保险公司分享并茂开发健康险市场课件.ppt

1、图文并茂开发健康险市场目录01精英简介02数据展示03聚焦价值/观念04方法步骤05工具精英简介公司：*分公司*支公司职场：城区二部姓名：*职级：业务经理入司时间：2016年7月2018年12.4至6号健康险特训营培训3天2018年12.9-12.14（6天）保障型保费：件数11件，保费48900元数据展示 1、12月9日，姜女士，电子厂上班，自己投保4005元*福2、12月9日，戚先生，修理手机，为父母投保分别4735元、4013元3、12月10日，冯女士，业务员姐姐，为自己投保9720元4、12月11日，袁女士，做化妆品生意，为自己和2个孩子投保，5377元、3333元、3365元5、12

2、月11日，袁女士，化妆品客户做的转介绍，分别为自己和孩子投保4278元、4015元数据展示 6、12月12日，吴女士，目前在家，医院认识，为丈夫投保5592元7、12月13日，盛女士，人在外地，空中投保，为孩子投保5056元8、12月25日，赵先生，自己投保5189.18元*福9、12月26日，仲先生，为自己投保4386.09元*福10、12月29日，孙先生，为自己投保5601.03元*福聚焦价值9-29号，签单13件健康险 10位客户（其中5位为缘故客户、2位陌拜、3位转介绍）20天收入29336元，日收入1466元，每天的拜访量在6访以上观念一组数据让我重新认识健康险：三口每个人患重大疾病

3、个概率是72.18%，三口之家1、先生患重大疾病的概率是72.18%2、太太患重大疾病的概率是72.18%3、孩子患重大疾病的概率是72.18%家庭患大病概率为：1-（1-72.18%）X（1-72.18%）X（1-72.18%）结果为：97.85%一场大病50-80万试想，如果发生在我们身上通过学习：重新认识健康险3天封闭式健康险销售学习保险的逻辑观念8张图练习保险的健康手册观念 一、学习前 对自己的要求，只需要每个月过考核就可以了 二、学习后 1、健康风险意识更加强烈健康险才是保险业务人员应该第一销售的产品，才是大众最需要的保障 2、责任感更加强烈 多销售一份健康险，可能会多挽救一个家庭。

4、方法步骤一、树立信心、定下目标二、用专业和诚意沟通客户方法步骤一、树立信心、订立目标10天时间，每日一件日 期：12.0712.16件数目标：10件（达成10件）保费目标：4万（达成4.9万）方法步骤一、树立信心、订立目标1、列名单（先亲友、再朋友）2、设定拜访路线3、准备相关资料（投保建议书、白纸、本子、笔、健康险销售手册）4、提前做销售逻辑和促成点演练做好客户经营和客户积累是关键方法步骤第一步：列名单（先亲友、后朋友）：根据风险关联圈一个一个罗列，不算命，每一个身边的人都是你的客户，列了85个名单亲朋姐妹兄弟配偶子女自己好友封闭式培训列了85个客户清单特训营期间每天拜访的客户（全部签单）即

5、将拜访准客户清单方法步骤第二步：设定拜访路线1、拜访产生客户：“531”拜访模式，每天5个约谈，3个面见，1个成交；每天小早会列名单，晨会后电话邀约，下午面见，每天坚持才能有客户2、去医院急诊进行拜访，以服务学生险为由，获取客户信息3、去商场拜访，全年免费帮客户贴手机膜，隔一段时间就会去客户那拜访一次找一个的理由二次上门接触客户，准备随手礼，（如：我刚刚在你家附近小区有事，恰巧经过你家，方便的话把公司的小礼品送给你）如何让客户快速的接纳我，印了自己的专属名片，可以提供更好的服务，能收集到90%的客户信息，要及时的发信息客户，了解基本情况，面见客户时，在客户面前显得自己业务繁忙举例子：业务员：可

6、以拿出手机自己给自己发微信，XX总，请您不要着急，我今晚无论再忙也会把你的保单录入系统，同时当着客户的面拿出一份计划书，进行梳理，请客户稍等一下，我现在要处理一份比较的急的保单客户：这时客户就会主动的问，他买的是什么险种？我能不能也买一份？我买要多少钱呢？业务员：根据客户不同的需求进行设计手写版计划书方法步骤第三步：利用健康险8张图制定沟通逻辑和促成要点演练我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障的，那医疗保障如何报销呢？我们一起来看看。首先，医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以在整个社

7、保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性；V 型 图 V 型 图+自制计划书这个计划书呢叫康顺一生，那么在跟客户谈计划书之前呢，跟客户讲一下，您知道咱们*地区这个叫大病统筹的，报销比例是多少钱，他就跟我说了不知道，肯定是花多少报多少。那么接下来我就会有话题来跟他讲，如果要是能够做到花多少报多少的情况下，咱们朋友圈不会出现那么多，轻松筹、水滴筹对吧？是这个样子的。那么我来给你详细的讲解一下，每个地区不同，像咱们*的这个地区呢，封顶线是16万，根据每个医院，他的起付线也是不一样的，有的医院是300，有的是800，有的是900，

