大客户销售技巧培训教材 第一讲课件.pptx

1、熊万举AND营销咨询与传播有限责任公司 中铁快运深圳分公司第一讲第一讲第一讲 大客户购买行为分析、客户开拓技巧大客户购买行为分析、客户开拓技巧第二讲第二讲 有效介入客户组织、客户调查有效介入客户组织、客户调查第三讲第三讲 说服与客户关系发展、研讨会总结说服与客户关系发展、研讨会总结AND 营 销 咨 询第一节：大客户购买分析本小节议题大客户的购买特点？大客户的购买流程？谁是购买的参与者？影响大客户购买的决策因素有哪些？购买者的利益点包括哪些？AND 营 销 咨 询行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。AND 营 销 咨 询大客

2、户的购买流程提出问题寻找解决方案供应商调查，收集信息内部沟通，决策谈判采购购后满意AND 营 销 咨 询谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者AND 营 销 咨 询客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议AND 营 销 咨 询影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度AND 营 销 咨 询利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益AND 营 销 咨 询组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情

3、 基础重要因素AND 营 销 咨 询请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议AND 营 销 咨 询第二节：客户开拓技巧本小节议题：怎样寻找目标客户？市场开拓三个境界找到信息敲开客户大门登堂入室AND 营 销 咨 询寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析AND 营 销 咨 询目标客户：谁可能成为目标客户？n愿意买单的人谁愿意买单？n能从购买中获利的人AND 营 销 咨 询客户利益分析公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益AND 营 销 咨 询市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源

4、优先拥有好的客户资源n成交额大的客户n容易成交的客户有的放矢，提高销售效率AND 营 销 咨 询客户级别l正要采购，寻找供应商，资金充裕l正要采购，寻找供应商，资金紧张l有需求，还未进入采购程序，资金充裕l有需求，还未进入采购程序，资金紧张l有需求，已有供应商l没有需求，需要培养AND 营 销 咨 询市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室AND 营 销 咨 询找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找AND 营 销 咨 询找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等AND 营 销 咨 询敲开客户大

5、门找一个合适的借口采用恰当的方法AND 营 销 咨 询温馨传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福AND 营 销 咨 询Email主题要吸引人一定要电话追踪AND 营 销 咨 询电话开拓给客户打电话的目的电话开拓技巧AND 营 销 咨 询让你的电话与众不同快乐电话值得信赖的专家AND 营 销 咨 询快乐电话让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语AND 营 销 咨 询让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！AND 营 销 咨 询通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务AND 营 销 咨 询让你的口中流出甜言蜜语请问

6、我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利AND 营 销 咨 询值得信赖的专家成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信AND 营 销 咨 询值得信赖的专家成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练AND 营 销 咨 询客户开拓技巧通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作AND 营 销 咨 询电话开拓技巧通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教AND 营 销 咨 询电话开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议AND 营 销 咨 询约

7、见一、一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝AND 营 销 咨 询约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式AND 营 销 咨 询约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。AND 营 销 咨 询约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸AND 营 销 咨 询约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。AND 营 销 咨 询约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点AND 营 销 咨 询如何面对拒绝我们

8、一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？AND 营 销 咨 询约见的关键坚持不懈诱惑AND 营 销 咨 询登堂入室直指人心AND 营 销 咨 询登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验AND 营 销 咨 询客户开拓计划制定客户开拓计划的目的n客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划n根据销售目标确定客户开拓目标n确定客户开拓的方法n确定每周或每天客户开拓的工作量n确定客户开拓的时间AND 营 销 咨 询客户价值分析 高客户重要性成交的代价小低 大AND 营 销 咨 询客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量AND 营 销 咨 询成交的代

9、价时间代价财务代价AND 营 销 咨 询建立销售隧道AND 营 销 咨 询家庭作业：填写客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议AND 营 销 咨 询本次研讨会到此结束，如果您感觉对您的工作有帮助，欢迎您下期继续参加。谢 谢！AND 营 销 咨 询踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.11.1322.11.13Sunday,November 13,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。21:52:4621:52:4621:5211/13/2022 9:52:46 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.1321:52:4621:52Nov-221

10、3-Nov-22重于泰山，轻于鸿毛。21:52:4621:52:4621:52Sunday,November 13,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。22.11.1322.11.1321:52:4621:52:46November 13,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月13日下午9时52分22.11.1322.11.13追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年11月13日星期日下午9时52分46秒21:52:4622.11.13严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年11月下午9时52分22.11.1321:52November 13,2022重规矩，严要求，少危险。2022年11月13日星期日21时52分46秒21:52:4613 November 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午9时52分46秒下午9时52分21:52:4622.11.13每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.1322.11.1321:5221:52:4621:52:46Nov-22务实，奋斗，成就，成功。2022年11月13日星期日21时52分46秒Sunday,November 13,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.11.132022年11月13日星期日21时52分46秒22.11.13谢谢大家！谢谢大家！