工业园项目价值思考课件.ppt

1、1国信创谷项目价值思考2PART1：项目定位PART2：项目优势PART3：价值梳理PART4：推广策略目录3PART1：项目定位01项目定位4总规划1200亩，首期工程规划用地230亩、建筑面积38万平方米，产品包括：甲级写字楼、独栋式生态厂房、酒店式员工公寓、花园式员工住宅、园内双临街金铺。项目属性界定5定位难点：1，如何让项目形象在高新园区内独树一帜2，如何让项目形象与产品卖点、客户价值点更好地结合起来项目定位6researchproductioncommunicationcooperation研发生产交流协作茂名首创4C产业综合体 项目定位7国信创谷,定制式企业领袖基地 说明：1、能让

2、项目形象在高新区独树一帜，与周边项目形成有效区隔；2、体现产品的排他性卖点；3、最大限度地契合客户的价值诉求。推广定位即SLONGSLONG：8备选口号：推广定位即SLONG1.国信创谷，打造中国企业第一品牌国信创谷，引领“厂办一体”新时代 到一流的园区，做最好的企业国信创谷，定制式墅级办公领地国信创谷，领袖级企业办公生活必需品 集优质资源，塑品牌企业 国信创谷，定制式别墅级办公领地 国信创谷，领袖级企业办公生活必需品9PART1：项目定位02项目目标客群10企业来源现有企业搬迁或开设分号新企业产业存量转移传统产业：行业需求增长驱动产生的增量（长夜增量与产能增量之间的差异）新兴产业：服务外包、

3、电子商务、手机游戏、养老产业、休闲产业、旅游产业、文化创意产业等产业增量承接传统产业：政府强制搬迁、城市改造搬迁、要素成本降低搬迁、经营方式升级搬迁客群界定“商家”的两个主要 来源11客群界定新兴、能源、生物、电子等。产品多为内销型受政策扶持。市场面较狭窄，属于“小众”群体。客户的购买对象首先是“生产资料”市场属性目标客群研判12客户特征描述客群界定形象价值经济价值使用价值v企业品牌形象的展示平台，是否能提升品牌形象等。v 投入产出比，各项税费优惠能否到位，整个上下游产业链的各个环节是否能增加企业利润等。v 产品的硬性指标能否满足企业经营的基本需求、各项配套是否完善，整体环境是否能提高运营效率

4、等。v 产品的“经济价值”是他们决策因素的重要组成部分，各项优惠政策、投入产出比等将是他们投资决策的敏感点。v 这样一个特殊的、窄众的市场特征决定了整个高新区（含本案）拥有一个共同的主力客户群体，这个客户群体具有以下特征：v 他们购买的是“生产资料”，而不是“生活资料”13作为产品基本功能对客户的一个满足，准客户对产品“使用价值”的要求大致保持在这样的一个水平区间：客群界定14本案客群梯次主力客群：对单层车间面积需求在500700、车间层高3.5米4米之间、车间荷载要求在300-500kg/区间、对办公面积需求在200-500左右为主的有一定办公人员数量、办公和车间距离较近的中小企业。次主力客

5、群：对厂房、办公有拓展需求的成长型企业。关联客群：对项目景观、会务接待、展厅有着较高要求的为展示自身企业形象的、办公和生产未必在同一地点的企业和部分投资客。客群界定15主力客群拉升客群游离客群从对产品的去化功能来讲，本案的客群层次如下图所示 客群界定 电子信息、仪器仪表、新材料、生物医药、光机电一体化、新能源产 业等高新区重点发展产 业类客户。置业动机：因企业不断发展壮大，需要更成熟的产业链环境，并且希望自己的企业能够有品 牌力，寻求更高标准的办公场所。客群界定 如新飞电器、联想、羚锐制药等国家著名品牌企业。置业动机：在本地设办事机构，展示公司发展成果及实力，扩大去也市场业务关系。客群界定 投

6、资型企业及客户 置业动机：看重片区发展前景及现代工业综合体的发展空间，预做投资，为自己带来巨额利润。需求物业类型：厂房、办公楼、写字楼 需求物业类型：厂房、办公楼、写字楼 需求物业类型：厂房、办公楼、写字楼 客群界定16PART2：项目优势01政府政策扶持17v 园区内交通道路设计合理，部分规划较为超前；v 高新城的规划，为高新区的工业园发展提供了更为较大的空间。v 房地产市场调控给工业地产带来了机会；v 高新区政府政策扶持力度巨大。项目享受专项配套政策，同时园内设置政府行政服务中心，更有企业助保贷、税收优惠、用电优惠、公共集排等系列优惠。项目优势v 位置优越，茂名市及电白双城核心位置；高新区

