个一招制敌的成交术课件.ppt

1、一、一、“二选其一二选其一”的技巧的技巧二、帮助准顾客挑选法二、帮助准顾客挑选法三、部分成交法三、部分成交法四、恐惧成交法四、恐惧成交法五、可靠性成交法五、可靠性成交法六、六、ABCABC成交法成交法七、步步为营法七、步步为营法八、全员营销法八、全员营销法九、订单成交法九、订单成交法十、次要问题成交法十、次要问题成交法十一、欲擒故纵法十一、欲擒故纵法十二、冷淡激发法十二、冷淡激发法十三、上司同意成交法十三、上司同意成交法十四、微不足道成交法十四、微不足道成交法十五、档案成交法十五、档案成交法十六、拜师学艺法十六、拜师学艺法假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决，拿不定主

2、意时，可采用“二选其一”的技巧譬如，可对准顾客说：“请问你是买2条还是3条了？”或者“请问您是刷卡还是付现金？”此种二选一技巧只要顾客二选其一，其实就是你帮助其拿主意，下定其购买决心许多顾客即使有意购买，也不急于签下订单，他总要东挑西挑，在产品的颜色 规格 式样 付款方式上不停的打转。这时聪明的推销员就要改变策略，暂时不提订单的问题，转而帮助顾客挑选颜色 式样 规格 付款方式等，一旦上述问题解决，你的订单也就解决了有些顾客买不起贵的，那就介绍他买有类似功能且便宜的。如：顾客想买维多力,但是他认为价格比较贵，那么就退而求其次让他买劲豹,（同一品牌，作用功效相同，只是维多力为多种维生素和矿物质的片

3、剂.而后者为纯中药、印度技术、8粒装、四次服用量的胶囊剂，差距并不大）在解决男性性功能障碍和前列腺炎、增生、肥大，尿频、尿急都一样效果非常好。本法的精髓在于制造一种紧迫感，如特别供货，数量有限、特别优惠、价格马上涨、活动到期等，让顾客感觉如果不买他就有损失。如告知顾客：今天是活动的截止日，请把握良机明天买就没有这么优惠了。适用于那些胆小、小心翼翼、心里没底、不放心甚至持怀疑态度的顾客特别有效。例如使用品质、服务承诺，产品的获奖证明，权威机构的认证等 例：维多力为多种维生素和矿物质，是国家食品药品监督管理局批 准且生产GMP达标（GMPGMP认证，是指由省食品药品监督管理局组认证，是指由省食品药

4、品监督管理局组织织GMPGMP评审专家对企业人员、培训、厂房设施、生产环境、卫生评审专家对企业人员、培训、厂房设施、生产环境、卫生状况、物料管理、生产管理、质量管理、销售管理等企业涉及的所状况、物料管理、生产管理、质量管理、销售管理等企业涉及的所有环节进行检查，评定是否达到规范要求的过程）有环节进行检查，评定是否达到规范要求的过程）橄固力1、剂型好、香橙味：冲剂，对胃黏膜无任何损伤，易吸收。2、成分好：氨基葡萄糖盐酸盐（国药准字）3、功效全面：脂褐素为万病之源4、批号新：国食健字G20090152，是骨关节领域的最新研究成果。5、功效综和全面6、安全无副作用：橄固力自然疗法。7、品种好：现社会

5、骨关节病很多，骨是人的构架（重要）；8、理论好：对抗自由基消除脂褐素。9、性价比好：价格低、成份好、包装好等物超所值。劲豹：纯中药 印度技术 中国性学会推荐产品 此法是指列出产品适合顾客ABC等种种好处，打动顾客。例如：关节炎患者的顾客，尽管他自己更希望买价格优惠的产品，但可以告诉他橄固力更适合他：自然疗法无伤害 黄金三角疗效 强效抵抗侵蚀强效抵抗侵蚀 快速修复软骨快速修复软骨 补充骨骼基质，增加骨密度补充骨骼基质，增加骨密度 橄固力取意为恢复关节的力量 称其为21世纪惊人的发现，获得2项美国专利（专利号为6197308、6165475）、1项认证，即橄固力中含有超强的抗自由基物质，对关节沉积

6、的脂褐素具有强大的清除作用 假如顾客已经提出其需要的条件，销售员马上接过话答应他，并提出成交的要求，一般不容易反悔了。如顾客说：如果有效果我就买。销售员马上回答，绝对没有问题，顾客就不好意思再提其它要求让所有人都有推销意识，不遗余力的去推销。假如顾客买了一盒劲豹，到收银台交钱时，收银员看似漫不经心的家常说：我们这里还有一款产品维多力，可以有效控制和缓解前列腺炎，非常不错，怎么他们没告诉你？如果顾客深问时回答：因为我不是专业销售人员，我也不是很懂，不过我们现在已经卖了NN条了，听说效果挺好的。将订单放在随处可及的地方，当问题解决后立即开订单，并请顾客签字，使顾客在有购买冲动时就购买。你提出你的重

7、要问题，但对顾客却是次要问题。如：先生是否要下订单，变成您看是要维多力还是劲豹。顾客在决定购买时通常会犹豫不决，那先给他提供充分的信息。如验光方面的专业水平，眼睛的质量，附加的服务及赠品信息等，尤其是要让顾客充分体会，可以对顾客说：所有的事情我都介绍过了，决定权在您手中。对一些生性多疑的顾客，适当保持冷淡态度，以免造成他对你热情服务的疑惑，但是必须注意服务要到位，但不需要特别热情。对顾客的要求，特别是价格买赠方面的要求，要装的郑重其事向上级请示，不要轻易答应，表示出此事的难度。这种方法要求通过换算，将价格降低到微不足道的程度，向客户表明，客户实际是买得起。例如橄固力一个小周期是768元，但是如

8、果平均分配到每天，则每天花费刚刚10元，还不足每天抽烟费用，而且使用橄固力可以有效治疗关节炎，而且还送您护腰护膝配合治疗这样总体算起来现在不使用橄固力，长远费用更贵建立一种不需要说，只需要做的成交法，即建立一个档案，里面装上感谢信、合同书、推荐信，适时向顾客展示，从众心理促使顾客购买。例：销售单 顾客信誉卡 态度谦虚，在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，譬如说：*先生，虽然我知道我的产品绝对适合你，看我的能力太差了，无法说服你，我认输了。不过，在告辞之前请您之处我的不足，让我有一个改进的机会，好吗？像这种谦卑的话语不但能满足客户的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你意料之外的订单。