2021年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案.docx

1、2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。1.谈判过程的第一阶段是（ A ）A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判终结2.以下各项中，属于广义的谈判利益的是（ D ）A.利润空间 B.投资回报 C.个人报酬 D.改善彼此关系3.下列有关联合收益的表述中，错误的是（ B ）A.联合收益是一种帕累托改进 B.联合收益会增加谈判者的冲突C.联合收益会减少谈判者的对抗 D.谈判者差异是产生联合收益的来源4.可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源是（ B ）A.知识 B.信息 C.补偿 D.交换

2、5.谈判空间有利于卖方的情形是（ D ）A.交易价格小于买方的保留价格 B.交易价格小于卖方的保留价格C.交易价格大于买方的保留价格 D.交易价格大于卖方的保留价格6.对谈判结果的关注程度最高的谈判战略是（ B ）A.回避 B.竞争 C.折中 D.和解7.“一棒子打晕谈判术”是指（ D ）A.保留价格策略 B.价格套餐策略 C.固定价格策略 D.浮动价格策略8.产生威胁的条件与因素不包括（ D ）A.权力因素 B.可置信性 C.沟通渠道因素 D.沟通时间因素9.以下有关美国人谈判特点的表述中，错误的是（ D ）A.崇尚个人主义 B.时间观念很强 C.属高内涵文化 D.强调自由平等10.有世界闻

3、名的团队精神的是（ B ）A.美国人 B.日本人 C.德国人 D.俄罗斯人11.推销员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求及时调整自己的推销策略。这充分说明，人员推销具有（ A ）A.灵活性 B.选择性 C.完整性 D.长远性12.企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，进而确定人员推销规模的方法是（ A ）A.工作量法 B.量本利法 C.销售能力法 D.销售百分比法13.在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是（ A ）A.固定成本 B.变动成本 C.平均成本 D.总成本14.销售人员要先发制人，不给顾客表示拒绝的机会，同时也不要企图在短时间内改变顾客的观点。这种策略尤其适用于（

4、B ）A.好斗型顾客 B.顽固型顾客 C.刚强型顾客 D.内向型顾客15.许多销售人员认为主动上门销售形同乞丐，是恳求别人买东西。这种成交的心理障碍主要源于（ D ）A.士气低落 B.担心失败 C.期望过高 D.职业自卑感16.“货物发运单”通常一式（ C ）A.三联 B.四联 C.五联 D.六联17.在退货管理中，产品检验部门的责任是（ D ）A.清点退货商品 B.发票重新处理 C.商品数量准确性 D.对退货商品确保品质无误18.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于（ B ）A.附属服务 B.单纯服务 C.事务性服务 D.技术性服务19.企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场.上的竞争对

5、手相比较以提高自身水平。这种提高服务质量的方法属于（ A ）A.标准跟进法 B.蓝图技巧法 C.FABE法 D.接触点法20.下列各项中，不属于间接激励中间商做法的是（ A ）A.返利政策 B.伙伴关系管理C.帮助中间商建立进销存报表 D.帮助零售商进行零售终端管理21.渠道成员不能确定哪些行为是可以接受的，由此而引起的渠道冲突可归结为（ A ）A.角色失称 B.感知偏差 C.沟通困难 D.资源缺乏22.以下各项中，不属于个人消费者人口统计数据的是（ D ）A.出生年月 B.教育程度 C.购买频率 D.收入阶层二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。23.狭义的谈判利益可以表现为

6、（ ABCD ）A.价格 B.利润空间 C.投资回报 D.个人报酬 E.增进社会福利24.以下有关重复博弈的表述中，正确的有（ ABE ）A.重复博弈可以出现合作 B.重复博弈可以避免“囚徒困境”C.重复博弈仍然是短期主义导向 D.重复博弈仍然会陷入“囚徒困境”E.重复博弈可以改变一次博弈的结果25.以下有关谈判空间的表述中，正确的有（ ABCDE ）A.谈判者保留价格是临界价格 B.谈判空间的端点是双方的保留价格C.谈判空间的改变可以影响谈判结果 D.谈判达不成协议的替代性选择决定了谈判空间E.谈判者保留价格是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量26.在制定谈判计划时应注意（

