分销渠道和设计课件.ppt

1、第四节 评估影响分销渠道结构的因素第二节 分销渠道的目标与任务第三节 制定可行的分销渠道结构第五节 选择合适的分销渠道结构第一节 分销渠道设计的原则与流程了解分销渠道设计的原则；了解分销渠道设计的原则；掌握分销渠道设计的流程；掌握分销渠道设计的流程；掌握分销渠道环境分析；掌握分销渠道环境分析；理解分销渠道的目标与任务；理解分销渠道的目标与任务；掌握分销渠道结构的评选方法；掌握分销渠道结构的评选方法；能根据企业的需要，对分销渠道结构进行初步设能根据企业的需要，对分销渠道结构进行初步设计的能力。计的能力。具备根据企业的实际情况制定和分配分销渠道的具备根据企业的实际情况制定和分配分销渠道的目标与任务

2、的能力；目标与任务的能力；具有清楚描述渠道设计程序的能力；具有清楚描述渠道设计程序的能力；n案例：奥康鞋业的复合渠道案例：奥康鞋业的复合渠道 卖出去才是硬道理卖出去才是硬道理n1、市场背景和企业背景：国内鞋业需求相对饱和，竞、市场背景和企业背景：国内鞋业需求相对饱和，竞争激烈，主要表现在品牌、价格、产品、渠道方面。长争激烈，主要表现在品牌、价格、产品、渠道方面。长期以来鞋业流通普遍采取多级代理制。大商场成为品牌期以来鞋业流通普遍采取多级代理制。大商场成为品牌竞争的阵地，强势品牌的战略是竞争的阵地，强势品牌的战略是“进名城，入名店、唱进名城，入名店、唱主角、创一流。主角、创一流。”温州鞋业声誉欠

3、佳，企业规模小，经温州鞋业声誉欠佳，企业规模小，经常遭到经销商的拒绝。常遭到经销商的拒绝。n问题：问题：n奥康应该建立何种渠道？奥康应该建立何种渠道？案例导入案例导入n“厂商联合，引厂入店厂商联合，引厂入店”承租国营商场柜台，自产自销，开设承租国营商场柜台，自产自销，开设“店中店店中店”和和“专专柜柜”。n问题：问题：n如此设计是否可行？如此设计是否可行？案例导入案例导入企企业业商商场场店中店店中店专柜专柜消消费费者者多级多级分销分销商商n问题：问题：n商场不太容易接受商场不太容易接受“厂商联合厂商联合”的模式。的模式。n商场是品牌云集之地，竞争激烈。商场是品牌云集之地，竞争激烈。n受行业影响

4、商场萎缩。受行业影响商场萎缩。n批发业萎缩，渠道扁平化。批发业萎缩，渠道扁平化。n新兴流通业态出现。新兴流通业态出现。n问题：问题：n渠道应怎样选择？渠道应怎样选择？案例导入案例导入n新的渠道选择：新的渠道选择：n鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。n连锁在中国发展迅速，可借鉴卖当劳的模式。连锁在中国发展迅速，可借鉴卖当劳的模式。n企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人，奥康定位与工薪阶层企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人，奥康定位与工薪阶层A、B级市场、康龙大众休闲级市场、康龙大众休闲C级市场、美丽佳人定位于级市场、美丽佳人定位于A级白领级白领女性

5、。女性。n渠道建设：渠道建设：n产品形象差异，应走多渠道。产品形象差异，应走多渠道。n强化对终端的控制。强化对终端的控制。n问题：问题：n如何进行渠道布局？如何进行渠道布局？案例导入案例导入n新渠道建设：新渠道建设：n1、奥康在占据商场的同时，主要走连锁专卖网络，占、奥康在占据商场的同时，主要走连锁专卖网络，占领二、三级市场，由于消费者量大面广，零售点多设在领二、三级市场，由于消费者量大面广，零售点多设在繁华商业街。繁华商业街。n2、康龙的消费群体注重价格与款式，主攻农村市场专、康龙的消费群体注重价格与款式，主攻农村市场专卖为主、代理为附，零售点设在乡镇的主要街道和城市卖为主、代理为附，零售点