8、有的是1200元。V 型 图+自制计划书当然了，二级医院的话，都是在900块钱左右。客户听起来，原来是这个样子了，那么你知道吗，世界卫生组织统计人类身患重大疾病的概率高达72.18%，您这边的小区里头有人患重大疾病吗，或者是朋友当中对吧，亲戚朋友中，他想哦，是哦，上个月我们小区有某某某，对吧，前一段时间我的朋友又因为什么来住院的，对吧，那么你也可以问一下他，他们就说花多少钱，报了多少钱哈，我们最终的目的就是把它能够引导到咱们的那个商业险上面去，引起一个话题。V 型 图+自制计划书然后这个时候我会随手拿出我自己设计好的的计划书模版，都是先写意外，大额的保障先写在前面，一般意外保障我会结合健康险来

9、讲，金三角：如意随行+康悦+*福针对不同的客户沟通技巧不同：高端客户直接告诉客户是多少保费，中低端的客户化整为零，保费分到每天，让他感觉每天的花费那么少，然后保障是那么高。V 型 图+自制计划书我给客户设计的这个版本的是*福的一个升级版，健康保障是分开来赔付的，万一投保人超过180天之后，生30大类大病当中的任何一种的话，保险公司先给付30万。医疗每年可以报销是300万。给付了30万后，后期的医疗依然是可以报销，年限是300块钱。剩下的钱全部由*人寿来给您代交。也凸显咱们*人寿是一个比较很人性化保险公司，毕竟是央企。（豁免保费促成法）还有住院医疗补助的这一块。如果是因为发生意外住院了，*人寿给

10、付200块钱一天的补助，等于一个月给您发了6000块钱的工资，这个时候要一再强调，是按天给付，按天计算。这时很多客户就会说原来咱们的商业保险有这么多的用途哈，因为你前期给他讲了那个”V型”图，让她了解到，保险在生活当中真正起到哪些作用。保额阶梯图保额销售逻辑图(强调保额)接下来穿插讲一下保额阶梯图：万一疾病发生在我们的身上。也无需担心，因为每年我们拥有600多万的住院医疗。我们可以住国内最好的医院，请最好的医生用最好的药品，住最好的病房，请票最漂亮的护士来照顾我们，您说好还是不好，这是第一笔。我们也无须担心未来三到五年的一些生活费用，包含了后期自己的康复费用，家人照顾。所产生的一些误工的费用，

11、孩子的教育的费用，家庭生活的费用。父母养老的费用，还有万一发生在我们自己的身上，房子。房贷，车贷都不可能转到你的另一半身上对吧，这个也是你不愿意看到的，对吧，这个时候就可以用阶梯图的保额促成法来成交。重疾准备金的金额确定原理：个人部分：1.重疾开支30万80万不等（客观费用），均值50万；2.社保医疗封顶线为16万25万不等，（社保不足），XX地市仅为20万；3.家庭保障体系构建，社保封顶20万，剩下患病自付部分为：50万（重疾均值）-20万（XX地市封顶线）=30万（自付部分）家庭部分：家庭每个人的基础保额，都需要为30万；1.全家三口，每人患病机率72.18%（男主人、女主人、孩子）2.夫

12、妻互保为最佳（豁免）每人30万是基础每人50万是品质每人100万是尊贵1.护工费2.营养费3.误工费4.不借钱的尊严1.无惧得病后，五年的收入损失2.不减已知的：家庭教育、养老责任3.尊贵人生先大人 后孩子先男人 后女人先责任人，再家庭全覆盖对关爱的人：我们承担责任、实现梦想 相信人寿保险的价值，拥有足够保额保证家庭未来品质资金不足时，可以考虑家庭保险配置顺序人们关注冰山上面，但是冰山下面才是大头！154326879 保额阶梯图保额销售逻辑图(强调保额)保险合同投保人被保人A保单先生太太B保单太太先生C保单先生孩子 某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴费得以豁

13、免，体现了人性化关怀。对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去社保报销最高20万，最后需要自付30万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就

14、是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢！当有50万则能从容面对，保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生.可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？沟通逻辑观念引导 1、健康不是第一，而是唯一 2、没有健康一切等于零 3、健康是一种责任 其中一位在医院工作的客户说：“我见过那么多病人，不管有没有买保险，他们都在后悔：一种后悔没买，一种

15、后悔买少了”沟通逻辑异议处理 1、我很健康，暂时不需要 趁健康买保险，免除后顾之忧，只有健康的人才有资格买保险，但我们必须承认，随着年龄的增长，我们的健康状况都会走下坡路，毕竟岁月不饶人2、我很忙，没时间谈保险 我们的时间总是用来做某些我们认为重要的事情，保险被认为是潜在的、日常的而不是紧迫的，只有用到的时候才知道保险的多么的重要，让客户明白保险的重要性，沟通保险的意义与功用 沟通逻辑促成（专业、自信，有理、有利、有节）1、谈愿望要比谈需求更容易成功 任何购买的动机，都包含两个方面，就是完成心愿，拿走担忧 2、引导客户说出自己的需要和愿望 听说您有辆车，您的车子花多少钱买的？为什么给它买保险呢？因为即使车有什么问题，也会由保险公司承担。同样如果您健康有保障了，您的妻儿就可以有一个安稳幸福的未来，这不就是您想要的吗？3、愿望销售 让客户告诉我们想要什么，想要过什么样的生活，因为客户想要的永远比他需要的大的多保单就是一串接着一串的，用好你的转介绍，做好你的客户经营勇敢的走出去，大胆的讲出来成交总是在你的意料之中走出去，可能没有收获呆在家，肯定没有收获不走出去走出去结语（收获和感悟）2019，开门红少废话多赚钱坚持我的目标落实我的行动用保险把心中的爱对客户表达出来谢谢Thank you for listening