提升鞋服终端销售连带率的8大方法与18大话术课件.ppt

1、营销中心终端运营部营销中心终端运营部 20132013年年6 6月月1818日日 连带销售的概念连带销售的概念 连带销售的好处连带销售的好处 连带销售的基础连带销售的基础 连带销售的原则连带销售的原则 连带销售的时机连带销售的时机 连带销售的方法连带销售的方法 连带连带销售的话术销售的话术我是谁？我是谁？导购？导购？营业员营业员？导购导购=营业员营业员？导购导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动主动 专业专业 体现个人销售能力体现个人销售能力营业员营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动被动 靠货品销售靠货品销售 不不需要需要太多

2、销售技巧太多销售技巧 顾客顾客的需要你是否都满足了呢的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售连带销售的各的各种方法，把你的生意做得更大一点呢种方法，把你的生意做得更大一点呢?导购导购销售金额销售金额销售数量销售数量成交单数成交单数小小A26001010小小E39001510 连带率连带率=销售数量销售数量/成交单数成交单数 销售销售不在于不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费消费 连带销售：连带销售：不是完全无

3、不是完全无目的地推销目的地推销某种商品某种商品深度挖掘顾深度挖掘顾客的潜在需客的潜在需求求有目的性地有目的性地推荐适合顾推荐适合顾客的商品客的商品提升销售人提升销售人员的综合素员的综合素质及销售业质及销售业绩绩能为顾客进能为顾客进行更满意的行更满意的搭配。搭配。增加：增加：销售赢得：赢得：产品多元化的口碑更更方便：方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠更优惠：若碰到有促销活动提升：提升：业绩与提成体现：体现：个人能力赢赢取：取：顾客信任增加：增加：工作的满足感和成就感得到：得到：上司的赞许。顾客顾客公司公司个人个人 了解了解自己的自己的商品商品：要知道自己商品的特点、搭配方

4、式、产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客对顾客进行进行分析分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚真诚、专业、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。有有主动主动关怀顾客的服务关怀顾客的服务心态心态。没有没有人规定顾客买单之后不能够再买单人规定顾客买单之后不能够再买单 。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊倍受尊重的心理体验，下次还有重的心理体验，下次还有机会机会！切忌切忌强迫推销顾客

5、没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结结尾尾。如果如果顾客正常购买的金额是顾客正常购买的金额是10001000元，那么以正常的消费潜元，那么以正常的消费潜 元元能能3030%50%50%来计算，来计算，也就也就是是大概大概还有还有300300元元到到500500元是我元是我们基本们基本可以去开拓的可以去开拓的空间空间。客客情是附加销售的基础，情是附加销售的基础，因此因此平常与顾客平常与顾客之间之间用心积累的用心积累的信任和情感会在关键时刻起信任和情感会在关键时刻起到关键到关键的作用的作用迎宾时迎宾时 介绍介绍商品时商品时 试试穿穿时时 确定确定成交时成交

6、时 收收银时银时 送客送客时时主要主要目的目的：品牌信息宣导品牌信息宣导 切入点：切入点：新品新品/促销促销活动的介绍（新品上市、活动的介绍（新品上市、买赠、买赠、买买省省、折扣折扣 ）切入时机：切入时机：顾客顾客进门进门时时常用语言常用语言：“欢迎光临欢迎光临红蜻蜓红蜻蜓，秋季秋季xxxx上市上市/满满xxxx元赠元赠xxxx一一 个个/满满xxxx省省xx/xx/全场全场x x折起折起 ”注意注意点：点：热情热情、真诚、真诚主要目的主要目的：推销推销首选商品首选商品 切入点切入点：配套配套、专业系列、专业系列 切入时机切入时机：顾客顾客对首选商品感兴趣时对首选商品感兴趣时常用常用语言语言：

7、“您您看中的这件衣服有配套裤子，您看看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一 下下”注意注意点：点：不要不要操之过急操之过急主要目的主要目的：推销推销配套商品配套商品 切入点：切入点：可搭配可搭配（鞋、鞋、包、饰品、或顾客衣物）包、饰品、或顾客衣物）切入时机：切入时机：顾客顾客在在试试鞋鞋/包包/太阳镜太阳镜照镜子时照镜子时常用常用语言语言：1 1、“你可搭配这双鞋/包/太阳镜看看效果”2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系

