业务谈判技巧(54张)课件.pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《业务谈判技巧(54张)课件.pptx》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务 谈判 技巧 54 课件
- 资源描述:
-
1、本片学习要点本片学习要点1.做精明能干的谈判人员做精明能干的谈判人员2.工欲善其事,必先利其器工欲善其事,必先利其器3.临场发挥的技巧临场发挥的技巧4.采取适当的策略,有针对性地打破谈判采取适当的策略,有针对性地打破谈判僵局僵局做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点1.谈判谈判是通过不断是通过不断调整调整各自各自需求需求,最终使各谈判,最终使各谈判方的需求方的需求相互相互得以得以调和调和,互相,互相接近接近从而从而达成达成一一致意见的致意见的过程过程。2.谈判具有谈判具有“合作合作”与与“冲突冲突”的二重性,是的二重性,是“合作合作”与与“冲突冲突”的的对立
2、统一对立统一。3.对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益利益界限界限。4.谈判既是一门谈判既是一门科学科学,又是一门,又是一门艺术艺术,是科学与,是科学与艺术的艺术的有机整体有机整体。做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点1.所有的业务谈判均以所有的业务谈判均以经济利益经济利益为目的,这是业为目的,这是业务谈判的一个务谈判的一个典型特征典型特征。2.所有的业务均以所有的业务均以价格价格作为谈判的作为谈判的核心核心。3.讲求洽谈的经济效益。谈判过程的讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本成本和和效率效率。做精明能干的谈判人员3
3、二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 客观真诚客观真诚的原则的原则 1、掌握第一手材料,用、掌握第一手材料,用事实说话事实说话 2、信誉信誉是业务谈判的最终是业务谈判的最终成功之本成功之本 平等互惠平等互惠的原则的原则 1、谈判的各方没有谈判的各方没有高低贵践高低贵践之分。之分。2、谈判各方的、谈判各方的需求需求都要得到都要得到满足满足。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 求同存异求同存异的原则的原则 1、要正确对待谈判各方的要正确对待谈判各方的需求需求和和利益利益上的上的分分歧歧 2、要把谈判的、要把谈判的重点重点放在放在探求探
4、求各自的各自的利益利益上上 3、要在、要在利益分歧利益分歧中寻求中寻求相互补充相互补充的的契合利益契合利益做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 公平竞争公平竞争的原则的原则 1、双方具有公平的双方具有公平的提供提供和和选择选择的机会。的机会。2、协议的、协议的达成达成与与履行履行是公平的。是公平的。做精明能干的谈判人员39、我们的市场行为主要的导向因素,第一个是市场需求的导向,第二个是技术进步的导向,第三大导向是竞争对手的行为导向。22.11.1622.11.16Wednesday,November 16,202210、市场销售中最重要的字就是“问”。
5、17:49:5317:49:5317:4911/16/2022 5:49:53 PM11、现今,每个人都在谈论着创意,坦白讲,我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。22.11.1617:49:5317:49Nov-2216-Nov-2212、在购买时,你可以用任何语言;但在销售时,你必须使用购买者的语言。17:49:5317:49:5317:49Wednesday,November 16,202213、He who seize the right moment,is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。22.11.1622.11.1617:49:5317:49:53Novemb
6、er 16,202214、市场营销观念:目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润。2022年11月16日星期三下午5时49分53秒17:49:5322.11.1615、我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。2022年11月下午5时49分22.11.1617:49November 16,202216、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2022年11月16日星期三17时49分53秒17:49:5316 November 202217、利人为利已的根基,市场营销上老是为自己着想,而不顾及到他人,他人也不会顾及你。下午5时49分53秒下