7、核心；联体高新大道、接粤西机场、直通茂名港，物流便捷；v 高度稀缺性、唯一性、目前地区暂内无类似项目，拥有天然的市场垄断性，产品无竞争压力。v 新型产业工业综合体设计，多业态、多功能融合，体现复合、绿色与高效；v 独栋设计，多层厂房设计空间分割灵活；v 立面设计新颖，绿化率高，与市场现有产品相比品质感较强；项目优势18政府系列产业政策扶持v 政府高度支持高新园区内的项目的发展，并由政府的“六局一会”共同牵头出台一系列利好扶持政策的红头文件。项目优势19政府政策扶持项目优势项目价值=项目优势充分利用政策的利好强化项目优势，提炼项目价值政府搭台核心竞争力产品价值20政府搭台企业唱戏 强化招商引资管

8、理-精心策划、包装对外招商项目，不 断更新、充实对外招商项目库，编印招商项目册；组织与协调各层次招商活动，构建招商引资平台；创新招商方式，充分发挥中介机构、社会各界人士在信息和人脉等方面的优势，拓宽招商引资渠道；加强项目的跟踪落实，指定专人负责对签约项目全程跟踪与服务，促进项目尽早落地。优化政务服务环境-规划、国土、住建、环保、消防等部门要提前介入项目前期工作；对项目审批，做到程序简化，手续方便；对材料齐全、符合法律及政策要求的，行政审批部门在承诺的期限内办完本部门审批手续。对确需急办的重大项目实行特事特办，组织相关部门召开协调会，研究解决相关问题。加快工业园区建设-科学规划各级工业园区，加大

9、园区连片工业用地储备力度，不断完善市县各级工业园区基础设施和配套设施，推行集约节约用地。创新金融服务-开展银企对接，从项目洽谈阶段开始，金融部门提前介入，全程跟踪，提供贴身服务，帮助企业拓项目价值 政策优势-作为政企共建项目，国信创谷享受专项配套政策。同时园内设置政府行政服务中心，更有企业助保贷、税收优惠、用电优惠、公共集排等系列优惠政府系列政策扶持优势21解决园区企业融资问题 建立“助保贷”业务支持企业申报专项发展资金支持企业上市融资 建立融资 服务平台政府系列政策扶持优势项目优势22提高园区创新能力 大力促进企业自主创新 支持企业加强与高等院校、科研机构的合作，开发先进适用技术、工艺和设备

10、，研发新产品，引导创新资源向中小企业聚集。鼓励支持中小微企业建设企业技术中心，工程技术研究中心，重点实验室等技术创新平台。大力支持园区相关科技创新公共服务平台建设。支持知识产权和品牌建设 建立知识产权服务体系，引导知识产权服务机构入住园区。支持企业发展自主知识产权，对园区内企业申请发明专利的费用按实际发生额给予50%的补贴。优先推荐园内企业申 报国家和省、市知识产权项目。园内企业参与创制技术标准，对参与国际、国家、地方 标准制定的园内企业，按规定给予适当的资助或奖励。鼓励和支持园内企业创建名牌。政府系列政策扶持优势项目优势23提升产业园服务水平简化企业登记建立企业申办快速通道，建立完善企业网上

11、登记系统，实现申请、受理、审核、公示、发照等全程电子化网上登记管理。执行中小微企业注册资本认缴登记和“先照后证”制度，除国家法律法规明确规定外，取消小微公司制企业最低注册资本，首次出资比例、货币比例以及出资期限的限制，不再将工商年检、验资报告作为行政审批、证照审验，资质认定和市场准入的前置条件。完善服务体系适时将高新区和七迳镇的行政服务大厅移驻产业园。在产业园内培育发展服务机构，构建服务网络平台，为中小微企业提供法律咨询、审批服务、物业管理、后勤保障、保安消防、投融资等全方位的服务优化用人机制加快建立高新区人力资源中心，增加周边农村劳务人员在产业园企业的就业机会，解决招工难问题。建立人才服务机