8、，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”注意点注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果主要主要目的目的:推销推销配套、小件商品配套、小件商品 切入点切入点：可可搭配衣物、小件商品搭配衣物、小件商品 切入时机：切入时机：顾客顾客确定购买首选商品时确定购买首选商品时常用语言常用语言:“您您再买再买128元就元就可以可以送送xx啦啦/您您要是要是搭配搭配一一 款杏色花瓣纹的包包款杏色花瓣纹的包包就更就更有女人味有女人味了了”注意点注意点：真诚真诚、赞美、赞美、不要不要给给顾客顾客强迫感强迫感主要目的主要目的：挖掘挖掘最后需求最后需求 切入

9、点切入点：补零补零、凑足金额、凑足金额切入时机：切入时机：计算计算出顾客结账金额时出顾客结账金额时常用语言常用语言：“您还有您还有其他需其他需要要买买的吗的吗/您您还还差差4242元元就就能送能送 xx xx了了/您还差您还差110110元就可以省元就可以省5050元了元了/你还差你还差 60 60元就可以成为我们元就可以成为我们VIPVIP会员了，会员了，VIPVIP可以可以”注意注意点点：真诚真诚提醒、提醒、不要不要给给顾客顾客强迫感强迫感主要目的主要目的：补救补救失误失误 切入点切入点：未能未能推销成功商品推销成功商品 切入时机切入时机：顾客顾客往店外走时或停顿时往店外走时或停顿时常用常

10、用语言语言：“您您刚才配得刚才配得那那副眼镜副眼镜/包包包包效果效果真真好好，这是我，这是我 们的们的 畅销款畅销款卖卖得很快，得很快，再来可能再来可能就卖没就卖没了了/刚刚才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点注意点：真诚真诚提醒、不要压迫顾客提醒、不要压迫顾客 方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零 方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推 方法五：朋友、同伴不忽略

11、方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选 方法七：奖励考核机制要配套方法七：奖励考核机制要配套n 方法方法一：寻找互搭互配一：寻找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配 n 方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 利用店铺的促销活动 利用VIP 利用季节交替 利用节假日n 方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候

12、巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。n 方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 n 方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买n 方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选 “展示三件，卖出两件”的原则 不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”

13、的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。n 方法方法七七：奖励考核机制要配套：奖励考核机制要配套 更多的提成或额外的奖励 你会得到更多荣誉与赞美 你会得到更多的晋升空间 连带销售件数最多的竞赛与奖励 有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等 1 1、不算多买，只是提前买、不算多买，只是提前买。“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了所以这叫做提前买而不是多买了。”“您是在最恰当的时候提早买而已您是在最

14、恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费而且这是一个节省费 用的最佳决定用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使（如果是有促销、打折的状况下可以使 用用）”“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀的数量也不多了，机会真的很难得呀！”2 2、一起买更划算、一起买更划算 “机会是不等人的，难得遇上机会是不等人的，难得遇上了了做做活动活动的好机会，又的好机会，又加上遇到加上遇到了自己满意了自己满意的产品，的产品，趁着趁着这难得的机会一起买这难得的机会一起买下来下来多划算（实惠

15、多划算（实惠）！”“难得难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠实惠）！节省下节省下来的来的钱买钱买饰品配衣服多好呢饰品配衣服多好呢！”3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的 “其实其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以所以要碰上自己喜欢的产品，要碰上自己喜欢的产品，多难得呀多难得呀！”“您是在最恰当的时候提早买而已您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省而且这是一个节省

16、费用费用的最佳决定的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以（如果是有促销、打折的状况下可以使用）使用）”“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”4 4、数量有限、数量有限“您看上的这套，卖得非常好，您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了现在我们店里就剩下这套了，来得早不来得早不如来的巧，您运气如来的巧，您运气真好真好！”“我们每个款式的数量都不多，我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定您今天喜欢的，明天就不一定 有

