导购销售培训中级篇627课件.pptx
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- 导购 销售 培训 中级 627 课件
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1、创新,为了幸福!创新,为了幸福!顾客走进店面,这时候你暗自摩拳擦掌兴冲冲的冲上去,正准备开腔,哪知人家顾客来句:“我自己随便看看,有需要在叫你我自己随便看看,有需要在叫你”。结果:看着看着人就看走了.创新,为了幸福!创新,为了幸福!顾客:“这款多少钱?”当我们报出价格后.结果:十有八九就黄了.创新,为了幸福!创新,为了幸福!销售的定义销售的定义 最简单的理解就是将商品变成货币,通俗的说就是卖东西。创新,为了幸福!创新,为了幸福!消费心理阶段消费心理阶段注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较信赖信赖决定决定创新,为了幸福!创新,为了幸福!销售策略:销售策略:“三三 讲讲”知道讲什么话?什么时候
2、讲话?怎么去讲话?创新,为了幸福!创新,为了幸福!三讲前的准备三讲前的准备导购的形象:整洁、气质店面的形象:卫生、整洁、X展架、灯光等产品的特色:标贴、摆放导购的语言:口语、身体语言目的:吸引顾客注意创新,为了幸福!创新,为了幸福!知道讲什么话知道讲什么话方法:修炼自身,学习产品知识,日常销售对话模拟,不仅要做到有话可讲,而且要讲的出口产品:功能、卖点、国标竞品:竞争品牌的信息;注意:别试图去贬低竞品家装:家庭装修知识生活:常见的生活常识会给你意想不到的帮助创新,为了幸福!创新,为了幸福!什么时候讲话?什么时候讲话?进店根据人群分析沉默离店创新,为了幸福!创新,为了幸福!怎么去讲话?怎么去讲话
3、?询问:采取各种技巧不断的引导顾客说出他的需求察言观色:根据顾客类型采取不同的接待方案赞美:巧妙的赞美能拉近你与顾客的距离摸底:摸清顾客的购买能力、决策者、使用人推荐:根据需求和其购买力推荐产品微笑:真诚微笑能使人愉悦,放松心情和戒心好处:不断的强调该项功能能给他带来什么好处创新,为了幸福!创新,为了幸福!顾客类型顾客类型顾客类型特征应对要点急躁型容易发怒的顾客言语和态度要慎重动作敏捷,避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听,不要打断顾客的话题把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容博学型知识与见识丰富的顾客对顾客的博学加
4、以赞赏发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品权威型傲慢的顾客用特别慎重的态度和言语一边夸赞其随行人/物,一边进行商谈猜疑形不相信他人的顾客通过询问找出顾客的疑虑对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客明确的指出货品的优点让顾客比较采用推荐的方法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静,沉着配合顾客的进度,使顾客具有信心好胜型总想证明自己正确的顾客推荐货品尊重顾客的意愿和情绪顾客需要建议时,做参考要具有信心理论型注重理论的顾客条理清晰的向顾客介绍,说明解说应要点简明,有理有据嘲弄型爱说风凉话的顾客以平和稳重的心态来应对对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过创新,为
5、了幸福!创新,为了幸福!十大消费心理十大消费心理1.求实的心理:求实的心理:-注重产品的实际使用价值,不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“使 用性”、“经济性”。家庭主妇、老年人、经济收入较低者为典型。2.求新的心理:求新的心理:-追求新颖,时髦,特别流行与众不同,关注点是“求新”、“求异”。典型顾客表现在青年富有创新意识的人,经济收入较理想者。3.求美的心理:求美的心理:-追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性,关注点是“美化”、“漂亮”。喜好打扮的中青年妇女,演艺界人士为典型。4.求廉的心理:求廉的心理:-关注产品的价格,以追求物美价廉为主要目的,其心理关注点是“便宜”“物美”。典型顾客
6、以小城镇消费者,经济收入较低者、有节俭习惯的人居多。5.求名的心理:求名的心理:-重视产品的威望和象征意义,认同名牌,关注点是“品位”、“炫耀”,职业经理人,成功人士、青年男女多表现于此。6.求信的心理:求信的心理:-对某一种产品充分信任,经常购买、长期使用。关注点是“好感”、“信任”、“认同”。典型顾客表现在易受品牌影响的人和充分相信并对某个人或企业拥有好感的人。7.攀比的心理:攀比的心理:-只想比别人强,要超过别人,把别人当作自己需求的权衡尺度和标准,关注点是“我比你强”和“我比他更棒”。表现顾客以喜欢争强好胜的人,还不成熟的青少年和儿童居多。8.嗜好的心理:嗜好的心理:-倾向比较集中,行
7、为比较理智,以满足个人或家庭的特殊偏好为中心,关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”。典型顾客表现在有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人。9.从众的心理:从众的心理:-容易受到别人的影响,喜欢跟随趋势,从众心理比较强,关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”。年轻而缺乏经验的人表现典型。10.情感的心理:情感的心理:-受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定,关注点是“好奇”、“情感”,表现典型的为女士。创新,为了幸福!创新,为了幸福!1、性别差异、性别差异:.男顾客:购买动机常带有被动性;购买目的明确,多为理智型购买;选择商 品时注重质量、性能、不太考虑价格因素;比较自信,不
8、喜欢导购 人员跟着喋喋不休的介绍商品;缺乏耐心,对烦琐的手续和排队等 候很不耐烦。.女顾客:具有灵活主动的购买动机,购买行为受情绪影响比较大;购买心理 不稳定,易受外界因素的影响;愿意接受他人建议,挑选非常细致;选择商品时注重外观、质量、价格。消费心理差异分析消费心理差异分析创新,为了幸福!创新,为了幸福!2、职业差异:.干部、知识分子多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。.文艺类人士大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。.军人喜欢请导购人员帮忙参谋。.工人、农民喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。.学生喜欢前卫时尚的款式,购买动机易受感情和情绪的影响。消费心理差异分析消
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