2016年04月自考00179谈判与推销技巧试题及答案.docx

1、2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。1.寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )A.理性谈判 B.感性谈判C.横向谈判 D.纵向谈判2.谈判者两难选择的原因是谈判参与者( D )A.个人理性的因素 B.集体理性的因素C.个人理性和集体理性的统一 D.个人理性和集体理性的冲突3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( B )A.联合利益 B.共享利益C.公共利益 D.统一利益4.决定谈判可能达成协议的空间是( C )A.利益 B.谈判的潜力C.谈判的

2、替代性选择 D.谈判力5.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( A )A.顶线目标 B.期望目标C.底线目标 D.可接受目标6.下列选项中，不属于谈判战略的是( D )A.竞争战略 B.回避战略C.和解战略 D.补偿战略7.下列选项中，属于形成谈判僵局的客观因素的是( D )A.谈判者经验 B.谈判礼仪C.谈判者需求 D.谈判对手的文化背景8.谈判者策略运用的基础是( D )A.权力 B.关系C.利益 D.文化9.当企业产品与竞争对手的产品相同时，人员推销成为战胜竞争对手的要件。这突出说明人员推销是( C )A.企业实现销售的关键 B.买卖关系的桥梁C.对付竞争的砝码 D.信息传递的载体10

3、.SARS疫情的突然暴发导致口罩热销甚至脱销。这种销售机会属于( A )A.偶然性销售机会 B.潜在的销售机会C.时间性销售机会 D.战略性销售机会11.备货的内容一般不包括( D )A.备货准备 B.检查货物包装C.刷制货物标签和标志 D.编制货物发运分析单12.“货物发运单”通常一式( C )A.三联 B.四联C.五联 D.六联13.企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供的服务属于( C )A.免费服务 B.收费服务C.定点服务 D.巡回服务14.下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是( B )A.帮助中间商建立进销存报表 B.开展促销活动C.帮助零售商进行零售终端管理 D.伙伴

4、关系管理15.能提供类似BBS功能，用户可把销售秘诀贴在系统上。这体现了客户销售管理子系统的( B )A.客户管理功能 B.销售管理功能C.联系人管理功能 D.服务管理功能16.为了更快捷地提供客户支持和服务，一般公司会结合利用( B )A.EPR软件 B.CTI软件C.CRM软件 D.AutoCAD软件17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( C )A.谈判准备 B.谈判开局C.谈判磋商 D.谈判终结18.企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。这种推销人员的组织结构是( C )A.区域式结构 B.产品式结构C.顾客式结构 D.复合式

5、结构19.根据顾客资格认定的“MAN法则”，“销售人员应了解顾客的组织机构运作状况”表明合格的顾客必须要有( B )A.商品购买力 B.购买决定权C.对商品的需求 D.对商品优点的认识20.企业为客户提供信息咨询，接受电话订货，开设技术培训班，这些活动都是( A )A.售前服务 B.售中服务C.售后服务 D.长期服务21.关于中间商的折扣激励政策，表述正确的是( A )A.应该根据经销数量多少分配相应比例的折扣B.分配中间商折扣比例时，应一视同仁，不能分等级享受待遇C.回款时间越早，折扣力度越小D.旺季转入淡季时，应加快折扣的递增速度，促进渠道进货22.推销人员应该善于展示和介绍产品，排除顾客

6、的异议直至达成交易。这突出说明一个理想的推销人员应具备( D )A.强烈的敬业精神 B.敏锐的观察能力C.良好的服务态度 D.说服顾客的能力二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)23.影响和改变谈判空间的因素有( ABCDE )A.谈判利益 B.谈判替代选择C.潜在谈判协议 D.谈判的创造价值E.谈判的索取价值24.谈判方案应包括( ACDE )A.谈判目标的确定 B.双方地位的评价C.规定谈判的期限 D.谈判班子的组成与分工E.联络通讯方式及汇报制度25.非语言沟通的作用包括( CDE )A.肯定作用 B.主导作用C.补充作用 D.代替作用E.否定作用26.区域式组织结构所具

7、备的特点包括( BDE )A.推销人员易深入了解顾客的需求 B.有利于节省交通费用C.适合于产品类型较多的情况 D.有利于调动销售人员的积极性E.销售人员易与顾客建立长期关系27.销售人员在处理顾客异议时，正确的态度包括( ABCDE )A.情绪轻松 B.认真倾听C.审慎回答 D.灵活应对E.保留后路28.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( ABC )A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程 B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程 D.谈判是一个由合作到冲突的过程E.谈判是一个由冲突到合作的过程三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29.有效威

8、胁的特征表现在哪些方面?答: (1)高度终结性。(1分)(2)高度具体性。(1分)(3)后果表述的清晰性。(1分)(注:展开说明另给1-3分)30.简述信息与谈判力的关系。答: (1)就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。(2分) (2)即使在最简单的谈判中，双方也需要先确定立场，然后再提出论点和事实来支持自己的立场。(2分)(3)谈判中的信息交换也是决定谈判者是否作出让步的关键。(2分)31.简述售后服务的主要内容。答: (1)“三包”服务。(2)送货上门。(3)安装服务。(4)包装服务。(5)建立客户档案。(6)处理客户投诉。(7)电话和人员回访。(8)提供咨询指导。

9、【评分标准】:以上每点1分，答出其中任意六点即可)32.如何理解“非贏即输”谈判哲学?答: (1)谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。(2分)(2)对联合收益持排斥态度。排除了创造价值与索取价值之间的冲突。(2分)(3)如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼此能得到的仍然是微乎其微。(2分)33.简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。答: (1)清楚自己的BTANA。BTANA是最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情况下谈判者将采取的行动。(2分)(2)多给自己一些选择。(2分)(3)策略性地让对方知道你还有其他选择。(2分)34.激发顾客购买欲望的方法有哪些?答: (1)适度沉默，让顾客说

10、话。(1分)(2)挖掘对方的需求。(1分)(3)用言语说服顾客。(1分)(4)有计划地进行。(1分)【评分标准】展开说明另给1-2分35.联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。答: (1)谨思慎行。(2)察言观色。(3)多听少讲。(4)循序渐进。(5)耐心等待。(6)坐山观虎斗。(7)伺机而动。(8)环境烘托。(9)节奏缓急。【评分标准】以上每点各1分，联系实际说明另给1分。36.试述联合收益及联合收益的来源。答:一、联合收益联合利益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失。(2分)具体来说:(1)谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相

11、对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。(1分)(2)谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。(1分)(3)谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。(1分)二、联合收益的来源.(1)谈判者差异。(1分)(2)共享利益。(1分)(展开说明另给1-3分)五、案例分析题(本大题共1小题，10分)37.A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司一代理一用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年

12、该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商一总代理一二级代理一用户的渠道模式。问题:(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型?答：多渠道冲突(2分)(2)对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策?答：清理渠道成员(2分)(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?答：最终的渠道模式较为有效，(2分)只有用代理形式的中间商，才能消除成员之间的冲突，统一分销管理。(2分)(注:联系实际展开阐述者另给1-2分)