关单技巧课件.ppt

1、关关 单单 1在实际咨询中：在实际咨询中：由于咨询者所处的特殊心态，由于咨询者所处的特殊心态，为了保证自己的为了保证自己的交易条件得到满足交易条件得到满足，往往不愿意提出成交。，往往不愿意提出成交。但是：但是：咨询者的意向还是会有意无意的体现出来咨询者的意向还是会有意无意的体现出来因此：因此：咨询师必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍咨询师必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的关单信号，抓住时机，然后成功的关纵即逝的关单信号，抓住时机，然后成功的关单单 如何才能更好的成功关单如下：如何才能更好的成功关单如下：2成功关单成功关单 准备准备 对产品的认可对产品的认可 心态心态 执行执行 时机时机

2、 技巧技巧 结果结果 解决疑虑解决疑虑 预防针预防针3准备区准备区4一一 对于产品的认可对于产品的认可 大学生背景大学生背景 我们做的是一件什么事情？我们做的是一件什么事情？理念是什么？理念是什么？给予学生的是什么？给予学生的是什么？我们的结果，就业我们的结果，就业 发展前景和学生心态的转变发展前景和学生心态的转变5心态心态 自信自信 执着执着 强势与同理心强势与同理心 6行动区行动区7时机把握时机把握关单信号，询问课程和学费是最明显的关单信关单信号，询问课程和学费是最明显的关单信号号 深挖学生需求，问题基本解决深挖学生需求，问题基本解决，也就是异议的，也就是异议的处理已经完善。（当然如果咨询

3、者没有太多的处理已经完善。（当然如果咨询者没有太多的问题，我们没有必要去引导他想问题）问题，我们没有必要去引导他想问题）整个咨询过程中自己感觉不管是从说服力还是整个咨询过程中自己感觉不管是从说服力还是流程的把握上都很棒，有点水到渠成的意思流程的把握上都很棒，有点水到渠成的意思8技巧方法技巧方法 假定关单法假定关单法 选择关单法选择关单法 异议关单法异议关单法 小点关单法小点关单法 保证关单法保证关单法 从众关单法从众关单法 行动关单法行动关单法9假定关单法假定关单法 定义：咨询师在假定咨询者已经接受其学习建议，同定义：咨询师在假定咨询者已经接受其学习建议，同意报名的基础上，通过提出一些具体的报

4、名问题，直接要意报名的基础上，通过提出一些具体的报名问题，直接要求咨询者报名的一种方法。求咨询者报名的一种方法。例如：例如：XXXX您看，如果您毕业了，您已经具备了独立您看，如果您毕业了，您已经具备了独立开发的能力，且我们有着完善的就业保障服务，您会有一开发的能力，且我们有着完善的就业保障服务，您会有一份相对稳定的工作，不是很好吗？份相对稳定的工作，不是很好吗？就是咨询师将把假定咨询者学完我们的课程的益处就是咨询师将把假定咨询者学完我们的课程的益处描描述出来，来打动咨询者。述出来，来打动咨询者。10选择关单法选择关单法 定义：咨询师向咨询者提出若干适合其学习的方案，定义：咨询师向咨询者提出若干

5、适合其学习的方案，并要求咨询者选择一种学习方案的关单方法。并要求咨询者选择一种学习方案的关单方法。在课程、上课地点等内容上提供两种或者两种以在课程、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择上的正面选择 例如：您是希望参加什么时间的课程学习？例如：您是希望参加什么时间的课程学习？您是选择周末上课还是周内上课呢？您是选择周末上课还是周内上课呢？在整个咨询过程中，咨询师应该看准咨询者的学习信在整个咨询过程中，咨询师应该看准咨询者的学习信号，先假定其学习，然后选把择局限在范围内。号，先假定其学习，然后选把择局限在范围内。11异议关单法异议关单法 定义：利用处理咨询者异议的机会直接关定义：利用处理

6、咨询者异议的机会直接关单的方法。又称大点关单法。单的方法。又称大点关单法。凡是咨询者提出了异议，大多是入学的主凡是咨询者提出了异议，大多是入学的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求入学，往要障碍，异议处理完毕如果立即请求入学，往往会收到趁热打铁的效果。如价格问题、就业往会收到趁热打铁的效果。如价格问题、就业问题等等。问题等等。12小点关单法小点关单法 定义：咨询师利用小点来间接地促成的方法定义：咨询师利用小点来间接地促成的方法 例如：我的基础较差，如果听不会该怎么办？例如：我的基础较差，如果听不会该怎么办？回答：是这样的，我们的老师都是大型软件公回答：是这样的，我们的老师都是大型软件公司的研发人