7、午5时49分17:49:5322.11.16二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 讲求效益讲求效益的原则的原则 除了上述基本原则外,业务谈判还应遵除了上述基本原则外,业务谈判还应遵循循理智灵活理智灵活、最低目标最低目标的原则。的原则。做精明能干的谈判人员3三、了解谈判的风格和方法三、了解谈判的风格和方法 谈判的风格有多种,选择哪一种实际上更多的是个性谈判的风格有多种,选择哪一种实际上更多的是个性和个人偏好的问题。它们都可能有效,也都可能失败。和个人偏好的问题。它们都可能有效,也都可能失败。1.惟我独尊惟我独尊2.雷声大雨点小雷声大雨点小3.非零起点非零起点4.针尖麦芒针尖麦
8、芒5.以退为进以退为进做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性1.争取争取被人被人喜欢而不是喜欢而不是求人求人喜欢喜欢2.意志意志坚强坚强,随机,随机应变应变3.诚实诚实4.千万不要千万不要不懂装懂不懂装懂5.热爱热爱谈判谈判做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性 有这样一位很好的有这样一位很好的谈判者谈判者,他是一位,他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情都可极为成功的企业家。他认为任何事情都可以谈判。在饭店里吃饭的时候,他居然为以谈判。在饭店里吃饭的时候,他居然为了一碟小菜和别人了一碟小菜和别人争论半天争论半天
9、-他已经养他已经养成了成了凡事凡事都要都要讨价还价讨价还价的的习惯习惯。然而对于任何谈判人员来说,这是最然而对于任何谈判人员来说,这是最为重要的一点。为重要的一点。做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性 1.耐心耐心2.语言清楚语言清楚3.掌握细节掌握细节4.管理经验丰富管理经验丰富5.“主要主要”和和“次要次要”都要重视都要重视做精明能干的谈判人员3五、突破障碍,通过谈判成就大事五、突破障碍,通过谈判成就大事 想成想成大事大事是一个是一个态度态度问题。你首先要认识到并且想念问题。你首先要认识到并且想念自己的自己的产品产品和和服务服务值一个高价钱,然后再
10、克服一切低估值一个高价钱,然后再克服一切低估它们价值的它们价值的心理障碍心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因,你必须要突破这些障碍大事的三大原因,你必须要突破这些障碍1.不知道什么是不知道什么是“大大”2.历史记忆历史记忆的束缚的束缚3.接触的全是接触的全是小小数目数目做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则1.回答问题之前,回答问题之前,先先让对方把让对方把问题问题说说清楚清楚,并并记记录录且且重述重述一次一次。2.以搜集以搜集文件文件为由,不要立刻提出有为由,不要立刻提出有支持支持作用的作用的证据证据或
11、或文件文件。3.临时临时替换替换谈判小组的谈判小组的成员成员。4.以以不知道不知道为为托辞托辞或以或以一时一时找不到找不到专家顾问专家顾问为为借借口口,以争取更多的,以争取更多的时间时间了解内情。了解内情。5.先计划好如何对付对方先计划好如何对付对方可能提出可能提出的的问题问题。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则6.提供提供一大堆一大堆资料让对方资料让对方埋头埋头研究。研究。7.派出一个派出一个活跃活跃分子,虽然对所有事情了解不多,分子,虽然对所有事情了解不多,却谈起来却谈起来头头是道头头是道。8.预先安排一个预先安排一个打岔打岔的机会。的机会。
12、9.请第三者请第三者居中翻译居中翻译或解释。或解释。10.如果在谈判中遇到如果在谈判中遇到难以解决难以解决的问题,可以不时的问题,可以不时休会休会,召集己方人员,召集己方人员共商对策共商对策。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则1.洽谈人员不仅要对自己的洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌情况了如指掌,而且,而且应该清楚所提的应该清楚所提的建议建议给对方带来给对方带来什么利益什么利益,并,并且最好把能给对方带来的且最好把能给对方带来的利益利益用用具体具体的的数字清数字清晰地摆在明处晰地摆在明处,同时还可以告诉对方如果对方,同时还可以告诉对方如果对方不
13、做不做这笔生意这笔生意,将会有什么,将会有什么损失损失。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则2.如果你是如果你是卖卖主主,就可以告诉你的,就可以告诉你的买买主主一些关于一些关于产品产品的情况:的情况:A.缺货,货品紧张;缺货,货品紧张;B.促销到期;促销到期;C.D.E.F.G.H.做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则3.如果你是卖主,也可采取类似方法,如可以透如果你是卖主,也可采取类似方法,如可以透露一些提供产品比露一些提供产品比我们的质量差我们的质量差或价格比你高或价格比你高,(也可以(也可以提供条
