成就销售的八大心态课件.ppt

1、 成功销售 超越巅峰 主讲：韩 亚 歌 成功销售不单单是一笔销售的结束，它是销售的外延和拓展规范的销售过程规范的销售过程（外功）（外功）有有效效的的销销售售技技巧巧专业的知识专业的知识有意识的自我管理有意识的自我管理（内功）（内功）周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力领先的产品领先的产品有效保障外功：销售流程是以客户购买过程相对应，是以客户为主导销售流程是以客户购买过程相对应，是以客户为主导销售流程分为：潜在客户挖掘、展厅销售、客户关怀（售后跟踪）三大部分。销售流程也是和客户建立友好关系的过程，从陌生客户到忠诚客户销售流程是实现销售的过程：目标客户潜在客户购买客户再次购买客户。销售流程成功

2、运用的关键是销售人员是否能让客户“满意”店面销售流程图：客户认可并满意1.展厅接待2.需求分析5.价格谈判7.送客3.推荐产品6.成交8.后期维护4.介绍产品领先的产品的竞争优势：1.1.突出优势：工艺技术不断创新（不可替代性）、健康环突出优势：工艺技术不断创新（不可替代性）、健康环保；保；2.2.专业优势：专业工厂制造，质量有保证专业优势：专业工厂制造，质量有保证 3.3.创新优势创新优势:引领现代、时尚潮流；引领现代、时尚潮流；4.4.服务优势：概念设计、整体配套、配送安装、售后维护服务优势：概念设计、整体配套、配送安装、售后维护降低了消费者的购买成本，购置时省心、省时间降低了消费者的购买

3、成本，购置时省心、省时间 5.5.高性价比：价值高性价比：价值价格；价格；内功：内功：Head 策略家的脑策略家的脑HeartHand FootMouth外交家的嘴外交家的嘴艺术家的手艺术家的手慈善家的心慈善家的心拓荒者的脚拓荒者的脚Ears FBI的耳朵的耳朵 在销售界流行一句话就是：心态决定一切！好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。可以说心态比知识重要，心态比能力还重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。可见销售员保持一个好的心态才能在日常销售中如鱼得水！巅峰销售必备八大心态：1、空杯的心态。、

4、空杯的心态。空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行调整，要与时俱进，清空过时以及陈旧的知识，为学习新知识、新能力留出空间，让自己的知识与能力总保持新鲜；这样就不会自满。不论你在学校里学习是多么出色，不论你原来从事的行业是如何的出类把萃，具有多么丰富的经验，已经取得多么卓着的成就，当你走入销售领域后，必须把这一切都放在一边，保持空杯心态，从头学起，从零开始，这也是对从事销售行业的人员最基本的要求。举例:有一个秀才，博学多才，怀才放荡。一日听说某山上的寺庙里有一得道高僧，便去论学比道。进门便道：大师啊，听说你是得道高僧，通古论今，博学善辩，能度人邪恶，除人心魔，学生不才，愿来请教一二。那大师淡

5、然笑之，吩咐小和尚上茶，并亲自倒茶。那秀才傲然注视，很快茶溢，秀才说：大师，茶满了。大师还是淡然笑之，继续倒茶，茶水很快从桌子上流到了地上这时秀才起身，深鞠一躬说：多谢大师，我懂了。然后回家，潜心修学。说明：人生无处不销售。始终保持空杯的心态你会获益多多。销售的内涵和外延博大精深，需要我们不停地反复学习与研究，不断的领悟。2、合作的心态。、合作的心态。当今的社会是一个合作共赢的社会,没有完美的个人,只有完美的团队,合作才能共赢，合作才能发展。合作是一种做人做事情境界。保持一颗合作的心与团队伙伴共同打天下。合力不只是加法之和。成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。比如：世界上

6、的植物当中，最高大的当属美国加州的红杉。它的高度大约为90米，相当于30层楼那么高。一般来讲，越是高大的植物，它的根应该扎得越深。但是红杉的根只是浅浅地扎在地表而已。原来，红杉不是独立长在一处，红杉总是成片生长，长成红杉林。大片红杉的根彼此紧密相连，一株连着一株。自然界中再大的飓风也无法撼动几千株根部紧密相连的上千公顷的红杉林。合作永远是使自己受益也让别人受益！3、感恩的心态。、感恩的心态。只有懂得感恩的人才能获得更多的人的帮助。感恩周围的一切，包括坎坷，困难和我们的敌人。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。感谢绊倒你的人，因为他助长了你的坚韧；感谢伤害你的人，因为他练就了你的精

7、神；感谢抛弃你的人，因为他教会了你的勇猛；感谢欺骗了你的人因为他赠加了你的浮沉；感谢鞭打你的人，因为他强化了你的才能，仇人是生命中一面自我反省的镜子，仇人是生命中不可或缺的人性闹钟，仇人是最了解你弱点的人，因此，从一个角度来看，他们又是帮助你更清楚地了解自己弱点在哪里的贵人，感谢仇人就是力量，感谢仇人就是财富。4、积极的心态。、积极的心态。面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你或许不能预知明天，但你可以把握今天。良好的心态是一种力量，态度有时候比什么都重要。积极的心态，是走向成功、实现自己人生目标的灵丹妙药。事物永远是阴阳同存，积极的

8、心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。举例：一个木匠准备改行，他告诉老板。说要离开建筑行业，去从事康鸿盛事业。老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，木匠说可以。但是大家都看的出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他：“这是你的房子，我送给你的礼物。”木匠羞愧得无地自容，如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？想想：我们很多人又何尝不是如此？我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应对。等我们惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房

