阿斯利康核心销售技巧课件.ppt
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1、核心销售技巧课程Essential Selling Skill准时积极参与礼貌培训有关规则课堂礼节请将手机放置无声各章重点章节重点1.理解销售 为什么要学?2.访前准备3.顺利开场4.跟进承诺5.传递信息6.处理异议7.获得承诺8.访后分析9.行为操守10.技巧考核11.课后计划 怎么做怎么正确地做正确地做正确地用于工作 核心销售技巧课程目标 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤,内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS,并至少达到“B”级水平第一部分理解销售 理解销售本章要点:市场环境的变化工作要求的变化公司和员工的成长市场环境变化 政府 医保 公司医生千愁百忧之中
2、看到的尽是高山险阻回避代表进药太难医保控制负面舆论竞争加剧招标降价市场环境变化 -对销售的正面影响病人基数增长药品市场成长药品质量需求信息需求增加医保质量改善法律法规完善RDPAC认证RDPAC考试政策、流程 试用期必须通过 模拟考试3次80分以上获得资格学习方法 学习有计划 模拟多练习寻求帮助 既往通过的同事 DSM 区域培训师绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目比重比重销售结果销售结果70%指标达成率35%增长率35%活动标准活动标准20%20%数量与质量10%及时正确地提交报告 10%建立业务建立业务5%5%医院进药2%市场策略的实施与执行3%核心技巧核心技巧5%5%销售技巧
3、3%治疗领域/产品/竞争对手知识2%绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目比重比重销售结果销售结果50%50%指标达成率40%医院准入10%销售队伍有效性指标销售队伍有效性指标20%20%拜访频率10%覆盖率5%日拜访次数5%实地工作天数5%任职技能任职技能25%25%销售技巧5%区域管理计划5%建立客户关系5%团队合作5%学习能力5%工作要求的改变-赢之有道2006年2007年至2010年绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目绩效考核项目比重比重销售结果销售结果45%指标达成率35%医院准入10%销售队伍有效性指标销售队伍有效性指标20%20%拜访频率达成率5%覆盖率5%每日拜访次数
4、5%实地工作天数5%任职技能任职技能15%15%销售技巧3%区域管理计划3%建立客户关系3%团队合作3%学习能力3%合规合规15%15%按时通过合规相关培训5%个人行为合规10%*费用管理费用管理5%5%2011年至今工作要求的改变-赢之有道工作要求的改变-赢之有道有效地 传递 有针对性的 了解该产品及其使用方法,但没有处方过常规处方该产品,但主要是在新病人中使用在新病人中首选该产品,并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品成为所有病人的首选药物(新病人及老病人),并积极向其他人推荐该产品在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品了解阶段使用阶段忠诚阶段倡导阶段试验阶段不了解阶段产
5、品接纳度阶梯ESS-核心销售技巧第二部分访前准备回顾以往拜访记录及医生的信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”(AL)阶段设定SMART拜访目标,使客户沿AL向上移行根据拜访目标,做好访前准备本章要点回顾以往拜访记录及医生的信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”(AL)阶段 产品接纳梯度 客户信息 阶段性总体拜访计划了解该产品及其使用方法,但没有处方过常规处方该产品,但主要是在新病人中使用在新病人中首选该产品,并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品成为所有病人的首选药物(新病人及老病人),并积极向其他人推荐该产品在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品了解阶段使用阶段忠诚阶段倡导阶
6、段试验阶段不了解阶段产品接纳度阶梯需要了解的客户信息建立阶段性总体拜访计划结合“产品接纳度阶梯”不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导阶段性总体拜访计划设定SMART拜访目标,使得客户沿AL上移 什么是SMART原则 每个拜访目标之间相互联系,最终实现一个大目标,推动客户沿AL上移uSMART原则SMART目标的设定拜访目标之间相互联系 了解?试验?关键信息根据拜访目标,做好访前准备开场白传递关键信息,以及产品的特征利益参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进行准备相关的推广资料和临床研究文献获得怎样的承诺访前准备的内容访前准备清单你将同哪一位医生进行拜访?曾收集到的信息?这位客户目前处于“产