14、件比你差的同行情况给买主提供条件比你差的同行情况给买主),还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形,还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形,给人以产品畅销,存货不多,欲购从速的印象。给人以产品畅销,存货不多,欲购从速的印象。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则1.让步在先可消除对方的紧张和疑虑,产生善意让步在先可消除对方的紧张和疑虑,产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以己的弱点
15、创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法,其特点在于作出让步时并让步为基础的方法,其特点在于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。未要求对方同时或马上给予相应的让步。2.运用先让步技巧时,出让的价钱绝不能太大,运用先让步技巧时,出让的价钱绝不能太大,否则会严重损害己方随之而来的议价地位。否则会严重损害己方随之而来的议价地位。3.另外,接受让步一方会把该让步当作软弱的标另外,接受让步一方会把该让步当作软弱的标志,会期望从中获利更多,态度可能会更强硬志,会期望从中获利更多,态度可能会更强硬。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则 谈判的
16、各方都按自己特殊的思维方式来看待谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题,都立足于自己的观点,又注意所争论的问题,都立足于自己的观点,又注意他自己的主张。为了改变对方的期望,你必须他自己的主张。为了改变对方的期望,你必须让他们用你的方法看问题,顺着你的思维考虑让他们用你的方法看问题,顺着你的思维考虑问题,这样才能得到你希望的结局。问题,这样才能得到你希望的结局。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则 没有推销经验的推销者会向顾客热切地辩解没有推销经验的推销者会向顾客热切地辩解这车的价钱不贵,甚至反问顾客,现在通货膨这车的价钱不贵,甚至反问顾
17、客,现在通货膨胀,什么东西不贵呀!其实你可以从不同的角胀,什么东西不贵呀!其实你可以从不同的角度来看待价格问题。你可以说,是贵了点,但度来看待价格问题。你可以说,是贵了点,但是它的质量确实好,大家不是都希望买到可靠是它的质量确实好,大家不是都希望买到可靠一点的东西吗?再便宜的东西买回去不能用不一点的东西吗?再便宜的东西买回去不能用不也是白搭吗?这样把对方的反对变成问题的根也是白搭吗?这样把对方的反对变成问题的根据,对方也会在心里想,你说的还真有道理,据,对方也会在心里想,你说的还真有道理,或许还有同感。或许还有同感。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金
18、法则1.实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时,应实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时,应该放下架子,富于热情,并且平易近人,使对该放下架子,富于热情,并且平易近人,使对方不会有太多的抵触情绪,强者以低姿态出现,方不会有太多的抵触情绪,强者以低姿态出现,可以鼓励和推动对方,显露其真实面目,说出可以鼓励和推动对方,显露其真实面目,说出他真正的希望和顾虑。他真正的希望和顾虑。2.地位较低的谈判者,则应当不为对手的权势所地位较低的谈判者,则应当不为对手的权势所动,不为对手的身份地位所左右,大胆地进行动,不为对手的身份地位所左右,大胆地进行对等的谈判。对等的谈判。做精明能干的谈判人员3一、组织理想的谈判
19、班子一、组织理想的谈判班子1.谈判人员应具有较强自尊心、自信心谈判人员应具有较强自尊心、自信心2.谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自控能力、沉着冷静、责任心强控能力、沉着冷静、责任心强3.谈判人员应具备的能力特征:语言表达能力、谈判人员应具备的能力特征:语言表达能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力关能力做精明能干的谈判人员3二、谈判前应做好准备工作二、谈判前应做好准备工作 知己知彼知己知彼1.清楚地知道你想做什
20、么清楚地知道你想做什么2.明确自己谈判目的和将遇到的障碍,做明确自己谈判目的和将遇到的障碍,做好充分准备好充分准备 检查各方关系检查各方关系1.对洽谈资料进行整理与分析对洽谈资料进行整理与分析2.预先排练,模拟谈判预先排练,模拟谈判做精明能干的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案一、谈判目标的确定一、谈判目标的确定1.明确主要目标明确主要目标2.谈判的目标层次谈判的目标层次 最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受的目标可接受的目标做精明能干的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案 确定谈判目标时需要注意的问题
展开阅读全文