6、设在乡镇的主要街道和城市的普通商业街。的普通商业街。n3、美丽佳人满足女性时尚要求，主攻方向是大城市、美丽佳人满足女性时尚要求，主攻方向是大城市 和沿海开放城市中白领女性经常光顾的品牌店和繁华商和沿海开放城市中白领女性经常光顾的品牌店和繁华商业街中注重品牌的大商场。业街中注重品牌的大商场。案例导入案例导入n4、为强化终端控制力采取垂直渠道系统，垂直渠道系、为强化终端控制力采取垂直渠道系统，垂直渠道系统已成为主流分销形式。奥康设立营销总公司，由总公统已成为主流分销形式。奥康设立营销总公司，由总公司在全国设立省级分公司，省级以下设办事处，负责对司在全国设立省级分公司，省级以下设办事处，负责对终端的

7、管理和供货。终端的管理和供货。n5、要求专卖店、要求专卖店“统一形象、统一品牌、统一管理、统统一形象、统一品牌、统一管理、统一服务一服务”，连锁专卖网络由直营店和特许加盟店两部分，连锁专卖网络由直营店和特许加盟店两部分组成，直营店为开路先锋，直营店与特许加盟的比例为组成，直营店为开路先锋，直营店与特许加盟的比例为1：2，直营店的作用是对加盟店进行管理的经验来源；，直营店的作用是对加盟店进行管理的经验来源；防范来自代理商的风险；对市场开发起模范作用，防范来自代理商的风险；对市场开发起模范作用，“开开设一个，成功一个；巩固一个，带动一片设一个，成功一个；巩固一个，带动一片”；处理存货；处理存货和促

8、销。和促销。案例导入案例导入n问题：问题：n作为渠道设计，案例中还缺作为渠道设计，案例中还缺少什么内容和步骤？少什么内容和步骤？案例导入案例导入分销渠道设计是指企业在分析渠道环境内部分销渠道设计是指企业在分析渠道环境内部条件和外部因素的基础上，以顾客需求为导条件和外部因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现分销目标，对各种备选渠道结构向，为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道的过程。道或改进现有的分销渠道的过程。n问题：问题：n通常我们在什么情况下要进行分销渠道设计？多样化市场开发产品开发市场渗透市场老

9、市场新市场产品老产品新产品包括：新渠道设计包括：新渠道设计和根据市场变化对和根据市场变化对原有渠道的改进。原有渠道的改进。渠道选择渠道选择安索夫模型安索夫模型n市场渗透：增加销售网点。市场渗透：增加销售网点。n市场开发：为现有产品寻求新市场，可用原有市场开发：为现有产品寻求新市场，可用原有模型，也可以用新的。模型，也可以用新的。n产品开发：根据产品差异，确定渠道模型。产品开发：根据产品差异，确定渠道模型。n多样化：设计新渠道。多样化：设计新渠道。渠道选择渠道选择安索夫模型安索夫模型一、分销渠道设计的原则一、分销渠道设计的原则1 2 345需求导向原则需求导向原则 利用优势原则利用优势原则畅通高

10、效原则畅通高效原则适度控制原则适度控制原则和谐原则和谐原则确认分销渠道设计的需要确认分销渠道设计的需要明确分销渠道任务明确分销渠道任务确定分销渠道目标确定分销渠道目标制定可行的分销渠道结构制定可行的分销渠道结构评估影响分销渠道结构的因素评估影响分销渠道结构的因素选择合适的分销渠道结构选择合适的分销渠道结构二、分销渠道设计的流程二、分销渠道设计的流程 详见课本详见课本 P83P83资料卡：汽车收音机的分销渠道资料卡：汽车收音机的分销渠道企业的分销渠道目标是企业总体总体目标的一部分，企业的分销渠道目标是企业总体总体目标的一部分，分销渠道目标必须服务于企业的总体目标，并与总分销渠道目标必须服务于企业

