以客户需求为中心的专业化销售之道课件.ppt

1、讲师介绍：讲师介绍：保险行业形象大使保险行业形象大使 行业爱心公益大使行业爱心公益大使 10年来每隔周周日都会在四季青年来每隔周周日都会在四季青敬老院照顾孤残老人，风雨无阻敬老院照顾孤残老人，风雨无阻 客户累计寿险（不包括意外险）保额客户累计寿险（不包括意外险）保额5亿亿 MDRT组织北京地区主席，组织北京地区主席，2011年作为国旗手代表中国、年作为国旗手代表中国、代表行业代表行业300万从业人员出席亚特兰大万从业人员出席亚特兰大MDRT入场仪式入场仪式 中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目客座嘉宾客座嘉宾从事个人业务期间连续从事个

2、人业务期间连续5次达成北京公司冠军、次达成北京公司冠军、3次全国次全国冠军冠军从事管理工作首年团队从事管理工作首年团队100%留存留存,新人新人100%新人王新人王,一年一年以上成员以上成员100%达成达成MDRT,同年达成营业组全国总冠军同年达成营业组全国总冠军以全国最快速度晋升营业处后，同年达成营业处、直辖以全国最快速度晋升营业处后，同年达成营业处、直辖营业组双料全国冠军营业组双料全国冠军,包揽管理职全部荣誉，创大都会中包揽管理职全部荣誉，创大都会中国公司先河国公司先河团队成员团队成员40%以上达成以上达成MDRT，成为中国保险行业，成为中国保险行业MDRT达成率名列前茅的团队达成率名列前

3、茅的团队讲师介绍：讲师介绍：中高端客户的需求：中高端客户的需求：因为不是被推销产品，所以因为不是被推销产品，所以也就不比较产品；也就不比较产品；因为不比较产品，所以也就因为不比较产品，所以也就无需无需 如何组装自行车如何组装自行车流程演示一流程演示一行前准备行前准备 发送邮件：发送邮件：预先开门预先开门细分需求细分需求:清晰沟通方向清晰沟通方向模拟练习模拟练习:知识转技能知识转技能资料准备资料准备:保持摆幅保持摆幅细分客户需求单身单身丁克丁克标准有缺口标准有缺口标准无缺口标准无缺口高净值高净值重重 大大 疾疾 病病11资产配置强强 制制 储储 蓄蓄2提供再创业资本金 父父 母母 孝孝 养养3债

4、务风险控制子子 女女 教教 育育1规避企业关联风险 综综 合合 负负 债债3身价保全退退 休休 规规 划划2传承和税务问题资资 产产 保保 全全1“隐蔽”资产创收能力保全创收能力保全1规避婚姻变化所致风险流程演示二流程演示二风险唤起风险唤起S P I N背景问题：背景问题：需求在哪里需求在哪里难点问题：难点问题：风险来临怎么办风险来临怎么办暗示问题：暗示问题：发生风险后的状况发生风险后的状况效益问题：效益问题：如何规避风险如何规避风险 背景问题的价值背景问题的价值1、和客人站在一起、和客人站在一起2、减少风险唤起时的抵触情绪、减少风险唤起时的抵触情绪背景问题：背景问题：开门问题开门问题4画面问

5、题画面问题6感受问题感受问题1升学问题升学问题2留学问题留学问题1费用问题费用问题2关键问题关键问题1难点问题：难点问题：假如明天假如明天.客户说不会发生风险：客户说不会发生风险：保险不解决小概率事件保险不解决小概率事件 难点问题的价值难点问题的价值 初级和专业的区别初级和专业的区别暗示问题：暗示问题：画面描绘画面描绘感受问题感受问题引申问题引申问题关键问题关键问题 需求问题：需求问题：假设变化假设变化画面问题画面问题引申问题引申问题关键问题关键问题 流程演示三流程演示三行行 后后 记记 录录 1+4一、需求：浅表一、需求：浅表+潜在潜在二、二、1）感动）感动 2）感恩）感恩 3）案例）案例 4）服装）服装流程演示四：流程演示四：转转 介介 绍绍转介绍流程一转介绍流程一:形成认同形成认同转介绍流程二转介绍流程二:借借 助助 影影 响响转介绍流程三转介绍流程三:利利 用用 工工 具具转介绍流程四转介绍流程四:目目 标标 唯唯 一一转介绍流程五转介绍流程五:处理反对意见处理反对意见知识无价！知识无价！