保健品会议营销：非常6+1培训课件.ppt

1、h1“非常非常6+16+1”顾客开发流程顾客开发流程h2 谨以此培训，献给奋斗在健康产业营销谨以此培训，献给奋斗在健康产业营销一线的将士们！多年的营销实战管理经验让一线的将士们！多年的营销实战管理经验让我坚信：只要大家用心领悟，落到实处，不我坚信：只要大家用心领悟，落到实处，不断总结，自我超越，我们就一定可以达到能断总结，自我超越，我们就一定可以达到能力提升轰隆隆！产品大卖牛哄哄！爱情甜蜜力提升轰隆隆！产品大卖牛哄哄！爱情甜蜜喜刷刷！事业成功顶呱呱！喜刷刷！事业成功顶呱呱！h3 一个人到长白山天池旅游，做了三一个人到长白山天池旅游，做了三件事：件事：1、在天池里洗了个脚；、在天池里洗了个脚；2

2、、洗了、洗了把脸；把脸；3、用水瓶打了瓶水，带回去给母、用水瓶打了瓶水，带回去给母亲喝。亲喝。思考：这个人做事的流程是否合理？思考：这个人做事的流程是否合理？h4 这个流程是否合理？也许大家都笑了。因为按照这个流程操作，母亲喝的都是洗脚水。正确流程也很简单：1、先打水；2、再洗脸；3、后洗脚。这个故事可以让我们对流程的重要性有个清晰的认识。h5 外企之所以强大，正是在于他们完全靠标准、流程在管理。沃尔玛就是完全靠标准、流程管理的，所以可以全球扩张而不乱套。沃尔玛走任何一个店总都不可怕，常务副总立即接任，然后按照标准、流程继续管理门店，门店的运营管理不会发生任何问题。具体到客服领域，退换货流程与

3、权限都有明确规定：1、700 元以下的，服务台两名员工确认；2、700 元2000 元的，高级客服经理授权，退款条上需服务台两名员工与高级客服经理签名确认；3、2000 元5000 元的，副总授权，退款条上需服务台两名员工与副总签名确认；4、5000 元以上的，总经理授权，退款条上需服务台两名员工与总经理签名确认。按照这个流程，全国甚至全球的沃尔玛门店退换货都不会乱套，都有人负责，都可以考核。任何一个副总、高级客服经理、服务台员工离职都不会对沃尔玛的退换货运作产生负面影响。这就是标准、流程的威力。所以，作为一个称职的管理者，要经常反思我们现有的流程是否合理。沃尔玛已经做到世界500 强之首了，

4、人家还在对标准、流程进行不断优化，我们还有不优化、不反思自己标准、流程的理由吗？h6 所以：所以：方法、选择比努力更重要，既要低头干活，更要抬头看路。我们每天的日常工作是很繁忙的，很容易被日常的事务性工作淹没，而不注意检讨我们的流程是否正确，我们的方向是否正确。如果流程、方向错了，那是再努力都是没有用的。要确保员工的努力与付出是有价值的，就必须确保部门的前进方向是正确的，流程是合理的。h7启发与思考启发与思考1.会议营销的三大环节是：会前、会中和会后，结合我们的模式，谈一下这三个环节的目的分别是什么？2.结合会议营销的三大环节，设想一下我们的工作流程应该是什么？h8 结合我们的报纸广告+会销的

5、复合模式，我们从实际出发，制定出一套“非常6+1”顾客开发流程，具体包括非常6步加一贯的工作状态：第一步第一步:承接来电承接来电 清楚主诉清楚主诉 初步分析初步分析 陌拜预约陌拜预约第二步：了解顾客第二步：了解顾客 尝试促单尝试促单 邀请参会邀请参会 环环铺垫环环铺垫第三步：精心组织第三步：精心组织 会中借力会中借力 因势利导因势利导 临门一脚临门一脚第四步：会后总结第四步：会后总结 区别跟进区别跟进 售后服务售后服务 新的开始新的开始第五步：未购客户第五步：未购客户 解决异议解决异议 组合出招组合出招 实现突破实现突破第六步：常态家访第六步：常态家访 个性服务个性服务 建立亲情建立亲情 转介

