电销过程中客户跟进技巧课件.ppt

1、客客 户户 跟跟 单单 方方 案案跟单过程中的问题及解决方案跟单过程中的问题及解决方案”“跟单过程中遇到的问题：跟单过程中遇到的问题：1、单子跟紧了，客户烦；单子跟紧了，客户烦；2、单子跟松了，丢了。单子跟松了，丢了。3、打过电话去，客户情绪很难控制？（转移话题，稳定客户情绪，要相信客打过电话去，客户情绪很难控制？（转移话题，稳定客户情绪，要相信客户总有心情好的那一天）户总有心情好的那一天）4、上次说的很好，这次不需要了。（可能和家人朋友没商量好）上次说的很好，这次不需要了。（可能和家人朋友没商量好）5、客户经常说：客户经常说：“这边有结果给你打电话！这边有结果给你打电话！”-结果等到花儿也谢

2、了。结果等到花儿也谢了。(要让客户给个具体的确定时间，或者我们要有要让客户给个具体的确定时间，或者我们要有主见的约定下次沟通时间主见的约定下次沟通时间)6、客户说：客户说：“我报班一定找你！我报班一定找你！”-结果不长时间和别人合作了（这类客户一般好面子，又怕伤别人自尊，结果不长时间和别人合作了（这类客户一般好面子，又怕伤别人自尊，但有时候做事情很犹豫，面对这样的回答，我们要做足更好的服务，要用手但有时候做事情很犹豫，面对这样的回答，我们要做足更好的服务，要用手段，一点点的诱惑客户，让客户最终下决心在你这里下单）段，一点点的诱惑客户，让客户最终下决心在你这里下单）7、客户说：客户说：“我们最近

3、没需求，我们最近没需求，1个月后再说。个月后再说。”-结果结果1个月后客户和别人做了。（这类客户有意向，但是可能因为最近个月后客户和别人做了。（这类客户有意向，但是可能因为最近工作忙，然后往后推脱，这个时候千万别一个工作忙，然后往后推脱，这个时候千万别一个 月之后联系，要找个理由过一月之后联系，要找个理由过一周回访一次，让客户感觉到你的负责，成交也就不远了）周回访一次，让客户感觉到你的负责，成交也就不远了）8、客户说：客户说：“我们在和老总（老婆，朋友）商量下！我们在和老总（老婆，朋友）商量下！”-结果和别的公司做了。（这个时候要大胆的问客户到底在顾虑什么，结果和别的公司做了。（这个时候要大胆

4、的问客户到底在顾虑什么，帮客户找解决办法，并且引导客户选择我们课程的好处，增加客户对我们产帮客户找解决办法，并且引导客户选择我们课程的好处，增加客户对我们产品的信心）品的信心）时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。打电话时先报自己名字 约定下次沟通时间对方不耐烦 停顿一下，看看对方的反应 立刻转换话题 为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 通话结束后在客户本中记下下次回访的时间 再选择类型，按照优先顺序再联系 未约好时间的按照跟单节奏跟踪 这个时间可以是和客户约好的时间 每天打电话之前，先确定

5、好当日该回访的 所有客户 做好跟踪记录，精练且完整做好跟踪记录，精练且完整 联系人邮箱电话等有价值的信息客户的反馈意向程度是否有意向沟通的情况主推的产品报价 做好跟踪记录，精练且完整做好跟踪记录，精练且完整 小贴士：如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。例如：一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。例如：之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法例如：一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系

6、到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。不断的和客户沟通，不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断值的信息，并且判断客户是否留在自己的客户是否留在自己的客户本中继续跟进。客户本中继续跟进。跟跟 进进 频频 率率 管管 理理 及及 技技 巧巧 1、新抓客户的跟进频率、新抓客户的跟进频率：以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。按照客户的意向大小每按照客户的意向大小每隔隔2-3天沟通一次，至少天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每一

7、周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一周五或者周末要进行一个作关系的电话沟通。个作关系的电话沟通。可以以生日、节日、活可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理动、生病、好消息为理由。由。跟跟 进进 频频 率率 管管 理理 2、跟进中的客户频率、跟进中的客户频率：以结果为导以结果为导向！学会说向！学会说一些确定性一些确定性的话术，找的话术，找客户要结果客户要结果例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧按时进行促单。如按时进行促单。如果没有约定的时间，果没有约定的时间，至少一天一跟进。至少一天

8、一跟进。跟跟 进进 频频 率率 管管 理理 3、快签单的客户频率、快签单的客户频率：一定要有压迫性，一定要有压迫性，促单的力度要强。促单的力度要强。学会向客户提出学会向客户提出要求！下次联系要求！下次联系时间一定要确定时间一定要确定死！再跟进时开死！再跟进时开场白就是开门见场白就是开门见山。山。例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。*经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧公司要求至少公司要求至少一个月跟进一一个月跟进一次。建议至少次。建议至少两周跟进一次。两周跟进一次。跟跟 进进 频频 率率 管管 理理 4、在线客户：、在线客户：目前HR跳槽很频繁。以作服务为切入以作服务为切入点，对老客户的点，对老客户的维护要和客服打维护要和客服打好配合，针对客好配合，针对客户的问题解决并户的问题解决并续费续费正确的正确的客户管客户管理理良好的跟进良好的跟进周期周期层次递层次递进的促进的促单力度单力度成功的客户跟进成功的客户跟进=人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。