12、制，提供人才招聘、人才引进、职称评定、户口管理、档案挂靠、人事代理、培训教育、流动党员管理等多样化的人才服务。改革户籍管理制度，为人才提供落户便利。减轻企业负担对涉及的行政事业及经营性收费实行目录清单制度，严禁清单外的涉企收费，并对小微企业实行优惠或者减免。严格落实国家、省、市对中小微企业的税收扶持和优惠政策。政府系列政策扶持优势项目优势24PART3：价值梳理01项目让渡价值25v 客户让渡价值是商家入驻项目后得到的价值与付出的成本之间的差异，让渡价值越显著，入驻积极性越高，销售速度越快；反之则慢，甚至无法招商，项目失败。客户让渡价值项目价值入驻成本=项目让渡价值项目让渡价值是吸引商家入驻的

13、关键26v 项目对客户的价值有确保生产、提升经营效益、促进企业持续发展三个层次的价值。生存价值效益价值发展价值1、原材料的品种、数量、质量等能够保证供应;2、配套加工是否能实现;3、是否能够招募等熟练员工，老员工是否愿意跟随;4、老客户是否流失1、是否能提升企业形象；2、是否能有助于开拓市场；3、是否有利于提升产品价格；4、是否获取更好的要素资源、原辅料、配套工艺等保障；5、是否能提高生产经营效率；6、是否能获取更灵活的产能配置；7、是否能实现资产的增值；1、生产要素成本、商务成本、税收费用等能节约多少；项目让渡价值项目让渡价值是吸引商家入驻的关键27沉没成本经营成本培育成本 1、之前的厂房、

14、设备、安装、拆迁、停工等可能产生的成本2、之前在当地建立的政商关系、业务关系失效1、建立新业务关系增加的成本2、项目配套业态完善前保证正常经营增加的成本3、新物业的投资成本1、正规生产经营带来的税费增加2、老员工改变上班地点形成的人工成本增加 3、原有业务关系改变增加的成本 4、物流配送仓储成本；风险成本1、项目成熟低于预期形成的成本增加风险；2、项目失败导致投资物业贬值或无法使用；3、无法实现预期经营升级方式；v 客户入驻特定项目，可能产生原有投资的沉没、经营成本增加、经营业务培育、项目风险四大成本。项目让渡价值项目让渡价值是吸引商家入驻的关键28PART3：价值梳理02项目价值深入挖掘29

15、项目价值桑巴特曾说过质的奢侈才是真正的奢侈。30一块土耳其丝毯，需要近两年的工夫编结。31一支大卫杜夫雪茄，要经过80余道工艺。32一块江诗丹顿手表的彩绘，要400个小时的锻炼。33为你定制专属别墅级办公领地34PART3：价值梳理03项目价值构建35v 国信创谷，雄踞茂名高新区，地处一带一路核心区，同时位于茂名市区、电白区双城核心位置，毗邻粤西国际机场、茂名港、深海高速、茂名火车东站与高新大道、深茂高铁、包茂高速无缝接驳形成立体化交通网络是贯穿珠三角，辐射东南亚的枢纽之地。项目价值构建本案区位位置价值36v 打造集商务、办公、生产、生活一体化的集约型现代产业园及公共服务平台，园区内提供行政中

16、心、金融中心、审批服务、智慧社区服务平台、后勤保障、安保消防、投融资、业务咨询等服务，让企业无后顾之忧。行政中心金融中心审批服务智慧社区服务平台后勤保障安保消防投融资业务咨询项目价值构建园区服务价值37项目价值构建27400m新加坡式城市园林让你在花园里办公让你在花园里生活绿色、低碳、环保38项目价值构建定制式价值v 所谓定制式厂房，就是根据使用企业对厂房的建筑规模、用途、布局、内外结构等的具体要求而设计和建造，以满足其某些企业的特定需求。v 建议：在不影响园区的整体规划的前提下，在签订相关协议后让客户与发展商共同参与制定前期的设计。高端定制39形象价值经济价值使用价值项目价值构建1.入驻国信

17、创谷，独享高新区门户大堂尊荣2.入驻国信创谷，企业领袖率先垂范3.入驻国信创谷，私享别墅级办公领地1.高新区门户价值洼地，更为优厚的投资回报空间2.和整个高新区一起共赢未来3.4C产业链，让企业经营无后顾之忧4.更为灵活的销售政策，让大客户真正“做大”1.企业各有所需，但都可以在企业公园实现。丰富的产品线、可以2.灵活分割的产品空间满足客户的不同需求3.2.独栋、别墅级办公领地，领袖级企业无需仰人鼻息。4.3.定制式办公空间，根据企业不同需要度身打造王者疆土。4004PART2：价值梳理项目价值提升及证据打造41企业经营升级形态（客户、员工、老板）2、产业定位提升3、产业政策提升4、商业生态提