6、促成转介促成一贯的最佳工作状态：自信一贯的最佳工作状态：自信 认真认真 贴心贴心 勤奋勤奋h9 三大会销环节六大具体步骤三大会销环节六大具体步骤会前：第一步会前：第一步 第二步第二步会中：第三步会中：第三步会后：第四步会后：第四步 第五步第五步 第六步第六步h10 第一步第一步承接来电承接来电 清楚主诉清楚主诉 初步分析初步分析 陌拜预约陌拜预约h11 员工拿到顾客来电数据后，要看清楚顾客的主要诉求（主诉），也可以结合王大夫或者领导的指导，尽可能多了解顾客的主诉症状以及分析出此症状带来的身体连锁反应，对这些顾客的痛点（也是需求点），我们要做到心中有数，为第一次陌生拜访“放大顾客痛点，引导顾客需

7、求”做好必要的准备。h12陌拜预约电话步骤与话术 要求：语言简洁，干练，亲切、自信、吐字清晰；在电话沟通中可以见缝插针地穿插赞美顾客的语言，缓解彼此紧绷的神经，达到融洽、顺畅的沟通效果，比如说：阿姨，听你说话觉得好亲切，我想您一定是个非常和蔼可亲的人；阿姨，听你说话觉得您好年轻，要不是您给王大夫说了你的年龄，我还以为您最多X岁呢(说的比实际年龄小几岁)!叔叔，听您说话感觉特别有自己独到的见解，我想您之前一定是做领导工作的 h13第一步：礼貌问好第一步：礼貌问好 确定身份确定身份 喂，你好,这里是王爱香王阿姨家吗？（若不是，就说麻烦您让她接听一下电话好吗？）第二部：自报家门 唤起回忆、说明事由唤

8、起回忆、说明事由 我是XX（美国进口）一氧化氮推广单位的工作人员，阿姨，是这样的，你咨询过我们的专家热线，和王大夫有过交流，他让我把相关资料送给您；我下午（15：30）到您哪，到时您在家等我 一下就行啦 顾客若问：到时您是不是把赠送的产品带过来啊？回答:王阿姨您放心，公司承诺给您的肯定会兑现的，我这边现在比较忙，到时见了面再说啦h14第三步：最后再次确定地点、时间、强调自己，祝福语：第三步：最后再次确定地点、时间、强调自己，祝福语：王阿姨，您那里是路；我叫XXX，以后你喊我小路就行啦，好的，阿姨，那小路就不打扰阿姨啦，祝您身体健康，越来越年轻，下午15:30见，再见！顾客异议类型及解决话术顾客

9、异议类型及解决话术1、我是只是随便问问（不要放弃，抓住每次机会）A、可能阿姨比较忙，要不这样吧，阿姨如果有兴趣的话，我就把公司关于产品的详细资料和书籍邮寄给您，您倒是可以详细的了解一下，好吧，阿姨您把详细地址讲一下（顾客说过后）B、你在XX路啊，巧啦，X阿姨，我今天刚好去哪边，这样吧，咱们约个地方，我把资料交给您好不好，这样更快啦，约时间，约地点，h152、如果我们给顾客约定当天时间顾客说没时间、如果我们给顾客约定当天时间顾客说没时间A、那阿姨您看晚一点或者早一点行吗？下午4：305：00行吗？这个时间段您看可以吗？B、我们当他当天没有时间 那就这样啦，X阿姨，您看明天您什么时候方便，上午还是

10、下午，到时我给您递过去也行C、如果明天还没有时间，笑着说，看来X阿姨还是比较忙的，我觉得生活还是应该像您这样，充实一点比较好，那这样吧，X阿姨，这两天您先忙，过两天我再和你联系，小X就不打扰你啦，小X祝您身体健康，再见h163、你们店在那，公司在哪，我到时去哪里拿、你们店在那，公司在哪，我到时去哪里拿就行啦？就行啦？A:X阿姨，我们在西大街198号，也就是桥梓口东南角泰生医药二楼，我们非常欢迎您来店里，只是我今天刚好顺路去您那边，我说顺便把详细资料和书籍给您带过去，到时还可以把来店怎么走了给您说清楚，那阿姨就下午XX点就在家等我一下啦（套用正常程序），B、顾客坚持要求来店里：X阿姨，您来我们店