7、员，他们要把自己的经验和技术，司的研发人员，他们要把自己的经验和技术，融会进去，讲给学员，实行老人带新人，只要融会进去，讲给学员，实行老人带新人，只要你有时间都可以来中心联系，而且最近开的这你有时间都可以来中心联系，而且最近开的这个个X班，学习氛围很好，有利于更好的学习班，学习氛围很好，有利于更好的学习13保证关单法保证关单法 定义：咨询师直接向咨询者提出入学保障，定义：咨询师直接向咨询者提出入学保障，使咨询者立即入学的一种方法。所谓入学保障使咨询者立即入学的一种方法。所谓入学保障是指咨询师向咨询者允诺担负的入学后的某种是指咨询师向咨询者允诺担负的入学后的某种行为。行为。例如：您放心，关于就业

8、，我们有就业专员例如：您放心，关于就业，我们有就业专员专门负责学员的就业推荐工作，对于我们现在专门负责学员的就业推荐工作，对于我们现在已经出去就业的学员来说，达到了已经出去就业的学员来说，达到了100%。让咨询者觉得入学后就业是有保障的。让咨询者觉得入学后就业是有保障的。14从众关单法从众关单法 定义：排队关单法，利用咨询者的从众心理定义：排队关单法，利用咨询者的从众心理，你们学校的很多学员都在我们中心学习，你，你们学校的很多学员都在我们中心学习，你知道吗？知道吗？这是一种最简单的方法。这是一种最简单的方法。15行动关单法行动关单法 提一些职业顾问能够协助咨询者做的事情去落实，提一些职业顾问能

9、够协助咨询者做的事情去落实，想得到要学会献给予想得到要学会献给予 例如例如:学生马上要去找工作，很需要简历指学生马上要去找工作，很需要简历指导和面试技巧，我们应该很负责的去帮助他，导和面试技巧，我们应该很负责的去帮助他，同时我们也要告诉他，这不是影响找到一份好同时我们也要告诉他，这不是影响找到一份好工作的真正的原因工作的真正的原因 让咨询者知道我想真正的帮你让咨询者知道我想真正的帮你16结果区结果区17解除疑虑解除疑虑 需求分析法需求分析法 成本分析法成本分析法 情感调用法情感调用法 利益总结法利益总结法 回顾憧憬法回顾憧憬法 鼓励激将法鼓励激将法 异议切入法异议切入法 坚定信念法坚定信念法

10、欲擒故纵法欲擒故纵法18需求分析法需求分析法大学生大学生大学生在学校里获得更多的是会拿到一个文凭，素大学生在学校里获得更多的是会拿到一个文凭，素质、意识有所提升，但专业知识方面往往是理论太质、意识有所提升，但专业知识方面往往是理论太多，和企业的需求不相匹配，恰恰企业更看重项目多，和企业的需求不相匹配，恰恰企业更看重项目经验，实践能力经验，实践能力 大环境大环境 就业背景的对比就业背景的对比行业分析，重点为行业分析，重点为IT行业（政策，发展，人才缺口行业（政策，发展，人才缺口等）等）19成本分析法成本分析法 第一个经济成本：第一个经济成本：选择学习和不选择学习的成本差距，从长远的眼光选择学习和

11、不选择学习的成本差距，从长远的眼光去看问题去看问题 维持现状与选择奋斗后的成本差距维持现状与选择奋斗后的成本差距 考研升本与选择奋斗后的成本差距考研升本与选择奋斗后的成本差距 想以后再学与现在学的成本差距想以后再学与现在学的成本差距 第二个时间成本：第二个时间成本：时间就是金钱，在现在这个充满竞争的社会，还有时间就是金钱，在现在这个充满竞争的社会，还有什么能比时间更重要什么能比时间更重要 容易错过企业招聘的高峰期容易错过企业招聘的高峰期 发展空间，发展空间，IT行业早一天都不一样的行业早一天都不一样的 拖延不明智，想做就做拖延不明智，想做就做20情感调用法情感调用法前提：前提：“同理心同理心”

12、一定要到位。一定要到位。亲情亲情你说回去后要和父母商量，怕父母不同意。我很理解你的想法你说回去后要和父母商量，怕父母不同意。我很理解你的想法，主要是不想再让家里花钱了。但是你想想作为父母也是希望，主要是不想再让家里花钱了。但是你想想作为父母也是希望自己的子女有个好的发展，如果你的选择是正确的，他们会不自己的子女有个好的发展，如果你的选择是正确的，他们会不支持吗？而且现在只是让你把位子定下来，回去后还有几天的支持吗？而且现在只是让你把位子定下来，回去后还有几天的商量时间，我想你应该能下这个决心吧？商量时间，我想你应该能下这个决心吧？爱情爱情你们俩一起来是为了什么呢，还不是希望对方将来有好的发展你