7、品接纳度阶梯”中的哪一个阶段?阶段性总体拜访的计划是怎样的?设定符合原则的目标你将使用哪些开场白?你将传递什么关键信息?根据以前拜访的经验,客户可能会提出哪些问题?你会使用什么推广资料和临床支持文献要求客户做出什么承诺,以及如何获得承诺访前准备工作的内容要点内容要点请打勾()回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息,判断客户所处的“产品接纳度阶梯”设定符合原则的拜访目标,以使得客户沿“产品接纳度阶梯”上移根据拜访目标,做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息,产品特征和利益 预测的客户的异议,如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺小结 (访前准备)回顾以往拜访记录以及医生信息,判断客
8、户所处 “产品接纳梯度”阶段,并设定阶段性总体拜访计划 设定符合原则的拜访目标,使得客户沿着“产品接纳度阶梯”上移 访前准备内容 开场白 传递的关键信息,以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进 行准备 相关的推广资料和临床研究文献 如何获得承诺 第三部分顺利开场本章要点:n专业、自信地介绍自己和公司n建立和谐、双向交流的气氛n使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意顺利开场Representative专业自信地介绍自己和公司n自信和热情至关重要:如何顺利开场坚信你所从事地工作是高尚地坚信你的工作是有益于医生和病人的对你的工作,公司和产品深信不疑建立和谐双向交流的气氛职业的
9、服饰选择恰当的时机切入谈话真诚地微笑,建立和谐气氛使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重如何顺利开场使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 u 让客户对你产生信任u 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的u 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际如何顺利开场角色扮演活动顺利开场的标准标准(请打勾 以及注解)A1B2C3D4特定的注解专业、自信地介绍自己和公司专业、自信地介绍自己和公司建立和谐双向交流的气氛建立和谐双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意A(1分)学习中(在密切的监督之下,显示出能胜任有限数量的销售情景。
10、)B(2 分)有效的(能够胜任常见的或典型的销售情景。)C(3分)高级(在典型的销售情景中总是表现胜任,并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常能表现出胜任。)D(4 分)专家级(总是表现出胜任,在所有的销售情景中都能有效地工作,可以为他人进行指导。)笔记顺利开场(小结)第四部分跟进承诺本章要点:跟进上次拜访的承诺,确认客户所处的AL探询客户的需求,并根据客户的反馈,阐述合适的拜访议程跟进承诺跟进承诺探询-客户AL梯度和原因/客户信息聆听确定客户AL梯度/原因/客户信息探询跟进前次拜访中的承诺聆听确认承诺兑现与否,祝贺/原因探询识别需求聆听澄清需求,发现机会望:观察非言语信息(表情,肢体动作等
11、等)闻:有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速)问:探询或提问切:澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断探询和聆听1.开放式问题2.封闭式问题探询的两种类型问题开放式问题特点:目的:开放式提问的作用开放式问题封闭式问题特点:目的:封闭式提问 封闭式问题举例:最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产品中是最好的.(封闭式提问)您在平时的治疗中是否有同样的经验?(开放式提问)对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验 结果有什么看法?陈述事实+提问(引导性问题)当你刚开始做医药代表时,是否经常会发生当医生回答你前面一个问题时,你实际上并没注意听,而是慌慌张张地想着接下去该和医生
12、谈什么?你是否经常忽略他人的讲话,因为你已经知道那个人要说什么了,或者你正在作下一步的打算?当别人想发表意见或还没有说完时,你有没有抢着插嘴?你是否经常点头以示反应,但实际上你对讲话人所说的话毫无印象?聆听 -自测题心态要求心态要求:避免分神 -关注对方,不想自己的事保持开放思维 -观点冲突不抗拒,换位感受和理解积极关注有效聆听行为要求行为要求:鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句整理并组织信息 -澄清和整合信息,观点总结 -达成一致重新引导交谈善意回应有效聆听“。医生你每天要看多少XX疾病的病人。?”1.在拜访中了解客户处方的潜力2.确认客户对疾病的诊断和治疗遵循的原
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