11、里来取也可以，麻烦您记一下我们服务点的地址吧：XXX街198号，也就是XXXXXXX二楼。阿姨，是这样的，是我小X服务您的，假如您到店里时我不在店里，领导会批评我工作没做好，对顾客服务不到位。阿姨，我不想挨批评，您看咱们还是约个时间吧，明天上午还是下午？（顾客说那就）那就XX见啦，天气热，路上小心点，找不到打我电话h174、（顾客对上门拒绝或者戒备心理重）你、（顾客对上门拒绝或者戒备心理重）你要来我家啊！要来我家啊！A:对，咱们可是正规单位，哈哈（爽朗的笑），阿姨，在华商报登广告比您“审查”的还严呢，我们可是他们的长期合作单位，这些，您就放心吧！顾客：那好吧，您B、顾客如还不愿意，要很机智的转

12、变，哈哈，没关系，那就这样吧，X阿姨，咱们约个地方也行，您家附近有没有什么重要的标志 顾客:有啊，有XX大厦，那好，那咱们就在XX大厦见了好吗，我就在哪里穿个子中等，我会在下午15：30分准时到达哪里的，那到时在XX大厦门口见，再聊啦！小X祝阿姨身体健康，下午15:30见，再见！h18 第二步第二步 了解顾客了解顾客 尝试促单尝试促单 邀请参会邀请参会 环环铺垫环环铺垫h19顾客喜欢什么的业务人员整洁清爽、真诚、自信、善解人意准时、乖巧、贴心h20陌生拜访交流的四手段望：观察（个人仪表、家庭环境等）闻：倾听（保健需求、个人爱好等）问：提问（经济条件、决策权等）切：判断（判断客户、激发购买等）h

13、21怎么望：视线目光 视线的部位：发髻以下上颌之上；忌盯胸、腹、腿；视线的方向：正视、侧视、俯视、仰视；视线时间：正视为主；忌：激光扫射、始终不渝 目光：应散点柔视；忌：连盯带瞪、眼珠乱翻、翻白眼；h22怎样聆听面对对方，身体前倾（谈话亲密距离）眼睛注视，不断点头（注视5秒以上）态度尊重，不轻易打断顾客说话适当的澄清（尾音上扬）确定对方的意思（重述对方的要点）h23积极聆听 为了了解顾客需求的聆听；解决顾客问题的聆听；激发顾客需求的聆听都是积极聆听。越善于聆听，销售成功的机会就越大；积极聆听能表现出来对顾客的尊重，让顾客有价值感、成就感，加强了双方的感情。h24有效提问，有效沟通，主导过程 在

14、与顾客沟通过程中，准确的有效提问和积极聆听是营销精英主导沟通过程的关键。好的发问方式能使准顾客说出我们想知道的一切，把有力的发问和聆听技巧相结合，就能找到顾客需求。两种发问方式：封闭式提问和开放式提问h25开放式的提问 沟通开始阶段；征询意见；挖掘更多信息；启发对方的看法、意见时用开放式的提问。目的是打开话题，营造一种友好的双向沟通平台。比如:“您老身体这么好，平常都是怎么锻炼呢？”“阿姨，您皮肤这么好，平时怎么保养的？”“叔叔，我刚毕业参加工作，现在在与人沟通方面还很胆怯，您说我应该怎么去改变这个不足呀”h26封闭式提问 你需要对方做出选择，或者澄清对方提出的问题，让对方表态时用封闭式提问,

15、对顾客有较强的导向性，节约时间，提高谈话效率。封闭式的问题:一般答案是“是”或者“不是”或者有固定可选答案。比如：“您身体这么好，平常一定很喜欢锻炼身体吧！”“您血脂这么粘稠，心脏也不太好吧”h27灵活运用：如果给客户用封闭式提问得到了一个你不愿要得到的答案，请记住重新再给顾客提一个与其答案相关联的“开放式”问题，询问原因，还将“皮球”抛给顾客。h28 家访中营销代表常犯的错误家访中营销代表常犯的错误一、接触阶段 不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当的赞美顾客、寻找共同感兴趣话题等）没能留下良好的第一印象(仪表、举止、谈吐等)忽视收集准顾客资料（家庭背景、收入状况、疾病状况等）无法确认准顾