7、ADE ）A.合理性 B.合法性 C.合情性 D.实用性 E.灵活性27.完整的谈判沟通过程包括（ ACDE ）A.评价 B.反馈 C.设定目标 D.沟通设计 E.面对面交流28.运用因素替代法须保持严格的因素替代顺序，对此，下列说法中正确的有（ ABD ）A.若同类指标又有各种因素，应按其主次及依存关系确定替代顺序B.在数量指标和质量指标之间，应先替换数量指标，后替换质量指标C.在数量指标和质量指标之间，应先替换质量指标，后替换数量指标D.在实物量指标和货币量指标之间，应先替换实物指标，后替换货币量指标E.在实物量指标和货币量指标之间，应先替换货币量指标，后替换实物指标三、简答题:本大题共6

8、小题，每小题6分，共36分。29.如何理解谈判者的两难选择是整个谈判过程的固有特征?答：(1)两难选择中反映出的谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞争的行为之间的矛盾，在谈判过程中如影随形，不可分割。(2)谈判者的策略选择和运用既包含了创造价值因素，又含有索取价值的内容。(3)有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用性。30.简述谈判者创造共享利益协议的策略。答：(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案。(2)将谈判视为解决共同问题的过程。(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标。(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛。(5)相互尊重、认同和遵从组织文化或

9、社会文化标准。31.为什么遵从准则和客观标准有助于提高谈判力?答：(1)历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。(2)与谈判议题相关的历史的道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，它们在谈判的可能性协议区间的确定中有着聚焦点的作用。32.简述打破僵局的策略性手段。答：(1)权力性推动。(2)程序性推动。(3)尊重性推动。33.处理客户投诉的原则有哪些?答：(1)有章可循。(2)及时处理。(3)分清责任。(4)留档分析。34.简述渠道冲突的起因。答：(1)角色失称。(2)感知偏

10、差。(3)决策主导权分歧。(4)目标不相容。(5)沟通困难。(6)资源缺乏。四、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。35.联系实际说明让步的方式。答：(1)坚定的让步方式。(2)等额让步方式。(3)递增式的让步方式。(4)递减式的让步方式。(5)兼具诚意与妥协的让步方式。(6)危险的让步方式。(7)大幅度递减又反弹的让步方式。(8)一次性的让步方式。36.联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。答：(1)谨思慎行。(2)察言观色。(3)多听少讲。(4)循序渐进。(5)耐心等待。(6)坐山观虎斗。(7)伺机而动。(8)环境烘托。(9)节奏缓急。五、案例分析题:本大题共1小题，10分。37.张

11、勇大学毕业仅仅3年,现在已经成为当地某汽车销售公司小有名气的促销经理。为了探寻他成功的奧秘，很多媒体单位都争先采访他。以下是他向某报社记者回忆他在售车快要成交时曾说过的几段有代表性的话:第一段:“您放心，我这儿绝对是全市最低价。如果您发现了比我卖得更便宜的,我可以立即退货。”第二段:“您只需花几分钟就可将换取牌照与过户手续办妥，再有半小时就可将这部新车开走了。若您现在要去办公事，我们可在最短时间内替您办好。”第三段:“如果您再来晚点儿就没了，这种颜色的车只剩下这几辆了。”第四段:“张总的夫人上周也看上了这辆车，简直爱不释手,但因为嫌价格太高而没买。第五段:“怎么样?买一辆吧。要黑色的、蓝色的还是白色的。”问题:(1)上述五段话分别采用了哪种建议成交的策略?答：所采用的建议成交的策略分别是：(1)保证成交法。(2)假设成交法。(3)最后成交法。(4)激将成效法。(5)选择成交法。(2)销售人员在促销时应克服哪些成交的心理障碍?答：应克服的心理障碍有：(1)担心失败。(2)职业自卑感。(3)成交期望过高。