52采购谈判策略技巧与实施课件.ppt

1、.谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132 谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战模拟谈判的实战模拟45.2 采购谈判策略技巧与实施通用采购谈判技巧通用采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧q 集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购q 无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q 标准价及预算价法标准价及预算价法q 估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法采购谈判技巧采购谈判技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q 景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法目前供应商实

2、力借力法:新供应商议价用q 评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题采购谈判技巧采购谈判技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸：拖延磨皮、赖脸死皮采购谈判技巧采购谈判技巧破围标破围标技法技法再开发其他料源开发类似代用品:高一级或次级品亦可签长约:公开投标或各別议价,各个击破联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂政策性对某些厂家暂停往来活用老二哲學:扶植第二大供应商讨

3、价还价策略讨价还价策略“探索探索”和和“隐瞒隐瞒”探索对方的最佳价位探索对方的最佳价位隐瞒自己的价位隐瞒自己的价位讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为讨价还价行为讨价还价行为议价范围议价范围第一次出价第一次出价讨价还价的艺术讨价还价的艺术什么时候该讨价还价什么时候该讨价还价议价过程议价过程退出价退出价进入价进入价谈判范围谈判范围进入价￥6800退出价￥7600￥7800进入价￥7000退出价设备采购的讨设备采购的讨价还价价还价买方卖方紫色议价紫色议价议价是明确的议价是明确的议价可以出现在任何时候议价可以出现在任何时候议价优势议价优势一个新的开始 某

4、供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。采购谈判实战模拟采购谈判实战模拟小组成员：XXX 一、谈判主题：一、谈判主题：关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立长久的合作关系 二、谈判团队人员组成二、谈判团队人员组成 主 谈：公司谈判全权代表XXX 决策人：负责重大问题的决策XXX 技术顾问：负责技术问题XXX 法律顾问：负责法律问题XXX 三、谈判目标及必要性三、谈判目标及必要性 战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好

5、的质量和服务买到台式电脑。最高目标：4500元/台 中间目标：5000元/台 我方底线：5500元/台 订购数量：500台 供应日期：五天内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货 此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批电脑进入市 场，我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作 关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。四、双方利益及优劣势分析（四、双方利益及优劣势分析（swot分析）分析）我方利益：1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。2、保持双方合作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。2、促成双方长期合作关系。我方优势：1、有多个供货

6、商可供我方选择。2、我方是一个迅速发展的公司。我方劣势：1、我方现在急需这批台式电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成失。2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判所需的资源五、谈判所需的资源 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等法律法规条文。六、谈判结果预测及可能面临的风险分析六、谈判结果预测及可能面临的风险分析 谈判结果预测 风险分析1.以最高目标价格到中间目标价格之间成交出现的概率较小，是我方的最高目标，对我方

7、的各方面发展非常有利2.以中间价格到底线价格之间成交有很大的概率出现，若在此价格之间成交，我方获利较多3.以我方底线价格成交出现的概率较大，这样我方的利润将降到最小4.谈判破裂谈判破裂的几率相对较小，但也不能排除，如果谈判破裂，我方损失将会比较较大七、谈判过程七、谈判过程1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的 个人情况以及对我方的重要性。2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛 中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某 一点利益的让步，通观

8、全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其 他方面的到满足。（一）、谈判策略（一）、谈判策略策略1：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同 样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。策略2：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼 施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的 损失。策略3：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似 乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让 步，以此实现我方的目的。策略4：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。策略5：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点

9、，进行攻击、突破。策略6：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表 明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。策略7：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于5500元/台的价格 购买。（二）、应急策略（二）、应急策略1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有异议时。应对策略：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利 益。2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。应对策略：避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（三）、谈判最后（三）、谈判最后1、把握底线，适时运用折中调和

10、策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 八、谈判议程及相关说明八、谈判议程及相关说明(一一)谈判议程谈判议程1、确定议题 A 价格议题 B 回报议题 C 讨价还价议题 D 细则议题2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3、谈判议程正式开始。4、中场休息。5、达成协议。(二二)谈判地点及相关安排谈判地点及相关安排1、谈判时间：2012年3月21日2、谈判地点：联想公司会议室3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况随机应变。