11、的总体目标，并与总体目标保持一致。因此，在制定分销渠道目标时，体目标保持一致。因此，在制定分销渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标一致外，在同除了考虑企业的总体目标和营销目标一致外，在同一目标市场内，还需使分销渠道目标与营销组合的一目标市场内，还需使分销渠道目标与营销组合的其他目标保持一致。其他目标保持一致。分销渠道的目标分销渠道的目标1 1、便利性目便利性目标标 2 2、经济利益经济利益 目标目标 4、顾客服务、顾客服务目标目标3 3、客户支持度客户支持度目标目标 一、分销渠道的目标一、分销渠道的目标n分销渠道目标多样化分销渠道目标多样化n某计算机公司将分销渠道目标阐述为：可以让想买

12、计算机某计算机公司将分销渠道目标阐述为：可以让想买计算机的人在驱车距离内就能方便地购买。的人在驱车距离内就能方便地购买。n某减肥品公司的分销渠道目标是：在一年时间内使公司的某减肥品公司的分销渠道目标是：在一年时间内使公司的产品在产品在80%80%的超级市场中得以展示。的超级市场中得以展示。n某服务器生产企业将分销渠道目标规定为：公司早两年内某服务器生产企业将分销渠道目标规定为：公司早两年内达到产品覆盖全国范围，使二级经销商达到达到产品覆盖全国范围，使二级经销商达到3030个左右；在个左右；在三年内通过经销商销售的比例达到三年内通过经销商销售的比例达到30%30%以上。以上。小案例小案例（一）明

13、确分销渠道的任务（一）明确分销渠道的任务4 4、产品、产品修正与售修正与售后服务后服务1 1、推销、推销2 2、渠道支持、渠道支持3 3、物流、物流5 5、风险承、风险承担担二、分销渠道的任务二、分销渠道的任务表表5-1 5-1 分销渠道任务分销渠道任务推销推销渠道支持渠道支持物流物流产品修正与售产品修正与售后服务后服务风险承担风险承担新产品的市新产品的市场推广；场推广；现有产品的现有产品的推广；推广；向最终消费向最终消费者促销；者促销；建立零售展建立零售展厅；厅；价格谈判与价格谈判与销售形式的确销售形式的确定。定。市场调查；市场调查；区域性市场区域性市场信息共享；信息共享；向顾客提供向顾客提

14、供信息；信息；与最终消费与最终消费者洽谈；者洽谈；与经销商洽与经销商洽谈；谈；培训经销商培训经销商的员工。的员工。存货；存货；投款与处理投款与处理订单；订单；运输与配送运输与配送产品；产品；与最终消费与最终消费者进行信用交者进行信用交易；易；向顾客报单向顾客报单；仓储设施投仓储设施投资。资。提供售后服提供售后服务；务；调整产品以调整产品以满足顾客需求满足顾客需求；产品维护与产品维护与修理；修理；处理退货；处理退货；处理取消订处理取消订货。货。存货融资；存货融资；向最终消费向最终消费者提供信用；者提供信用；产品市场价产品市场价格变动。格变动。1、承担相任务的意愿、承担相任务的意愿2、执行任务的质

15、量、执行任务的质量3、与顾客的接触成都、与顾客的接触成都4、特定顾客的重要性、特定顾客的重要性（二）分配分销渠道任务（二）分配分销渠道任务 详见课本详见课本 P86P86小案例：小案例：UPS渠道任务渠道任务海信公司的渠道目标及其实现海信公司的渠道目标及其实现 n海信公司的渠道建设有三个目标。第一，更贴近和了解客户，不管是哪种渠道，这是未来的产品需要做的。第二个目标，要有更高的运作效率和高的增值能力，海信数码公司本身的运作效率是其中一个，但是还要使上游、下游等整个供应链有很好的运作效率。第三个目标，渠道一定要有对客户的非常高度的把握能力。在这样的总目标指导下，公司再进一步制定具体的目标。n20

16、03年海信计算机渠道发展目标是“得道者多助”，也就是要充分利用海信的代理渠道把海信的品牌做到深入人心。为此目标，海信在2003年年初提出了“群星计划”，要求公司相关人员要从案例分析案例分析n观念上认识到代理商不仅仅只是海信的销货渠道，同时也是海信与下级销售渠道和终端客户的枢纽，海信与分销商合作，帮助他们进行业务人员的培训、协助他们进行市场宣传，把海信的企业理念灌输给代理商。由这些大代理来帮助海信发展二、三级市场的代理商，来增加渠道的广度和深度，借此来提升海信计算机的品牌知名度。海信在和经销商的日常合作中，有以下值得参考的政策和市场方法。一是在保证渠道利润方面。海信加大代理商的提货折扣，同时为了