18、升5、服务平台提升6、环境区位条件提升7、物业价值提升1、招商政策提升项目价值项目价值提升有七大基本路径423、运作模式证据项目价值预期支撑4、项目规划证据1、产业区位证据2、产业规划证据7、环境完善证据6、政府支撑证据9、投资能力证据8、平台运作证据10、意见领袖证据5、产业政策证据 行业协会、典型目标企业、专家学者等：意见领袖已经认可 项目投资的资本来源、投资的理由、回报方式等：不会成为烂尾工程 企业家的信誉、胸怀、思想，专业团队的运营能力、行业资源、业绩：有能力有动力 周边拟建设的道路、交通枢纽、物流设施、市政公园等的规划以及项目推进进展状况，预期改善可期待项目价值 选址：产业基本要素资

19、源，有基础 定位、资源支撑、发展路径、运行机制、政策支持：可行性 项目利益的实现与分配机制，你、我、政 府等如何获利。可操作性 项目总体规划与阶段性规划设计：有效体 现升级经营形态以及项目发展路径 项目的唯一性、垄断性、可持续性：与政府的政治经济工作热点直接挂钩：政策导向 政府重点工程、政府工作报告、当党代表大会报告、领导视察等：政府政绩工作的支撑点项目价值证据的打造支撑项目价值预期实现的十一大证据：让所有人相信梦想能够实现。43价值综述：通过工业地产特有的产品属性展开不同的价值诉求，事实上万法归一，就是对客户价值的一个最大限度的满足：定制因此可以用这样一句话来提纲挈领：备选；1.国信创谷，定

20、制式墅级办公领地2.国信创谷，引领“厂办一体”新时代3.国信创谷，领袖级企业办公生活必需品高新城门户，定制式企业领袖基地项目价值4401PART3：推广策略本案竞品了解45v茂名六韬珠宝创意产业园项目规划面积1100亩，位于位于电白区电白大道西与新城大道交汇处，即包茂高速电白（水东安乐片区茂名回归创业园）连接线出入口处，新城大道、迎宾大道北贯穿，交通便捷。是一个集设计、生产、展示、销售为一体的多元化产业园区。“茂名六韬珠宝创意产业园”项目规划建设有现代化厂房、国际珠宝交易中心、展览中心、商务会所、办公楼、珠宝步行一条街及其它配套设施。“茂名六韬珠宝创意产业园”分三期建设，前期综合开发470亩，

21、已经动工兴建，预计于2015年初开园营运。产业园整体项目建成后，园区销售总额预计每年可达500亿元。六韬珠宝创意产业园本案竞品与本案相比：同属电白区、规划体量相近、纯商业类别、暂无直接竞争46v 项目是广东省重点项目之一，茂名市“十二五”规划的重大民生工程，是现代农副产品批发市场创新升级版。项目建设规模1200亩，整体分为“粤西农批交易中心”、“粤西农批商业城”、“粤西农批物流加工产业园”三大板块，集“九大交易市场”（蔬菜、水果、海鲜、副食、干货、冻品、日杂、日用品、粮油）、“八大配套中心”（会展中心、金融中心、交易中心、商业中心、信息中心、服务中心、物流配送中心、仓储加工中心）、三条“特色街

22、区”（精品步行街、海鲜美食街、金融专业街）为一体，融合商务办公、餐饮休闲、酒店公寓，整体形成“一站式”采购的农商产业现代交易中心。粤西农副产品综合交易中心本案竞品与本案相比：同属电白区、规划体量相同、客户群体相近、直接竞争4702PART3：推广策略推广策略及手段48v差异化建立在树立本案清晰、鲜明、差异化的项目形象的同时，“价值诉求”应该贯穿整盘营销推广的全过程，不离不弃。v本案的灵魂坚持“价值营销”，体现“量身定制”。推广策略及原则49第二步：深挖市场针对高新区既有存量客户展开B2B营销攻势，和周边竞品实施“本土决战”。能不能在本区域内争取到足够的市场份额、分割出较大的蛋糕，都会直接或间接

23、地影响本案在高新区的“话语权”，从而影响到下一阶段的推广力度和效果。第二步：线上线下推广通过在线下举办活动，然后利用线上推广方式将线下的事情或活动推广出去，还有让线下活动中的参与者参与进来，增强说服力。推广三步走第一步：树立形象做“小池塘里的大鱼，彰显本案在高新区同类项目群里的突出优势。50活动方面：与政府联合举办活动，为入住企业提供政策优惠；同时，为入园企业搭建相互交流、协作的平台，增加企业业务便捷性，展示项目功能。推广措施以线下渠道及活动营销为主，线上媒体推广为辅 第一阶段 通过高新区大型户外广告、路牌等媒体形式，让本案在高新区有一个战略上的公开亮相，引起区域市场的关注。通过外墙、围挡、道

