君康保险经纪培训体系及NBS销售系统介绍课件.pptx

1、 君康保险经纪培训体系介绍讲师：日期：2现任XX职位20 xx-20 xx,担任20 xx-20 xx,担任个人荣誉：资格认证：个人职业照个人职业照 3课程内容l目的：了解君康经纪的培训体系 掌握“以客户需求为导向”的销售系统的基本理念、流程和方法l过程：讲授、录像、示范、演练、分享l好处：了解君康经纪的培训体系 树立对君康经纪狙击式培训的信心 了解“以客户需求为导向”的销售系统的一些基本理念 熟悉“以客户需求为导向”的整个销售流程 学习“以客户需求为导向”的一些销售方法 4我们的培训愿景、使命与价值观l 培训愿景：让每一位君康经纪的伙伴成为高道德、高素质、高收入的保险经纪人。l 培训使命：提

2、供专业化、系统化的培训资源，建立终身学习的君康文化，打造成为中国保险顾问服务梦之队。l 培训价值观：诚信、专业、学习、分享。5我们的培训形式线 上 课 程 线 下 课 程 6我们的培训内容：线下制式课程营业区总监营业部经理理财经理理财顾问团队文化建设训练业务会议经营有效的激励团队领导与管理增员与选才理财规划进阶班进阶讲师培训班新人培育训练精湛的顾问式销售理财规划基础班初阶讲师培训迈向MDRT新人入司岗前培训产品行销与组合训练NBS销售技巧训练自我管理训练新人衔接训练 7我们的培训内容：其它各专项训练课程l 晨训l 营业区总监/经纪人 季度轮训l 每月公开课、微课堂l 定期MDRT沙龙、分享会l

3、 外聘讲师专项课程l 分公司总经理/营业区总监入职培训等 8举例：“经纪人”系列课程之一l 新人入司岗前培训（4天）：走进君康保险经纪保险经纪人的定位公司核心优势介绍NBS销售系统（见下一张PPT）选保险，我帮你（产品系列）业务报酬制度（基本法）介绍拓客产品及车险介绍NBS通关测试等 9举例：“经纪人”系列课程之一l 新人入司岗前培训（NBS销售系统）：准客户开拓技巧（含如何做市场调查）电话约访技巧销售面谈技巧（含如何做需求分析）产品说明技巧（计划书说明）异议处理技巧（反对问题处理）保单促成技巧转介绍技巧客户服务技巧（含如何做保单检视）10我们的学员手册 11我们的培训方法一讲授分享二案例研讨

4、三角色演练四视频教学五头脑风暴六游戏互动等 12我们的师资力量l总公司、省公司总经理及部门总l各分公司总经理l各分公司组训和讲师l各分公司荣誉讲师l外聘专家及嘉宾讲师 13小结l 狙击式式培训就是针对：产品、销售、招募、训练、辅导、督导、激励、管理、以及各类专业知识体系（情商、法商、财商等）而量身定做！l 狙击式培训助你达成目标，成为保险顾问服务梦之队一员！NBS销售系统介绍 15何为基于需求的销售 （Needs-based selling）基于需求的销售（NBS）是指“以客户的需求为导向”，发现准客户真正的需求，并且只销售能够解决这些需求的产品给客户。16为什么要“以客户需求为导向”？l职业

5、伦理要求我们这样做。l行业和监管机构都需要我们这样做。l提升我们的专业度。l符合公司的文化。l维持良好的续保率。l未来你的保险事业会更辉煌。17NBS的销售流程lNBS销售流程：1.准客户开拓（电话约访）2.首次面谈3.二次面谈 （激发兴趣与需求分析）4.提供建议5.异议处理与促成6.售后服务转介绍l为什么你能做到每一步？因为你以有技巧的方式接近准客户，并让他认识你。2因为你提供了有价值的服务，并与准客户建立了友情。因为你能“以客户需求为导向”，发现准客户的真正需求。因为你能基于准客户的需求，提供解决方案。因为你能将保险的特点转化为客户的利益。因为你对此行业的热爱、投入和对服务的承诺。在NBS

6、销售流程中，你的每一步都在“销售”18准客户开拓的重要性l准客户开拓是整个NBS销售流程中最重要的部分！l只有持续不断地进行准客户开发，我们的生意才会源源不断！75%的销售人员离开保险行业，是因为没有客户可见！19准客户开拓l准客户的定义：1.有潜在需求的2.有付费能力的3.容易接近的4.符合投保要求的（健康、年龄、国籍等）20准客户开拓的方法l缘故（家人、亲戚、朋友、同事。）l转介绍（缘故、老客户、陌生比如市场调查等）l陌生拜访l公司提供（电话中心名单）l特定市场（地域性、社会性、职业性等）l个人观察（经常去的付费的地方，比如购物、吃饭、美容理发等）21准客户开拓（小结）l要将“准客户开拓”