16、客的购买点（最佳的保健需求）不清楚怎样切入（没有强调健康理念、过渡不自然）h29二、说明阶段 解说无条理（前后顺序不连贯、资料及活动方案不规范等）顾客无法理解（无法因人而异、解说太快）太多的专业术语（以显示专业或根本没考虑顾客能否理解等）没有突出或遗漏重点（如优惠方式等）h30 没有围绕身体收益解说(不知强化需求）不够形象生动（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）举例不当（不恰当的以顾客为例等）缺乏热忱（不自信、缺乏激情）推荐小单（担心顾客承受不了、心理障碍等）h31三、促成阶段 无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等）有心理障碍（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃等）没有坚持（一

17、次促成不成功就放弃、气势上没有压倒顾客等）不知如何处理反对问题（不会判断真假问题、不知如何回答等）h32 与顾客争辩（赢了小我，失去了订单）没有掌握主控权（被动等待顾客购买、无法掌控局面等）下意识征求顾客意见（不够强势，不够自信）光说不做（期待顾客允诺或根本不清楚该做什么等）感知能力较弱（不会察言观色、不清楚顾客的言谈举止背后的潜台词等）h33怎么才能突破障碍，少犯错误？首先要清晰家访的目的；熟悉家访框架流程，熟知产品核心卖点；储备足够的话术以便于左右逢源；灵活运用。h34第一次到顾客家做陌生生拜访的目的第一次到顾客家做陌生生拜访的目的：1、了解顾客了解顾客的身体状况、保健意识、家庭成员、文化

18、层次、性格、购买能力以及经济支配权。2、找准痛点、放大痛点、激发需求、尝试促单尝试促单。3、环环铺垫、层层递进、顺理成章、邀请参会邀请参会。准备道具：准备道具：检测申请表，赠送券，邀请函、产品册子。注意事项：注意事项：目的明确目的明确 流程确定流程确定 时间严谨时间严谨 内容充分内容充分常备：常备：工作记录本和笔；鞋套；赞美话术与礼貌用语；工作记录本和笔；鞋套；赞美话术与礼貌用语；了解了解客户简单情况以及提前客户简单情况以及提前策划好沟通的框架；富有策划好沟通的框架；富有亲和力的声音；亲切的微笑，与顾客感同身受的表情。亲和力的声音；亲切的微笑，与顾客感同身受的表情。h35 楼下整装礼貌进门寒暄

19、赞美主动点题(从王大夫记录的主诉说开去)探寻身体状况放大痛点，表示关切，感同身受，穿插了解顾客四有情况与及时赞美针对顾客身体情况，生动地讲解产品（用举例子、打比方等方法），侧重点地讲产品带给顾客的好处激发购买神话专家，包装检测，解释赠劵邀约参会解决异议，总结结果礼貌告辞家访后顾客初步分类h36 楼下整装楼下整装 风尘仆仆地赶时间去家访，难免会出现满头大汗，心情慌张，衣衫与发型被风吹乱等情况。为了给顾客良好的第一印象，我们可以在顾客楼下及附近简单收拾打理一下自己，做做深呼吸，把自己调整到激情满怀，从容淡定的状态，告诉自己鹅一定行！h37 礼貌进门礼貌进门 按门铃耐心等候，敲门一重两轻，后退保持适

20、当距离，双手自然放在身体前边，面带友好微笑。不要在顾客门外东张西望 顾客开门礼貌问好，顾客让进门时，表示感谢，主动向顾客提出换鞋或者自带鞋套再进客厅，遵循客随主便的原则。h38进门话术进门话术 “阿姨，您好，我是金威一氧化氮的小张，您家收拾的真干净，我还是戴着鞋套进去吧，怕把地板给您弄脏了，这也是我们单位规定的”如果顾客说不用戴鞋套了，应说“谢谢阿姨”h39不让进门怎么办?表示理解，话术以退为进：阿姨，您一个人在家，我们又是初次认识，您有顾虑，我能理解，没关系，阿姨，常言说路遥知马力，日久见人心！（表情略显委屈的说）我们不同于别家单位，我今天来咱家只想，这是我们的，相信您了解后会对我们有个全新