17、了，有了，所以我建议您，所以我建议您，难得的机会难得的机会一定要把握住，否则一定要把握住，否则明天我明天我想帮您忙可能都想帮您忙可能都无能为力了无能为力了！”5 5、周期原理、周期原理 “人人如果每天精神都紧绷着，如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。不用多久肯定就出事儿了。衣衣服服也一样，如果没有也一样，如果没有给到到给到到纤纤维休息恢复的时间维休息恢复的时间，那么那么产品产品寿命也会比较短，寿命也会比较短，所以多买一所以多买一套替换着其实套替换着其实 是一种省钱的办是一种省钱的办法！法！”“多买一套多买一套，多一多一套套衣服衣服轮着轮着换，换，让让衣服也衣服也休息休息休息休息，这样

18、产品的寿，这样产品的寿命命可以可以用的更长一些用的更长一些，这跟男人，这跟男人打打领带一个领带一个道理道理，为什么为什么男人要有好男人要有好几几条领带条领带替换着用呢？替换着用呢？一方面一方面是为是为了搭配了搭配衬衫衬衫，一一 方面方面就就是是要要让领带让领带休息一下休息一下，恢复一下，恢复一下，领带领带的寿命的寿命才会长才会长！”“不同不同的心情穿不同的心情穿不同的衣服的衣服，不仅不仅生活上生活上有变化有变化，心情上也，心情上也有有变化变化，多好呀，多好呀！”“同样的衣服同样的衣服或是或是同样的风格同样的风格穿穿久久了也会了也会腻腻的，的，多两套替换多两套替换一一下，下，经经常常换换换换心情

19、心情！”6 6、节省时间和精力、节省时间和精力“现在的人时间和精力都有限，现在的人时间和精力都有限，大多数大多数人人把大部分把大部分精力都放在工作上，精力都放在工作上，等等忙的时候还要为了忙的时候还要为了买衣服买衣服/鞋鞋/包包这种这种生活琐事烦恼，多生活琐事烦恼，多伤伤脑筋脑筋呀呀！”“现在大家工作都很忙，趁现在大家工作都很忙，趁现在现在有时间一次把产品买有时间一次把产品买到位了到位了！”7 7、积分或者、积分或者会员会员vipvip资格资格 “我建议您两套一起买，一方面是有个我建议您两套一起买，一方面是有个替换替换（或搭配）（或搭配），另一方面另一方面刚好刚好就可就可 以帮您申请一张以帮您

20、申请一张VIPVIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享享xxxx折的折的优惠，优惠，多划算呀！多划算呀！”“您这次的消费差不多已经可以成为我们的您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIPVIP了了,就差一点点就差一点点 ，要，要不不您您看一下还有什么产品适合您看一下还有什么产品适合您,这次成为这次成为会员以后会员以后您不管什您不管什 过来过来都可以都可以有有xxxx折折的的优惠优惠，更更划算划算了了！您您是要看个是要看个.还是还是？”“您看您就差几十块就可以办您看您就差几十块就可以办VIPVIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十几十块来块来成

21、为我们的成为我们的VIPVIP，确实是除了您现在买的外套之外，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚刚刚您犹豫的那件也您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也来说也比较方便，不是吗？比较方便，不是吗？”情景一：情景一：顾客是一对夫妻，年龄30岁左右，来看女士凉鞋。情景二：情景二：女顾客，时尚潮人，25岁，在服装区闲逛。情景三：情景三：男顾客，40岁，来看男鞋。1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾

22、客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。今天的收获？今天的收获？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作

23、中？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?n体现体现连单目标连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.3，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）n货品货品知识定目标知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的fabe介绍，并在特定时间进行抽查。n时尚资讯要分享时尚资讯要分享 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。n例会例会搭配不能少搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。n门门店现场要带教，连店现场要带教，连带话带话术须背诵术须背诵1、连带的时机？2、提升连带率方法？3、哪些话术？4、回去您将如何做？红红蜻蜓国际时尚集团蜻蜓国际时尚集团