17、鼓励大代理商做分销，增加分销商的批量折扣，要给分销商充分的利润空间，让分销商为空间去发展自己的分销渠道。在返利方面，采用台阶制计算返利，鼓励代理商做大；二是在渠道局平化、区域市场如何深入方面。案例导入案例导入n对海信计算机来说，针对某些市场，海信有较强的品牌优势，渠道较为扁平，而针对其他市场，如不能采用扁平化的渠道模式，则需要鼓励当地的大代理去做分销，可以利用大代理在当地的优势来发展在当地的分销渠道；三是在如何防止经销商撞车方面。在海信的渠道管理中，在与发展的经销商的协议中明确规定了各自的销货区域，严禁有窜货现象的发生，而且公司也针对代理商窜货问题制定了相应的处罚措施。n问题：问题：n海信是如

18、何实现渠道目标的？海信是如何实现渠道目标的？案例分析案例分析分销渠道布局就是指把商品放在什么地分销渠道布局就是指把商品放在什么地方进行分销。而这个问题可以从分销地方进行分销。而这个问题可以从分销地点的空间范围、分布密度以及相应的分点的空间范围、分布密度以及相应的分销机构特征等不同角度来分析。销机构特征等不同角度来分析。一、制定分销渠道布局一、制定分销渠道布局1、分销渠道的空间范围、分销渠道的空间范围2、分销渠道的空间密度、分销渠道的空间密度3、分销渠道主要成员的背景、分销渠道主要成员的背景 分销渠道布局的内容分销渠道布局的内容二、制定分销渠道模式二、制定分销渠道模式（一）直接渠道与间接渠道（一

19、）直接渠道与间接渠道1 1、采用直接渠道的情形有：、采用直接渠道的情形有：（1）一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品最适合采用直接渠道；（2）需要直接向消费者介绍产品的性能、特点和使用方法的产品比较适合采用直接渠道；（3）需要对渠道成员有较高程度的控制时，宜采用直接渠道；（4）需要降低产品流通费用，掌握价格的主动权，积极参与竞争时，宜采用直接渠道。（一）直接渠道与间接渠道（一）直接渠道与间接渠道2 2采用间接渠道的情形有：采用间接渠道的情形有：（1）日常生活用品、快速消费品、少数应用广泛的工业品最适合采用间接渠道；（2）企业需要扩大产品流通范围和产品销售，提高市场覆盖面和占有率时，

20、宜采用间接渠道；（3）制造商资金有限、需要将精力于生产，对渠道控制程度不高时，宜采用间接渠道。（一）直接渠道与间接渠道（一）直接渠道与间接渠道3 3采用复合渠道的情形：采用复合渠道的情形：（1）具有多个品牌的企业最合适采用复合渠道；（2）单一的流通模式不足以覆盖所有的或大部分的消费群以及零售卖场、网点时，宜采用复合渠道；（3）原有的渠道体系仍有保存的必要性，但新的商业业态具有不断发展壮大之势，这种情形下，宜采用复合渠道；（4）高端消费者多渠道消费的趋势十分明显，具有较高的满意度和忠诚度，企业应采用复合渠道。（5）当企业参与网络营销国际营销时，宜采用复合渠道。（二）窄渠道与宽渠道（二）窄渠道与宽

21、渠道1 1、窄渠道的适用情形：、窄渠道的适用情形：（1）在市场竞争格局比较稳定的情况下，较合适采用窄渠道；（2）需要维持市场的稳定性提高产品身价提高销售效率时，宜采用窄渠道；（3）产品本身技术性强，使用复杂而独特，需要一系列的售后服务和特殊的推销措施相配套时，宜采用窄渠道；（4）需要控制渠道行为，且产品的覆盖面太小市场风险较大时，宜采用窄渠道。（二）窄渠道与宽渠道（二）窄渠道与宽渠道2 2、宽渠道的适用情形：、宽渠道的适用情形：（1）目标顾客密集、分布广泛、消费量大且产品差异小、附加值小的商品，最合适采用宽渠道；（2）消费品中的选购品、特殊品、便利品以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定