21、的认识，好，阿姨不打扰你了，我先去张阿姨家h40寒暄赞美“您家真干净！”“您今天气色真好！”房间干净房间布置气色文化内涵气质穿着等 分层次递进赞美：直接赞美（阿姨看上去真年轻!）,间接赞美（阿姨，那照片是您儿子吧，看上去真英俊帅气，我想哥哥一定在事业上很成功，也一定很孝顺，这都是跟你教育有方分不开的），深层赞美（阿姨，您看上慈祥可亲，就像我妈一样，对于我们远离家乡，常年在打工的人的人来说，能有个像妈妈一样的人在身边，指导我的工作与生活，真的是我的福分）。在与顾客互动沟通中，有切入点，要始终穿插赞美，找到赞美的原则是真诚与适度！女生可以赞美容貌、衣着。男生第一次家访不宜赞美的过于矫情。h41主动

22、点题(从王大夫记录的主诉说开去)探寻身体状况 张阿姨，我们的专家王大夫接了你的电话后，对你非常重视，嘱咐我一定要早点来你这里，一定要我把工作做好，还给我说了你身体的大致情况，说阿姨好像平常血压不太稳定（说出主诉中最明显的一种症状）？哦，阿姨看上去人很精神，要不是你亲自说出来，真想不到您会有这么多病症（健康隐患），看来我们老年人的很多疾病都具有潜伏性，平常看上去好好的，可一旦发病，真的让人很揪心！阿姨，您这自己提前还清楚自己地身体状况，我们那还有个阿姨，她就没有你这么有先见之明，她退休之前是个大学教授（生动形象地举一个平时不注重养生保健，忽然有天突发心梗脑梗的例子），现在虽然用了我们的一氧化氮（

23、治疗量）得到了明显改善，他自己给我们说，如果平时就重视养生保健就好了，这样用个保健量就行了，少花钱，人也少受罪啦！阿姨，看来在健康面前，人人平等，谁漠视健康，健康就离开谁！h42 以前的工作环境、子女、家庭布置、环境卫生 每天的锻炼情况：练什么、怎么想锻炼的？每天在家做什么？我可以帮助你“新”闻、小道消息：身体状况：根据准客户的实际情况找一些资料 笑话、故事、气候、季节、仪表、服装。天气、气候、宠物、乡土、老家。h43 思思 考考 以上话术的目的是什么？这么说的好处是什么？h44答案：1、用“王大夫”开场点题，承上启下，会显得比较连贯，会再次暗示顾客：是你给我们公司打电话有要求，我们才来的！这

24、样说还能体现我们对顾客的重视，会让顾客有“特别的爱给特别的你”的感觉。2、其实，我们要从一开始就要找准顾客的痛点，借助于举例子、讲故事、做对比等，放大顾客痛点，激发需求，给其灌输健康投资理念。h45放大痛点，表示关切，感同身受，穿放大痛点，表示关切，感同身受，穿插了解顾客四有情况与及时赞美插了解顾客四有情况与及时赞美学会 “钱”“哪年退休的？”“什么单位退休的？”“这个家具这么漂亮，花了不少钱吧？”“支配权”“家具这么漂亮，这是谁的眼光？”“需”身体状况：“身体怎么样，最近挺好的？”保健意识：“每天锻炼身体吗？”“吃什么保健品？”配偶身体状况：“阿姨（叔叔）身体好吗？”、书法、也可以请教他应如

25、何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，

26、应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客

27、仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。h46唉，阿姨，您这种情况放在谁身上都不好受！你身体的这些病症，家里的孩子都知道吗？叔叔真棒！好坚强！好羡慕叔叔阿姨你们这种“执子之手，与之偕老”的温馨生活，可惜现在好多人都不懂这些了!哈哈，这才叫真正爱情！虽然说“少年夫妻老来伴”，可一人有病，老伴也清闲不下来，孩子也整天挂念，花钱不说，可这来自病痛的折磨，谁也代替不了受这份罪!h47怎样与顾客走的更近！阿姨，为了更好的服务顾客，公司给我们教了一套按摩手法，好多叔叔阿姨说让我按摩后感觉人精神了很多，对健康有帮助，来，阿姨，我现在给你按按（边按边交流自己的工作和生活：进步、充实、上进、有点小无奈，可以设计个小

