东西?”“不是的,不是的,”小伙子回答道,小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?”四、四、销售顾问销售顾问的声音要能引起目标顾客的注的声音要能引起目标顾客的注意意高秀敏:啊,拐了噢,拐啦高秀敏:啊,拐了噢,拐啦。卖啦!卖啦!。卖啦!卖啦!拐卖拐卖!拐卖!拐卖!例:例:深圳就有某个零售品牌,要求各专柜的店员在深圳就有某个零售品牌,要求各专柜的店员在“欢迎光临欢迎光临”的迎
8、宾声音必须很大很高,而且要求的迎宾声音必须很大很高,而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进每走进商场,商场,“欢迎光临欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏,它的声音在商场里此起彼伏,它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里,的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里,它的销售都是楼层的前三名。它的销售都是楼层的前三名。(流程:接待(流程:接待-热情,大方打招呼,主动介绍自己)热情,大方打招呼,主动介绍自己)五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段,把握消费者心理段运用不同的沟通手段,把握消
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