22、要求的工业产品，也适宜采用宽渠道。（3）企业资金紧张，需要节省渠道费用开支，提高分销的效率时，宜采用宽渠道；（4）当企业缺乏网络营销、国际市场分销等经验时，宜采用宽渠道。（三）经销与代理（三）经销与代理 1 1、经销、经销 2 2、代销与代理、代销与代理（四）总代理制与区域代理制（四）总代理制与区域代理制1 1、总代理制、总代理制2、区域代理制、区域代理制 详见课本详见课本 P91P91诺基亚：练就中国功夫诺基亚：练就中国功夫小案例小案例（五）第三方渠道与渠道联盟（五）第三方渠道与渠道联盟1 1、第三方渠道、第三方渠道第三方渠道是相对于厂商运作的渠道而言，对于厂家来说，第三方渠道主要是来自其他

23、厂家的分销渠道；对于中间商而言，则是指来自其他中间商的分销渠道。详见课本详见课本 P92P92借助第三方分销渠道的条件借助第三方分销渠道的条件资料卡资料卡1 1、渠道联盟、渠道联盟是指实力相当的多个厂家之间，为了共同的目标，共享分销渠道资源而进行的渠道合作。由于互补或替代的产品之间关联性较强，相互进入对方的分销渠道，可谓顾客提供更广的商品选择和购买范围，以实现扩大销售、分担渠道成本、完善产品线等目的。n选择越多越好吗？n美国的哥伦比亚大学和斯坦福大学作过一系列实验。n其中一个实验是让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买得，另外一组测试者在30种巧克力中选择。结果，后一组有更多的人感到所选择的

24、巧克力不太好吃，对自己的选择有点儿后悔。n另一个实验是在一个以食品种类繁多而闻名的超市举行的。工作人员在超市设置了两个吃摊，一个有6种口味，一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引顾客较多，242位经过的客人中60%会停下试吃；而260位经过6种口味摊位的客人中停下试吃的只有40%。不过最终的结果是出乎意料的：在有6种口味的摊位前停下的顾客中，30%都至少买了一产品，而在24种口味的摊位前的试吃者中，只有30%的人购买东西。课堂讨论课堂讨论三、制定可行的渠道结构三、制定可行的渠道结构1、将分销渠道结构的上述制定分销渠道布局和分销渠道模式两方面的内容进行组合，可以制定出企业分销渠道中所存

25、在的各种可行的方案。2、结合企业分销渠道目标和任务等。n西门子手机进入波导渠道西门子手机进入波导渠道n问题：问题：n1.1.西门子和波导渠道联盟的基础是什么西门子和波导渠道联盟的基础是什么?n2.2.西门子和波导通过渠道联盟各自实现什西门子和波导通过渠道联盟各自实现什么样的目标么样的目标?案例分析案例分析一、分销渠道宏观环境因素一、分销渠道宏观环境因素（一）政治与法律环境（一）政治与法律环境 1 1、政治因素、政治因素 2 2、法律因素、法律因素（二）人口环境（二）人口环境213人口流动性人口流动性人口规模及其构成人口规模及其构成人口的文化教育结构人口的文化教育结构（三）经济环境（三）经济环境

26、市场竞争市场竞争经济发展经济发展状况状况 选经济周期选经济周期（四）社会文化环境（四）社会文化环境消费消费习俗习俗 价值价值观念观念 教育教育状况状况 123科技环境科技环境自然环境自然环境（五）科技与自然环境（五）科技与自然环境二、分销渠道微观环境因素二、分销渠道微观环境因素（一）（一）企业自身状况企业自身状况（二）（二）供应商供应商（三）（三）营销中介营销中介（四）（四）顾客顾客（五）（五）竞争对手竞争对手 顾客因素顾客因素三、其他因素三、其他因素n产品的产品的自然属自然属性性n产品的产品的技术性技术性n产品的产品的标准性标准性与专用与专用性性 n产品的产品的时尚性时尚性（一）产品特性因素

