2011年07月自考00179谈判与推销技巧试题及答案.docx
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- 2011 07 自考 00179 谈判 推销 技巧 试题 答案
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1、2011年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。1.作为谈判的核心,一切谈判活动的中心指的是( B )A.谈判主体 B.谈判客体C.谈判环境 D.谈判结果2.谈判冲突发生的真正原因是( D )A.利益不均 B.互不相让C.互不信任 D.沟通不充分3.与其他因素无关,完全由谈判本身而产生的共同利益属于( B )A.联合利益 B.共享利益C.公共利益 D.统一利益4.谈判空间就是( D )A.谈判的最大限度 B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域 D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域5.己方想要
2、对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( A )A.竞争战略 B.和解战略C.折中战略 D.合作战略6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( B )A.顶线目标 B.期望目标C.可接受目标 D.底线目标7下列不属于谈判僵局产生的原因的是( D )A.自己制造的僵局 B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局 D.由于环境原因产生的僵局8.有“契约之民”雅称的是( B )A.日本人 B.德国人C.英国人 D.美国人9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( C )A.区域式 B.产品式C.顾客式 D.复合式10.对于顾客的价格抱怨,销售人员说,“
3、是啊,价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是( D )A.转折处理法 B.以优补劣法C.冷处理法 D.委婉处理法11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( C )A.自然性窜货 B.良性窜货C.恶性窜货 D.替代性窜货12.下列选项中,可以帮助产品陈列达到有效的方法是( D )A.将产品尽量放到高货架上,防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面,以免损坏更多商品C.分散陈列产品,使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( C )A.附属服务 B.事务性服务C.单纯服务 D.技术性服务14.直接激励中间商,
4、提高其积极性的形式中不包括( A )A.帮助中间商进行零售终端管理 B.开展促销活动C.返利政策 D.价格折扣15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( C )A.客户市场管理子系统 B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统 D.客户忠诚度评估子系统16.客户组合策略中不包括( C )A.集中策略 B.区分策略C.标准化策略 D.个性化策略17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( A )A.谈判磋商 B.谈判开局C.谈判准备 D.谈判终结18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( A )A.强制性 B.
5、遵从准则和客观准则C.认同力 D.知识和信息19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( C )A.工作量法 B.销售百分比法C.销售业绩法 D.销售能力法20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( B )A.标准跟进法 B.蓝图技巧法C.FABE法 D.接触点法21.在选择中间商时,主要使用的方法是( A )A.评分法 B.绩效法C.筛选法 D.工作量法22.下列推销活动分析的方法中,可能运用到定基动态比率计算的是( B )A.绝对分析法 B.动态比率分析C.因素替代法 D.量、本、利分析法二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分
6、,共12分。23.下列选项中,属于广义的谈判利益的有( CDE )A.利润空间 B.投资回报C.改善彼此的关系 D.遵循平等的原则E.增进社会福利24.据调查,某公司销售人员,在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元,而在全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。这表明( ACD )A.销售潜力越大,销售业绩越高B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素25.在谈判中,影响谈判空间及其谈判空间变动的因素有( CDE )A.谈判方案 B.谈
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