陌拜技巧及演练课件.ppt

1、第一步：拜访前的准备第二步：成功进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介陌拜成功陌拜成功步骤步骤第六步：克服异议第七步：成功邀约第八步：致谢告辞第一步：陌拜前的准备第一步：陌拜前的准备仪容、仪仪容、仪表、言谈表、言谈举止乃至举止乃至表情动作表情动作上都力求上都力求自然，就自然，就可以保持可以保持良好的形良好的形象。象。不良的情不良的情绪是影响绪是影响成功的大成功的大敌，我们敌，我们要学会遥要学会遥控自己的控自己的情绪。情绪。消除客户心消除客户心理障碍，建理障碍，建立投缘关系，立投缘关系，就建立了一就建立了一座可以和客座可以和客户沟通的桥户沟通的桥梁。梁。“知之为知之为知之，不知之，

2、不知为不知知为不知”这句老古这句老古语告诉我语告诉我们做人的们做人的基本道理。基本道理。信心来自于信心来自于心理，只有心理，只有做到做到“相信相信公司、相信公司、相信产品、相信产品、相信自己自己”才可才可以树立强大以树立强大的自信心理。的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。第一步：陌拜前的准备第一步：陌拜前的准备计划目的计划目的 计划路线计划路线销售人员的首先任务就是把自己销售人员的首先任务就是把自

3、己“陌生之客陌生之客”的立场短时间转化成的立场短时间转化成“好友立场好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点。由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品本身。销自己和企业文化而不是产品本身。计划任务计划任务按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做

4、好路线规则，统一安排好工的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白计划开场白如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的的先机。先机。3.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50

5、%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情

6、况，还要了解公司资料、同行业资料。4.时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。外部外部 准备准备1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。持积极乐观的心态。3.拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常

7、在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心的话题。的话题。3.拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己接触陌生人的初期

8、，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。对待别人。开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始的十分钟很关！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点十分钟：熟悉了解

9、客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。客户。离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败，离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念，使其对我们产品感兴趣。使其对我们产品感兴趣。敲门敲门注意注意话术话术态度态度 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您办公室真干净”

10、“您今天气色真好”办公室干净布置气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻），间接赞美（阿姨，桌上那照片是您儿子吧，真帅！和您长得好像），深层赞美（阿姨，您长得好像我家三姨，真亲切！），三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察：我们要善于用眼睛来观察客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。观察要素：清扫程度、办公桌上的摆放情况、家庭成员照片及是否养花、鸟，是否爱好书画等，是否有体现在公司地位的文件。提问的目的提问的目的 提问注意提问注意通过提问，寻找与客户通过提问，寻找与客户之间的共同话题，交谈之间的共同话题，交谈当中了解客户本身对产当中了解客户本身对产品的需

11、求程度品的需求程度。为了让客户留下良好的为了让客户留下良好的第一印象，即努力准备第一印象，即努力准备见面最初见面最初1545秒的开秒的开场白提问。场白提问。确实掌握谈话目的，熟确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉悉自己谈话内容，交涉时才有信心。时才有信心。仪表、服装：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：客户回答：“在国贸买的在国贸买的”。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：乡土、老家：“听您口音老家是遵义的吧！我也是听您口音老

12、家是遵义的吧！我也是.”销售人员不断以这种提问拉近关系。销售人员不断以这种提问拉近关系。气候、季节：气候、季节：“这几天突然降温了，去年这个时候这几天突然降温了，去年这个时候.”。家庭、子女：家庭、子女：“我听说您家女儿是我听说您家女儿是.”营销员了解顾客家庭善是否良好。营销员了解顾客家庭善是否良好。住宅、摆设、邻居：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：兴趣、爱好：“看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣

13、吗？看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解了解客户兴趣爱好。客户兴趣爱好。1.先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。2.尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。3.特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。4.问二选一的问题，帮助引导客户决定。5.先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。6.我们如果想成功，就一定要学会问客户关心的问题。1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，

14、你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景，及时补进客户的个性化档案。2、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品属性、优惠政策等，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。3、对迟疑的客户，不可过分强调产品，应强调其对儿子、女儿的付出，使其为了子女非买不可。4、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。“您为什么不来我们接您为什么不来我们接待点详细看看呢？待点详细看看呢？”“您决定一个人去，还您决定一个人去，还是夫妻俩一起去看呢？是夫妻俩一起去看呢？”“您觉

15、得我们楼盘性价比很高吧？您觉得我们楼盘性价比很高吧？”“那您就和妻子一起来看看吧！那您就和妻子一起来看看吧！”“您爱人想法肯定和您您爱人想法肯定和您一样，您先去看看吧？一样，您先去看看吧？”“走吧，我们现在就去走吧，我们现在就去接待点看看吧，我会详接待点看看吧，我会详细给您介绍的！细给您介绍的！”“您儿子在贵阳马上就毕业您儿子在贵阳马上就毕业了，您想让他一直租房住吗？了，您想让他一直租房住吗？更何况我怕再晚您想要的小更何况我怕再晚您想要的小户型没有了！户型没有了！”致谢告辞致谢告辞初次拜访时间不宜过长，一般控制初次拜访时间不宜过长，一般控制在在20-30分钟之内。分钟之内。根据当时情况细心观察

16、，如发现客根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。修饰。虚假的东西不会长久，做个真诚的虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！你！初次谈话初次谈话“我们我们”比比“我我”更亲近更亲近初次见面尽量保持相同的谈初次见面尽量保持相同的谈话方式话方式随身携带记事本随身携带记事本 与客户交谈中不接听电话与客户交谈中不接听电话记住！细节决定成败！记住！细节决定成败！初次拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情。给客户一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题的。销售人员电话最多，老接电话会让陌拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己在你心里并不重要。语速不要太快，根据客户的谈话方式、语速进行沟通，让客户能听懂，能理解，不可自说自话。