13、们俩一起来是为了什么呢，还不是希望对方将来有好的发展，这样为你们成家立业，家庭幸福打下基础，以后还要买房，这样为你们成家立业，家庭幸福打下基础，以后还要买房，再远点也许还要买车，知识可以改变命运，我想无论谁学，互再远点也许还要买车，知识可以改变命运，我想无论谁学，互相都是支持的，所以应该下决心了。相都是支持的，所以应该下决心了。21利益总结法利益总结法其实你这么犹豫，我建议你结合我们刚才谈到其实你这么犹豫，我建议你结合我们刚才谈到的内容和你自己对将来的的内容和你自己对将来的 打算，好好想想，通打算，好好想想，通过学习你到底将获得什么，同时暂时会失去什过学习你到底将获得什么，同时暂时会失去什么，

14、如果获得的远远多于失去的，而且对将来么，如果获得的远远多于失去的，而且对将来都有很大帮助，你自己就应该知道怎么做选择都有很大帮助，你自己就应该知道怎么做选择了了22回顾憧憬法回顾憧憬法 回顾回顾 回顾以前的大学生生活，是否充实回顾以前的大学生生活，是否充实 回忆现象，及点点滴滴，是否无奈回忆现象，及点点滴滴，是否无奈 家里人对于自己抱有的希望家里人对于自己抱有的希望 憧憬憧憬 想象成功后的景象，绘图想象成功后的景象，绘图 工作环境工作环境 薪资待遇薪资待遇 劳动强度劳动强度 社会地位社会地位 发展空间发展空间 23鼓励激将法鼓励激将法 极端，另类，叛逆，对于与众不同的客户极端，另类，叛逆，对于

15、与众不同的客户 举例举例:以后也不怎么想有什么发展，回去种地，养以后也不怎么想有什么发展，回去种地，养猪，人别活着太累猪，人别活着太累1个月个月1千块钱行了等等（千万别千块钱行了等等（千万别生气）生气）对，我也感觉你这个想法挺好，自由自在的多好，吃点什对，我也感觉你这个想法挺好，自由自在的多好，吃点什么种点什么，父母对我们的期望反正也不高，等他们老了么种点什么，父母对我们的期望反正也不高，等他们老了以后也不怎么用你操心，将来自己结婚有了孩子，随便找以后也不怎么用你操心，将来自己结婚有了孩子，随便找个学校一仍的了，走一步算一步吗，船到桥头自然直，车个学校一仍的了，走一步算一步吗，船到桥头自然直，

16、车到山前必有路必有路吗，对吧，能活不就行了，反正自己到山前必有路必有路吗，对吧，能活不就行了，反正自己也没追求，你说是吗？也没追求，你说是吗？说话的感觉体现出来说话的感觉体现出来24异议切入法异议切入法 针对于各种问题解决完以后，抓住时机，具体针对于各种问题解决完以后，抓住时机，具体切入关单。切入关单。和家里人商量（没主见）和家里人商量（没主见）钱的问题钱的问题 担心学不会担心学不会 对于中心不太放心对于中心不太放心 对对IT行业及软件不了解行业及软件不了解 比较懒，产生的路程远，课程紧等问题比较懒，产生的路程远，课程紧等问题25坚定淡化法坚定淡化法坚定信念坚定信念 坚定给予来奋斗学习信心的过

17、程，相信你能成为奋坚定给予来奋斗学习信心的过程，相信你能成为奋斗的过程斗的过程 提供具体的解决方案提供具体的解决方案 淡化问题淡化问题 和鼓励相辅相成和鼓励相辅相成 对于可能出现的问题，我们要去淡化，要告诉他这对于可能出现的问题，我们要去淡化，要告诉他这并不是一件很难事情，因为很多学生都很脆弱，还并不是一件很难事情，因为很多学生都很脆弱，还没有去做就感觉肯定不行，或者尝试了一次就感觉没有去做就感觉肯定不行，或者尝试了一次就感觉有点烦，想放弃有点烦，想放弃26欲擒故纵法欲擒故纵法客户心理的把控客户心理的把控一种客户极没主见，前怕狼后怕虎，一直犹豫不决一种客户极没主见，前怕狼后怕虎，一直犹豫不决，

18、导致拖延的时间很长，最后没结果，这个时候要，导致拖延的时间很长，最后没结果，这个时候要去放一放了。去放一放了。还有客户你对他太好了，他就容易犯低级的错误，还有客户你对他太好了，他就容易犯低级的错误，一个简单的道理，一次又一次的给予，他不一定会一个简单的道理，一次又一次的给予，他不一定会珍惜珍惜 采用走高端方式，过程中给采用走高端方式，过程中给人人得感觉是得感觉是“恨铁恨铁不成钢不成钢”27预防针预防针 通过和咨询者沟通，针对他的背景问题（家庭通过和咨询者沟通，针对他的背景问题（家庭，同学，老师，朋友，亲戚等等）的了解，中，同学，老师，朋友，亲戚等等）的了解，中间可能出现的不利因素的影响，而要去做的防间可能出现的不利因素的影响，而要去做的防范措施范措施 朋友的影响朋友的影响 室友的影响室友的影响 家里的看法家里的看法 。做到防患于未然，最后达到买单做到防患于未然，最后达到买单28 加油，你是最棒的！加油，你是最棒的！29