28、心结，让阿姨帮你拿主意，做参考，进一步拉近感情）h48 叔叔，咱们中国的医疗卫生保障体系有缺陷，不知道你是否认同这个观点？因为目前咱们国家主要把医疗卫生保障体系定位在“救死扶伤”上，人没死没伤，得的不是传染病，一般情况下国家相关职能部门不会管你，比如说医保，很多用于预防和治疗疾病进口好产品都不在报销范围之内。现在，老百姓都知道了对于疾病，预防胜于治疗，特别是心脑血管疾病，如果预防花500元钱，那么心梗脑梗发病了就要至少花50000钱以上，思想跟上时代发展的人现在都想开了，有些方面，国家不保，我们先自己保自己，我们多活一二十年，多拿共产党的工资一二十年！多享受天伦之乐一二十年，这样，什么都赚回来

29、了！叔叔，您说是这个理不？（再生动形象地讲放支架的手术过程，）h49 我们王大夫和孙老师都讲过，放支架和搭桥的很多病人，当初一般是由血管硬化、高血压、高血脂、心率不齐，早搏等常见病一步步发展而成的，做这个手术充满了危险和变数，手术过程是这样的。因为这是介入疗法，所以起的作用有年限限制，好的材质最多12年左右。所以，好多做了手术的人，都好后悔当初没有好好做好预防工作！h50针对顾客身体情况，生动地讲解产品（用举例子、打比方等方法），侧重点地讲产品带给顾客的好处本环节主要给顾客讲解：1、诺奖科技背景；北京人民大会堂论坛情况。2、美国原装进口，超浓缩的高含量，效果更好!3、对心脑血管作用机理以及症状

30、改善预期反应。4、全国顾客的服用情况及典型病例。4、结合顾客身体状况，着重描述产品带给顾客的 好处。h51 顾客：XX一氧化氮质量和效果怎么样？XX一氧化氮是在美国生产的，我想叔叔您可能也听说过，国外的食品安全标准，特别是欧美国家的标准比我国要严格的多，这也是为什么我们国内的保健品很难打进美国市场的原因，因为美国FDA对国内外的药品食品都监管的非常严格，金威一氧化氮是得到美国FDA认证的高级健康产品，所以质量你尽管放心。另外我们企业每月在各个知名媒体的广告费投入巨大，其目的就是要打造金威一氧化氮这个货真价实的金字招牌，把企业做成“百年老店”，所以在质量上，我们比消费者更谨慎，因为消费者如果个人

31、觉得不好，大不了用一两个月不用了，他们损失不大，可我们是在经营一个品牌，若产品质量不好倒下了，对我们损失将是难以估计的，所以，您就放心用吧，我们已经为您严格把关了，因为这关系到我们企业的前途和命运。h52-Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 h53强化需求激发购买的方法与话术强化需求激发购买的方法与话术 数据法 恐怖诉求法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法h54话术一：数据法 王阿姨，您身体也不好，上一次医院得花多少钱啊，花钱是小事，您遭罪呀！而我们的产品平均一个月才投入400元钱左

32、右，您的身体就会从根本上得到改善和治疗了！h55话术二：恐怖诉求法 王阿姨，您这供血不足这么多年了，经常胸闷又放射性疼痛，血管自身肯定有问题，如果再不想办法治疗的话，就有可能转化为血栓突发疾病！还不如现在就服用我们的产品进行治疗，肯定让你有根本的改善。h56话术三：感性劝说法 王阿姨，母子情、夫妻恩爱是人间最值得珍惜的，你一定有对家人的爱心与责任感，可是您儿子也下岗，如果您一生病不是给他添很大的负担吗？您现在保健是替家庭减轻负担啊！h57话术四：故事法 王阿姨，您有时间看看我们的顾客影集，上面的每一位叔叔、阿姨都有从一个饱受心脑血管疾病折磨到成为金威一氧化氮受益者的经历，金威一氧化氮确实为无数

33、患者和家庭带来了健康与幸福。h58话术五：直接切入法 王阿姨，以前有没有买保健品的人拜访过您呢？那你们谈了些什么呢？为什么那个时候没有购买保健品呢？你心目中最理想的保健品应该是什么样的？每月投入多少？具备什么功效？你现在对金威一氧化氮的看法又是怎样的呢？h59话术六：讨教法 王阿姨，一看您就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老者和家长的角度，您觉得保健品对身体、对家庭有什么样的作用？我刚来公司不长时间，很多道理我讲不出来，阿姨，我也纳闷为什么这么多人用金威一氧化氮？好多人开始从怀疑，到最后成为了我们的朋友，感觉好神奇哦！h60强化需求，激发购买的要领 采用六种方法交替，不断强化需