27、（一）产品特性因素（二）市场因素（二）市场因素市场需求市场需求市场潜力市场潜力市场景气市场景气（三）中间商因素（三）中间商因素中间商的可得性中间商的可得性中间商的使用成本中间商的使用成本 中间商的服务能力中间商的服务能力123 详见课本详见课本 P99P99美的：帮出来的好汉美的：帮出来的好汉小案例小案例TCL渠道设计的渠道设计的SW0T分析分析n孙子兵法孙子兵法有云：知已知彼，百战不殆。面对加入有云：知已知彼，百战不殆。面对加入WTOWTO后的国后的国际化竞争，如何尽快成为具备核心竞争力的流通型企业，已是广际化竞争，如何尽快成为具备核心竞争力的流通型企业，已是广大厂商的当务之急。大厂商的当务

28、之急。TCLTCL公司在设计分销渠道时，首先进行的就公司在设计分销渠道时，首先进行的就是是SWOTSWOT分析，即分析企业自身的优势与劣势，以及环境带来的机分析，即分析企业自身的优势与劣势，以及环境带来的机会和威胁。会和威胁。n1 1、TCLTCL的优势的优势n优势一，较为完善的分销渠道系统。优势一，较为完善的分销渠道系统。n优势二，具备快速分销的能力，其资金周转和货物周转速度在同优势二，具备快速分销的能力，其资金周转和货物周转速度在同行业中是具有比较优势的。行业中是具有比较优势的。n优势三，具备一定的信息技术基础。优势三，具备一定的信息技术基础。案例分析案例分析n优势四，拥有专业化的销售队伍

29、和一大批忠诚的客户。优势四，拥有专业化的销售队伍和一大批忠诚的客户。n2、TCLTCL的劣势的劣势n劣势一，渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。劣势一，渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。n劣势二，为适应未来的品牌、跨行业产品分销竞争，专业人才储劣势二，为适应未来的品牌、跨行业产品分销竞争，专业人才储备不足。备不足。n劣势三，劣势三，“高成本、低利润高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。的运作模式尚未得到彻底改变。n3 3、TCLTCL面临的机会面临的机会n机会一，借力机会一，借力WTOWTO，可以实现多品牌、跨行业产品分销战略。，可以实现多品牌、跨行业产品分销战略。n机

30、会二，国内家电业的渠道整合给机会二，国内家电业的渠道整合给TCLTCL的成长带来机会，的成长带来机会，TCLTCL可借可借机实现企业资本向商业资本的成功转型，从而实现效益经济和规机实现企业资本向商业资本的成功转型，从而实现效益经济和规模经济。模经济。案例分析案例分析n机会三，可以借机突破传统的分销摸式，向以电子商务为基础的机会三，可以借机突破传统的分销摸式，向以电子商务为基础的分销渠道转化。分销渠道转化。n4 4、TCLTCL面临的威胁面临的威胁n威胁一，企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。威胁一，企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。n威胁二，加入威胁二，加入WTOWT

31、O，TCLTCL面临面临“国内竞争国际化国内竞争国际化”的严峻挑战。的严峻挑战。n威胁三，国内市场的不规范和信用的缺失使威胁三，国内市场的不规范和信用的缺失使TCLTCL的机会成本增加。的机会成本增加。n问题：问题：nTCLTCL在进行渠道设计时为什么要进行在进行渠道设计时为什么要进行SWOTSWOT分析分析?它对于设计渠道有它对于设计渠道有什么样的帮助？什么样的帮助？案例分析案例分析一、选择分销渠道结构的标准一、选择分销渠道结构的标准2、可控性标准、可控性标准1、经济性标准、经济性标准3、适应性标准、适应性标准二、选择分销渠道结构的方法二、选择分销渠道结构的方法1 2 345财务法财务法交易

