售前技能交流-.ppt

1、售前技能交流-议题一、售前工作定位一、售前工作定位二、售前应该具备的基本技能二、售前应该具备的基本技能结构化知识拜访前准备公司介绍必备技能 售前调研必备技能做好产品演示做好解决方案灵活应变现场技术答疑安排好典型客户参观售前分析能力售前没有硝烟的战争销售的辅助销售的辅助者和伙伴者和伙伴项目的前项目的前期规划者期规划者销售和技销售和技术部门的术部门的“桥梁桥梁”客户需求客户需求的挖掘者的挖掘者售前工程师是售前工程师是从售后走向售前从售后走向售前从被动的满足需求到主动的创造需求从被动的满足需求到主动的创造需求售前技能分析技能一、售前分析能力技能二、拜访前准备技能三、结构化你的知识技能四：公司介绍必备

2、技能技能五、售前调研必备技能技能六、解决方案绝杀技能七、做好产品演示技能八、灵活应变现场技术答疑技能九、安排好公司典型客户参观技能一：售前分析能力外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？如果抵消掉绝对的技术实力和社会关系，那么剩下的就是把握需求的能力。需求是如何驱动的？需求是如何驱动的？就是一个换位思考的问题而已技能二：结果化你的知识比如医疗系统比如医疗系统医疗行业自身业务对信息化的需求？医疗行业自身业务对信息化的需求？或三甲医院建设信息化建设的标准或三甲医院建设信息化建设的标准?任何用户都希望与一个懂行的人对话技能二：结果化你的知识互动

3、：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况 培养共同的价值观 引起共鸣和同理心 增进互动的话题，提升认可度技能三：拜访前准备明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认 可行的交通方案和花费时间拜

4、访资料准备 个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查 自我形象不能马虎Are you Ready？找到共同话题，找到共同话题，产生共鸣！产生共鸣！技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例技能四：公司介绍必备技能公司介绍常见失误 定位不合理 最优秀 VS 最合适？内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理 太短？太长？素材不合理 统一版本 VS 个性化定制 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意技能五：售前调研必备技能让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获

5、得的信息足够让后续工作开展。技能六：提供解决方案什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于适用，再考虑创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业（超值的快感）提供明显优于竞争对手的优势分析（要害，差异化）技能六：提供解决方案厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度。(

6、千万不要单相思，把底拱手让给对方，有风险。)列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可绝招：做PPT方案！技能六：提供解决方案第一章：你病了！第二章：分析你的病因。（你想好，共同探讨）第三章：该吃我们的药啦！（市面上适用药）第四章：我们的配方很先进。第五章：全天候服务和完善的疗程！第六章：将来你将获得这些好处！第七章：你本阶段要投入的开销技能六：提供解决方案包装！门面不可忽略做一个有吸引力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋技能六：提供解决方案检查！替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换目录忘记刷新案

7、例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念技能七：做好产品演示分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众邀请项目关键决策人参加！决策者？管理层?最终用户?如果你准备好了。这是一剑封喉，最优说服力的武器技能七：做好产品演示一、我方多人参与：行业顾问，咨询顾问，客户经理。二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人，执行人。若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解。如果客户方高层始终邀请不到，说明我们戏不大。技能八：灵活应变现场技术答疑 价值 回报企业决策层 效率 接口企业管理层 工作量 操作性企业执行层控制型表现型分析型友善型技能九：安排好公司典型客户参观灯塔用户，市场攻关利器！客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭售前工程师提炼行业智慧，铸就行业专家Thanks for your time!