34、要 适度频率，提高需求认同度 感性，理性相结合，强化需要可以帮助顾客建立、加深购买意愿，而购买意愿的加深是使顾客产生购买行为的最佳解决方法。h61 如果经过了努力还没促成，这时需要给顾客台阶下，顺畅地衔接到下一个环节：嗯，真金不怕火炼！好产品不怕顾客调查，叔叔多了解一下也行，我只是想让您早一天用上早一天受益！也能早一天更健康！刚好在本月XX号，也就是星期X上午8:00，我们有场活动，到时你可以亲自过去了解一下（掏出邀请函和赠劵，顺畅地进入下一个环节）h62神话专家 包装检测解释赠劵 邀约参会 X阿姨，是这样的，刚开始 我们就是直接把赠送产品放在家里，后来我们发现很多叔叔阿姨没有吃，他们回答的也

35、很有道理，我们打咨询电话，并不是就这样分给我啦，我也不知道这样产品是怎么生产的，公司也不了解，自己适不适合也不知道，我不敢吃啊，最后公司统一规定集中在一个地方领取赠品，到时您就可以了解到产品的相关情况，如产品怎么研发的，怎么生产的，公司是怎么样的，到时也会有老顾客过来复查身体，到时您们也可以问下他们的服效果，到时还有我们公司先进的检测仪器，给您做一下全面的检查，也有教授专家到现场，您有什么问题现场都可以得到解答，这样您就可以放心的吃啦！放心吧，我们公司很讲信誉的，承诺给您的东西我们肯定会兑现的，我们希望你们可以帮我们进行宣传呢，您到时过去就行啦（边说边拿出赠送卷和邀请函）h63 阿姨，为了更好

36、地服务大家，我们单位购买了心电图检测仪，这在医院检测一次要百十块钱呢，通过这个检测，能准确的了解我们的心脏及血管情况，对于我们以后养生保健，防病治病都非常有针对性，避免了我们少走弯路。另外，我们还引进有中美合作研制的量子检测仪，能对身体做个全面的检查，另外，阿姨你这两天认真把书看一遍，我们现场有有奖知识问答，答案都在书里面，答对了有精美礼品赠送呢!现在我们算下来，赠送的产品与服务已经价值两百多元了，每一次活动都有好多人参加，为了现场秩序，对于想检测的同志，我们要提前预约申请排个号；对于赠品，实行凭劵发放（然后告诉怎么填写，强调会议时间等）h64 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分

37、享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求行动要求行动 LSCPAh65得体告辞 第一次家访目的已达成，下次家访也已找好理由的基础上得体告辞。比如：1、在顾客言犹未尽，还有表达渴望时，得体告辞能够让顾客盼着员工二次家访继续讲其“当年的故事”；2、重点精彩不讲完，设置悬念，得体告辞；3、来的匆忙，忘记了重要资料或者礼品，下次补上，得体告辞等。得体告辞前，把本次交流内容做个总结，找一闪光点，表示很受益，塑造自己的谦虚认真，好学上进，知书达理的良好形象。h66员工家访“防火墙”新员工遇到顾客提问的自己回答不了的专业知识，不要

38、搪塞硬撑，应该说：叔叔，咱们集团公司的科研实力非常强大，有某某专家和研发团队。本市某某医院的医生和政府部门的离退休干部，都是咱们单位忠实顾客呢！只可惜我刚接触这一行，孔子说：知之为知之，不知为不知，特别是医学科学是严谨的，来不了半点马虎，我不想打肿脸装胖子，不过，我相信，只要我勤奋学习，积极上进，相信会给您老提供更好更周到的服务，叔叔，这样，我把你说的记下来，回去立即请教我们的专家，马上就给你回复，好吗?h67家访后的顾客初步分类 A类顾客：具备四多条件，不排斥保健品与业务人员，一周左右可以购买的顾客，易激动的感性顾客。B类顾客：具备四多条件，受过挫折，对保健品有异议，一月左右可以购买的顾客，但不排斥业务人员的理性顾客。C类顾客：四多条件不全，两个月左右可以购买的顾客，但对业务人员有好感，有可能买货的感性顾客。D类顾客：除以上三种外，业务人员不愿意放弃的顾客。h68