客户开发的步骤和技术课件.pptx

1、找客户的方法：网上、黄页、报纸、名录、广告里找；在行业展会、交流会等会议上找；扫楼：批发市场、专业市场、冷库、超市专柜、商业集聚区餐饮里找；熟人介绍、客户介绍等 竞争对手的客户，了解他们客户的货物类型，从哪个厂发的货。最终：通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户信息。约客户的方法：对客户有好处。明确时间地点。有什么人参加。不要谈细节只约见面。问候：问候：“您好！请问是*公司的*经理吗？”自我介绍：自我介绍：“我是敏捷和冷链的*。请问您现在说话方便吗？”相关人或物的说明：相关人或物的说明：“前几天和*在一起聊天，他提到了您，说您是物流方面的行家，把*的物流部管的非常不错”。介绍打电话的目的：介绍

2、打电话的目的：“我们公司是专门做冷链物流的，所以很想来拜访您，当面向您请教*方面的问题，而且我们公司对*方面也有专门的解决方案，相信对贵司的物流也会有很大的帮助。”约见面谈：约见面谈：“您看是明天方便还是后天方便，是上午方便还是下午方便？”公文包、笔记本、笔、名片衣服着装打扮公司证件相关客户合作资料、方案等敲门：距离：亲密空间（0.45以内），个人空间（0.45-1.2），社交空间（1.2-36）握手：1、简单有力，2、注视对方，3、面带微笑，4、五秒左右；递名片：注视：倒三角 座位姿势：1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、专业水平建立信赖感3、注意基本的商务礼仪

3、4、寒暄：建立信赖感（老乡、喜好、家庭等）5、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）6、熟人、合作的同类客户提问！1、开放式问题：了解客户的需求2、封闭式问题：引导客户的思维1、状况询问：了解现在的情况（贵司现在的物流是什么状况？）2、问题询问：从客户的不平、不满、焦虑、抱怨中发现客户潜在需求（贵司的现在的物流有什么让你感觉到不满意的地方？）3、暗示询问：提出解决问题的方案（如果有家公司能解决以上问题您会选择它吗？）问客户公司基本情况；问客户现在的物流运作模式；问客户现在物流运作中存在的问题；问客户的物流规模，物流费用；问客户的物流部门的组织结构、物流负责人、拍板人；问客户公司物流未来发展方向、

4、运作模式；问客户兴趣爱好、家庭成员情况、住址、作息时间；。根据从客户身上探寻的需求，提出初步的解决方案引导客户接受解决方案如有必要做出初步的方案预算，以探寻客户的费用预算满意（对新的现状满意或者没出现太大的问题）认识（出现新的问题而不满意）行动（想改变问题而寻找供应商）评估（用新的标准进行分析）承诺（基本合乎要求后准备购买）执行（购买新的产品或服务）1、极度恐惧时2、极度喜悦时3、极度悲伤时4、时间紧急且找不到供应商时零担客户需求探寻整车客户需求探寻配送客户需求探寻仓储客户需求探寻不贬低竞争对手拿 自己的三大特点和对手的三大弱点对比强调独特卖点塑造方案给客户带来的价值强调方案的品质保障，让客户

5、完全放心谈判就是找到买卖双方的平衡点的过程。价格谈判的要点：1、报价要有合理的依据；2、不要轻易降价；3、降价要有条件的降：像挤牙膏一样一点一点的降，同时要向对方提一个附加条件；4、找到相互的平衡点以达成一致1、客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力2、客户想利用讨价还价策略达到其他目的3、客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符4、客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎5、客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力6、客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰1是否是决策者。2耐心倾听完抗拒点。3先认

6、同客户的抗拒点。4辨别真假抗拒点。5锁定客户抗拒点：如请问服务品质、价钱哪样更重要？6得到客户的承诺：假如我们能解决您这个问题您就能下单吗？7以完全合理的解释来解除客户抗拒点。讨论！签订合同指定相关对接人商谈物流方案及运作细节制定运作流程应急方案处理办法跟踪反馈方案每月例行运营会议及优化运营方案客户服务跟踪反馈服务质量回访运作方案优化增值服务。营销员要时刻给客户留下好印象营销员要主动而自然的要求客户转介绍80/20法则：1、居业界前列20%的营销员，其业绩占总营业额的80%2、由顾客前列20%所获得的业绩，占总业绩的80%3、推销成功的主要因素80%起决于推销员本身的努力4、80%的时间花在2

7、0%的客户身上，并产生80%的业绩优先顺序四象限：第1象限（A区）：重要且紧急第2象限（B区）：重要但不太紧急第3象限（C区）：紧急但不太重要第4象限（D区）：不太重要也不很紧急做事依照：ABCD顺序来做在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨。四多：多学多看多读多练营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹

8、”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程要做好以下三项“修炼”：一是心理的历练：自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态；二是技能的提升：管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等三是形成自己的营销模式：形成独立而开创性工作努力做到四勤：腿勤手勤嘴勤脑勤营销人的“十年磨一剑有成就进入一个境界应做到：不断学习保持创新勇于挑战愿大家都能够不怕艰辛，不怕挫折，勇于挑战，创造属于自己辉煌的人生！整理整顿做得好，工作效率步步高。22.11.1122.11.11Friday,November 11,2022质量：信誉的基石。20

9、:37:4820:37:4820:3711/11/2022 8:37:48 PM质量是企业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，质量靠全体员工去保证。22.11.1120:37:4820:37Nov-2211-Nov-22关口前移，防患未然。20:37:4820:37:4820:37Friday,November 11,2022安全生产，齐抓共管。22.11.1122.11.1120:37:4820:37:48November 11,2022规划是方向,执行是保障。2022年11月11日下午8时37分22.11.1122.11.11安全是幸福的花，全家浇灌美如画，安全多下及时雨，教育

10、少放马后炮。2022年11月11日星期五下午8时37分48秒20:37:4822.11.11安全是根弦，一松就要悬。2022年11月下午8时37分22.11.1120:37November 11,2022落实安全规章制度强化安全防范措施。2022年11月11日星期五20时37分48秒20:37:4811 November 2022安全是最大的节约，事故是最大的浪费。下午8时37分48秒下午8时37分20:37:4822.11.11质量恒古不变的致胜之道。支持一鸣，就点一下。22.11.1122.11.1120:3720:37:4820:37:48Nov-22下道工充即顾客，上道工序为下道工序服务。2022年11月11日星期五20时37分48秒Friday,November 11,2022传播安全法规，普及安全知识。22.11.112022年11月11日星期五20时37分48秒22.11.11谢谢大家！谢谢大家！