7、变成自己的习惯，每天认识3-5个新朋友。l要将“通过转介绍获得新名单”植入自己的身体，像呼吸一样。l不要太在乎你之前认识多少人，成功的高手是进入这个行业后，新认识的人远远超过他之前认识的人！22首次面谈l首次面谈之前的电话约访（缘故、转介绍、公司名单等）l首次面谈的流程：1.介绍自己、说明来意2.介绍行业、公司、经纪模式3.了解准客户基本信息4.提供服务（比如礼包、签订顾问协议）5.要求转介绍（通过市场调查表）23需求分析l需求分析的流程：1.激发兴趣（唤醒需求）2.需求分析3.要求转介绍 24激发兴趣（唤醒需求）1.画图法2.市场调查表3.顾问式行销（提问的技巧）25需求分析（家庭财务需求分

8、析表：家庭保障）家庭保障需求家庭保障需求 优先次序（优先次序（）应备费用应备费用已备费用已备费用生活费用生活费用每月开支每月开支 元元 投资性房产投资性房产 元元 储蓄储蓄/现金现金 元元 投资投资/理财理财 元元 个人寿险个人寿险 元元 需要使用年限需要使用年限 年年 小计小计 元元居住费用居住费用 房屋月租金房屋月租金 元元 需要使用年限需要使用年限 年年 按揭余额按揭余额 元元 小计小计 元元孩子教育费用孩子教育费用 每月教育费用每月教育费用 元元 所需年限所需年限 元元 小计小计 元元父母赡养费父母赡养费 本人父母本人父母 元元 配偶父母配偶父母 元元 小计小计 元元其它费用（旅游等）

9、其它费用（旅游等）小计小计 元元合计总金额合计总金额 合计合计 元元合计：合计：家庭保障需求家庭保障需求=备用费用备用费用-已备费用已备费用=-=元元 26需求分析（家庭财务需求分析表：意外医疗）意外医疗保障需求意外医疗保障需求 优先次序（优先次序（)是否拥有社保：是是否拥有社保：是 否否 各档费用各档费用希望医疗希望医疗费用品质费用品质备注备注住院费用（每次）住院费用（每次）4000 4000 6000 6000 10000 10000 2000020000以上以上元元每日住院补贴每日住院补贴50 50 100 100 150 150 200200以上以上元元重大疾病治疗重大疾病治疗2020

10、万万 3030万万 5050万万 100100万以上万以上元元意外伤残意外伤残3030万万 5050万万 100100万万 200200万以上万以上元元意外医疗费用意外医疗费用4000 4000 6000 6000 10000 10000 2000020000以上以上元元其它其它各项意外及疾病医疗需求：各项意外及疾病医疗需求：住院费用住院费用 元元 每日住院补贴每日住院补贴 元元 重大疾病治疗重大疾病治疗 元元意外伤残意外伤残 元元 意外医疗费用意外医疗费用 元元 27需求分析（家庭财务需求分析表：子女教育）教育基金需求教育基金需求 优先次序（优先次序（）应备教育基金应备教育基金目前已备教育基

11、金目前已备教育基金学龄前教育学龄前教育3 3万万 5 5万万 1010万以上万以上 。小学教育小学教育3 3万万 5 5万万 1010万以上万以上 。初中初中/高中教育高中教育5 5万万 1010万万 1515万万 。大学或出国深造教育大学或出国深造教育1010万万 2020万万 3030万万 。研究生或出国深造教育研究生或出国深造教育1010万万 2020万万 3030万万 。合计总额合计总额合计合计 万元万元教育基金需求教育基金需求=应备费用应备费用-已备费用已备费用=-=万元万元 28需求分析（家庭财务需求分析表：退休养老）退休养老需求退休养老需求 优先次序（优先次序（）应备退休基金应备

12、退休基金目前已备退休基金目前已备退休基金退休后生活费用退休后生活费用退休年龄退休年龄 岁岁目前拥有的退休保障计划：目前拥有的退休保障计划：社保社保 单位福利单位福利 其它其它每月开支每月开支 元元投资性房产投资性房产 元元储蓄储蓄/现金现金 元元投资投资/理财理财 元元需要使用年限需要使用年限 年年小计小计 元元其它（旅游爱好等）其它（旅游爱好等）小计小计 元元合计总额合计总额合计合计 元元合计合计 元元退休基金需求退休基金需求=应备费用应备费用-已备费用已备费用=-=元元 29提供建议l建议书说明的流程：1.回顾准客户的保险需求2.解说建议书3.异议处理4.尝试促成5.要求转介绍 30促成l拒绝与异议的四大类型：1.不着急2.没有钱3.不信任4.不需要l促成的技巧l要求转介绍 31售后服务l售后服务的流程：1.递送保单2.说明保单权益3.未来定期服务的承诺（如保单体检等）4.要求转介绍 32NBS销售流程回顾1.准客户开拓（电话约访）2.首次面谈3.二次面谈（激发兴趣与需求分析）4.提供建议5.异议处理与促成6.售后服务转介绍 33行动l通过这个课程，你学到了什么？。l学过了本课程之后，我会采取的行动是。