9、子”里了。把自己当成一个木匠吧，每天为自己敲进一颗钉，加上一块板，竖起一面墙用积极的心态建造自己的美好人生！5、学习的心态。、学习的心态。学历只能代表你的过去。而学习的能力才决定了你的未来。学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。尤其在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。要善于思考，善于分析，善于整和，只有这样才能创新。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。学习是留意你身边的事。读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路。干到老，

10、学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。6、老板的心态。、老板的心态。三个人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸，他成了工程师；

11、第三个人呢？他已经是前两个人的老板了。你手头的小工作其实正是大事业的开始，能否意识到这一点意味着你能否做成一项大事业。什么样的思想决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的思想决定的，而今天我们的思想将决定我们三年后的生活。像老板一样去思考、去行动！你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。舍就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍

12、得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后的把成功也省了。7、平常的心态、平常的心态 销售中总是会有成功有失败。“胜败乃兵家之常事”，有时候我们付出了很多辛苦而最后却没有收获成功。在遇到这样的情况，有的销售人员就会对没成交的客户抱有怨恨。以前有成功的希望的时候那是一喊就到，态度非常好，礼仪周全。而一旦确定对方不购买他营销的产品之后就完全变了一种态度，冰冷待之，甚至再也不与这个客户联系了。即使，客户主动与他联系，他也极尽自嘲挖苦之能事，把自己的不满一吐为快，对方在难堪之余也彻底的对这个人和其公司失去好感，从而在失去客

13、户的同时也失去了一个潜在的客户群。这个时候如果我们能有一颗平常心，对每一个客户都用心去对待，实在不能成交也抱着生意不成仁义在的心态，理解和体谅对方的处境与选择，在感动客户之余为自己留下了良好的口碑，表面看失去了一个客户，从长远来看却赢得了更多的潜在客户。孔子在旅途中，遇到一个不喜欢他的人。连续好几天，好长的一段路，那个人用尽各种方法刁难他。孔子忍无可忍，转身问那个人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受。那么这份礼物属于谁？”那个人答：“属于原本送礼的那个人。”孔子笑着说：“没错，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己？”“己所不欲，勿施于人。”以一份平常心对待生活！上天是公平的，上帝从你的一只

14、手上拿走一种东西的时候，一定会给你另外那只手塞了一样东西。和任意一个客户交流的结果只有两种：1、成交。恭喜你，多了一个事业伙伴；2、未成交。要学会说：“太棒了，我又多了一个朋友。”销售是一门学问，更是一门艺术。销售产品前先把自己成功的销售出去，你的客户认可了你这个人，也就会认可你所销售的任何值得拥有的东西。再多的销售技巧都是建立在客户认可了你这个人的前提和基础上，所以我们要想做好销售，就必须加强自身的修养，让自己成为一个拥有良好的心态、值得别人交往的人。做到了这些，你的销售之门就会自然打开，财富自然会滚滚而来。8、行动的心态、行动的心态 行动是最有说服力的。很多人都喜欢说，但真正去行动的人却很

15、少！语言的巨人，行动的矮子。这种类型的人在我们 身边随处可见。他们活在未来,他们始终相信明天会更好。把所有希望寄托明天。殊不知“明日复明日,明日何其多”。在无穷尽的幻想中葬送了自己的青春.有句话说：人因有理想而伟大，别忘了理想因行动而伟大，而行动因坚持而成功，我们每个人都有伟大的人生目标，但是要清楚，你的目标是一面旗帜还是一张地图。很多人一想到自己的理想将热血沸腾,一出门就一动不动。我们销售人员要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；有段时间电视剧亮剑很受观众推崇。剧中倡导的“亮剑”精神实际上就是要敢于行动。面对前方的困难，你选择行动还是退缩？是亮剑还是落荒而逃？要敢于亮剑！要敢于行动！“坐

16、着不动、永远也赚不到钱”。把自己一步步的进行规划,踏踏实实的走好每一步,所有成功的人,无不是靠自己的努力一步一个脚印慢慢开拓出来的销售人员的特征就是：立即行动。说一千道一万，行动是成功的保证！销售的四个注意点：第一，要引起顾客的注意力。第二，你必须证明给顾客看，你所讲的都是对的。第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售过程才算完整第四，把价钱放在最后谈当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一

17、直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。永远热爱你的商品永远热爱你的商品，永远热爱销售，跟每一个顾客要求转介绍的名单。永远记住，在销售的过程中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。销售，生活，状态销售，生活，状态n成功的销售是一种生活状态，是享受快乐的生成功的销售是一种生活状态，是享受快乐的生活状态活状态享受朋友遍天下的乐趣；享受朋友遍天下的乐趣；享受项目攻艰的辛酸苦辣；享受项目攻艰的辛酸苦辣；享受项目成交的成就滋味；享受项目成交的成就滋味；享受项目成功带来的优质生活；享受项目成功带来的优质生活；不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫；不管正招、不管正招、“歪招歪招”，拿下订单的就是好招，拿下订单的就是好招；销售主动权，永远要掌握销售过程主动权；销售主动权，永远要掌握销售过程主动权；销售是问出来的，不是讲出来的，设计问题是关键；销售是问出来的，不是讲出来的，设计问题是关键；销售是快乐的，让客户得到快乐，自己也会快乐；销售是快乐的，让客户得到快乐，自己也会快乐；THANKS!