32、成本法交易成本法因素评定法因素评定法直接定性判定法直接定性判定法分销成本比较法分销成本比较法n因素评价法的步骤如下：因素评价法的步骤如下：n第一步，明确地列出分销渠道选择的重要因素；第一步，明确地列出分销渠道选择的重要因素；n第二步，以百分数形式对每个重要因素的赋值，以反映第二步，以百分数形式对每个重要因素的赋值，以反映它们的相对重要性，各因素权重之和为它们的相对重要性，各因素权重之和为1；n第三步，对每种渠道选择以每个重要因素按第三步，对每种渠道选择以每个重要因素按110的分的分数打分；数打分；n第四步，通过权重与相应的因素分数相乘，得出每个渠第四步，通过权重与相应的因素分数相乘，得出每个渠

33、道选择的总权重因素分数；道选择的总权重因素分数；n第五步，将备选的渠道第五步，将备选的渠道 因素评价法因素评价法因素评分表因素评分表考虑因素考虑因素权重权重方案方案1方案方案2方案方案3地理位置地理位置0.3806560经营规模经营规模0.2205080顾客流量顾客流量0.1806040声望声望0.1506040厂商合作关系厂商合作关系0.1206070信息沟通信息沟通0.1754055贷款结算贷款结算0.1755055加权得分加权得分15856.560n问题：问题：n1.请画出乐华渠道改革前后的渠道结构请画出乐华渠道改革前后的渠道结构图图?n2.请简要分析一下乐华彩电进行渠道改请简要分析一下

34、乐华彩电进行渠道改革所面临的外部环境革所面临的外部环境?案例分析案例分析案例：广东乐华渠道变革面临两难选择案例：广东乐华渠道变革面临两难选择乐华渠道改革前的渠道结构图乐华渠道改革前的渠道结构图 乐华渠道改革后的渠道结构图乐华渠道改革后的渠道结构图 案例分析案例分析乐华公司分公司办事处代理商商场代理商商场乐华公司电子事业部家电连锁家电连锁乐华彩电进行渠道改革所面临的外部环境乐华彩电进行渠道改革所面临的外部环境 乐华进行渠道变革面临的外部环境有：从目前的市场现实看，我国正处在大零售商的发育阶段，国美、苏宁等企业迅速成长，但是大的渠道服务商至今还没有出现，这是制约生产制造商渠道功能剥离的一个原因；另

35、一个原因是制造企业必须让出足够高的渠道利润才可能保证代理商单独代理一个品牌。案例分析案例分析实训任务实训任务设计分销渠道结构设计分销渠道结构一、实训目的一、实训目的通过本次实训，进一步加深对分销渠道结构的认识，能根据企业的通过本次实训，进一步加深对分销渠道结构的认识，能根据企业的实际需要，通过对渠道环境因素进行分析，设计并选择合适的分销实际需要，通过对渠道环境因素进行分析，设计并选择合适的分销渠道结构。渠道结构。二、实训要求二、实训要求两个小组作为新创建的两家企业，选择自己生产的产品。基于分销两个小组作为新创建的两家企业，选择自己生产的产品。基于分销渠道设计的程序，一步一步地按照设计的程序来选

36、择合适的分销渠渠道设计的程序，一步一步地按照设计的程序来选择合适的分销渠道结构。道结构。任务发布任务发布三、实训步骤三、实训步骤 1 1、选择自己生产的产品。、选择自己生产的产品。2 2、分析其分销渠道的目标和任务。、分析其分销渠道的目标和任务。3 3、制定各种可行的分销渠道结构方案。、制定各种可行的分销渠道结构方案。4 4、通过各种可能的手段来收集渠道环境信息资料。、通过各种可能的手段来收集渠道环境信息资料。5 5、根据收集的渠道环境信息资料对步骤、根据收集的渠道环境信息资料对步骤3 3的各种可行的渠道结构方的各种可行的渠道结构方案进行评估，要求选择的评估方法是较为合适的。案进行评估，要求选择的评估方法是较为合适的。6 6、根据一定的选择标准，选择适合企业的分销渠道结构，要求该、根据一定的选择标准，选择适合企业的分销渠道结构，要求该结构唯一，并有备选方案。结构唯一，并有备选方案。一句话可能改变你一生的命运一句话可能改变你一生的命运祝您成功！祝您成功！