售前技术支持培训教材课件.pptx

1、售前技术支持培训 演讲人：王玉松讨论：你知道杠杆原理最关键在于什么吗？自知和自信支点的选择和力臂的长短 怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我一个支点，我就能撬起整个地球！”？你喜欢售前技术支持这份工作吗？单一的乏味的 机械的重复劳动工作者技术认可、销售意识你认为售前技术支持最关键在于什么？一、售前技术支持的功能售前技术支持：简称（SE：Technical support engineer）最重要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。公司产品个人salesse个人产品公司SE作为助推器的作用辅助销售进一步促成1技术对接验证销售承诺的证据、更好的演示更快的促进成单的进度2沟通：是人与人之间、人与

2、群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。一、语言沟通和非语言沟通。语言沟通又包括书面沟通与口头沟通。二、有效沟通和无效沟通。二、三个动作说明：1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。3、说话中接听手机并打断介绍 一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。强调沟通的目标明确性。通过交流，沟通双方就某个问题可以达到共同认识的目的。有效果强调沟通的时间概念。沟通的时

3、间要简短，频率要增加，在尽量短的时间内完成沟通的目标。有效率有笑声沟通-强调人性化作用。沟通要使参与沟通的人员认识到自身的价值，只有心情愉快的沟通才能实现双赢的思想。有笑声三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的过程是和谐、欢快的。一、当客户说出“对”“哦”“我怎么样.”表示你的沟通是有效果的。二、当你在合理的时间内，IV0072.0或3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A部分之外得到客户一致的认同，探寻其真正需求并提供客户能接受的解决方案。所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。无效的沟通浪费时间，浪费机会。二、实际操作效果没有演示好啊？A：因为演示的图片都

4、是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且还是夜间的，处理起来效果不是很好.B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。一、视频格式全部支持你们能做到吗？A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括.B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监控视频格

5、式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！人物分析男女服装区域语言表情肢体意愿姿态配合环境男人喜好直接女人喜好间接休闲随性正装耿直潮范圆滑南方细腻谨慎 北方粗犷大智语速快人豪爽语调高人张杨五官微动反应人心动态习惯肢体表达较为容易沟通意愿反应需求强烈与否高姿态要赞美低姿态要实在真配合反应真需求物品反应习性种类反应修养小结：互动的结果是双赢。讲解中互动A的言行，通过B的理解的棱镜，投影在B的内在世界，与A所表达的恰好相近或一致我给你一杯水，你喝了之后说：“渴死我了”。这样你的一杯水才有意义。互动中讲解B的想法，

6、通过A的理解的棱镜，投影在A的内在世界，与B所表达的恰好相近或一致你喝了一杯水后告诉我：“能再给我一杯吗？顺便加点糖”此时我要做的加糖2、客户说“我要苹果”、“我要葡萄”、“我要西瓜”。重点是圆型带皮水果。1、客户说：“苹果新鲜吗？”、“苹果好吃吗？”“苹果甜吗？”重点是苹果小结：要学会找到重点与归纳重点。你是IT精英我是人民英雄展示你专业的同时，永远不要忽略客户的专业水准。小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。礼（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。仪则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。服装 男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带.女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰、搭配；职业

7、装；仪容 剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆仪态微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势常用鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离会议口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚电话语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。利益驱使小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。二、用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。领导需求小结：领导关心你的风格、态度、谨慎、诚恳。三、SE的工作30%靠技术，70%靠做人。小结：待人接物、细心做事、真诚做人团队协

8、作四、SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟专业知识五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。小结：学会尊敬和善待你的客户值得尊敬六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。小结：说话是一种技巧、学会情境对话学会说话七、如何从客户满意到客户忠诚。小结：永远站在客户的角度想问题客户满意八、任何项目的成功都是外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合的结果。小结：成事在人、谋事在天综合因素尊重推崇说服称赞治短一、尊重-人际关系技巧的基础总结：尊重就是财富，尊重就是形象1、学会聆听2、不要打断别人讲话4、记住别人的名字1、与陌生人微笑交流二、推崇-人际关系技巧的提升总结：推崇意味着

9、提升、加强与支持1、养成好的握手习惯3、谈兴趣话题4、清晰友好的交谈氛围2、学会欣赏别人三、说服-人际关系技巧的良方总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。1、关注他人的肢体语言2、良好的洞察能力3、品味他们的埋怨4、引导客户说出你的决定四、称赞-人际关系技巧的艺术总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。1、奉承不是称赞2、称赞事实，而不是人3、称赞要具体4、掌握称赞的快乐习惯。五、治短-人际关系技巧的进步总结：杨长避短、高调做事、低调做人1、克服轻浮的弱点2、克服粗俗的习惯3、克服怯弱情绪4、克服趾高气扬真 诚 做 人细 致 做 事接任务此行目的工作内容销售沟通领导确认准备材料

10、软件硬件PPT演示版试用版电脑设备工具箱前期沟通探询客户需求出差申请演示、部署技术支持报告出差结束加密狗Thank you!+踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.11.1122.11.11Friday,November 11,2022+弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:23:0017:23:0017:2311/11/2022 5:23:00 PM+安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.1117:23:0017:23Nov-2211-Nov-22+重于泰山，轻于鸿毛。17:23:0017:23:0017:23Friday,November 11,2022+不可麻

11、痹大意，要防微杜渐。22.11.1122.11.1117:23:0017:23:00November 11,2022+加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月11日下午5时23分22.11.1122.11.11+追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年11月11日星期五下午5时23分0秒17:23:0022.11.11+严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年11月下午5时23分22.11.1117:23November 11,2022+重规矩，严要求，少危险。2022年11月11日星期五17时23分0秒17:23:0011 November 2022+好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午5时23分0秒下午5时23分17:23:0022.11.11+每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.1122.11.1117:2317:23:0017:23:00Nov-22+务实，奋斗，成就，成功。2022年11月11日星期五17时23分0秒Friday,November 11,2022+抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.11.112022年11月11日星期五17时23分0秒22.11.11谢谢大家！谢谢大家！