销售守价议价技巧课件.ppt
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1、销售技巧总结守价议价杀价守价议价放价先看看一般价格谈判的过程成交过程:价格的把控贯穿成交始终报价杀杀价价习惯性思维抱怨广告效果没有预算了客户杀价的原因直接了当 听说 认识领导 挑毛病对比竞争对手斧头帮,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。表明以前价格是多少,现在太贵了。有背景、有来头、认识你的老板。对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚。以竞争对手的价格作比较(中关村、太平洋、其他资讯书)客户常用杀价招数如果出价过于低于底价:一口回绝,下次再合作。如果出价高于底价,还是要主动对其提出相应要求,坚持对等,双方退让。反复确认是当下就可以定下来签约或者做的数量多,找个借口让他以为自己
2、赚了。但是因为过程太快,拿不定主意的还是要再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。直接了当杀价应对策略听说A、无论对方说的多么可信,坚决否认,绝无此事或者马上表明,一定是版位或者总额等有差异,才有优惠。引导客户也做大版位。C、告诉他,我们广告效果好,但是部分单价定的不合理,现在早已经涨价。(成本、派发范围、附加值等等)D、价格还在可接受范围之内,适时成交。B 、对方很有可能是诈你底价,但是也不要当面揭穿,只当是玩笑,暂不理睬该客户。认识领导他跟你打感情牌,你也可以。挑毛病A、让他发言:待全部挑完毛病后再谈。B、问题少的可以逐一解决,问题多的,挑能解决的主要问题解决。最重要的把问题归结与他自己、广告本
3、身、市场、业务员,但是不要归结于公司B、不是真心的客户,最好先不要谈价格对比竞争对手A、不要诋毁竞品,但一分价钱一分货,要强调我们自己独特优势(性价比、口碑、群众基础等等),特别是客户较在意的。B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定,要拿出专业的姿态,提出一些怀疑。让他知难而退,不攻自破。真理真理:小小客户客户贪便宜,只关心自己能得到多少优惠,在乎价格;贪便宜,只关心自己能得到多少优惠,在乎价格;大客户注重效果和面子,关心的是档次,在乎价值。大客户注重效果和面子,关心的是档次,在乎价值。守价守价 对公司:珍惜客户资源,挖掘最大潜力,避免隐性“浪费”;维持市场价格体系的稳定。对个人:业务员成
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