24、旗等工具对工地进行现场包装，展示项目形象。同时用23期报纸硬广，主打项目形象，宣告本案在高新区正式登场，并强化市场对这一事件的认知。配合以短信群发，对区域客群进行小股骚扰和分流。第二阶段 通过举办产品说明、大客户圈层营销等推介活动 展开“点对点”式产品营销，有针对性地释放不同产品价值点和主力企业的入驻信息。第三阶段 依托政府、联合媒体举办和本案相关的大型公关活动，高端造势，推介产品优势。联合本案主要竞品举办大型招商活动或“茂名高新区项目联展”的方式共同开拓域外市场、线上媒体：主要宣传项目形象、产品信息和公司品牌。511、户外类：茂名市内T牌、候车亭、墙体牌、三面翻、路灯旗、各商场广告位、流动L

25、ED广告车、公交车车身媒体等2、现场类：工地围挡、单页、招商手册、手提袋。3、媒体类：报广（茂名日报）、网络（茂名新闻网、中国工业地产网、阿力士招商网、招商通）杂志广告（中国工业地产杂志）、短信、广告宣传片、邮政商函（目标客群）等常规媒体推广。4、活动类：联合政府、政企研讨会、媒体做事件营销,以便在前期提升本案的知名度。5、渠道类：针对主力客户、大客户多做一些有针对性服务性的圈层活动，把“4C产业综合体”的特征凸显出来，让这些主力客户能看到实实在在的利益点。推广手段52推广手段T牌、候车亭、墙体牌、三面翻、路灯旗、各商场广告位、流动LED广告车、公交车车身媒体53推广手段-利用报广（茂名日报）

26、、网络（茂名新闻网、中国工业地产网、阿力士招商网、招商通）杂志广告（中国工业地产杂志）、短信、广告宣传片、邮政商函（目标客群）等常规媒体推广。54推广手段工地围挡项目手提袋招商手册宣传单张工地围挡、单页、招商手册、手提袋。55推广手段-联合政府、政企研讨会、媒体做事件营销,以便在前期提升本案的知名度56推广手段-针对主力客户、大客户多做一些有针对性服务性的圈层活动，把“4C产业综合体”的特征凸显出来，让这些主力客户能看到实实在在的利益点。5703PART3：推广策略执行计划58认筹蓄客期形象导入期国信LOGO、定位语、户外形象、围挡画面等销售中心装修、布置、人员培训；树立市区户外广告形象。建立

27、销售团队（或代理公司确定）销售节点推广目的重点工作产品发布会暨媒体见面会;2.营销中心开放;3.户外形象；4.网络、电视等媒体。销售类及推广类物料包装到位；蓄客期宣传广告出街、项目价值广告出街样板房开放；大型活动认筹政策及方式确立，VIP会员招募执行计划强势推广期开盘热销期开盘房源价格、销控政策、销售策略、销售目标的确定；销售中心开盘布置及物料包装；开盘期宣传广告出街、开盘活动庆典安排；并完成开盘前预演开盘树立项目形象深度推广，奠定项目调性大型活动造势，认筹蓄客事先张扬，引爆开盘我们假设本案2016年5月开盘2016年5月2016年1-4月2015年10-12月2015年6-9月59执行计划节

28、点执行计划广告公司选择与签订合同国信LOGO，VI，定位语，广告语户外推广画面，围挡形象升级户型设计单张，名片，道旗等物料营销中心大型导示牌营销人员形象与服装等确定建立销售团队（或确定代理公司）形象导入期60执行计划营销中心开放案场布置方案营销中心案场展示物业公司入场营销中心开放前准备工作及方案线上线下各类媒体签订合同大型活动造势 活动方案确定 活动方案执行营销中心开放强势推广期产品发布会暨媒体见面会召开完善营销部人员编制招聘与组织架构节点执行计划61认筹方案确定样板房各类情景物品及气氛布置看楼通道路线，围挡设计与制作样板房开放认筹蓄客 开盘前工作计划 媒体计划开盘方案 开盘方案 开盘活动方案制定价格表与价格策略认筹蓄客期执行计划节点执行计划62开盘前预演开盘前算价劳动节期间快速去化开盘开盘热销期执行计划节点执行计划63谢谢谢谢期待您的答复专注品牌塑造成就品牌价值TOP ELITE PLANNING64